太平人寿超级顾问式行销培训课件

太平人寿超级顾问式行销培训课件汇报人：文小库2024-01-04太平人寿简介顾问式行销概述客户需求分析与定位产品解决方案与推荐客户关系维护与拓展案例分享与实战演练目录太平人寿简介01

公司历史与发展1929年创立于上海，是中国历史悠久的保险公司之一。1956年移师海外，2001年回国设立总部，更名为太平人寿保险有限公司。经过多年的发展，太平人寿已成为中国保险业的重要力量，业务范围覆盖寿险、财险、养老保险等多个领域。提供各类人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务，满足客户不同风险保障需求。推出多种投资理财产品，为客户实现资产增值提供多种选择。提供养老保险、企业年金等养老保险服务，为客户未来的养老生活提供保障。公司业务与产品"诚信、专业、创新、卓越"是太平人寿的企业精神，始终坚持诚信经营，追求卓越品质，为客户提供最优质的服务。"以人为本、关爱生命"是太平人寿的企业使命，始终关注客户需求，为客户创造价值，为社会贡献力量。"以客户为中心"是太平人寿的核心价值观，始终将客户需求放在首位，为客户提供全方位、个性化的保险服务。公司文化与价值观顾问式行销概述02顾问式行销是一种以客户需求为导向的销售模式，销售人员通过深入了解客户需求，为客户提供专业的产品和服务建议，从而建立长期稳定的客户关系。顾问式行销要求销售人员具备丰富的专业知识和经验，能够为客户提供个性化的解决方案，满足客户的实际需求。顾问式行销定义顾问式行销的核心是以客户需求为导向，通过深入了解客户的实际需求，为客户提供最合适的产品和服务。客户需求导向顾问式行销要求销售人员具备丰富的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。专业性顾问式行销注重建立长期稳定的客户关系，通过持续的服务和关怀，提高客户忠诚度和满意度。长期合作关系顾问式行销特点提供专业建议根据客户的实际需求和情况，销售人员需要为客户提供专业的产品和服务建议，帮助客户做出明智的决策。深入了解客户需求销售人员需要通过沟通、询问等方式深入了解客户的实际需求和情况，为后续的解决方案提供依据。建立长期合作关系通过顾问式行销流程的建立，销售人员需要与客户建立长期稳定的合作关系，提供持续的服务和关怀，提高客户忠诚度和满意度。顾问式行销流程客户需求分析与定位03客户基本信息客户家庭情况客户职业状况客户保险需求客户信息收集01020304姓名、年龄、性别、联系方式等。家庭成员、婚姻状况、子女情况等。工作单位、职位、收入状况等。已购买保险产品、保险意识与需求等。评估客户的投资风险承受能力和风险偏好。客户风险承受能力客户保险需求客户保障缺口分析客户在寿险、财险等方面的需求，以及需求的紧迫性和重要性。根据客户已有保障，确定客户在人身、财产等方面的保障缺口。030201客户需求分析客户需求层次针对不同客户群体，分析其需求的层次和差异性，如基础保障、中端需求、高端需求等。客户需求优先级根据客户需求层次和紧迫性，确定不同需求的优先级，以满足客户的个性化需求。客户群体分类根据客户年龄、性别、职业、收入等特征，将客户分为不同的群体，如高净值人群、中产阶级、普通家庭等。客户定位与分类产品解决方案与推荐04123掌握各类保险产品的特点、适用场景和风险等级，以便根据客户需求推荐合适的产品。保险产品类型熟悉保险合同中的各项条款，包括保险责任、除外责任、理赔流程等，以便在销售过程中准确解答客户疑问。保险条款解析了解保险市场的最新动态和趋势，包括新兴产品、政策变化等，以便及时调整销售策略。保险市场动态产品知识掌握03方案调整优化在方案实施过程中，根据市场变化和客户需求的变化，及时调整优化保险方案，确保其始终保持最佳状态。01客户需求分析通过沟通了解客户的家庭情况、财务状况、风险承受能力等方面的需求，为其量身定制合适的保险方案。02方案组合搭配根据客户需求和风险等级，合理搭配各类保险产品，形成完整的保险方案，以满足客户的全面保障需求。解决方案设计了解客户的心理预期和疑虑，通过专业分析和耐心讲解，打消客户的顾虑，提高销售成功率。客户心理把握通过分享成功案例和演示保险产品特点，让客户更直观地了解产品的优势和保障范围。案例分享与演示掌握有效的促成交易技巧，如限时优惠、捆绑销售等，以促成交易的顺利完成。促成交易技巧产品推荐技巧客户关系维护与拓展05建立完善的客户档案，包括基本信息、联系方式、保险需求等，以便更好地了解客户需求。客户信息管理根据客户的特点和需求，将客户进行分类，以便更有针对性地提供服务。客户分类管理定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化服务。定期回访与沟通客户关系管理关注客户需求深入了解客户需求，提供符合其期望的保险产品和服务。提高服务质量提升服务团队的专业水平，确保客户在投保、理赔等环节得到高效、专业的服务。及时处理投诉与问题对客户的投诉和问题要高度重视，及时处理并反馈，以提高客户满意度。客户满意度提升推荐机制鼓励现有客户推荐新客户，制定奖励措施以激励客户进行推荐。营销活动定期举办营销活动，吸引潜在客户，提高品牌知名度。发掘潜在客户通过市场调查和数据分析，寻找潜在客户，并制定相应的拓展计划。客户拓展策略案例分享与实战演练06王经理如何运用超级顾问式行销技巧成功签下百万大单案例一李顾问如何通过深入了解客户需求，实现高保单转化率案例二张团队如何运用团队协作，实现整体业绩倍增案例三成功案例分享场景一客户对保险产品需求不明确，如何引导客户需求，找到销售切入点场景二场景三面对竞争对手的低价策略，如何凸显自身产品的优势和差异化客户对保险产品存在疑虑，