渠道管理 课件 模块6 渠道成员激励

渠道管理模块6渠道成员激励渠道激励，是指企业为使渠道成员完成销售目标，而通过持续的鼓励与奖赏措施，来刺激渠道成员，以激发渠道成员的销售热情，提高渠道效率的企业行为。一、渠道激励概述1.渠道激励的含义及时激励原则02兼顾公平原则03有的放矢原则01奖惩结合原则042.渠道激励的原则财散人聚，财聚人散（思政）以德为本

以义为先

以义致利6Content02Content01Content03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理01经销商培训需求调研02030405确定培训形式确定培训内容编制培训计划选择培训讲师06二、中间商激励管理1.中间商的培训培训的评估与改进Price出国深造经验交流会样板市场参观资料培训Effort在线培训上门培训专家讲座经销商培训学院培训形式集中培训销售地区报告会9Content02Content01Content03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理独家经销权激励政策买断销售权激励政策捆绑销售激励政策返利激励政策价格折扣激励政策三、销售政策激励Main

Goal增强经销商信心有利于厂家对经销商的管理有利于密切厂家与一级经销商之间的关系减少竞争稳定市场秩序增加销售1.（1）独家经销权激励政策的优势期限限制销售指标限制区域限制1.（2）独家经销权限制小试牛刀现在，许多厂家在开发经销商的时候，都采用独家经销权的销售政策，即厂家承诺在该区域只委托一家经销商销售，以此达到快速开发经销商的目的。现在的问题是，经销商获得了独家经销权，有了经营权的安全感，但厂家却吊死在一棵树上了，厂家没有了安全感。在使用独家经销权的同时，如何确保厂家也同样有安全感？买断销售指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。2.买断销售权激励政策厂家根据不同区域的特点进行价格区分厂家遭遇来自库存和市场竞争的压力2.买断销售权激励政策捆绑销售的定义是厂家通过将不同产品组合在特定时期以特定价格销售给经销商，或者销售某一产品给经销商助其与其他品牌的产品捆绑销售，以实现利润最大化的销售政策。3.捆绑销售激励政策（3）稳定厂商关系，做好市场服务（2）牢牢掌握终端客户，最大限度控制终端网络（1）建立协销队伍，协助经销商工作0102033.捆绑销售激励政策价格折扣是制造商对部分销售业绩良好的经销商在原来的价格的基础上在给予优惠。4.价格折扣激励政策进货搭配折扣协作力度折扣数量折扣季节折扣现金折扣OurGoals4.价格折扣激励政策小试牛刀

某开关生产厂为了适应市场的需求，经常推出新款开关，受到了市场的欢迎，企业也持续获得了销量。但问题是，与新款相似的老款开关却积压在经销商的仓库，日积月累，经销商不同型号的老款积压越来越多。以前，厂家的退换货政策是经销商可以无限量退货。其结果是，厂家辛辛苦苦一年赚了5千万元的利润，经销商的退货却达到了3千万元。为了改变这种被动的局面，针对这种情况，厂家在今年年初的经销商年会上宣布了新的退换货政策：取消经销商的退换货政策，经销商积压的老款开关由经销商自己处理。政策宣布后，经销商怨声载道，集体强烈反对。作为销售总监，你如何通过促销政策妥善处理新老款式的库存与市场销售的衔接问题？依法纳说（思政）返利是指厂家或供货商为了提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，一般是在要求经销商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，常常以现金或实物的形式给予兑现。5.返利激励政策（1）

返利的定义控制功能激励功能5.返利激励政策（2）

返利的作用MarketPenetrationProductDevelopmentMarketDevelopmentDiversification月返利即时返利季返利年返利（3）

返利的分类：按返利兑现时间分返利项目返利时间设计表暗返利明返利（3）

返利的分类：按返利兑现方式分明返利是指明确告诉经销商在某个时间段内累积提货量对应的返点数量，是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的定额奖励。

明返利的定义暗返利是指对经销商不明确告知，而是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的不定额奖励。暗返利的定义产品返利物流配送补助终端销售补助专销或专营奖励地区差别补偿（3）

返利的分类：按返利内容分类小试牛刀作为职业经理人，你被某厂家聘请为新的销售总监。你发现这个厂家的经销商大多经营3个以上品牌，而且这些品牌都是竞品。通常情况下，经销商在进货时，都会对这几个厂家的销售政策进行比较，由于前任销售总监无法吸引这些经销商把本厂家的产品作为重点产品销售，导致销量连续3年下滑。为了改变这种状况，公司辞退了原来的销售总监。作为新上任的销售总监，为了快速提升销量，结合你过去的销售经验和从本书中学到的技巧，你有哪些立竿见影的方法？销量返利过程返利（3）

返利的分类：按返利目的分类经销商销售竞赛常采用的目标及奖励达标者的办法四、不同层次经销商激励方法7654321合理的产品批零差提升区域市场品牌形象的广告支持物料等助销品支持合理的销量返利产品知识和销售技巧的培训提升经销商销量的产品促销支持适销对路的产品1.生理需求——利润是经销商的最基本需求01签订年度销售协议或合同02030405对于发货和供应的承诺，并实践承诺经销商的培训给予经销商相应的促销支持信用额度的支持2.安全需求——合规的需求是经销商踏实销售的保障日常客情国内外学术联谊企业会定期召开大客户会邀请经销商参与公益活动、旅游3.社交需求——归属感、依托感是经销商长期发展的心理需要被选为区域经销商团队队长邀请优秀经销商分享成功经验