《商圈分析与选址决策课程培训教材》

《商圈分析与选址决策课程培训教材》2024/3/11《商圈分析与选址决策课程培训教材》在零售业经营要素中，我们往往将店址视为企业经营最重要的因素之一

零售业是典型的“地利性”产业大型零售连锁集团对选址很重视,占到开店成功因素的50%《商圈分析与选址决策课程培训教材》为什么店址选择对零售商来说如此重要？店址在顾客选择商店时是首要考虑的因素零售商可以利用商店的位置来开发可持续的竞争优势

《商圈分析与选址决策课程培训教材》店址选址决策的步骤

分析每个地理区域（商圈，确定最有吸引力的开店区域分析新开店的具体位置，选出最有吸引力的地点对店址进行评估，预测未来经营效果

《商圈分析与选址决策课程培训教材》第一节商圈分析《商圈分析与选址决策课程培训教材》一、商圈

商圈，指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围边缘商圈次要商圈主要商圈5%50-80%15-25%《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈的影响因素

1.商店业态

一般来说，百货商场、专业店、专卖店及无店铺业态的商圈相对较大，其次是大型超市和超市，食杂店与便利店最小2、商店规模商店规模越大，其市场吸引力越强，就越有利于扩大其销售范围当然，商店的规模与其商圈的范围并不一定成比例增长《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈的影响因素

3.经营商品的种类一般来说，经营日用品的商店商圈较小，经营选择性、技术性强，需提供售后服务的商品以及满足特殊需要的商品的商店商圈较大4.商店经营水平、信誉及促销策略经营水平高、信誉好的商店商圈较大促销手段可能扩大商圈的边际范围

《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈的影响因素5.竞争对手的位置两家竞争的商店相距有一段路程，而潜在顾客又居于其间，则两家商店的商圈都会缩小“群体竞争效应”（“扎堆效应”）也可能使商圈扩大6.交通状况交通条件便利，会扩大商圈范围，反之则会缩小商圈范围《商圈分析与选址决策课程培训教材》二、商圈分析

商圈分析，就是经营者对影响商圈的人口结构、生活习惯、产业结构、交通状况、城市规划、商业氛围等因素进行实地调查和分析，为选择店址、制定和调整经营策略提供依据

《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈分析的意义

商圈分析是新开商店合理选址的前提商圈分析有助于零售店制定竞争经营策略商圈分析有助于零售店制定市场开拓策略商圈分析有助于加快资金周转商圈分析有助于为开设分店和连锁店提供参考《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈分析的要点

1.商圈层次分析2.客流量分析3.顾客分析4.商圈内购买力分析

购买力指数＝A×50％＋B×30％＋C×20％

A：商圈内可支配收入总和（收入中扣除各种所得税、偿还贷款、各种保险费和不动产消费等）B：商圈内前一年的零售总额C：具有购买力的人口数量《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈分析的要点5.其它环境分析

(地理因素、区域性质、交通状况、地形特点、供货来源等）6、自身分析

《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈分析的要点

7、竞争程度商圈饱和度——判断某个地区商业竞争激烈程度的指标

商圈饱和指数（IRS）＝———IRS:某地区某类商品饱和指数H：某地区购买某类商品的潜在顾客人数RE：某地区每一顾客购买该类商品的平均购买额RF：某地区经营同类商品商店营业总面积

H×RE

RF

《商圈分析与选址决策课程培训教材》商圈饱和指数（IRS）例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定商圈饱和度，假设该地区购买食品和日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米，则商业圈饱和度为：

（40000×50）/50000＝40若超市平均水平是每平方米销售额60元，则该区域低于平均水平，说明该地区的超市已出现过多趋势，不宜再开设新店《商圈分析与选址决策课程培训教材》三、商圈分析技术（一）利用电脑模型帮助分析、确定商圈

用得较多的有类推模型、回归模型、引力模型

类推模型：用该地区现有商店的销售额、新店可能达到的市场份额预测未来新店销售额

回归模型：研究新店未来的销售额与所在地区各种变量之间的关系，从而预测未来销售额引力模型：主要考虑商店与顾客之间的距离，商店与竞争者之间的距离，从而估算商圈大小

《商圈分析与选址决策课程培训教材》三、商圈分析技术（一）利用电脑模型帮助分析、确定商圈

用得较多的有类推模型、回归模型、引力模型

类推模型：用该地区现有商店的销售额、新店可能达到的市场份额预测未来新店销售额

回归模型：研究新店未来的销售额与所在地区各种变量之间的关系，从而预测未来销售额引力模型：主要考虑商店与顾客之间的距离，商店与竞争者之间的距离，从而估算商圈大小

《商圈分析与选址决策课程培训教材》地理信息系统GIS

（Geographicinformationsystem）

GIS是将计算机硬件、软件、地理数据以及系统管理人员组织而成的，对任一形式的地理信息进行高效获取、存储、更新、操作、分析及显示的集成零售企业选址过程中影响预期不确定性的两个主要因素：一是数据收集不完整；一是分析方法不正确。应用GIS技术可以很好地解决上述问题

《商圈分析与选址决策课程培训教材》例：福州某大型综合超市商圈的确定理论商圈——同心圆商圈《商圈分析与选址决策课程培训教材》现实中的同心圆商圈三个同心圆的半径分别为1.5公里、3公里和5公里《商圈分析与选址决策课程培训教材》

现实中的同心多边形商圈《商圈分析与选址决策课程培训教材》现实中的不规则多边形商圈

《商圈分析与选址决策课程培训教材》真实的商圈

真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布等各因素《商圈分析与选址决策课程培训教材》（二）利用数学方法分析商圈

1.雷利法则(空间相互作用模型)

雷利认为，商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有所不同，商店的吸引力是由两方面发挥作用的基本内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两城镇商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域

《商圈分析与选址决策课程培训教材》雷利法则

Dab=______d______1+(Pb/Pa)1/2Dab：表示A城镇商圈的限度（中介点到A城镇的里程数）Pa：表示A城镇人口Pb：表示B城镇人口d：表示城镇A和B的里程距离《商圈分析与选址决策课程培训教材》雷利法则例：A城镇人口9万人，B城镇人口1万人，A距B20公里。代入公式得：Dab＝20/〔1+（1/9）1/2〕＝15（公里）Dba＝20/〔1+（9/1）1/2〕＝5（公里）ABP15公里5公里《商圈分析与选址决策课程培训教材》雷利法则如果有各自独立的A、B、C、D四个城镇。分别计算出A城镇吸引B、C、D城镇的中介点，将这三个中介点连接起来，就可以得到A城镇的大致商圈范围

18公里14公里5公里A城B城C城D城《商圈分析与选址决策课程培训教材》雷利法则使用前提:①两个地区同样的接近主要公路②两个地区的零售商经营能力一样优点：计算简便局限性：不适合某个具体商店的商圈估算；只考虑到两地商店的里程距离；只考虑一地的主干道而不考虑支路；广告、顾客忠诚以及某些商店有特殊吸引力时，会减弱雷利法则的有效性《商圈分析与选址决策课程培训教材》2.赫夫法则戴维.赫夫于20C60年代提出赫夫认为，在数个商业区（或商店）集中于一地时，顾客到哪一个商业区（或商店）的概率，是由商业区（商店）的规模和顾客到该区（或该商店）的距离决定的，即一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素：

商店的规模商店的距离

《商圈分析与选址决策课程培训教材》2.赫夫法则公式：

Fj/TijλPij＝

∑Fj/Tijλ

j=1Pij：i地区的消费者在j商业区（或商店）购物的概率Fj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积Tij：i地区的消费者到j商店的行程λ：消费者对时间距离或空间距离敏感度Fj/Tijλ：j商店或商业区对i地区消费者的吸引力《商圈分析与选址决策课程培训教材》例：一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示：如果r＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是：

商店时间距离（分钟）超市规模（平方米）A4050000B6070000C3040000《商圈分析与选址决策课程培训教材》解：如果r＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是：A的吸引力是：50000÷40＝1250B的吸引力是：70000÷60＝1166.67C的吸引力是：40000÷30＝1333.33该消费者到每个超市购物的概率分别是：到A的概率＝1250÷（1250+1166.67+1333.33）＝33.3%到B概率＝1166.67÷（1250+1166.67+1333.33）＝31.1%到C的概率＝1333.33÷（1250+1166.67+1333.33）＝35.6%《商圈分析与选址决策课程培训教材》（三）实验法

实地调查电话询问邮寄问卷提供服务

《商圈分析与选址决策课程培训教材》第二节商店位置选址商圈分析商店具体位置选择《商圈分析与选址决策课程培训教材》一、商店位置类型的设计1.独立店

指商店独立开店，不与其他竞争对手比邻相设优点：租金较低，足够大的停车场，没有直接竞争，没有营业时间或商品的限制，且易于扩张缺陷：难以吸引客流；缺乏协同效应《商圈分析与选址决策课程培训教材》一、商店位置类型的设计2.经规划的购物中心指由一组统一规划、建在一起的商业建筑所构成，产权集中，实行集中管理优点：商品和服务品种的组合合理；各商店的客流达到最大化；拥有各具特色但又统一规划的购物中心形象缺点：租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈《商圈分析与选址决策课程培训教材》一、商店位置类型的设计3.商业中心中心商业区次级商业区邻里商业区专业街

《商圈分析与选址决策课程培训教材》二、位置选择因素分析

（一）客流规律1、客流性质分享客流派生客流本身客流2、潜在的固定顾客3、流动顾客《商圈分析与选址决策课程培训教材》（二）周边商店聚集状况异种零售业的集聚有竞争关系的零售业的聚集有补充关系的零售业聚集多功能聚集《商圈分析与选址决策课程培训教材》（三）竞争对手分析竞争店与拟开新店的距离，以及地理位置上的优、劣势竞争店的销售规模与目标定位竞争店的目标顾客层次特色竞争店商品结构和经营特色竞争店的实力和管理水平

《商圈分析与选址决策课程培训教材》二、位置选择因素分析（四）交通地理条件（五）城市发展规划在开发新店过程中，城市规划和零售是一个整体。商店选址后一般不会轻易迁移这就要求在新店选址时，一开始就应从长远发展的角度着眼。因此，必须详细了解该区的街道、交通、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设和改造项目的规划《商圈分析与选址决策课程培训教材》三.商店最佳位置选择的策略1、地理位置细分策略商店选址与路面、地势的关系商店选址与地形的关系：方位情况走向情况交叉路口情况

《商圈分析与选址决策课程培训教材》三.商店最佳位置选择的策略2、潜在商业价值评估策略(1)拟选的商店地址在城区规划中的位置及其商业价值(2)是否靠近大型机关、单位、厂矿企业(3)未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度(4)是否有集约效应《商圈分析与选址决策课程培训教材》三.商店最佳位置选择的策略3、出奇制胜策略4、专家咨询策略《商圈分析与选址决策课程培训教材》五、店址选择的程序选择区域、方位制图——找出最佳位置

市场调查具体实施方案的制订和落实

《商圈分析与选址决策课程培训教材》案例讨论：肯德基快餐店选址分析

1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。上海。上海是中国最大的市场，