新时代高职生创新创业教育课件：开发商业模式

开发商业模式目录0102商业模式设计商业模式概述03商业模式创新PART/01企业的创办项目一

任务一商业模式的内涵商业模式的内涵

“商业模式”这个名词出现在20世纪50年代，直到90年代后期才开始被广泛使用和传播。随着各种创业活动的不断兴起，商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。国内外学者对商业模式的本质和定义并没有形成共识，它是一个常被提及却说法不一的术语。例如：（1）商业模式是产品、服务和信息流的组合，它描述了不同的参与者及其角色，以及这些参与者的潜在利益和相应收益的来源；（2）商业模式不是对企业复杂的社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，商业模式描述了存在于实际流程之后的一个商业系统创造价值的逻辑；（3）互联网商业模式是公司利用互联网在长期内获利的方法，它是一个系统，包括各个组成部分、连接环节以及动力机制。

任务二有效商业模式的特征好的商业模式至少要满足两个必要条件：（1）商业模式必须是一个整体，有一定的结构，而不仅仅是一个单一的组成因素；（2）商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性循环。这是核心竞争力所在。一、整体与关联性二、能提供独特价值二、能提供独特价值有时，独特价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。三、难以模仿性企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如直销模式（仅凭“直销”这一点，还不能称之为一个商业模式），人们都知道它如何运作，戴尔公司是直销模式的标杆，其他公司很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”背后是一套完整的、极难复制的资源和生产流程。四、可持续性企业的商业模式不仅是竞争对手难以复制和超越的，还应该是持续的、动态的。商业模式的相对稳定性对维持竞争优势十分重要，频繁调整和更新不仅增加了企业成本，还容易造成顾客和组织的混乱，这就要求商业模式的设计具备一定的前瞻性。但是，没有一个模式能保持永久的利润，所以商业模式还应该是一个动态的、持续更新的过程。

任务三商业模式的本质（一）有限责任公司明确价值创造的来源，这是对机会识别的延伸。通过可行性分析，从而构建出既充分反映客户需求、收入和成本变化以及竞争者的表现，又充分反映客户价值主张的隐含假设。创业者在对创新产品和技术识别的基础上，进一步明确和细化客户的根本需求，以及其他竞争对手是否有能力满足这些需求，并在组织结构、技术等方面提高满足客户需求的可能性。确定价值命题，是商业模式开发的关键环节。价值发现的思维过程，就是创业者确定自己的服务或者产品能够为客户提供什么样的需求价值。一、价值发现二、价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。新创企业通常不具有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新创企业愿意亲自去打造和构建所需要的资源和能力，也常常需要付出很大的成本，面临很大的风险。因此，为了在机会窗口内取得先发优势，并最大限度地控制机会开发的风险，几乎所有的新创企业都要与其他企业形成合作关系，以使其商业模式有效运作。三、价值获取制定竞争策略，占有创新效益，这是价值创造的目标，是新创企业能够生存下来并获取竞争优势的关键，也是有效商业模式的核心逻辑之一。许多新创企业是新技术或新产品的开拓者，但不是创新效益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取。70%38%60%四、商业模式的构成一般认为，任何一个商业模式都是由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。为了对商业模式的本质进行深入分析，不同的学者对于商业模式的构成要素有不同的观点。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森（ClaytonChristensen）在《哈佛商业评论》杂志上发表了经典文章《如何重塑商业模式》。他认为，商业模式包括四个要素：客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程。这四个要素相互作用时创造价值并传递价值，其中最重要的是创造价值。四个要素中的任何一个发生重大变化，都会对其他部分和整体产生影响。PART/02商业模式设计项目二

任务一商业模式设计的基本原则

企业能否持续盈利是判断其商业模式是否成功的唯一的关键标准。因此，在设计商业模式时，能盈利和如何盈利也就自然成为重要的原则。当然，这里指的是在遵循法律法规条件下的持续盈利。持续盈利是指既要盈利，又要有发展后劲，具有可持续性，而不是一时的偶然盈利。一、持续盈利2008200920102011201220132014二、利益相关者价值最大化一个商业模式能否持续盈利，与该模式能否使利益相关者价值最大化是有必然关系的。一个不能满足客户需求的商业模式，即使盈利，也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的。反之，一个能使利益相关者价值最大化的商业模式，即使暂时不盈利，但终究也会走向盈利。所以我们把对利益相关者价值的实现再实现、满足再满足当作企业应该始终追求的目标。二、利益相关者价值最大化三、资源整合

三、资源整合资源整合就是要优化资源配置，有进有退、有取有舍，获得整体最优。在战略思维层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织协调把企业内部彼此相关但又彼此分离的职能，以及企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得“1+1>2”的效果。四、创新成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造或对原有模式的重组、创新，乃至对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节。也就是说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。五、融资有效性五、融资有效性融资模式的打造对企业有着特殊的意义，尤其是对我国广大的中小企业来说更是如此。我们知道，企业生存需要资金，企业发展需要资金，企业快速成长更是需要资金。资金已经成为所有企业发展中绕不开的障碍和很难突破的瓶颈。谁能解决资金问题，谁就赢得了企业发展的先机，也就掌握了市场的主动权。六、组织管理高效率高效率，是每个创业者都梦寐以求的境界，也是企业管理模式追求的最高目标。用经济学的眼光来看，决定一个国家富裕或贫穷的砝码是效率，决定企业是否有盈利能力的也是效率。从现代管理学理论来看，一个企业要想高效率地运行，首先要解决的是企业的愿景、使命和核心价值观问题，这是企业生存、成长的动力，也是员工干好的理由。其次，要有一套科学的、实用的运营和管理系统来解决协同、计划、组织和约束问题。最后，要有科学的奖惩激励方案，以调动员工的积极性。只有把这三个主要问题解决好了，才能实现企业管理效率。七、风险控制设计再好的商业模式，如果抵御风险的能力很差，就会像在沙丘上建立的大厦一样，经不起任何风浪。这个风险既包括系统外的风险，如政策、法律和行业风险，也包括系统内的风险，如产品的变化、人员的变更、资金的不足等。优秀的商业模式应当具有使企业发展成为龙头和“链主”的最大可能性，而不是在开始发展时就受制于人。风险评估的最终目标是识别所有可能的风险并制定应对策略，使得风险都能够可控和被管理。八、合理避税与成本控制合理避税是在现行的制度、法律框架内，合理地利用有关政策，设计一套有利于利用政策的体系。合理避税不是逃税，做得好也能大大增强企业的盈利能力。同时，企业要注重成本控制，成本的降低也是企业利润的提升。60mph30mph30mph35mph50ph

任务二商业模式的设计过程一、确定业务范围并寻求产品在市场中的最佳定位一、确定业务范围并寻求产品在市场中的最佳定位对企业业务范围的定义是进行价值定位最重要的一步，首先要清楚“业务是什么”。通过定义业务范围，企业可以界定自己的客户、竞争者和合作伙伴这些利益相关者及应该拥有的资源和能力等。二、锁定目标客户锁定目标客户是创业的核心问题，这意味着企业必须考虑服务于哪个地区，以及如何对客户进行细分。通常可以根据人口、地理、心理和行为等因素进行划分。在客户细分的过程中，分析和把握客户需求是最重要、最关键的。因此，需要调研确定以下几个问题：（1）描述客户轮廓；（2）准确列出问题的清单；（3）分析确认关键问题。例如，国内知名连锁酒店汉庭就是因为准确地进行了市场定位，锁定了目标客户，从而取得了成功。三、构建打造企业独特的业务系统，提高对手模仿的难度一系列业务活动构成的价值网络组成了整个经济体系，而企业是一个由其中部分业务活动构成的集合。业务系统反映的是企业与其内外部各种利益相关者之间的交易关系，因此，业务系统的构建首先需要确定的就是企业与其利益相关者各自分别应该占据、从事价值网络中的哪些业务活动。业务系统是商业模式的核心要素，商业模式的独特性往往通过企业与竞争对手业务系统之间的差异性体现出来，因此，打造独特的业务系统非常关键。四、整合关键资源能力，形成核心竞争优势

关键资源能力是指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力，包括金融资源、实物资源、人力资源、信息、无形资源、客户关系和公司网络等。对于创业者来说，不可能拥有全部资源为客户创造价值，而是与利益相关者、战略合作伙伴共同充分利用资源，通过支撑业务系统所要完成的活动，为客户创造价值。整合关键资源应注意协调处理好三个基本问题：（1）整合谁的资源；（2）如何整合；（3）整合的结果如何。而核心竞争优势是企业竞争力中最基本的能使整个企业保持长期稳定的竞争优势，以及获得稳定超额利润的竞争力。五、构建独特的盈利模式盈利是商业模式的核心，盈利模式是指企业利润来源及方式。企业在为客户创造价值的同时也要实现自己的价值。通俗来说，盈利模式是企业赚钱的渠道或方法。客户怎样支付、支付多少，所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。

五、构建独特的盈

利模式六、提高企业价值（即投资价值），以获得资本市场的号召力企业价值是商业模式的落脚点，评判商业模式优劣的最终标准就是企业价值的高低。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。好的商业模式可以做到事半功倍，即投入产出效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收入的持续增长能力强等。从资本市场的投资角度来看，具有持续成长空间的企业，都有可能受到资本市场的追捧。

任务三商业模式画布一、什么是商业模式画布商业模式画布是会议和头脑风暴的工具，它通常由一块大黑（白）板或一面墙来呈现。这块大黑（白）板或墙按照一定的顺序被分成九个方格（见图8–2），涵盖客户、产品或服务、基础设施和财务能力四个方面，可以方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。简单来说，商业模式画布就是描述商业模式的框架。图8–2

商业模式画布二、商业模式画布方格内容（一）客户细分客户是所有商业模式的核心。主要关注问题：我们服务于哪些客户群体？要为谁创造价值？谁是我们的重要用户？若没有可收益客户，企业就无法长久存活。为了更好地满足客户，企业可以将客户按性别、年龄、收入、地理等要素分成不同的目标客户群。每个目标客户群中的客户都具有共同的需求、共同的行为，以及其他共同的属性。（二）价值主张价值主张被用来描绘为特定客户细分群体创造价值的一系列产品或服务。主要关注问题：我们要向客户传递什么样的价值？我们正在帮客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户的需求？我们正在为谁创造价值？谁是我们的重要客户？（三）渠道通路渠道通路被用来描绘公司是如何与其细分客户沟通、接触而传递其价值主张的。沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。主要关注问题：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？如何整合我们的渠道？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何对我们的渠道与客户的例行程序进行整合？（四）客户关系客户关系被用来描绘公司与特定客户细分群体建立和保持何种关系类型。客户关系可以被客户获取、客户维系以及提升销售额（追加销售）等几个动机驱动。商业模式所要求的客户关系深刻地影响着全面的客户体验。主要关注问题：每个客户细分群体都希望我们与之建立并保持何种关系？我们与客户已经建立了哪些关系？这些关系成本如何？如何把客户关系与商业模式的其余部分进行整合？（五）收入来源收入来源被用来描绘公司从每个客户细分群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。初创企业生存与发展的前提是持续不断的收入。如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。主要关注问题：企业通过什么方式收取费用？客户如何支付费用？客户付费意愿如何？企业如何定价？（六）核心资源核心资源被用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。主要关注问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系怎样？收入来源是什么？二、商业模式画布方格内容关键业务被用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。主要关注问题：应该开展什么样的业务活动？如何确保商业模式有效？重要合作被用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。主要关注问题：与企业相关的产业链上下游的合作伙伴有哪些？企业与合作伙伴的关系如何？合作如何影响企业？成本结构被用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。主要关注问题：我们的商业模式中最重要的固有成本是什么？哪些核心资源以及关键业务花费最多？（七）关键业务（八）重要合作（九）成本结构二、商业模式画布方格内容三、商业模式画布的优点（三）直观性它可以让利益相关者清楚地看到你正在做什么以及为什么要这样做。商业模式画布的优点在于让讨论商业模式的会议变得高效率、可执行，同时产生不止一套方案，在每个决策者心中留下多种可能性。（二）一致性它可以判断商业模式的各个方面是否协调一致。比如，设计合作伙伴假设与设计渠道假设的一致性。（一）完整性它基本可以帮助创业者构建商业模式的方方面面，能够让创业者对该公司的商业模式是否完整或者是否存在纰漏一目了然。YourBusinessGoalsherePART/03商业模式创新项目三

任务一商业模式创新概述一、商业模式创新的定义商业模式创新是指企业价值创造基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素之间关系或者动力机制的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系中，并为客户和自身创造更多、更高的价值。全新的商业模式会取代陈旧的商业模式。二、商业模式创新的特征第二，商业模式有多个要素明显不同于其他企业，而非少量的差异。第一，产品或服务创新。提供全新的产品或服务，开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。第三，有良好的业绩表现，体现在成本、盈利能力、独特竞争优势等方面。

任务二商业模式创新的类型一、战略定位创新二、制度创新战略定位创新是指围绕企业的价值主张、目标客户及客户关系方面的创新。在激烈的市场竞争中，没有哪一种产品或服务能够满足所有的消费者，战略定位创新可以帮助企业发现有效的市场机会，提高企业的竞争力。二、资源能力创新二、资源能力创新资源能力创新是指企业对其所拥有的资源和能力进行整合和运用的创新，主要是围绕企业的关键业务，对商业模式所需要的核心资源进行创新。关键业务是指影响企业核心竞争力的行为；核心资源主要是指那些其他企业不能代替的物质资产、无形资产、人力资本等。在确定了企业的目标客户、价值主张及客户关系之后，企业可以进一步进行资源和能力的创新。三、商业生态环境创新商业生态环境创新是指企业将其周围的环境看作一个整体，打造一个可持续发展的共赢商业环境。商业生态环境创新主要围绕企业的合作伙伴进行创新，包括供应商、经销商及其他市场中介，在必要的情况下还包括其竞争对手。四、混合商业模式创新四、混合商业模式创新混合商业模式创新是战略定位创新、资源能力创新和商业生态环境创新相结合的一种创新模式。一般而言，企业的商业模式创新都是混合式的，因为商业模式的构成要素中，战略定位、内部资源、外部环境之间是相互依赖、相互作用的，每一部分的创新都会引起另一部分的相应变化。

任务三商业模式创新的动力PARIS$1000mPARIS$1000mPARIS$1000mPARIS$1000m商业模式创新的动力新技术转化为适应市场的产品或服务，必须有新的合适的商业模式推动。历史上的三次科技革命给人类带来了翻天覆地的变化，促进了人类文明的发展，科学技术是第一生产力的观念已经深入人心。一、技术推动市场环境压力促进商业模式创新。新的创业者、竞争者和新的规则的出现，使企业的竞争力和盈利能力面临挑战。为了适应动态的、激烈变化的商业环境，持续不断地审视自身的商业模式，并寻求可持续发展的创新，成为企业获取竞争优势的重要手段。二、竞争逼迫

三、需求拉动较大的技术和社会变革不仅会对商业模式形成推动力，还会产生新的需求，催生新的商业机会。一些反应快的创业者，往往能抓住机会开展企业内创业，通过建构新的商业模式获得新生，快速获得竞争优势。商业模式创新的动力

四、企业战略转型商业模式与战略规划的本质是相同的，从价值活动实施前的角度看，它们都是对能够获得竞争优势的价值创造活动的规划或设计；从价值活动实施后的角度看，它们都形成了对具有竞争优势的价值创造活动的描述和评估。01Insertcontentinthisarea10%20%$50MWehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.创业者在创业过程中积累知识或能力是推动企业进行商业模式创新的内在动力。当创业团队有系统地进行知识管理并有效地运用这些知识时，可以形成一种新的能力，具备对原有商业模式进行改造和革新的条件。商业模式创新的动力五、知识积累要想创新商业模式，只研究商业模式是远远不够的，不懂经济法则，不懂社会潮流，不懂人文需求，是不能创新商业模式的。基于借鉴的创新，是商业模式中商业智慧的核心价值。六、创业者的创新精神

任务四商业模式创新的方法（一）价值链上的新定位通过专注于价值链上的某些活动（通常是高利润的活动），而将其余活动外包出去，从而实现商业模式的创新。（二）重组价值链通过对产业价值链进行创造性的重新组合，也能创造出新的商业模式。关键的方法是以客户需求重要部分为中心，组合调整主要资源。（三）构造独特的价值体系许多创业者通过构建和整合多个价值优势，形成了独特的价值体系。例如，美国西南航空公司瞄准那些对价格敏感的顾客，打造了业界独一无二的价值体系。一、重整价值链商业模式创新的方法二、重新定位产品或服务这种模式创新策略聚焦于企业所提供的客户价值。通过发现竞争对手或原有客户的价值盲区，打造独特的产品或服务，实现客户价值的飞跃，由此拉动企业成长。三、挖掘资源潜能这种商业模式创新侧重于对新资源的发掘和利用，或充分挖掘现有资源的潜在价值，从而建立起竞争优势。围绕新资源构建商业模式，新资源为公司创造新的顾客价值提供了潜力，而商业模式的意义在于将新资源的潜力释放出来。四、重建价值网络（一）成为交易的组织者（二）成为交易平台的构建者（三）成为交易的中介70%汽车网站A依靠其专业化组织能力，为顾客提供了一站式购车的便利。顾客可以在其网站浏览各种汽车的配置、价格等信息。38%这是很多互联网公司的常用策略。例如，eBay公司提供网上拍卖交易，为超过1.35亿的注册用户提供服务，消费者可以很方便地从eBay购买或销售产品。60%这些中介的功能在于促成某