采购成本与价格管理

采购管理123第12章采购价格与成本控制采购价格分析采购本钱分析采购本钱的控制难点：整体采购本钱理念的树立控制采购本钱的方法重点：采购价格的影响因素供给商定价方法采购本钱的组成采购本钱控制的主要方法教学重点和难点你知道有的商品的本钱吗？课前思考1：一个普通充电器的本钱2-3元！规格为50根的一盒粉笔本钱0.2元！普通的洗发液每公斤只有几元！一根中性笔笔芯6-8分钱，油笔笔芯2-4分钱！普通香水香液的本钱只占售价的3%左右！价格、本钱和价值这三个概念各是什么含义？有什么区别？？商品的价格受哪些因素的影响？？供给商的价格是如何制订出来的？？课前思考2：提问第一节采购价格一、采购价格的影响因素采购商品的供需关系供给市场竞争对手的情况采购商品的品质和规格采购商品的数量交货条件采购时机付款方式供给商本钱的上下其他因素个别举例1、影响供给价格的因素

所谓供给价格是指供给商对自己的产品提出的销售价格。

影响供给价格的因素主要有本钱结构和市场结构两个方面。

采购中，供给商都倾向于尽可能隐瞒自己的本钱结构与定价方法，因此采购人员的一个根本任务就是揭开供给商定价方法及本钱结构的面纱。

第一节采购价格二、供给商定价方法〔1〕本钱加成定价法

〔2〕目标利润定价法

〔3〕理解价值定价法

〔4〕市价法

〔5〕投标定价法

个别举例〔1〕本钱加成定价法

以本钱为依据在产品的单位本钱的根底上加上一定比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。〔2〕目标利润定价法

(投资报酬率法)

以利润为依据制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售数量。

适合于垄断性行业，如电力等。〔3〕理解价值定价法

以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据。

很多出现在消费品的市场上。〔4〕市价法

价格根据市场的供求关系而定。

如国际原油价格，每桶原油的售价，高至40美元，低至10美元。

〔5〕投标定价法

供给商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供给商。

三、供给商的价格分析与本钱结构

销售收入＝销售数量*单价

生产本钱＝固定费用＋可变费用

＝固定费用＋销售数量*可变费用率

固定费用生产本钱销售收入费用与收入产量或销量保本产量盈亏平衡点变动费用计价策略举例：

如生产企业不因增加订购量而购置新机器设备，或建立厂房，那么其固定本钱早已在这些采购交易之前发生，因此，采购时可以只考虑变动费用及供货企业的合理利润。

实例：丙公司决定向甲公司采购某种零件，丙公司调查得知乙公司一直在向甲公司订购该种零件，价格为2200元/单位，目前甲公司的机械设备利用率仅为75%，如丙公司向甲采购，甲公司不必因此增加新的机械设备，因此丙公司要求价格定为2000元/单位，甲公司接受了这批订单。四、不同付款方式下供给商的报价

不同：

送达价、出厂价；

现金价、期票价；

现货价：每次交易时，由供需双方重新议定价格，假设签订有买卖合约，那么以完成交易后即告终止；

合约价：指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的为几个月，长的为一两年；如现金价与期票价的比较：

现金价格：686美元/吨

30天期票价：694美元/吨

60天期票价：701美元/吨

90天期票价：708美元/吨

120天期票价：716美元/吨五、价格分析举例

不同采购数量下供给商的报价不同：

例：

一次订货数量价格(美元)

50个8.88

100个8.38

250个8.28

500个8.18

1000个8.13

数量折扣分析

六、价格变化管理

正确处理供给商提出的涨价问题

采购管理者必须对供给商所提出的价格上涨问题提出异议，而不能仅仅看成是既有本钱。与供给商一起协商将价格上涨限定在一个合理的、公正的范围内是很重要的。进一步讲，采购人员应该建立一套处理供给商提出的涨价问题的系统方法。这个系统至少要能做到以下几点：

1确定价格上涨的原因

2确认价格上涨对公司总本钱的影响

3确定合理的价格上涨幅度

4回忆价格上涨情况

5制订处理价格上涨的战略

6采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以抵消价格上涨带来的影响

采购管理者应该与供给商合作使用其它的补偿措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施包括：减少送货提前期、提供优质的效劳或其它优惠条件。为了限制价格上涨，采购管理过程中需要价格保护条款，或需要提前30天、60天或90天接到上涨通知。

作为价格变动管理程序的一局部，在采购管理人员同意涨价之前，一定要确知本次价格上涨会对产品本钱造成的影响。采购技巧提示在供给条件有限或者通货膨胀等市场条件下，采购人员通常会一次性购置高于本企业需求的商品。这种活动可称为“提前购置〞，主要是为了防止商品短缺或价格上涨给本企业带来的影响。

“提前购置〞会给企业带来什么影响？采购经理人思考？这种方法会增加企业的库存持有本钱。如果使用这种战略，采购人员必须综合权衡库存持有本钱增加与商品短缺或价格上涨的影响大小。采购经理人提示举例：价格呈季节性波动情况下的本钱分析

在价格呈季节性波动情况下,可选择“提前购置〞,但要分析“提前购置〞所带来的库存本钱.

以下举例:假设库存持有本钱为每单位商品每年10美元.第二节采购本钱的分析想一想：采购本钱中除了包含采购商品的价格之外，还包括哪些局部？？第二节采购本钱分析1、采购本钱的组成材料本钱采购管理本钱〔人力，办公费用，差旅费等〕存储本钱质量本钱2、总体拥有本钱〔TCO〕价格物流本钱订购本钱维修本钱质量本钱采购管理本钱库存本钱到货本钱采购总本钱供给绩效本钱3、全新采购本钱管理理念

专家观点萨姆沃尔顿:“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱.〞本钱管理是通向全面客户满意的绝佳途径。采购本钱的认识误区本钱就是价格、越低越好。本钱管理就是谈判、压价供给商的本钱我们永远不清楚，我们只能货比三家。Price?=Cost双赢的采购本钱管理利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown利润成本利润成本双赢游戏CostDown案例分析柯达公司从关心采购价格到关心采购综合本钱背景影像工业的领先企业柯达公司，在一种可编程的逻辑控制器〔以下简称PLCs〕的采购管理中，面临着艰难的境地。PLCs在生产企业中相当于一个控制设备、材料流动和其他相关过程的“大脑〞。柯达公司在全公司范围内没有统一的PLCs的标准要求，因此在各国的每个分厂都是根据自己的技术需要进行采购。采购的标准通常是价格最低。后来柯达公司组成了一个由采购师和其他工程师组成的工作组，专门研究柯达公司的本钱降低问题。这个小组研究发现，往往采购价格只占企业本钱的一小局部，同时通过对PLCs进行总本钱分析证实了这一点。研究提示了价格确实只占产品总本钱的一局部。项目占采购价格的百分比采购价格100工程成本75安装成本100代理成本12服务成本15维护成本50培训成本5撤退成本10总本钱分解其他本钱是采购本钱的267%！寻求改变基于这些数据分析，柯达公司开始着手改变对PLCs的购置方式。在新的工作方式下，寻求这样的供给商：提供全世界范围内的产品或效劳；最大限度地节约非价格局部的本钱，或者说使产品价值最大化；针对每年度的采购工程进行价格谈判，而不是对每个工程进行价格谈判；理解了合作伙伴的意义并愿意建立合作伙伴；使供给商所提供的产品或效劳与柯达现有的安装设备配套。效益这样做的结果比预期的还要好，在相关的产品类型〔包括PLCs、驱动器、发动机和控制器等〕中，1994年有74%是从全世界范围内采购的，而1993年仅有54%。供给商数量大幅度下降，价格及上表所列的其他本钱工程降低25%，远远超过预期指标。

例:原材料采购方案分析

某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相同，但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计资料如下表所示：

问：我们应该选择哪种铁矿石对企业经济效益较为理想。

采购经理人实训选A方案，每吨本钱为436；选B方案，每吨本钱为413元例:采购方案分析

某企业生产小型螺栓，有Ａ与Ｂ两种材料可供选择：

问应选Ａ还是Ｂ？

选A，单位产品的本钱为0.124，选B，单位产品的本钱为0.085第三节采购本钱的控制1、控制采购本钱的战略性思考运用价值链分析方法重视无形本钱动因通过资源共享来降低采购本钱利用信息管理系统来降低采购本钱第三节采购本钱的控制1价值分析/价值工程2供应商早期参与3杠杆采购4为便利采购而设计5谈判10反向拍卖9折扣8本土化与国际化采购7合理利用交易条件

6标准化2、降低采购本钱的方法美国密执根州立大学一项全球范围内的采购与供给链研究结果：

降低采购本钱的方式本钱降低幅度

•供给商参与产品开发42%

•利用供给商的技术与工艺40%

•利用供给商开展即时生产20%

•供给商改进质量14%

•改进采购过程及价格谈判等11%

欧洲某专业机构的另一项调查：

降低采购本钱的方式本钱降低幅度

•通过价格谈判降低本钱的幅度3-5%

•通过市场调研比较优化供给商3-10%

•通过开展伙伴型供给商并

对供给商综合改进10-25%

•供给商早期参与产品开发10-50%

本讲总结采购是关系到“花钱〞的工作，所以“本钱观〞是采购学中的第一观念；但采购的最终目的是“聪明〞地花钱〔并不一定是少花钱〕；从对采购价格的关心，到对整