房地产市场销售流程及销售技巧技能-接待及谈判

接待及谈判销售过程中的谈判技巧接待及谈判案例导入客户接待、谈判与追踪流程图微笑（表情服务）问好（微笑迎接)自我介绍（交换名片）简单的寒暄接待及谈判现场接待客户进门的接待1微笑（表情服务）问好（微笑迎接)自我介绍（交换名片）简单的寒暄客户进门的接待1保持良好的心态大方自然微笑（表情服务）接待及谈判现场接待微笑（表情服务）问好（微笑迎接)自我介绍（交换名片）简单的寒暄客户进门的接待1您好！欢迎光临XX项目！问好（微笑迎接)——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面房呢？接待及谈判现场接待微笑（表情服务）问好（微笑迎接)自我介绍（交换名片）简单的寒暄客户进门的接待1那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵晓琪，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？自我介绍(交换名片)

（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方

的称呼）接待及谈判现场接待微笑（表情服务）问好（微笑迎接)自我介绍（交换名片）简单的寒暄客户进门的接待1寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任简单的寒暄

注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。接待及谈判现场接待接待第一次来访的客户实例：

您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵晓琪，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！

李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待及谈判现场接待讲解沙盘和产品介绍2接待及谈判现场接待介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提讲解沙盘和产品介绍2接待及谈判现场接待大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务讲解沙盘和产品介绍2沙盘介绍思路接待及谈判现场接待介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘讲解沙盘和产品介绍2接待及谈判现场接待李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？自住！收集客户资料3接待及谈判现场接待收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客户资料收集客户资料3接待及谈判现场接待户型推荐4买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响接待及谈判现场接待户型推荐4总——分——总

首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。

再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。

最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的。户型推荐的原则接待及谈判现场接待带看样板房5接待及谈判现场接待初步洽谈6接待及谈判现场接待当确定客户暂无成交意向时，置业顾问应礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，同时，将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。送客、资料归档7接待及谈判现场接待客户离开之后，置业顾问应立刻填写来访客户登记表，填写客户的联系方式和个人资料、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、