咨询服务的成本与收费(2021整理)

本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用精品文档，word文档本钱与收费——生收入的活动给可以向客户收费的效劳下个精确的定义首先要对咨询效劳进行本钱计算和制定价格。如果只是应收费的效劳产生收入，那么咨询公司的任何其他效劳和活动都将在这笔收入之外开支。应收费的效劳

一般来讲，应收费的效劳是应个别客户要求而直接进行的效劳。这不一定是要在客户的地点开展的工作：咨询师可以代表客户出差和谈判，去文献中心查询信息，或者在自己的办公室拟定业务方案。然而，这些活动很显然应该是给定任务的一局部。其结果只能交给委托他们并为此向他们支付费用的客户。这一点完全可以理解。客户不愿意对非直接为他们做的工作付费。某些活动是否可以收费模棱两可。旅行时间就是一例。大多数咨询师把来往于客户和咨询师之间的以及委托任务所需的任何其他旅行所消耗的时间均全额收费。有些咨询师那么降低收费标准，而还有一些咨询师根本不收费〔例如为当地客户工作，旅行时间忽略不计〕。监督、技术指导和任务控制也可以按不同方式收费。同样，有些咨询师喜欢给客户提供有关监督以及委托任务所需的类似工作总量的精确信息，并为此收取相应的酬劳。另外的咨询师那么认为这给会计程序平添不必要的麻烦。例如，如果一个高级咨询师在同一段时间内监督好几项任务，他所消耗的时间本钱就应分摊到这些任务中。简而言之，流行的做法是按照具体客户合同直接提供的各种效劳都要向客户收费，直接收费不可能或不太实际的效劳除外。非直接收费的效劳

咨询公司的总体管理与经营，营销与促销活动以及研究、产品开发和员工培训都是与个别客户的任务不直接相关的活动。同样地，每年的假期，由于生病损失的时间以及其他各种时间损失，包括由于缺少客户、或者公司管理不善造成的时间损失，也与客户的业务无直接关系。不属可以直接收费的活动中花掉的时间的本钱将通过经常性管理费用分散于所有客户中。时间损失的本钱也分散到所有的客户中，或者将此作为降低咨询师收入的一种损失，也不无道理。为客户免费效劳

严格地讲，自负盈亏的专业效劳活动是无"免费"为客户效劳可言的：只有出于某些原因，咨询师会免费工作，比方，他已决定在休闲时间工作，他认可收入的减少，或者效劳是由政府或其他渠道资助

的。某个客户享受的免费效劳正常情况下都会由其他客户代付。也就是说，给某个潜在客户的每次免费午餐都是有人付账的！在第七章中已经说过，作为初步诊断调查的本钱，为准备任务建议书的简要调查，有些咨询师是免费做的，只有建议书被采纳了并且任务执行了才可以收费。其他的免费效劳可以包括管理研讨会或信息效劳都不收费，因为这些都是用于对现有和潜在客户的营销。收费的工作日〔天数〕

为客户效劳应该计费，而且许多情况下的效劳收费都以咨询工作日〔或小时、周〕为根底。所以7方案并到达要求的天数是必要的。计费的时间〔假定一周工作五天〕项目星期天数全部时间52260--每年休假420--公共假日〔节假日等〕210--病休预留时间15可利用时间45225--为培训和会议预留时间210--为营销和调研预留时间525计费的时间38190咨询公司经常采用第二种比率形式，不同类型咨询师的时间利用率也是有差异的。对执行员工而言，典型的时间利用率是80-90%，而高级员工为60-80%〔监督人员、小组领导人〕，高级管理人员〔合伙人、高级合伙人、官员〕那么为15-50%。如果其资深的同事在营销、方案和协调等职能方面做得好，执行咨询师能取得较高的利用率。不同国家的数据说明要关注自身的营销和行政管理的个体从业者，其时间利用率可达55-65%。正如我们已经知道的那样，他们中的许多人用于营销的时间多达20-25%。

计费效劳的本钱计算单位时间的计费

在计算费用时，大多数咨询师使用的时间单位是一个工作日，但也有一些咨询师用一周或一小时。理由很简单：每个有收入的工作日都要挣到总的预算收入中相应的一份。当然这是一个平均数。实际的效劳费受许多其他因素影响。不同类型咨询师的收费

对所有的咨询师按照同样的日计费率收费而不考虑其经验和资历，恐怕是个错误的政策。如果客户聘用咨询师的价值是一样的话，那么许多客户会执意要求仅由高级咨询师负责他们的工程。这样一来完全可以由经验不多的咨询师去完成的某些任务势必本钱太高。因此，大多数咨询公司针对不同类型的咨询师采用判别计费率。在我们假设的例子中，一位执行咨询师每天的效劳费可以定在800美元，而一个高级咨询师可以定到1，100美元。如果两种类型的咨询师都能到达预定的时间利用率，那么公司就可以获得同样的总收入。针对不同的咨询师规定不同的效劳费率十分重要。例如，1992年美国咨询公司采用的标准平均小时费率为：调研助理65美元，新入行咨询师93美元，执行〔管理〕咨询师121美元，高级咨询师150美元，后代合伙人180美元，高层合伙人225美元。收费/工资比率

咨询公司使用的另一个比率〔也称为"系数"或"乘数"〕是将赚取效劳费的咨询师的工资与全部收入进行比拟如下：

所赚全部效劳费〔收入〕/工资=系数

咨询公司中这个比率的正常值在2.3和3.5之间，但是高于3.5的比率在大公司中也觉。展示出一个假设的咨询公司的费用结构，并提供数据，由此可以算出"乘数"。一个个体从业人员常能在较低管理费用情形下经营，以取得较低的比率。例如，如果他花225个"可利用天数"的27%〔即60天〕用于营销、管理和其他非收费的活动，那么要在165个收费工作日中赚取的年总收入大约150，000美元〔工资85，000美元，社交费用20，000美元，各种管理费用30，000美元，利润15，000美元〕〔即150/85〕。

营销政策考虑实际的收费并不是用简单的算术运算把要赚取的总收入分摊到方案收费的工作生数中所得到的结果。必须考虑一些其他的因素。

咨询费同样也是总体、财务和营销管理政策的一种工具。咨询师不仅要记住售出效劳花去他们多少本钱，他们必须赚多少收入，而且同时也要清楚地特定的市场中，什么样的收费才算恰当，客户能够并愿意为所提供的效劳支付多少。正常的收费标准

所谓"正常"的收费标准或许已经很好地确定了并且众人皆知，甚至可能是由专业协会建议的〔例如最低价和最高价〕。效劳费高出建议的最高限价只有在提供某些特殊效劳时才能被接受，或者必须详细证明其合理性才行。某些国家保护自由竞争的法律严禁由专业协会或其他团体确定任何强制性或建议性的收费标准。但是统计数据是可以拿到的。竞争对手的收费情况

如其它领域一样，咨询师应该查清楚竞争对手如何计算效劳费，他们奉行的定价政策是什么，以及客户对他们的收费是怎么看的。了解专业效劳领域中其他同行〔非常竞争对手〕的收费标准也同样有

用。针对不同市场区段的收费

效劳于不同的区段市场或许需要不同的收费标准。典型的是对小企业和非盈利的社会组织收费的效劳费比向重要的多国公司或国营公司收取的费用要低。有些咨询师奉行这个政策，而其他人又认为这样做不妥当。促销性质的收费

促销性质的收费〔即比正常效劳费低10-15%〕有时用于推出新型的效劳。以刺激客户的兴趣。必须清楚促销期结束后，效劳费将升至正常水平。如果客户对此有所了解，那么可以接受。先让客户对某一新效劳感兴趣，然后再出人意料地提高收费标准的做法是违背职业道德的。资助性收费

政府咨询效劳可以，甚至有义务，对某些或所有的客户收费较低的费用。根据政府的资金融通能力，这是有可能实现的。因此其目的就是要促进咨询业的开展，使那些因高效劳费望而止步的客户也可以接受咨询。在某些国家，甚至连私营的咨询师都可以享受政府补贴，针对特殊工程给予较低的收费，以扶持小企业、鼓励商业转移到新的地方经营，帮助社会贫困阶层开展新的事业等等。另外一种方

法，是咨询师按正常标准收费，但客户有可能申请到资助或补贴。由客户确定的收费标准

政府机构或其他客户可能早已确定了最高收费水平，在聘用咨询师时，均不得超过此价。有些咨询师为这些客户提供效劳时心甘情愿地接受这些强制性的收费标准，其目的的在于从这些客户手中可以或希望拿到可观的业务量。与咨询师形象相吻合的收费标准

收费标准以及确定效劳费的技术都是咨询师专业形象的要素。因此，如果咨询师要把自己定位于向公司战略事务的高层管理者提供效劳的高水平参谋，那么相庆地他就应该比处理日常事务例行业务整顿的同行收取更高的费用。

主要的标价方法管理咨询师运用各种方法确定效劳费。这反映出他们所从事的工作的差异以及对专业咨询业务的恰当裣方法的不同观点。我们必须再次提醒，补偿的形式和标准是咨询师-客户关系及合同的一局部。它们必须由双方认可并符合当地的商业习惯。按时间单位收费传统的并仍然受人偏爱的方法是根据为客户工作所消耗的时间来收费。所用时间单位在大多数情况下是一个工作日〔8小时〕，但也可能是一小时，一周或一个月〔在长期的任务中采用〕。正如前面提及的，正常情况下针对咨询人员不同的水平或档次采用不同的费率。一位高级专家和一位执行咨询师之间的效劳费率之比可高达3：1。研究助理和初级〔新入行〕咨询师的效劳费率比执行咨询师还要低〔大约是执行咨询师效劳费率的30-50%〕。简清清晰的取费计算和付帐方式是这种方法的主要优点。客户在商定的期限〔例如每个月〕过后，根据咨询小组在前一个月实际工作的时间付费。许多咨询师认为这是向专业工作付费的唯一可能而正确的方法。然而使用单位时间收费也有反对意见。客户为所用的时间付费而不是为完成的工作付费。他甚至可能为完全浪费掉的时间付费。因此他只好想念咨询师的正直和能力。或者，他必须相当仔细地控制任务的进程，并让自己相信，他不仅是为占用的时间付费，而且是为合同中约定的产品付费。有些客户持反对意见，理由是这种方法鼓励咨询师消耗更多不必要的时间，并尽力去延长每项任务。这种情形偶有发生。然而，通过认真审核咨询师的工程建议书，在合同中规定任务的最高期限，并积极地与咨询师一起参与到任务中去，监督实际的进展情况和取得的效果，就可以防止上述情形的发

生。固定收费〔一次付清〕

在这种情况下，咨询师为完成准确地指定的工程或工作收费。这种方法对客户的好处直截了当。他〔她〕知道，整项工作将多少钱，也能对工程所需的时间量有个概念，继而算出任务的每日费率。最后，假设工作未按合同规定完成，客户也能够拒绝付款，或者拒付最后一局部款。咨询师一定会同意这些条件，特别是他〔她〕必须确认该工程根本不可能值更大的价码。如果任务的完成更多地取决于客户而不是咨询师，那么他〔她〕就不能接受这种付费形式。因此，固定收费方式适用于市场调研，可行性研究，新工厂设计或者培训课程，但不适用于结构调整这类任务的完成更多地依赖于客户而非咨询师的工程。偶尔也会发生这样的情况，咨询师最初容许按固定价格收费去做一项工作，却发现需要更多的时间才能完成它，于是他宁愿免费工作，也不愿再要求追加合同中未预见的费用。其原因可能是咨询师方案不周，管理不善，也可能是由于事先未预料到的原因而使工程花费了更多的时间；完成它是必须的，但客户的财务状况又不允许费用超支。这也许就意味着对于这样的任务；完成它是必须的，但客户的财务状况又不允许费用超支。这也许就意味着对于这样的任务，咨询师将无利可图，甚至有可能入不敷出。工作实际花费的时间也可能比预计的时间要少。如果任务没有准确界定，而且咨询师为了防止承当太大的风险早就打出充分的时间留量，那么这种情形就很容易发生。个别情况，狡黠的咨询师可能提交一份相当高的报价单给对工程不甚了解的缺乏经验或非常忙碌的客户。这样一来，客户就要付出过多的费用。简单的固定收费方式所存在的这样或那样的缺点带动了假设干替代的方法：

·在准备合同时，客户和咨询师要十分仔细地商定咨询时间，所需其他条件以及涉及的风险；

·为保护客户利益，一次付清的费用要确认为不可逾越的上限：在此限制内，如果咨询师花费时间较少，那么实际效劳费以时间为根底支付；

·为保护咨询师利益，合同中应包括应急费用条款〔未可预见情况或事件发生时使用〕；

·采用公开招标方式，要求咨询师详细证明其收费的合理性；客户可以在选择咨询师和容许收费条件之前与咨询师一同分析各投标情况并予仔细审核。

在当前的咨询实践中，固定收费及其衍生形式越来越普遍。这是在公共部门和国际技术援助合同中格外偏重的方式。因为在这里，直接客户或帮助该工程的机构希望有所保证不要超过已拨出的总金额。除此之外，客户天天要处理细节问题并监督咨询师的工作，可能力不从心。咨询师也喜欢这样的合同，因为在组织他们的工作时增加了灵活性和自由度。根据结果收费

根据结果收费，也被称为"成功酬金"，它有如下的一个或两个特征：〔1〕该费用只在取得了具体成果时才支付；〔2〕费用的多少取决于取得成果的大小〔节约额、利润额〕。理论上讲，这可能是补偿和鼓励咨询师的理想方法：咨询师不是对在客户办公室花费的时间，或对写报告的时间收费，只有为取得了最终结果后而收费。它鼓励积极进取和创新精神。只有在效果既真实又可以衡量，作出的支付与获得的成果间又有一个合理的比例时，客户才会付费。然而，实践中仍然存在一些问题：

--咨询师可能会受此诱惑只注意较容易的短期效益，产生立即的节约效应，却无视可能产生长期利益的措施〔诸如预防性的维修保养、员工培养或者研究与开发〕；卓越的短期成果甚至可能成为未来损失的原因；

--往往很难识别和评定由于咨询师的介入而取得的真实效果；

--客户和咨询师对结果的评价有很大不同，于是磨擦和冲突在所难免；

--有时候预期的效果由于客户的错误未能达成，而咨询师对此却无可奈何；

--如果结果只能在任务结束后很久才能测定，那么何时向咨询师付费就很难确定；

--如果客户公司陷入困境，预期的结果永远也不会到达，咨询师无论怎样也得不到任何酬劳。

成功酬金在管理咨询实践中一直是颇有争议的事情之一。多年以来被咨询师的街道准那么所禁止。这道禁令已在大多数国家取消，成功酬金不再被视为不道德的。尽管如此，这并不能消除对使用它持技术上的反对意见。在目前的实践中，一些管理咨询师〔以及注册会计师〕仍然反对"成功酬金"。有些咨询师，如果他们感到能承受其中的风险，客户将得到可以衡量的可观的经济利益，并且成功酬金的支付是表示咨询师对客户企业进步作出奉献的最妥当的方式，那么他们就会使用这种支付方式。

根据欧洲咨询协会聪明〔FEACO〕指南所讲"报酬不能与本钱的降低或利润的增加联系到一起"，欧洲咨询协会联盟允许用成功酬金--在选拔员工，兼并与收购，寻找许可证等方面可以接受"成功酬金"的作法。在另外一些情况下，如出现根据"成功酬金"原理的动作可能会伤害承当任务的咨询师的独立性，或者实践证明计算"成功酬金"十分困难，或者会有损于与客户的长期关系等情况时，最好不用这种方法。有意思的是，成功酬金的使用在美国比在其它国家更加普遍。近几年中，在美国一直处于上升势头。60%以上的美国咨询师至少有一段时间普遍在做获取"成功酬金"的事情。对此，通常的解释是美国的咨询师更具有冒险精神。以参股的方式收费

有些咨询师在寻找方便于某类客户的又新颖又灵活的效劳费支付方式时，他们已开始接受以参股形式为其提供的效劳收费。例如，与非常守信用的高技术公司打交道已采用此法。这类公司需要大量的咨询效劳，但由于现金严重短缺，不能对接受的效劳支付金额费用。既然股本价值将反映客户公司所取得的真实效果，那么这就是一种成功酬金。咨询师冒很大的风险，必须有强大的推动力去帮助取得预期的效果。他〔她〕或许会在关键时期与客户协同工作，并着重强调实际的执行过程。按百分比的方式收费

百分比酬金也是一种成功酬金，它与商业交易的价值有关系，比方说兼并、收购、资产交易、合资企业、债券发行等。传统上，房地产代理商和投资银行家对在上述交易中提供的效劳都采用百分比酬金或成功酬金的方式收费。百分比酬金在建筑及土木工程业中相当普遍。这里面对咨询工程师的报酬经常是按照总工程本钱加上可收回的直接本钱的百分比来计算的。作为中介、撮合人以及帮助客户渝谈兼并或收购事宜的管理或经营咨询师，可能都为获取百分比酬金而工作。不管客户站在哪个立场，他所感兴趣的是磋商一种对他最有利而其他方又可以接受的安排。

百分比酬金的典型例子是莱曼〔Lehman〕公式，即5-4-3-2-1公式。尽管对根本公式的各种修正公式也在使用，但莱曼公式仍然是确定中介人〔经纪人或发现者〕在兼并与收购中酬金结构的标准方法。经典的莱曼公式的根底是收购价格，并且采用了递减百分比，如下所示：

1美元至1，000，000美元之间取5%

1，000，001美元至2，000，000美元之间取4%

2，000，001美元至3，000，000美元之间取3%

3，000，001美元至4，000，000美元之间取1%

≥4，000，001美元

因此，卖出价值五百万美元的公司，咨询师的成功酬金是〔〕×1,000,000美元=150,000美元。公式的另一种算法是最初的二百万，按5%算，下一个二百万按4%算，以此类推。还有一种变形是最初的五百万按5%算，下一个一千收费以及各种资金方案。如果交易中获得的销售价格超过某个界限，那么除了正常收费外，另外还有奖金。奖金可按全部交易的百分比算，或按超过议定总价的那局部价格的百分比来算〔人们更偏爱后一种〕。有些咨询师愿意选用不同的计酬公式以确保他们即使交易失败也能赚到钱。例如：在任何情况下，预聘费用和按日计算的费用都是要付的，但是如果交易结束，适用按百分比收费，那么已经算出并按日支付的那笔酬金要从应付给咨询师的百分比酬金总额中予以扣除。不难看出，咨询师以及其他帮助识别、准备、磋商重要商业交易的中介机构所赚取的酬金可以很高。但是，也有失败的风险，也可能在某些交易上投入大量时间，而这些交易却永远不会实现。最重要的是，为交易带来十分有利的成交价格是一种技能，为此连一个颇有经验的商人也愿意付出高价。聘用〔进行中的〕酬金

在聘用安排中，咨询师的酬金是按在一段时间工作的天数〔比方每月4天〕以及咨询师正常的日收费标准来计算的。保存职务可确保咨询师的稳定收入并节省营销时间。因此通常采用降低的日收费率。即使客户〔随意地〕使用咨询师的时间少于合同中规定的时间，聘用酬金也要支付。这可以是一件微妙的事情。客户或许会感到咨询师应该积极主动并建议该做些什么。准确地讲，这是富有经验的咨询师在聘用期工作中应该做的，他们要密切跟踪客户事业的开展，毫不犹豫地提出他们自己的建议以说明他们如何能对客户更加有用。

标价与支付的公正性不难发现上面讨论的技术没有哪一种能担保对完成的工作和产生的结果所给予的报酬是绝对精确而客观的。不确定性与主观判断的成份〔可能是正确而公正的，也可能不是〕将永远存在。尽管计量技术有所开展，但是除去计量和控制之外，关于专业咨询工作的标价与支付还是要建立在诚信原那么根底

上。咨询师以及他们的协会都清楚地了解支付的两个方面。其关注程度在行为守那么中表达出来，该行为实那么相当注意支付方法是否符合道义要求，也极为关心既没有得到行业推荐也没有直接禁止的某些做法。与客户沟通标价

关于效劳收费及其所用的计算方法应适时地通知客户。他们没有理由疑心他们要付出高昂的效劳费而咨询师想隐瞒不合理的利润。客户并不指望咨询师提供高质量效劳而低收费。许多客户对廉价的咨询师存有戒心。尽管如此，咨询确实是昂贵的，客户有权利知识为什么而支付。从某种角度来讲，决定何时以及如何与客户交流效劳收费问题是一项策略和机智的表达。有些客户在同咨询师初次会面时就会询问直接的问题。他们同样应该得到直接的答案。其他人会做出暗示以表示他们的顾虑，或者显示出对咨询费并无所知以及他们的无辜。方便的情况下，咨询师应该告诉客户正常的效劳费率是什么，他〔她〕以何种方式对完成的工作收费。如果客户索要更多的信

息，咨询师应该解释效劳费的构成。这样的综合信息应该在磋商任务的相对较早的阶段给出，免日后失望。给客户书面建议书中有效劳费的信息不该产生令人不悦的惊讶。特别是如果客户认为咨询师的收费标准太高，那么这应该在初步论断调查和详细的工程建议书拟出之前就搞清楚。另一方面，在开始讨论效劳费之前，展示专业才能，真实的兴趣及对客户事业的精通，或许是较好的策略。

不管选择怎样的策略，都有一个总原那么：在工作开始之前，客户必须得悉收费标准，即收费的依据。索价过高

有一个通行的准那么涉及对实际完成工作的恰当收费。关于花费的时间，或许只有咨询师自己能知道完成一项任务确实需要多长时间。为非工作时间收费，或者为由于咨询小组或咨询公司内的错误而白白浪费的时间收费，都是有悖于职业道德的，即使这种事发生在一位富有并不为钱担忧的客户身上，也是如此。承当一项简单的任务却索要过高的费用，同样也是缺乏职业道德的。关于固定收费方式，我们已经知道他们的目的并不是混淆视听，而是确保客户在这种收费方式下不比在按日收费方式下付出更多。双重支付

双重支付必须防止。在同一次旅行期间为两个或三个客户工作的专业人员，不能按全部旅行时间和开支让每位客户各自承当这笔费用。在计算标准费率时，已经制定了关于公司各种行政管理和交往收费遇的条例，咨询师就不能向应付费的个别客户重复收取上述费用。这些都是明摆着的事情。更多微妙的问题出现在与研究、调查情况、开发和系统设计工作有关的方

面，上述工作往往可以用于两项或更多项的任务中，并且可以降低这些任务的本钱。为某位客户进行数据采集和研究工作而收取了费用〔由那位客户全价支付〕，然后再以全价收取另外一位客户的费

用，这公平吗？如果不这样做，那么第二个客户为什么就该从第一位客户付费的工作中获取利益？如果没有人了解这些，为什么咨询师一定要错过这个创造特殊利润的时机呢？诸如此类的问题需在商业政策和道德考虑的根底上做出判断。特殊专长的价格

与上述情况形成鲜明比照的是，有些情况下，任何收费水平都可能被视为公平而合理的，只要客户了解并已经接受了它。比方，某位专家能够帮助客户做出对其事业有重大影响却难以把握的战略决策，或者是防止了一场灾难。通常这样的任务时间很短，即使是日收费水平或固定收费水平出奇地高，这笔钱也将只是客户可能的损失或收益的一小局部。

根据价值付费在效劳本钱和实际取得的效果之间建立起一种明晰的，可以理解的并无异议的关系是困难的，有时甚至是不可能的。有必要寻找到这样一种方法，即可以评估和记录时间与费用，并形成"公平"或"合理"的收费标准的道德方法。但光这还不够。在成熟的并受需求驱动的市场中--大多数国家的咨询市

场，似乎是其中之一--客户希望根据接受到的价值付费，而不是根据提交效劳发生的本钱付费。如果价值很高，他们愿意付出比本钱更多的代价。反过来，也是更重要的，他们不愿意为低价值的效劳支付高价，无论那种效劳的真实本钱如何。了解本钱与价值的差异十分必要。价值并不仅仅是本钱的反映。首先它是客户对咨询师的介入而使其事业中增加了某些东西的感觉。这种感觉可能相当主观。对一个客户而言，既然他可以在自己感到需要咨询师的任何时候就可将其召来并依靠他，那么这个常年参谋〔保存职务的人〕或许就具有较高的价值。对另外一个客户而言，如此容易地找到一位咨询师根本就没有意义，他不准备花钱做这样的

事。竞争促使价值与本钱间的关系得以维持，并且当需要的时候可重新建立起来。在一个自由而开放的市场中，专业人员根本不能长期销售低价值效劳却索要高价，〔尽管与茂盛本是相匹配的〕。如果咨询师确信高本钱必定高价格，而且客户没有看到对业务的增加值与支付的价格之间的合理关系，那么这种关系多少是彻底的错误的。目前努力推行被普遍称为根据价值付费或根据增加值付费的方法，是有其原因的。在根据价值付费法中，客户支付的价格应该与咨询师增加的价值的比例相称。这种方法并不排除任何标价和支付方式的使用。如果所存在的问题至关重要，对客户有很高的价值，那么按日收费的方式非常妥当，日收费率甚至可增加三倍。然而，在越来越多的情况下，其他标价技术被视为根据价值收费的更为恰当的形

式。咨询师说"我是一名专业人员，这是我的价格"的时代就要过去了。工商管理咨询师逐渐地要考虑所提供的效劳的价值以及客户满意的程度，旨在站在客户的角度审视它们，同客户一道坦率地讨论它们。这将有助于减少价值与价格间关系的误解与矛盾。咨询师对根据价值付费的态度在杰拉尔德·魏因伯格〔GeraldWeinberg〕的?定价的第六法那么?中得以很好地表示出来"如果他们不喜欢你的工作，就不要拿他们的钱"。这种观点在其他领先的专业人员中存有共识。克里斯托弗·哈特〔ChristopherHart〕的公司给客户以下的担保："如果篇对全面质量管理小组提供的效劳不甚满意，那么全面质量管理小组将遵从客户的选择，要么放弃专业费，要么只接受相当于客户满意程度的那局部效劳费。"支持这种观点的戴维·梅斯特〔DavidMaister〕指出"专业公司的市场上到处充满声称确保质量、质量卓越的专业公司，但其中很少让客户信赖……今天的市场现实就是如果你的客户不满意，不管怎样，你或许就得要高速效劳费。"

委托工程本钱估算与定价计算时间

估算工程任务本钱的第一步即计算完成该任务所需的时间。这个计算以任务方案和执行每项工作所需时间的估计为根底。只有任务方案准确而足够周密才能做出可靠的时间估计。例如，我们知道在任务的方案和论断阶段，咨询师可以选择采集数据的方法。不同方法的时间要求可能有很大不同。正确在估计咨询任务所用的时间和咨询所处阶段需要丰富的经验。这样的估计正常情况下是由咨询公司的高级职员〔负责工程方案和监督〕去做。有些咨询师自己的指示性时间表，可以在任务方案中参考〔例如每个工作日面访的次数〕。类似这样的数据必须在充分考虑了每个客户和每项任务的具体条件才能运用。某些情况下，准确的时间估计即便不是不可能，但也相当困难。有两种情形相当普遍。

首先，估计时间的人可能缺少咨询经验，或者要完成的任务即使对经验丰富的从业人员来讲也是全新的。遇到此类情况，咨询师应该尽力从其他咨询师那里获取可比情形下所需时间的信息。或者对某项任务的完成不用固定的天数来做出承诺，他〔她〕只是应该向客户提出一个大体的时间，并建议采用较为灵活的安排。第二种情形是对于某些任务，起动阶段可以准确做出方案，后续的阶段只能粗略地框算。举一个典型的例子，咨询师或许能够对任务的诊断阶段做出准确的时间估算，对于行动规划阶段只能有一个大致的判断，而对于执行阶段仅仅是最初步的猜想。由于可能影响执行的因素太多，对这一点不难理解。照此情形，采用分段的方法去估计时间和估算任务万一晚受人偏爱。在任务起步时，完成工作的时间和工作量并不清楚，对各阶段只能给出方向性的数据。懂得咨询性质的客户会接受这样的安排。咨询时间的本钱估算

测定一项任务的人工本钱正朝着尽可能精确的方向开展。因此执行咨询师的时间本钱在任何情况下都当做直接人工本钱来对待。监督与控制工作以及各种技术和管理支持的运作，那么可以归为直接本钱也可以归为间接本钱；应该由咨询公司确定哪种更为恰当。如果一个工程安排了不同类型的咨询师，习惯上要对每类咨询师分别计算和规定时间与价格，以便客户清楚他必须给向公司提供直接效劳的初级、中级、高级、最高级咨询师各付多少。正如我们所知，效劳费的差异可能是相当大的，如果大局部工作是由咨询人员中的顶级人物去完成，那么该任务的本钱会直线上升。

即使并没有采用按单位时间收费的方法，任务需要的总时间以及该时间的本钱也应该计算出来。在这种情况下，咨询师会把这个计算结果作为他〔或她〕决定工作收费类别以及收费多少的内部管理信

息。其他费用

除去直接人工本钱之外的费用要么包含在效劳费中〔作为管理费〕，要么直接由客户支付。让客户了解这些十分重要，客户应该准确地知道必须支付哪种费用。典型的"应支付的"或"应补偿的"费用是完成任务的咨询师所需的旅差费、膳宿费，以及咨询师安排的特殊效劳费用〔例如：测试，计算，印刷，购置特殊设备，制图〕和长途通讯与文件传送费用。除了列举出这些工程以外，说明其价值也是须要的。例如，咨询师预计往返于他和客户之间所发生的费

用，以及在执行任务期间客户要为咨询师的膳宿或者当地交通支付多少。在国际咨询活动中，这些"应支付的"费用可能相当高，到达收费额的25%-30%。如果咨询师为完成一项任务长时间驻留国外，甚至还有承当家属旅行和膳宿费用的规定。规定为"应支付的"费用并不是咨询师效劳费的一局部，而是在总任务预算中以及交给客户的帐单中单独列出的附加工程。大多数咨询师要求客户在不支付额外的管理费用也不提价的情况下，对上述费用给予补偿，但是也有一些咨询师会提价10%-20%以抵消其行政管理本钱。本钱与收益的比拟

不管使用哪种标价的方法，客户都会将咨询师提出的价格与客户公司所获得的价值做比拟。咨询师在给任务定价时，应该计算这个比率，即便客户对此并没有明确要求，甚至根本就没考虑。如果在客户眼里，产生的价值与价格并不相称，任务构思或许须要完全修正。或者应该鼓励客户考虑不同的方法，例如，购置标准的有关本课题的和本钱控制软件而不是要求咨询师为客户专门设计一套系统。折扣和应急费用

在正常情况下，如果任务本钱已经准确无误地计算出来，那么就没有理由在收取咨询费时再给予任何折扣。咨询师确实无法这样做。尽管如此，在某些情况下，降低的效劳费或许是合理的也是可以提供的。例如，假设签约的工作量明显地超过各种工程的平均规模，那么客户会要求给予"数量折扣"。或者任务可能占用咨询师相当长的时间，或者任务小组远比通常的情况要大。咨询师可以节省营销时间，节省行政支持费用，甚至节省技术后援和监督费用。如果咨询公司已经同一位客户达成了任务协议，在同一周期内为同一个客户又提供附加的效劳，此时也可以给予折扣。另一方面，在计算任务本钱时，谁都不会将生活费用和价格水平的变化忽略掉。关于不可防止的本钱增加也可以不同的方式做出规定。用哪种方式，这要以客户和咨询师的方便为宜。例如，合同中可能包括"调整条款"，由此，效劳费将按照官方公布的通货膨胀率来向上调整。或者制定一个应急条款〔可以按总本钱的5%-10%作为应急费用〕，只在合理面晃可防止的本钱增加以及工作开始前不可预见的费用发生时，经咨询师和客户共同商定后才能启用。支付安排

客户和咨询师不仅关心支付效劳费的数额，也关心支付安排。许多客户对推迟付款感兴趣。反过来，咨询师那么希望在工作全部完成或完成一局部之后尽可能快地收款，如果他们能在工作开始时得到预

付，自然也不会反对。最常见的安排是咨询师根据上一周期完成的工作，定期向客户开出帐单〔一般是一个月或一周〕。最后一次帐单可以在任务完成后商定的日期内支付。支付要在约定的时限内兑现，一般是开出帐单后30天。于是就有几种可能的安排：

·在某些情形〔例如国际咨询〕下，咨询师喜欢合同签署后工作开始前预付一局部，如果客户同意这样做，实际上就意味着他确认对工程的付款承诺以及对咨询师的信赖。·如果采用的不是按时间单位计费的方式，在任务完成前，仍然会有一些预付的情况，也就是说，咨询师会提出要求先付款才能工作结束和取得预计成果。例如，支付安排可以是这样的：合同签字后付30%，在任务执行期间分两次每次均付20%，客户在收到终结报告和帐单后的一个月再付30%。·偶尔也有这样的情况，支付安排对客户非常重要，以至于必须对任务进行重新设计以便使工作的进度与客户的财务状况相适应。例如，客户希望任务在校长的一段时间内展开。或者咨询师可以接受一种与任务的实际工作进程不同的支付安排，但使支付的处理过程更方便于客户。在确定收费时，咨询师应该弄清楚支付安排对客户是否重要，各种特定的约束因素是否要予以考虑。不过，在咨询业，通过给客户现金折扣来鼓励及早和立即付款的做法并不常见。效劳费的磋商

在什么情况下咨询师会同意跟一位希望能完成任务而又只肯出低价格的客户就效劳费问题进行磋商

呢？找到通用的准那么实际上是不可能的。根据一些国家的社会与商业文化，专业效劳费从来也不容异议的。而另一些国度中，一切都是可以商量的，当地文化可能要求咨询师和客户在定约前经过磋商这个形式。双方协议的价格比原要求的略低甚至成了一种习惯。咨询师要清楚这一点，必要的话，在第一次报价单上列明"磋商条款"。因此，磋商后协议的价格将是适当的，而且也是双方均认可的。抛开当地习惯不谈，或许也有一些技术上的原因要求磋商效劳费。客户可能需要更加详细的信息以确认效劳费的规定是正确的。老实的专业人员总是做好准备给出这种信息。进一步讲，在审视效劳费的过程中客户可能会真的提出有关任务设计的问题。客户可能会找出各种理由来商讨咨询师的建议。他或许要找到少花钱的方法。客户往往会将一些工作交给他自己单位的人去做