电梯营销 教案 单元设计1 认识电梯销售业务

PAGE1PAGE1课程单元设计授课教师所在部门课程名称电梯销售授课日期单元标题认识电梯销售业务单元序号T1授课地点授课班级课时2知识目标K1了解电梯业务特点、模式；K2了解电梯业务收益点及节点；技能目标S1可以根据电梯的业务节点来提升销售的市场竞争力；S2能应用四种电梯销售模式进行业务的展开；S3能根据电梯三个收益节点来掌握电梯业务的综合收益。态度目标A1通过头脑风暴法来促发大家的集思广益、善于思考的能力；A2通过分组讨论电梯收益，来培养团队合作意识；A3通过课后的作业测试，培养学生业余自觉完成作业及课堂内容的提升。重点及措施重点：掌握电梯的各种业务内容及范围。解决措施：理论课讲解相对枯燥，将重点的类型进行表格单独设计，让学生先查阅资料，再点名的办法来进行理论内容的剖析。学生分析前要有充分的准备，为学生准备好链接+问题引导。难点及措施难点:理解电梯销售收益节点及如何收益的综合分析，作为销售人员，收益是首要基本的问题，需要完全理解。解决措施：通过具体的一个销售案例，来解析电梯收益的生成及最终的综合收益。课前布置任务，通过网络平台测试学生的掌握情况，课中通过学生的集中分组自学摸索，激发学生的学习兴趣，教师再详细讲解，让学生充分掌握识别的要点，课后再次通过网络平台，测试学生的掌握情况。教学资源信息资源：1.微知库2.书籍：3.具体的电梯销售案例4.导学案例形成性考核课后测试，根据学生的作业测试情况，结合本次课的重点、难点，用10分钟时间对学生进行测试，检测学生对上次课知识点的理解情况。课后作业2-30课程单元设计预计时间教学内容教师活动学生活动设计意图资源及作用5分钟发布学习资源通过学习通平台，向学生发放本次课所要学习的资源，建议学生利用课余时间，做简单的预习在平台上完成预习学习通、微文推送10分钟任务一初步了解电梯业务特点之一：项目型销售讲解电梯销售模式：售前服务、产品方案、工程安装通过简单提问让学生了解电梯销售的最主要特点，加深学生对这个岗位的理解。学习通、图片、网络5分钟初步了解电梯业务特点之二：业务周期长教师：分析具体案例，看这个案例中涉及到电梯业务的时间有多长回答问题，与教师互动学生：回答问题，据你了解电梯销售一般需要多长周期导学案、教材、互联网10分钟初步了解电梯业务特点之三：合同变更多教师：分析销售过程中的几个阶段：合同签订、电梯排产、电梯发运提问：在以上过程中可能出现哪些变更学生：回答问题：在以上过程中可能出现哪些变更导学案、笔记5分钟初步了解电梯业务特点之四：动态的成本与收益教师：提问电梯项目的成本与收益起伏点教师：分析设备、现场、人工等因素带来的成本与收益的动态变化学生：讨论并回答问题PPT、互联网、具体案例5分钟任务二认识电梯销售业务模式之一：理解战略/大客户销售模式教师：分析战备/大客户销售模式概念及如何实现销售学生：自查什么是战略/大客户销售模式PPT、互联网课程单元设计课程单元设计5分钟认识电梯销售业务模式之二：直销模式教师：以具体直销案例（雅戈尔）来分析该模式学生：什么是直销模式通过学生思考来辨析市场上其他产品是否属于直销模式PPT、导学案、案例5分钟认识电梯销售业务模式之三：代销模式教师：以具体代销案例（七匹狼）来分析该模式学生：什么是代销模式通过学生思考来辨析市场上其他产品是否属于代销模式PPT、导学案、案例5分钟认识电梯销售业务模式之四：经销模式教师：以具体经销案例（****）来分析该模式学生：什么是经销模式通过学生思考来辨析市场上其他产品是否属于经销模式PPT、导学案、案例15分钟任务三：认识电梯业务收益点：设备收益、安装收益、售后收益教师：讲解几种收益点：设备收益、安装收益、售后收益通过分析各种收益点，来掌握如何控制电梯销售的收益PPT、导学案10分钟任务四：认识电梯业务节点：具体分析电梯业务节点教师讲解强化知识点。PPT5分钟本次课的知识点梳理简单说明本次课学习过