旅行社奖励旅游产品的开发

题目：旅行社奖励旅游产品的开发学院：文法与外语学院专业：旅游管理摘要在全球旅游产业市场之中，奖励旅游已经成为其中增长速度最快的细分市场之一，尽管如此，我国奖励旅游的发展状况却远不能够满足企业的需求。因此，本文将会从具体案例出发，借鉴国内外的一些理论和实践，来探讨奖励旅游在我国大型的销售导向型企业里的应用程度。企业需要注意以下三个问题：第一，奖励旅游是对具有突出贡献的员工进行的一种奖励，同时也是有效培育企业的文化、增强企业内部的凝聚力以及激发员工工作热情的措施。第二，奖励旅游应该是企业的一项重要管理策略，因此企业必须对奖励旅游的整个流程进行完善周密的安排，确保此项活动能达到预期目标。第三，确保此项活动能使员工的奖励和企业的未来发展互补。关键词：旅行社；奖励旅游；开发策略AbstractIncentiveTravelhasbecomeonethefastestgrowingsegmentsintheglobaltravelindustry.However,thedevelopmentofincentivetravelinChinastillcannotmeetwiththegroovingdemandsoftheenterprises.Basedondomesticandinternationaltheoriesandpracticesaswellassometypicalcasesofincentivetravel,thispaperhasdiscussedhowincentivetravelcanbeappliedtolargesales-orientedcompanies,atthesametime,theapplicationmethodslikethebasicprinciplesoftheimplementationofincentivetravel,activityplans,thechoiceofdestinations,thesizeoftourgroups,itineraryplans,softservices,costmanagement,andsecuritymanagement.Todevelopincentivetravel,theenterprisesshouldfocusonthethreepoints.Firstly,enterprisesshouldimprovetheunderstandingofincentivetravelthattheprogramisbothtorewardthosewhohavemadeoutstandingcontributions,andtheimportantmeasuresaimedatcultivatingcorporateculture,enhancingstaffpassionsofwork,increasingcorporatecohesion,expandingthecorporateinfluence,andimprovingbusinessmanagement.Secondly,incentivetravelshouldbetreatedasanimportantmanagementstrategyandbewellandconsiderablyplannedandarrangedtoachievethedesiredactivitiesobjectives.Finally,theimplementedactivitiesshouldalwaysbeinagreementwithcompanyobjectives.Hence,theactivitiescouldbuilduptherapportfromtherewardedemployees,whichactuallybenefitstheenterprisesanyupcomingdevelopmentanddirection.Keywords:TravelAgency;Incentivetourism;Developmentstrategy目录TOC\o"1-3"\h\u摘要 IAbstract II一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1（三）研究方法 1二、奖励旅游产品概述 2（一）产品功能的特征 2（二）产品内容的特征 2三、奖励旅游产品的现状分析 2（一）国外奖励旅游产品发展的现状 2（二）国内奖励旅游产品发展的现状 3四、奖励旅游产品的开发 4（一）开发的原则 4（1）奖励旅游的高价效性 4（2）奖励旅游费用来源于额外创造的利润 4（3）奖励旅游活动的安全性 4（二）开发流程 5（三）开发策略及相关案例分析 6（1）活动预案 6（2）旅游目的地选择 7（3）规模 8（4）行程制定 8五、旅行社对奖励旅游产品的市场开发策略 9（一）采用“一对一”的人员营销 9（二）邀请实地考察 9（三）拓展新颖的奖励旅游方式 9（四）用精品服务锁定客户 10（五）向企业展示奖励旅游活动的功效 10（六）保持密切的售后关系 10结语 11参考文献 12致谢 13旅行社奖励旅游产品的开发一、绪论（一）研究背景在经济全球化，区域经济一体化，文化多样化的趋势下，奖励旅游在全球范围内变得愈来愈受欢迎，已经成为国内外旅游界争夺竞争市场的一个有效的管理工具。当前，奖励旅游在国外已经发展很成熟，美国50%的公司已经将其作为奖励员工的方法，而在英国商业组织中，其活动经费中的五分之二是作为奖励旅游的资金来支付给员工。业内人士推测奖励旅游将成为一种推动世界旅游业迅猛发展的新型助推力。随着中国近年来旅游业迅猛发展，奖励旅游已经在国内的企业中得到了越来越多的重视，特别是在北京、上海、广州三地发展最为迅速。但在这个发展过程中也发现了不少问题，最为突出的是奖励旅游这类旅游产品缺乏深度开发和营销的力度和策略。现如今我国对于奖励旅游所具有的特殊性以及如何使顾客更加满意的奖励旅游产品这方面的研究极度空乏，奖励旅游迫切需要专业性较强的理论知识来指导未来发展的道路。（二）研究意义（1）理论意义：本文将以奖励旅游与常规性旅游产品的区别作为切入点，对奖励旅游产品的特点进行分析，深入探讨旅行社应如何开发这类旅游产品，为奖励旅游的未来发展提供一定的理论研究和实践借鉴。（2）现实意义：奖励旅游作为现代旅游的一个新热点，不仅仅是对员工个人的刺激，更是对企业自身的奖励。它能够将旅游市场细分，促进旅游社服务质量的提高，不断地探索有待开发的，更大潜力的高端市场，从而提高企业自身的竞争力，获取更大的利润。（三）研究方法（1）文献阅读法:论文的写作要查阅大量相关书籍，因此可借助于图书馆、数据库等手段，搜集所需的信息与资料。本论文的资料主要来源于国内外相关著作、期刊论文、博硕论文和报刊资料。（2）社会实践法:本人在旅行社进行实习，接触一定的奖励旅游案例。在本文本人选用了无限极（lnfnitus）公司、康宝莱（Herbalife）公司都是大型外资企业，每年与之合作的企业并参加奖励旅游的人数超过5000人，在奖励旅游方面有着极丰富及先进的经验。（3）案例分析法:任何理论都来源于本人在旅行社当中的实践，而又总结了前人所研究的文献资料，使笔下的文章要高于实践。笔者通过不同行业不同公司的案例可以分析总结，从而提出可行的应用操作的方案来完成本文的研究。二、奖励旅游产品概述对奖励旅游本质的完整认识应包括以下两个方面:（一）产品功能的特征奖励旅游作为现代企业的一种管理方式，具备着基本的管理能力。现今的经济水平不断提升，物质类的奖品或者金钱能起到的激励效果所能维持的时间越来越短，但一次不同寻常的旅游却能留下很深的激励效果，因此，奖励旅游能够成为现代企业的一种管理手段，首先是因为奖励旅游能够提供一次让参与人员彼此互相进行情感沟通的机会，让员工、企业客户以及企业管理者能够亲密接触，其次是在旅游这样一种放松的环境下进行朋友式的聊天交流，有效地增强了管理者的亲和力，促进团队建设，提高了企业自身的核心竞争力，从而高效地塑造起企业的文化。（二）产品内容的特征作为企业的一种管理工具，奖励旅游的初步计划和具体内容都需要与企业的核心经营理念和管理的目标尽可能结合，并在奖励旅游的开展途中，慢慢体现出来。因此，奖励旅游活动的内容安排既包括了常规的旅游项目，还包括了企业的一些会议、培训、主题晚会等内容，有机丰富其企业的文化，将文化建设与奖励旅游活动密切结合，增强企业的凝聚力，从而帮助企业更好的发展。三、奖励旅游产品的现状分析（一）国外奖励旅游产品发展的现状奖励旅游已经拥有了100多年的发展历史。在1906年，美国的一家公司为它的客户以奖励的形式，免费为客户提供了一次到它的俄亥俄州总部进行旅游，标志着奖励旅游的诞生。从此以后，不断提高的经济水平使得世界各国的基础设施水平得以提升，交通工具的发展也极大进提升了出行的便利。这样有利的外部条件促进了奖励旅游业的发展。企业也逐步发现，这样的方式可以是一种有效的促进管理的方式，所以越来越多的企业均采用此种方式来激励员工。奖励旅游最初由企业自发组织，随后就逐渐出现了专业的奖励旅游公司，成立奖励旅游人协会等社会团体，来促进奖励旅游业的发展。（二）国内奖励旅游产品发展的现状我国真正出现奖励旅游这种形式是在改革开放之后，在大型的外资企业和销售导向型的企业进驻中国市场（如案例、微软、辉瑞等），真正意义上地带动起了奖励旅游的需求。这些企业设立了专门的奖励旅游的资金支持项目，让有所贡献的员工、产品的经销商以及一些品牌的重要消费者参加这项活动。后来，部分规模较大的中资企业也开始实施奖励旅游的方式。现如今，绝大部分的企业对于奖励旅游的认知不够到位，没有对奖励旅游进行立项或者做出实际的财务预算，在旅游活动中也未能有效灌输企业的文化或者培养团队精神。从奖励旅游业的地域发展特点来看，主要是在我国的经济发达地区，如东南南沿海的广州，上海等地，那里外资企业数量较多，从它的行业集中情况来看，根据澳大利亚旅游局中国地区负责人的表述，一些收益较高、新兴的产业，比如医药，IT等，较多地采用奖励旅游的管理形式。从奖励旅游在我国当前的开展情况来看，直销行业较多地使用这种形式来激励员工，人们经常会看到“万人团”这些报道。表格SEQ表格\*ARABIC1我国知名直销企业2015年经行奖励旅游活动情况统计表公司企业属性经营范围旅游目的地参与依据安利美商独资保健品、日用品、护肤品、耐用消费品泰国业绩及职级玫琳凯美商独资护肤品奥地利和捷克业绩及职级康宝莱美商独资保健品、护肤品澳大利亚业绩及职级无限极港商独资保健品、日用品、护肤品、耐用消费品泰国等业绩及职级完美马来西亚独资保健品、日用品、护肤品马来西亚业绩及职级克丽缇娜台商独资护肤品三亚、塞班岛业绩及职级新时代国有控股保健品、日用品、护肤品泰国业绩及职级三生民营保健品、日用品、护肤品越南业绩及职级天狮民营保健品、日用品、护肤品南非业绩及职级注：以上数据根据各企业的官方公布资料统计所得四、奖励旅游产品的开发（一）开发的原则（1）奖励旅游的高价效性企业之所以用奖励旅游来代替传统常规的奖励方式（奖金、带薪假期或者礼品等）去激励员工，是因为奖励旅游不但可以让所有参与者的身心得到放松，还能让参与者对企业产生更加强烈的归属感，进而提升工作效率。如果奖励旅游的参与者感觉到“爽”，还希望能再来一次，那么此次的奖励旅游活动就达到了企业预期的激励效果。（2）奖励旅游费用来源于额外创造的利润员工经过自身的努力，不仅圆满地完成了企业设置的目标，还为企业创造了更多的额外的利润，企业就以这额外的利润作为员工奖励旅游的资金。同样，旅游公司需要考虑企业的成本预算，来向企业提供奖励游服务。（3）奖励旅游活动的安全性奖励旅游这样的形式，会涉及到许多方面，比如旅客的饮食、住宿、出行等，并且奖励旅游也会有一些特殊的服务或体验方式，如探险等旅游活动，这些不太容易控制的因素也为如何进行较为安全的旅游出行提出了挑战。（二）开发流程旅行社奖励旅游产品的开发流程是指旅行社从接受企业委托开始到完成经委办企业确认的产品开发方案的全过程，具体开发流程如图1所示。图1旅行社奖励旅游产品的开发流程首先，旅行社需要到委办企业进行一对一的营销沟通，获取相关的资料和信息，如：了解清楚企业对于此次旅游活动的预算，以及企业的内部文化和一些个性化的要求。作为一种类似于企业的定价旅游的奖励旅游，每家企业对于此次奖励旅游的支出都有自己的财务预算，因此，旅行社必须要了解清楚这笔预算金额是多少，才能依据预算为企业策划相应的活动，同时，还需要对这些企业的文化和行程内的特殊要求做好一定的了解，例如，企业对于饮食的特殊需求，对于住宿的特殊需求或者对一些颁奖会的特殊安排等等，每一个细节都必须与企业做好沟通，这是奖励旅游产品深度开发的前提。旅行社必须依据所得到的资料和信息，为委办企业做好定制的旅游产品，并初步形成产品的可行性报告和开发预案。其基本包括了行程的设置安排、主题活动的策划以及尊贵感受的定制策划等等内容，在这其中，主题活动的策划是奖励旅游的一个核心。行程的安排就是对此次奖励旅游的路线做好设计规划，对沿途风景和食、住、行、游、购、娱等旅游要素进行策划。尊贵感受的定制策划则是奖励旅游产品的一项重要内容，例如，旅行社可以在提供的矿泉水、航班上的枕头等小细节印上独特的企业标识，让参与者能享受到“定制”的尊贵感觉。在旅行社与委办企业之间，关于旅游产品的完善与二次制定需要用心协商，在对客户服务以及营销等方面两方要尽快协商并制定活动文案，尤其在细节要多方讨论，争取做到共赢。旅行社与委办企业之间的沟通要频繁，这样才能更加完善计划，在旅行社方面要多多跟进企业的意见与反馈，做到正确且更加晚上的产品开发。（三）开发策略及相关案例分析（1）活动预案旅游的奖励计划要进行科学的分析和实行，要做到科学还需认真研究旅行奖励的意义和效果。例如在期望值上与旅游的目的地有不可分割的关系。在旅游效果上，便与目的地的接待条件以及旅游奖励的期望值是否真正具有期望的价值这就得谈到奖励旅游的吸引力，如果吸引力够大且期望值增高，奖励旅游的效果也就随之上升。那么，参与奖励旅游的人就会为这次活动点赞，乃至达到活动的最好效果。反之，则小。例如:无限极（中国）有限公司以每个员工的工作能力、职级的不同设置为基础，设置不同的奖励旅游方案，用以激励更多的人，让所有潜在的参与者都能找到与自己相匹配的目标，每个人都得到激励。表2是有关资格概况。表格2无限极（中国）有限公司2015年奖励旅游活动的资格要求希望之旅激扬之旅风光之旅华彩之旅最低职级业务主任高级业务主任业务经理业务总监次数希望夫妻希望激扬夫妻激扬双激扬风光夫妻风光双风光华彩夫妻华彩双华彩16.510102025501001251503003752//18364570140175603204003//265265901802251703404254//3468851102202755//42841051302603255次以上//50100125150300375注：以上资料参考于2015年无限极（中国）有限公司公布奖励旅游活动资格要求若用奖励旅游来激励员工工作积极性，就先得制定好方案，方案制定好的的第一时间审核通过便公布出来，并且避免相关人员私干预，做到公开透明。企业也可以在方案公开后观察，观察员工为目标所达成的工作状况，并且定期公布，以达到激励的效果。（2）旅游目的地选择关于旅游地的选择通常被认为是奖励旅游方案的中心，因为这能够直接体现出该活动的实际价效。近些年随着我国经济的快速迅猛发展，人民生活水平不断改善，旅游也渐渐成为普通百姓休闲度假的主要方式。一些短线游以及国内游等项目目前已不能满足相关的需求，通常一些大型企业往往会选择三亚或香港等比较热门的旅游地。当前大型的外资企业作为奖励旅游这一活动的主体，其大多都会选择出境游项目，或者是选择海外奢华游，这样能够一定程度增强其价效。目前我国有将近140个旅游目的地，在这些国家及地区中，泰国、韩国等国家尤其热门，主要是因为签证办理较为便利。旅游地是否拥有便利的交通条件也是选择的重点问题。除此之外，奖励旅游所选择的交通工具通常也是该活动的重要载体。举例来说，康宝莱企业在2011年的旅游活动中乘坐豪华邮轮，由香港、深圳出发，一路沿海岸线经过河内等地进行观光游览，最终效果令人非常满意。旅游目的地所具备的接待能力也是一项至关重要的因素。这类奖励旅游活动往往需要在短时间内进行规模较大的活动，因此对目的地各种相关设施的最大容纳力等都有非常大的要求。保证安全是其中最基本的要求。旅游地的治安以及卫生方面的状况等都是需要考虑到的重要因素。例如:为表彰各个年度销售业绩优异的业务人员，持续激励他们不断朝更高目标迈进，无限极（中国）公司每年都会对旅游目的地进行调整以保证持续的激励效果。表格SEQ表格\*ARABIC3无限极（中国）公司2012年-2015年奖励旅游目的地年度希望之旅激扬之旅风光之旅华彩之旅2012香港、泰国马来西亚瑞士未设立2013香港、泰国韩国南非丹麦2014香港、泰国台湾澳大利亚迪拜2015泰国新加坡德国美国注：以上资料参考于无限极（中国）公司2012年-2015年官方公布奖励旅游资料和常规的旅游项目不同的是，该类旅游活动产品从其策划开始，再到具体实施，然后最终达到企业激励这一目的，会经历相对较长的一段时间。因此选择这种方式作为激励的企业应当定期安排这样的活动以获得较为有效的持续激励。按照赫兹伯格所提出的双因素这一重要理论来说，奖励旅游产品如果使用的时期较长，那么其吸引力会随之降低，效果也会相对减弱。企业只有不断进行更新才能带来新的体验，从而使得这种激励效果能够持续保持。（3）规模从企业规模以及目标设定方面来看，该类活动可分成大型、一般与小型三种规模，一般是大型为主。一部分企业因为目标不同，该旅游活动会分多个层次来进行，可能会同时拥有这几种规模的活动。通常来说，大型规模是高标游、一般的和小型规模的旅游属于奢华游。根据自身发展，无限极（中国）有限公司作为例子，制定了五个不同层次的旅行奖励，有希望之旅、风光之旅、华彩之旅、亲情之旅、激扬之旅。其中数量高达千人的是希望和激扬之旅，反之，100人之下小规模旅行的有风光、华彩之旅。（4）行程制定在企业员工参加旅行的过程中，之所以要根据层次划分旅行类别，这主要还是因为奖励旅游只是一种企业管理措施。在项目经过规范的策划以及主题活动内容不脱离企业内涵，这两项是囊括在奖励旅行中的重要核心点。其中最为重要的是旅游项目的规范策划，另外，将企业文化以及管理理念加入到行程中，不仅促进了企业文化的发展，还让娱乐活动有公司文化和经营的创新内容也提高了参与性，酒店和餐厅的安排也有讲究，要安排在当地特色浓厚且档次较好的地方。譬如，李宁公司曾让公司经销商参与奖励旅游，由港中旅接待。由于参与者身份特殊性，旅行社根据需要主要安置在威尼斯旁的特雷维索且安排参加乐途（Lotto）-（意大利体育领域知名品牌，以足球和网球为主要发展方向，且在五大洲中有80多个国家作分销商，是世界著名体育运动品牌，其总部在特雷维索）总部的行程。这样不仅能让经销商感受意大利的别样异域风情的同时，还为企业创造了可观的发展前景，在满足消费者旅行需求的同时，也让游客觉得不虚此行。五、旅行社对奖励旅游产品的市场开发策略（一）采用“一对一”的人员营销顾客需求的一对一、个性化是新的营销理念，相比传统手段中的营销方式，更能长时间的、有效的过得顾客的支持，不单单是数量的增加。这样有特点的营销方式和通过奖励旅游来过得客户有一定的相似性。起初，开展奖励旅游就是为了以有奖励旅游倾向的公司为目标。根据奖励旅游所得到的反馈，如果获得满意的效果，那么奖励旅游将会成为一个企业每年开展的项目。然后，这样一种手段以及管理方式的存在，那么企业就必须根据发展的不同文化特点，将其融入到旅游中，把凝聚企业精神、塑造企业文化作为有针对性的"特殊"定制标准，让旅行社针对公司的推销目的制定方案，将人员销售即企业推销人员直接对消费者进行的导购的目的融入其中。这样一来，推销更有针对性，且销售者和购买者也达成了面对面的目的。（二）邀请实地考察考虑到奖励旅游产品可能会涉及数百万的高额支出，使得购买者不会在仅仅获得片面的信息后，或者看过宣传手册等这样的情况下就决定进行购买。以事实为根据发现，对决策者发出前往旅游目的地亲身体验的邀请是能够在最后推动购买者做决定的一种行之有效的宣传推广策略。通过实地体验考察，主办方可以与旅行社就表现主题及住宿餐饮条件等问题进行细致的探讨与完善。可以看出在传统休闲产品促销中少见的实地考察在奖励旅游促销中却是不可或缺的重要策略之一。（三）拓展新颖的奖励旅游方式首先，渲染其独特色彩。作为高级旅游市场的一部分，奖励旅游独特之处在于要为客户“量身定做”给予他们“无限惊喜”。这就意味着旅行社要对企业与获奖者双方的需求有充分的把握继而设计出满意度高的奖励旅游产品。其次，强调家属参与。考虑到受奖励员工优秀的工作水平离不开家庭的支持与帮助，所以采取与家属一起出游的方式可使员工的家庭给予其更多的理解与支持，不仅能够使该员工更加热情的投入到工作之中，而且还可与对未获得奖励的员工起到更加努力工作的激励作用。最后，旅行社应该加强“奖励性会议旅游”的关注度，即奖励旅游与商务会议两者相结合。现如今，随着公司理念变化为利用员工聚集的机会同时开展奖励活动与培训会议。但要把握住奖励旅游不等同于回忆旅游的原则，用均衡的力量开拓区分后两者的各自市场。（四）用精品服务锁定客户不同于传统式行程的奖励旅游有着极强的专业性，这就要求旅行社要事先明确主办方的目的以及预期的目标效果，再综合考虑经费预算等因素尽全力配合企业我弄成旅途。这就意味着旅行社要建立专业知识、人才体系等，吸取国内外该行业的经验与教训，在特殊的奖励旅游行业为企业提供高质量特有的产品与服务。（五）向企业展示奖励旅游活动的功效目前很多旅游公司推出了奖励旅游活动作为旅游产品的一种促销手段，而决定奖励旅游活动是否取得成功的核心因素就是旅游公司投资的回报率。在旅游客户的眼里，奖励旅游活动的推出能提高企业的经济效益或者降低企业成本的投入才是重要的。通过和企业在其他方面的投资回报率进行比较来决定是否购买奖励旅游活动。由此可见，为了吸引客户，提高购买率，旅行社要注重对企业客户的“投资回报”理念的灌输。（六）保持密切的售后关系随着现代社会的发展，旅行社行业内对客户群的占有竞争愈演愈烈。为了和客户保持长期的合作关系，有的旅行社往往在旅游活动结束后还维持和客户的联系。所谓奖励旅游就是指一家旅行社同时和几家企业建立长期的良好合作关系。其基本关系可以理解为：旅行社为企业提供优质的旅游产品并以企业为服务对象提高售后服务水平。这种服务包括提供给企业和个人两方面的售后服务。在企业方面，可采取如招待会、联谊会等多种形式，将旅行社的服务优势呈现给企业，使企业信任旅行社的实力、认可旅行社的服务。在个人方面，主要是借助某些赠送纪念品等手段，使个人对旅行社留下美好印象。结语随着改革开放不断深化，当今社会市场经济空前活跃发展变化，因此为应对新形势下毒的新变化，各个企业也纷纷创新管理模式，对于旅行社来说，当前奖励旅游活动的推出不失为明智之举。本文针对当前的社会背景，就几家大型企业推出奖励旅游活动的个案进行调查分析，希望给我国大型企业在推出奖励旅游方面提供一些建议：提高奖励旅游在企业的关注度。通过对在工作中表现优秀的员工给相应的奖励，以此提高企业员工参与工作的积极性和活跃性，提升企业文化竞争力，使企业内部出现团结向心力，提高企业管理水平，增强企业实力。企业要正确认识旅游奖励活动的意义。在进行此举时，我们要提前做好各方面的筹备工作以保证活动取得理想的效果。使该活动的实施过程符合企业发展目标的同时，还能够对员工产生强大激励作用，促进企业良性发展。当然，旅游奖励在我国还没有发