【某公司连翘茶营销现状探析4200字（论文）】

某公司连翘茶营销现状分析1四方连翘茶生产现状四方东与安泽毗邻，西与洪洞接壤，南与尧都、浮山相参，北与霍州、沁源交界。四方属暖温带大陆性季风气候。四季分明，春季干旱多风，气温回升快，夏季高温多雨，秋季凉爽湿润，冬季寒冷干燥，气候环境特别适合连翘的生长，天然无污染。2020年，四方连翘总面积36万亩，连翘年产量达2000余吨，占全省50%。四方连翘茶与其他产区连翘相比，原材料为原生态无污染的纯野生岳阳连翘叶，四方连翘茶气味独特，清新。四方连翘茶年产可达15万公斤。在四方共有3家连翘茶生产经营企业，分别是裕丰特新农业开发有限公司、山西国新晋药集团四方兴岳连翘发展公司、四方霍岳云天连翘茶加工专业合作社。表4-1四方连翘茶企业现状Table4-1currentsituationofForsythiateaenterprisesinGuxianCounty企业成立时间商标主营业务产地产品价格发展现状裕丰特新农业开发有限公司2014年尧羽、太岳裕翘、翡翠翘、琥珀翘连翘叶茶生产加工、连翘叶茶相关产业生产研究、药茶科技研发及基地建设四方永乐乡尧羽连翘红茶845元/斤、连翘黑茶640元/斤、连翘绿茶1350元/斤、连翘黑茶文博会款/世博会款930元/斤、连翘黑茶商务高端手提盒1090元/斤与四方国营林场长期合作生产加工连翘茶，该公司连翘茶已经在东南亚、非洲等地大量销售。但在国内的知名度不高，在临汾市内有一定的市场山西国新晋药集团四方兴岳连翘发展有限公司2016年国新晋药中药材农副产品种植、收购、加工、销售；茶加工，果汁饮料生产四方南垣乡罐装连翘绿茶60元/罐该公司连翘茶产品单一，只可在四方专卖店购买，销售渠道不完善四方霍岳云天连翘茶加工专业合作社2020年霍岳云天种植、加工、销售连翘四方北平镇大南坪村小泡茶120/盒、精品礼盒装230/盒、罐装连翘绿茶140元/斤、罐装连翘黑茶110元/斤、袋装连翘茶100元/斤、桶装连翘茶150元/桶目前企业发展初期，市场知名度不高，销售渠道不完善，目前只可在四方及周边地区专卖店购买，线上无法购买。该公司与四方安吉欣源煤业进行合作，企业用该公司产品为员工发放福利山西国新晋药集团四方兴岳连翘发展公司成立于2016年，公司产品单一，只在四方专卖店购买，销售渠道不完善。四方霍岳云天连翘茶加工专业合作社成立于2020年，目前，企业处于发展初期，通过与四方安吉欣源煤业进行合作，产品通过该企业基本全部销售，市场占有量小。裕丰特新农业开发有限公司现年产野生连翘茶5万斤，占全国连翘茶市场产能的65%以上。2020年，尧羽连翘茶占连翘茶市场的38%，公司旗下产品已远销香港、澳大利亚、马来西亚、南非、日本等30多个国家，公司产品主要以外销为主，在国内知名度低，存在积压现象，销售市场上还没有打开。因此本文以裕丰特新农业开发有限公司为例，分析研究四方连翘茶在山西市场的营销策略。2四方连翘茶营销现状2.1产品定位裕丰特新农业开发有限公司连翘茶的产品定位和市场目标群体有自己独特的特点。裕丰特新农业开发有限公司是以产品的功能来定位市场。从产品的品种来看，该公司连翘叶茶包括连翘黑茶、连翘红茶、连翘绿茶。连翘黑茶具有促进肠胃蠕动，帮助消化，畅通肠道的功能，同时还会促进脂肪分解，改善消化不良，积食腹胀，便秘等，在减少脂肪的同时，不会出现明显消瘦和虚弱等不适症状，目标群体是在油腻饮食时餐后饮用的人群及三高人群和减肥人群。连翘红茶开水冲泡后，气味清甜醇香，可有效舒缓情绪；口感鲜醇，茶汤红亮经常饮用，可改善由于结石久坐不动，体寒脾虚引起的宫寒、怕冷、浮肿肥胖及面色暗淡等症状，目标群体是白领女性和持久保持体重者。连翘绿茶味道清新，可清热解毒，经常喝可以达到提神醒脑、保心护肝的作用，还可以减缓衰老，适合经常抽烟喝酒、容易上火及亚健康人群饮用。2.2产品包装裕丰特新农业开发有限公司旗下“尧羽”品牌连翘茶包装采用了等级包装策略，根据消费者购买产品的目的采用了不同的包装，针对购买茶叶用来自己饮用的消费者，企业采用了普通精致的包装；针对单位办公用茶的消费群体采用了有商务高端手提盒包装；对于购买茶叶用来送礼的群体可以选择文博会款包装和高端礼遇世博会款包装；针对购买产品用来收藏增值的消费者可以购买有非遗老瓷窖尊享礼遇款包装。针对不同群体的不同需求定制了不同款式的包装，满足了广大群体的需求。同时，该公司还运用类似包装策略，公司旗下尧羽连翘茶品牌内包装都是金色分包装，金色寓意着高贵、奢华，会给消费者一种心灵上的满足，感受到被重视，同时也会让人对产品的质量产生信赖感。但是从产品的包装上看不到产品的功效和产品种类，不利于消费者更详细的了解产品。2.3产品品牌裕丰特新农业开发有限公司使用“公司名称+个别品牌”策略，在其公司名下所有品牌都突出所属裕丰特新农业开发有限公司旗下。目前，裕丰特新农业开发有限公司主打品牌是“尧羽”连翘茶。此外，该公司旗下还有太岳裕翘、翡翠翘、琥珀翘等系列品牌。2.4产品定价裕丰特新农业开发有限公司运用了采用了撇脂定价的方式。将产品的目标群体定位于追求高质量生活的群体，产品的价钱比市场现存的类似产品的价格高。连翘黑茶单价640元/斤，针对油腻饮食餐后饮用及三高人群和减肥人群日常饮用。连翘红茶单价845元/斤，针对白领女性和保持体重者日常饮用。连翘绿茶单价1350元/斤，推荐经常抽烟、喝酒、易上火及亚健康人群饮用。但是由于价格过高，一些有需求的消费者无力承担，所以在国内销量不高，市场份额少，企业竞争力低，产品的知名度不高。2.5销售渠道裕丰特新农业开发有限公司外销时运用了间接销售渠道，与“澳大利亚老药农生物科技有限公司”签订海外经销和贸易合作协议，通过该公司销售海外。该公司在国内市场销售时，运用了直接渠道策略。由企业直接将产品传达到消费者手中。通过调研发现，裕丰特公司产品在线上可以通过企业在淘宝平台的尧羽连翘茶店进行购买。线下可以在临汾市裕丰特新农业开发有限公司购买，该公司在部分县有专卖店。通过问卷调查发现59.37%的消费者认为在连翘茶的购买方面有很大的不便。2.6促销手段2.6.1展会营销目前，四方连翘茶的促销大部分都是通过参加各种展会的形式完成的，企业通过在展会上向参会客商展示并推荐产品。2017年企业通过参加阿斯塔纳世博会，被中国美食与文化馆授予公司旗下“尧羽”连翘茶为金奖产品。先后参加第四届、第五届中国（山西）特色农产品交易博览会。2020年，企业通过爱心捐赠连翘茶体现了自己的社会责任，同时在一定程度上提高了产品的知名度。同时，企业也通过“裕丰特尧羽杯”征文启事，提升产品的社会影响力。但是，通过问卷调查发现，53.6%的消费者很熟悉四方连翘茶，29.11%的消费者听说过但是不感兴趣，从没听说过四方连翘茶的消费者占比17.26%。这说明四方连翘茶的知名度不高，消费者对产品并不了解，需要在宣传方面加大力度。此外，公司产品还会根据淘宝购物节活动进行促销。2.6.2公共关系在公共关系方面，裕丰特新农业开发有限公司与省市县政府建立良好的公共关系，为企业树立了良好的形象。同时，裕丰特新农业开发有限公司与易汾网传媒进行长期合作，通过平台线上线下宣传企业产品。最后，公司也与山西大学分子研究院合作研究证明了连翘叶茶的功效，在一定程度上有利于企业形象的树立。3四方连翘茶营销存在的问题3.1产品种类不丰富在调研过程中发现，裕丰特新农业开发有限公司目前产品种类只有连翘黑茶、连翘绿茶、连翘红茶。连翘茶种类包括黑茶、绿茶、红茶、连翘芽茶、乌龙茶、花茶、普洱茶等9种，而该公司产品只有三种，需进一步开发。同时，经过调研发现裕丰特新农业开发有限公司产品只有袋装产品，目前市面上连翘茶的包装有罐装、瓶装、袋泡装等包装。袋装产品在产品运输过程中容易包装损坏，降低产品质量。3.2包装上产品功能介绍不全面裕丰特新农业开发有限公司通过使用产品包装策略，用类似的包装让消费者对品牌产品的印象得到了加深。同时，针对消费者的不同购买目的采用了等级包装策略，满足了广大消费者的需求。通过问卷调查发现，627%的消费者表示如果知道连翘茶有延缓衰老，降脂瘦身、增加维生素P和清热去火，保肝护心等功效，他们更愿意购买连翘茶。但是在调研过程中发现，在产品的包装上没有显示产品的功效和产品种类，在一定程度上会降低消费者的购买意愿。因此，产品在包装上应突出产品功效与品种，以便消费者挑选。3.3产品定价过高经过调研发现，裕丰特新农业开发有限公司利用撇脂定价策略将产品价格定位比市场类似产品价格高。由表4-2可以看出，与同类产品相比，尧羽连翘茶定价过高，性价比较低，市场竞争压力大。裕丰特新农业开发有限公司针对具有高消费能力的人群，对于普通消费者而言，即使有需求也没有能力购买。因此产品的市场份额少，销量低。表4-2连翘茶品牌价格对比Table4-2pricecomparisonofForsythiateabrands连翘茶品牌产品价格尧羽连翘红茶：845元/斤、连翘绿茶：1350元/斤连翘黑茶：非遗老瓷窖尊贵礼遇装2999元、930元/斤文博会款装/世博会款装、1090元/斤商务高端手提装、640元/斤晋之翘连翘红茶：462元/斤连翘绿茶：967元/斤、666元/斤礼盒包装、连翘黑茶：300元/斤延年翘连翘红茶：521元/斤、连翘绿茶：580元/斤连翘红绿茶：1220元/斤木纹礼盒、1842元/斤高档礼盒装、连翘普洱熟茶：523元/斤泽翘连翘红茶：840元/斤精品铁罐装、1250元/斤可溯源精品礼盒装、连翘绿茶：750元/斤礼罐装、1244元/斤年货礼盒装、455元/斤可溯源精品套盒装3.4营销渠道狭窄裕丰特新农业开发有限公司采用了直接销售渠道，线上和线下同步进行，但是线上只在淘宝平台可以购买，线下只有临汾市个别县有专卖店。企业销售渠道过于狭窄，企业产品没有与消费者过多接触，接触越少，对产品的了解越少，产品的销量就无法提高。尤其在这个经济发展迅速、营销方式和手段不断丰富的时代，企业如果没有有效的营销渠道和策略，将不利于企业进一步提高自己产品和市场的知名度，增加产品销量，提高市场竞争力。3.5促销力度不大裕丰特新农业开发有限公司通过展会营销一定程度上提升了公司产品的知名度。在省市县政府支持下，公司具备了良好的企业形象。但公司的促销方式单一，主要针对政府和企业，对普通大众没有针对性措施，因此公司虽然企业信誉度高，但知名度低，销量低。另外，公司产品推广不足，只利用微信公众号和企