年终工作总结报告

年终工作总结报告光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2016年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2017年。这一年的时光太漫长，也过得太快，现在自己要把这一年的工作历程分析总结一下，分析自己这一年工作的失误与不足，为接下来的市场开发工作做好借鉴意义，少走弯路，争取在明年用优异的成绩回报公司的培养，领导和同事的信任，为公司的发展争光添彩。销售业绩回顾2016年全年共计参与投标三回，中标两次，败标一次，销售合同额共计54.469万元;全年销售额目标为400万，完成率13.6%。签单时间单位名称中标金额验收情况回款金额2016年8月重庆市武隆县安监局250000元正在验收正在回款2016年11月云南国土资源职业学院294690元2017年3月验收2110902016年西南区域市场分析1、对于安全特种作业实操考试考场建设市场，由于国家安监总局在去年颁布了《特种作业人员安全技术培训考核管理规定》（国家安全监管总局令第30号），要求各省地市尽快地建立起符合标准的特种作业安全技术实际操作考试考场，为了贯彻落实这一政策，各地安监局也开始了解并尝试建设考点，在大的市场环境上，这一消息无疑是雪中送炭，也让我们更有信心做好安监领域相关产品以及提供更好的服务。但前景是光明的，道路是曲折的，由于各省市标准不一，以及我们介入的时间点不同，对于整个西南安监推广市场，都带来了不小的阻力，目前依然困难重重。但我相信，作为捷安人，一定是敢于挑战，敢于说不，在领导的正确带领下，不断的克服困难，再创佳绩。对于学校中高职院校焊接实训设备市场，由于中国正面临着整体经济结构性的调整，对于人才的需求也在发生着改变，在经历了过去30年的经济改革浪潮后，一大批的优秀企业如雨后春笋的冒了出来，很多大型的生产型企业亟需大量的技术人才。所以国家这几年对中高职院校的重视程度不亚于国防建设，当然投入也在源源不断的增加，特别是西南地区又是国家“西部大开发”“一带一路”等重大战略扶持地区，这就给了我们了一个非常好的发展机会。但想抓住这个机会并不容易，一方面来自于竞争对手的压力，一方面也是来自于我们的产品结构单一化，对于中高职院校专业的覆盖率比较低，可以对口的专业也只有焊接一门。总体来看，西南区域学校国家政策有利于我们焊接实训设备市场的开发，虽然问题重重但依旧大有可为。得不加快煤矿类工种考核设备的研发，只有这样才会把我们的竞争对手狠狠地甩在后面。（3）、四川省有18个地级市，3个自治州，根据官方公布每年的培训考试量在100万人左右，这个培训考试量还是十分惊人的，尽管前景十分可观，但四川省与其他各省份不同，四川安全培训工作是由《四川安全培训协会》主导，省市安监局做行政指导工作，而新实施的特种作业安全技术实操考试设备交由《安全技术科学研究院》统一自主研发，生产。这可能也是其他生产厂家包括我们都进入不了四川安监市场的最主要的原因吧。（4）、重庆市有19个市辖区，19个市辖县，由于重庆市安监局执行力度大，要求时间紧，在这一年中，全市的特种作业安全技术实操考试考点建设已经基本接近尾声。现有一般的的辖区和辖县选择了用真实设备考试代替虚拟仿真考试的模式，可能为了节约成本，这也是不得已的办法。在小的区县，杭州申邦已经建设的占比最大，但金额都非常小。我们目前只有武隆县安监局一个示范点，南川区和沙坪坝区正在开发中。3、西南区域各省焊接市场分析（1）、对于西南区域学校焊接实训市场，潜力还是非常巨大的，因为西南区域中高职院校共有1388所，其中职业院校425所，而能跟焊接专业相关的院校有147所，实地拜访学校64所，电话拜访沟通的职业院校超过200所。（2）、2016年西南区域整体焊接市场比较低迷，开发出虚拟焊接采购招投标客户1个：（成都技师学院），有意向目标A类客户5个，目标B类客户11个；真实焊机采购相关招标12所院校，像自贡职业技术学校400万、昭通职业技术学校180万，四川工程职业技术学院42万等。同时焊接机器人的购买量也是非常大的，现在也成了很多焊接专业很强的院校采购的首选设备，这一趋势也成了我们的隐形竞争对手，吞噬了一部分我们的市场份额，因为建设焊接专业的市场和资金都是有限的，所以我们除了要正面对待其他生产厂家的直面竞争，也要防范和警惕焊接机器人的市场占领。4、对于成都技师焊接投标失败的分析一、个人原因分析（1）、错信供应商的实力，存在侥幸心理。人们常说：关系是最可靠的，也是最不可靠的。不亲自把每一环节的关系做好、做透彻，就不能存在侥幸心理，就不能认为是顺理成章的事。（2）、考虑事情不全面，危机意识不强。在这个项目整个的操作过程，自己没有全盘考虑，只是做了局部的部分，没有把问题分析全面，没有意识到竞争对手会以什么样的手段介入，给竞争对手留下了可乘之机。（3）、项目操作不熟，规则没有提前了解清楚。游戏的规则如果没有彻底搞清楚，那么输只是一种必然，由于对于项目操作经验的缺乏，导致在前期写评分标准就留下了隐患，这些隐患也是致命的。（4）、对于竞争对手了解不够全面彻底。常常一些领导说，知己知彼，才能百战不殆。了解对手的同时，也是认识自己不足的时候，充分发挥自己的优势，深深地打击对手的弱点，才能收到意想不到的效果。（5）、懒惰心理，惯性思维比较严重。由于懒惰心理作怪，全盘相信供应商的实力，我没有积极地和业主代表沟通、交流，花费更多的时间、精力去做应该做的工作。由于惯性思维作怪，认为这件事交给别人没问题，结果害了自己，也害了公司。二、外部原因分析供应商巨源科技不了解焊接业内情况，对于自己的实力太过自信，从而也变成了骄傲，骄兵必败。在我方给出建议并分析可能出现的后果后，依然不予理睬，无动于衷，造成不可祢补的结果。销售工作的开展业务开展方面：公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。1、从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。2、业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。3、意识上：无论在企业名录销售还是企业名录产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处。4、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类；有ABC等客户，我要把B类的客户当成A类来对待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每月至少两次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。5、签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司一年了了，但很遗憾的没有签过一笔大单，出的都是小单。对这样的一个流程需要加强认知。我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。个人成长1、专业知识。一个市场人员专业知识过关与否，直接关系到个人能力的强弱，小到对设备清单的核算，对产品的讲解是否到位，大到影响学校、领导对我们郑州捷安公司的认可度，直接影响能否促成成交、能否合作。因此，专业知识的提升刻不容缓。专业知识提升途径。有两个途径可以提升自己的的专业技能：一、冲到销售的第一线，多跟客户讲解产品知识，多交流，在实践中学习，从而提升自己的专业产品知识。二、多和自己的同事学习，遇到自己不懂的问题，及时向老前辈解疑，要听取被人的分析，有句话说得好“姜还是老的辣”，要有空杯精神，持续不断的学习，才是我们不断进步的阶梯。2、职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。3、树立自信心。领导总讲，无论做什么事，缺乏自信心，就做不成，做不好。以后自己要努力培养自己这一块的能力，要有舍我其谁的霸气，无论什么事，只要自己认真做，就能做成，必须要有这样的霸气才行，正如领导所讲，大单还是小单，根本没有什么差别，它们在跟的程序、难度、付出的精力、时间这一块是完全对等的，只是在于你想不想，有没有自信心。市场开发工作比的就是能力，什么是能力，我认为能力就是勇气、胆量、自信心、细心程度、对时机的判断把握以及经验的叠加，而自信心是最为重要的一环。4、自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。5、工作中的心得感言。在杨经理和徐经理二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助；这些都是我知识财富的积累。2017年规划对于2107年，我认为是需要有彻底奋斗精神的一年，在经历了16年一年客户积累的基础以及对产品对客户又更进一步了解的基础之上，我坚定的认为明年一定会取得不错的成绩，但