直播销售课件：直播间流量解析与粉丝运营

直播间流量解析与粉丝运营直播销售（微课版）

CONTENTS目录直播流量解析任务一直播引流拉新技巧任务二综合实训实训粉丝留存与维护任务三任务描述Taskdescription老李为了加深小赵对直播流量的了解，为小赵规划了任务单，让小赵分别采用两种途径查看直播流量数据。任务名称分析直播流量数据任务背景本场直播虽然引入大量的流量，但是流量的具体来源、互动情况等不明，因此需要对流量进行解析，让流量变为“留量”，为下一次直播做准备任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：通过直播后台查看直播流量数据【分析工具】抖音App的“直播中控”功能【数据指标】实时数据、用户构成数据任务演练2：使用蝉妈妈查看直播流量数据【分析工具】蝉妈妈【数据指标】累计观看人次、实时观看、平均停留时长、在线人数、观众来源等任务总结：一、直播流量来源（一）公域流量知识准备公域流量也叫平台流量，是平台内所有企业共同拥有、均可获取的流量，也就是可共用的流量资源。结合抖音电商和淘宝直播公布的资料，直播流量主要来源于短视频推荐、直播推荐—推荐Feed流、直播推荐—推荐广场、直播推荐—其他、直播推荐—同城Feed流、账号主页、关注页、搜索/官方活动/话题、竞价广告、引流工具、品牌广告—toplive、品牌广告、品牌广告—其他等渠道。公域流量的特点相对容易获取易流失受平台限制一、直播流量来源（二）私域流量知识准备私域是相对公域而言的，不用付费，可以随时、不限次数地触达用户的渠道，如微信群、粉丝群等。2020年，腾讯基于自身庞大营销数据，对私域流量进行定义，认为私域流量是企业自有的、可开展个性化的用户资产。在私域流量中，企业可以反复触达、唤醒用户，开展精细化营销。简单来说，私域流量可以看作是具有私有性的粉丝流量池。相对于公域流量，私域流量具有渗透性强、黏性强、交易频次高且更加可控等特点。对于直播销售而言，私域流量主要来自预告短视频/文案（关注账号的用户会收到提示）、粉丝群。通过账号主页、关注页等引进的流量都是比较精准的私域流量。二、核心流量数据指标知识准备累计观看人次核心流量数据指标人气峰值/最高在线人数平均停留/观看时长平均在线人数用户来源/渠道来源累计观看人数进场人数任务演练1：通过直播后台查看直播流量数据利用抖音App的“直播中控”功能，查看开播后近5分钟的直播流量数据，包括实时数据和用户构成数据，了解流量的现状和来源。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）查看实时数据在抖音“直播中控”界面查看实时数据（2）查看用户构成数据在“用户构成”面板中查看看播画像数据、渠道构成数据任务演练1：通过直播后台查看直播流量数据【操作过程】任务实施（1）打开“直播中控”界面（2）查看实时数据（3）查看用户构成数据（4）分析直播流量数据任务演练2：使用蝉妈妈查看直播流量数据使用第三方工具蝉妈妈查看“大和”开播15分钟的直播流量数据，实时监测本场直播的流量情况。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）进入直播数据大屏找直播间→“大和”直播账号主页→数据大屏（2）查看流量数据查看累计观看人次、实时观看、平均停留、观看趋势、观众来源等任务演练2：使用蝉妈妈查看直播流量数据【操作过程】任务实施（1）进入大和直播间（2）打开直播数据大屏（3）查看流量数据CONTENTS目录直播流量解析任务一直播引流拉新技巧任务二综合实训实训粉丝留存与维护任务三任务描述Taskdescription查看流量数据后，小赵发现直播间的流量存在一些问题，如观看成交率较低、商品销量未达到预期、用户来源较为单一等。小赵将情况汇报给老李，老李让小赵立即为直播间引流。小赵在老李的指引下，制订了任务单，分别通过免费和付费两种方式为直播间引流。任务名称为直播间引流任务背景大和直播间的流量未达到预期，很多用户在看到预热信息后并没有按时进入直播间观看，为此，需要继续为直播间引流任务阶段o准备阶段n实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：分享直播间【分享方式】直播间链接【分享平台】微信朋友圈任务演练2：使用付费引流工具为直播间引流【引流工具】DOU+【加热方式】自定义加热、直接加热直播间任务总结：一、直播引流策略知识准备3．使用付费引流工具引流1．分享直播间2．广告引流主播及其团队可以将直播间分享到其他平台，如将直播链接分享到微信群、微博等平台，也可以通过强调福利等引导用户分享直播间，为直播间带来更多流量为直播间投放广告，帮助直播间快速聚集人气。广告引流适用于有一定直播经验的直播团队，可以根据用户反馈实时调整内容。使用付费引流工具推广的直播间的资源位一般比较优越，因此，主播可以直接使用这些付费引流工具推广直播间，如DOU+、超级直播、小火苗等。二、付费引流工具（一）抖音付费引流工具：DOU+知识准备DOU+是抖音直播常用的付费引流工具，既可以通过加热直播预告短视频间接为直播预热引流，也可以在直播时直接为直播间加热引流。使用DOU+为直播间加热引流的方法很简单，只需要在直播界面点击“上热门”按钮，打开“DOU+直播上热门”界面，在其中选择加热方式并设置。系统默认选择“快速加热”方式，只需要选择加热套餐并支付即可进行投放；也可以选择“自定义加热”方式，然后设置下单金额、你更在意的对象、你想吸引的观众类型等，进行精准投放。快速加热自定义加热二、付费引流工具（二）淘宝直播付费引流工具：超级直播知识准备超级直播是一款专门为淘宝主播或商家提供的在直播过程中使用的付费引流工具，通过引流促进直播转化，适用于各种类型的直播。在实际使用过程中，超级直播在直播的不同阶段所起到的作用有所不同。超级直播设置界面二、付费引流工具（三）快手付费引流工具：小火知识准备在快手平台直播时，主播及其团队可以使用小火苗付费引流工具增加直播间的曝光度。小火苗的使用方法与抖音DOU+相似，即在直播界面点击“上热门”按钮，在打开的“直播推广”界面中设置期望提升、下单金额等选项，设置完毕后充值并支付即可完成投放。三、直播二次引流知识准备录制直播讲解很多直播平台有直播讲解录制功能。为每一个直播商品录制直播讲解，可以方便错过该款商品讲解或者想要单独查看某一款或某几款商品的用户进行查看，让直播内容起到持续吸引用户的作用。发布直播精彩片段直播中如果发生了比较有趣的事情，可以将其剪辑出来，发布到其他平台，达到二次传播的效果公布奖品细则直播中如果设有抽奖活动，在抽奖结果出来后，主播及其团队可以在微博等用户较多的平台公布奖品细则，如获奖名单、奖品、奖品发送状态等，持续与用户互动任务演练1：分享直播间使用抖音App分享功能，将直播间链接分享到微信朋友圈。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）分享链接“直播管理”界面→“分享”按钮（2）在微信朋友圈发布直播间链接“发现”选项→“朋友圈”选项→→粘贴链接并发布任务演练1：分享直播间【操作过程】任务实施（1）分享链接（2）分享到微信朋友圈（3）打开“发表文字”界面（4）发布直播间链接任务演练2：使用付费引流工具为直播间引流为直播间投放DOU+以增长直播间人气，选择加热方式为“自定义加热”，预计通过DOU+带来3

500～6

600名观众，并根据“大和”用户画像、经营类目设置自定义观众类型，直接对直播间进行加热。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设置加热方式、下单金额、你更在意等选项自定义加热→根据预估带来观众数选择下单金额→根据投放目的设置你更在意选项（2）设置性别→年龄→兴趣标签（3）选择加热方式并设置期望曝光时长直接加热直播间→期望曝光时长任务演练2：使用付费引流工具为直播间引流【操作过程】任务实施（1）设置加热方式、下单金额、你更在意等选项（3）选择加热方式并设置期望曝光时长（2）设置自定义观众类型CONTENTS目录直播流量解析任务一直播引流拉新技巧任务二综合实训实训粉丝留存与维护任务三任务描述Taskdescription随着直播走向尾声，小赵在观看直播的过程中发现一个现象：部分用户在观看较短时间后就直接退出直播间，而部分用户停留在直播间的时间较长，并且会购买商品。老李告诉小赵这是一个自然现象，而小赵要做的就是将这部分停留较长时间的用户维护好，并将他们转化为粉丝。与老李讨论完后，小赵确定了工作方向，并制订了任务单。任务名称做好直播间粉丝的留存与维护任务背景在直播间停留较长时间的用户对直播间有一定的忠诚度，具有成为“大和”粉丝的潜力，主播需要做好这些用户的维护，为“大和”积累粉丝。考虑到抖音App（观看直播）和微信（社交）是用户常用的平台，因此可以在这两个平台上建立粉丝群，并展开粉丝运营，尽可能留存与维护粉丝任务阶段o准备阶段n实施阶段n收尾阶段工作任务任务演练1：抖音App粉丝运营【运营平台】抖音【运营措施】建立普通粉丝群、发放拼手气红包福利【红包设置】总金额100元、个数为100个任务演练2：利用微信群开展粉丝运营【运营平台】微信【运营措施】建立粉丝福利群、发放福利信息【粉丝群设置】群名称、群公告、群昵称，发布群消息任务总结：一、留存粉丝的方法通过粉丝社群，主播或商家可以打造专属流量池（蓄积流量的容器），并借助一定的社群运营手段，促进流量的转化。常见的粉丝社群分为粉丝福利社群（专门发放福利）、会员社群（发布消息较多样，包括会员福利、直播信息、商品解答等）、普通粉丝社群。（一）建立粉丝社群知识准备对于商家而言，引导粉丝成为会员是一种不错的留存粉丝的方法。商家在引导粉丝关注直播间后，可以通过直播屏幕贴纸展示入会福利（如入会领取5元优惠券），引导粉丝成为网店会员，并为其提供专属会员服务。（二）引导粉丝成为会员一、留存粉丝的方法主播或商家可以在直播间设定粉丝层级，并为不同层级的粉丝设定不同的福利，实现粉丝分层管理。粉丝层级一般呈阶梯式提升，根据粉丝的贡献价值（如消费金额、观看时长等）进行设定。（三）粉丝分层管理知识准备新粉铁粉钻粉挚爱二、维护粉丝的方法知识准备做好售后服务良好的售后服务不仅可以提高粉丝的满意度和购物频次，还有助于提高粉丝的忠诚度。举办粉丝活动定期举办粉丝相关活动可以有效维护粉丝，促进新粉丝的留存与老粉丝的回访，辅助提高直播转化率。常见的粉丝活动有“美食节”“宠粉日”多渠道互动移动互联网技术的发展为联系粉丝提供了多种渠道，主播及其团队可以通过各种渠道强化与粉丝之间的互动，提升粉丝的参与感，建立良好的互动关系。任务演练1：抖音App粉丝运营利用抖音App的“粉丝群”功能为“大和”建立普通粉丝群，并发放红包福利，做好本平台的粉丝运营。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）建立粉丝群拟创粉丝群→创建粉丝群→设置群名称→修改群名称→设置群简介→设置进群门槛→分享群聊（2）在粉丝群中发放红包福利以欢迎粉丝进群为由撰写红包福利文案，并发送到粉丝群中，营造热闹的抢红包氛围，然后设置拼手气红包，红包个数为100个，红包金额为100元，并修改红包名称任务演练1：抖音App粉丝运营【操作过程】任务实施（1）拟创粉丝群（2）创建粉丝群（3）设置群名称（4）修改群名称1．建立粉丝群（5）设置群简介（6）设置进群门槛（7）分享群聊任务演练1：抖音App粉丝运营【操作过程】任务实施（1）打开群聊界面（2）发送红包福利相关文案（3）点击“红包”选项（4）设置并发放红包2．在粉丝群中发放红包福利任务演练2：利用微信群开展粉丝运营在微信App为“大和”建立粉丝福利群，并设置群名称、群公告和群简介。其中，群名称要表明是福利群，并体现品牌名称，群公告要表明群成员需要遵守的规则，群简介要表明本群主要发布的内容。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）创建群聊发起群聊→添加群成员（2）设置粉丝群设置群名称→设置并发布群公告→修改昵称→发布群消息任务演练2：利用微信群开展粉丝运营【操作过程】任务实施（1）创建群聊（2）设置群名称（3）设置群公告（4）发布群公告（5）修改昵称（6）发布群消息CONTENTS目录直播流量解析任务一直播引流拉新技巧任务二综合实训实训粉丝留存与维护任务三综合实训ComprehensiveTraining实训一查看直播实时流量数据实训目的：练习使用第三方工具查看直播实时流量数据的方法，从而加强对直播流量的了解。实训要求：使用蝉妈妈查看“东方甄选”直播实时流量数据，包括累计观看人次、实时观看、平均停留、观看趋势、涨粉\粉丝团趋势、观众画像，了解“东方甄选”的直播流量详情。实训思路：本次实训将使用蝉妈妈查看整场直播流量数据，具体操作思