3月份销售例会工作汇报

3月份销售例会工作汇报浙江新农化工有限公司销售部例会工作汇报2003年3月份汇报人：郑华业绩情况项目本月计划数本月完成数计划完成率下月计划销售额（发出额）605万元426万元71%1133万元货款回笼额86万元148万元172%543万元销售费用21万元一.3月份主要工作总结2003年三I坐磷渠道整合思路的初步落实自2002年12月份开始讨论2003年三吐磷渠道整合思路，经过一个半月在徐总.奚总亲自主持下与区域经理.销售代表反复座谈.沟通，最后区域经理.销售代表基本认同了三I坐磷渠道整合思路。3月份，湖南.江西等区域召开三卩坐磷特约经销商座谈会，其它区域通过拜访客户等方式，都分别向客户阐述了公司三I吐磷渠道整合思路.价格及返利政策，客户基本认同公司的政策，部份并签订了“浙江新农化工有限公司特约经销商合约”。另外，各区域对销售代表负责的客户进行了明确，责任分解到具体的每一个人。加强销售计划管理“销售计划管理无序，造成大量成品库存积压”。这是徐总在2002年年终总结报告上提出的销售部2002年存在的重大问题。为此，销售部已经把加强销售计划管理作为重点基础工作来抓，严格按照《销售计划管理流程》分产品别.地区別•客户别实行动态的滚动要货计划管理办法。同时，销售协调员岗位采用电子表格的办法每天分产品别•地区别对计划与实际进行实时比较.分析，并及时向各销售代表.区域经理反映各区域的计划执行情况。但从3月份实际执行结果来看，计划准确性还不高，其屮：浙南41.05%.浙北170.07%.江西50.58%.湖南98.83%.湖北69.82%.安徽117.63%.江苏91.85%.其原因主要是区域经理和销售代表对销售计划管理的重视程度还不够.随意性比较强，总认为计划不可能准确，要货是由客户确定的，自已无法确定，从而造成做计划时只是为了完成编制任务。在此，我希望各区域经理作为一名管理者从4月份起一定要把加强销售计划管理作为今年本区域头等重点基础工作来抓，不断提高销售计划的相对准确性，使自已真正从业务型向管理型转变。销售计划的准确性也将作为各区域经理.销售代表绩效工资考核的重要KPI指标。加强销售费用管理“费用是业务人员因开展业务所必需的开支，而不是业务人员的收入的一部分”•“费用支出的目的是为了业务的拓展”。在掌握了这二点费用控制原则的基础上，结合2003年财务预算，制定了《销售部2003年费用控制办法》，将销售费用分成管理费用和专项费用二大类，分别采用标准控制法和预算控制法。虽然制度定了，但加强销售费用的控制与管理的关键还在各位区域经理，因为降低成本.费用是我们的共同目标。销售部归口一级制度的建立根据《2003年公司制度“三化”建设规划》，按时完成了《销售计划管理规定》.《产品发货管理规定》.《销售信用管理规定》三项销售部归口一级制度的建立。二.4月份工作重点1进一步完善销售例会程序毫无疑问，为了管理好企业，作为一名管理者经常要参加会议，很多决策都要在会议屮讨论通过，会议可以说是管理的一种重要手段。销售作为企业的龙头，更应该通过例会的形式及时进行沟通，从而快速应变千变万化的市场。为此，我部将在本次例会的基础上，进一步完善销售例会程序，明确例会议题。通过月度工作总结和计划的汇报，使公司领导和营销系统各级管理者在横向和纵向上相互了解，彼此沟通，对阶段中出现的重要问题作出及时解决并相互协作，不断取得阶段性成果。各区域要有重点作出零售商拜访计划今年，公司对价格.返利等政策相对于去年作了重大调整，提高了经销商的利润空间，也就是说，今年公司已把许多资源投资在“购买”经销商的“推力”上。但是，要取得持续销量和长期利润，这就要求公司扎扎实实启动终端市场，在启动消费者的“拉力”上进行投资。终端市场启动了，经销商的销量和利润也就源源不断地“生产”岀来。那么，如何启动终端市场，目前最基础的工作就是了解经销商的网络状况，对零售商进行有计划重点拜访，以便为今后的技术推广•服务及营销决策掌握相关信息资料。完善客户档案管理企业只有有了客户资源，才有可能对市场进行开拓和争夺，企业通过对客户的掌握和开拓最后获得自已的市场份额。那么，如何加强客户管理，首先就是要完善客户档案，对客户有一个充分的了解，但档案绝不是简单的名称•电话.地址等，而应该对客户的理念.实力.管理.声誉等方面的资料进行完善。我部也已着准备这项工作，具体由郑文伟负责，但需要各位经理.