信管03版战略规划与市场营销管理课件

信管03版战略规划与市场营销管理课件2024-01-31战略规划概述市场营销管理基础竞争分析与竞争优势构建营销组合策略制定客户关系管理与维护数据分析在战略规划与市场营销中应用目录01战略规划概述战略规划是企业为实现长期目标而制定的全面计划，包括确定企业使命、愿景、目标以及实现这些目标所需的战略和行动计划。战略规划定义战略规划有助于企业明确发展方向，优化资源配置，提高市场竞争力，实现可持续发展。战略规划重要性战略规划定义与重要性战略规划流程与方法战略规划流程战略规划流程包括环境分析、目标设定、战略制定、实施计划和监控评估等阶段。战略规划方法常用的战略规划方法包括SWOT分析、PEST分析、五力模型、平衡计分卡等。企业愿景是对企业未来发展方向和期望达到的地位的描述，具有激励和引导员工的作用。企业使命是企业存在的根本目的和理由，阐述了企业为满足客户需求和社会责任而开展的业务活动。企业愿景与使命确定企业使命企业愿景外部环境分析（PEST）分析国家政治稳定性、政策连续性、法律法规等因素对企业经营的影响。分析宏观经济形势、市场需求、竞争格局等因素对企业发展的影响。分析人口结构、文化背景、教育水平等因素对企业产品和服务需求的影响。分析技术发展趋势、创新速度、行业标准等因素对企业竞争力的影响。政治环境经济环境社会环境技术环境资源评估能力评估竞争优势分析改进方向确定内部资源能力评估01020304评估企业的有形资源（如资金、设备等）和无形资源（如品牌、专利等）的数量和质量。评估企业的研发能力、生产能力、营销能力、管理能力等核心竞争力的强弱。基于资源和能力评估结果，分析企业在市场中的竞争优势和劣势，为制定战略提供依据。针对评估中发现的不足和问题，确定改进方向和措施，提升企业整体实力。02市场营销管理基础强调以满足顾客需求为中心，通过一系列活动来创造、传播和交付价值。市场营销的定义市场营销的演变现代市场营销理念从产品导向到顾客导向，再到社会营销导向的转变。以顾客为中心，注重关系营销和整合营销。030201市场营销概念及演变03满足顾客需求的策略产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。01顾客需求的层次包括基本需求、期望需求和潜在需求。02顾客需求识别的方法市场调研、顾客反馈和数据分析等。顾客需求识别与满足根据顾客需求的差异性将市场划分为若干个子市场。市场细分的概念地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等。市场细分的标准市场规模、市场增长潜力、竞争状况和企业资源等。目标市场选择的原则市场细分与目标市场选择产品定位的概念在目标顾客心目中树立产品独特的形象和地位。差异化策略的类型产品差异化、服务差异化、形象差异化和人员差异化等。产品定位的方法属性定位、利益定位、使用者定位和竞争定位等。产品定位与差异化策略123代表企业或产品的一种视觉的、感性的和文化的形象。品牌的概念品牌名称、品牌标识、品牌文化和品牌个性等。品牌建设的内容广告传播、公关传播、销售促进和人员推销等。品牌传播的策略品牌建设与传播03竞争分析与竞争优势构建通过市场调研、行业报告等途径，识别主要竞争对手和潜在竞争对手。竞争对手识别对竞争对手的财务状况、市场份额、产品特点、营销策略等进行分析，了解其优势和劣势。竞争对手分析利用竞争态势矩阵（CPM）等工具，对竞争对手进行定量分析和比较。竞争态势矩阵竞争对手识别与分析方法成本优势差异化优势集中化优势构建途径竞争优势类型及构建途径通过高效生产、采购优化等途径降低成本，获得价格竞争力。专注于特定市场或客户群体，提供专业化的产品或服务，形成局部市场优势。通过产品创新、品牌塑造等途径，提供与众不同的产品或服务，满足消费者个性化需求。制定明确的战略规划，加强内部管理和外部合作，持续投入研发和创新，提升品牌影响力和市场份额。通过规模化生产、降低采购成本等方式降低成本，以价格优势占领市场。成本领先策略通过产品创新、服务升级等方式提供与众不同的产品或服务，满足消费者多元化需求。差异化策略专注于特定市场或消费群体，提供专业化的产品或服务，以局部市场优势获得整体竞争优势。集中化策略根据企业自身条件、市场环境、消费者需求等因素，综合评估不同策略的优劣和可行性，选择最适合的竞争策略。策略选择依据竞争策略选择：成本领先、差异化、集中化在市场竞争中寻求合作机会，实现互利共赢。合作与竞争并存与供应商、经销商等建立长期稳定的合作关系，共同应对市场变化。供应链合作与具有互补优势的企业建立战略联盟，共同开拓市场、研发新产品等。战略联盟在合作中保持竞争意识，在竞争中寻求合作机会，实现合作与竞争的良性互动。处理好合作与竞争关系合作竞争关系处理04营销组合策略制定引入期注重产品推广与消费者教育，成长期加大市场投入与渠道拓展，成熟期进行产品升级与品牌塑造，衰退期考虑产品替代或退出市场。生命周期管理包括技术创新、功能创新、外观创新等，以满足消费者不断变化的需求和应对市场竞争。创新策略产品策略：生命周期管理、创新策略定价方法成本导向定价法、市场导向定价法、竞争导向定价法等，根据产品特性、市场需求和竞争状况选择合适的定价方法。价格调整时机根据市场变化、成本变动、竞争策略等因素，适时进行价格调整，以保持市场竞争力和盈利能力。价格策略：定价方法、价格调整时机直接渠道通过自有销售队伍、官方网站、电商平台等直接面向最终用户销售，便于掌控市场信息和用户反馈。间接渠道通过经销商、代理商等中间商销售，利用中间商的资源和网络优势，快速拓展市场和降低销售成本。渠道策略：直接渠道与间接渠道选择广告策略通过电视、广播、报纸、杂志、网络等媒体发布广告，提高品牌知名度和美誉度，吸引潜在消费者。公关策略利用新闻发布会、公益活动、赞助活动等方式，塑造企业形象和品牌形象，提升社会认可度。销售促进策略通过折扣、赠品、优惠券等促销手段，刺激消费者购买欲望，提高销售量和市场占有率。促销策略：广告、公关、销售促进等05客户关系管理与维护客户关系管理概念及价值一种以客户为中心的商业策略，通过信息技术手段，对客户进行系统化的研究、分析和管理。客户关系管理（CRM）定义提高客户满意度和忠诚度，增加客户价值，优化营销效果，提升企业竞争力。CRM的价值VS问卷调查、访谈、社交媒体监测等。客户满意度提升方法提供优质服务、加强产品质量控制、建立快速响应机制、定期回访客户等。客户满意度调查方法客户满意度调查与提升方法提供个性化服务根据客户需求和偏好，提供定制化的产品和服务。加强与客户的情感联系关注客户生活、工作等方面的变化，及时送上关怀和祝福。建立积分奖励机制通过积分、优惠券等手段，鼓励客户重复购买和推荐新客户。客户忠诚度培养途径定期与客户保持联系通过电话、邮件、短信等方式，定期向客户传递企业动态、产品信息等。及时处理客户投诉建立客户投诉处理流程，确保客户投诉能够得到及时、有效的解决。建立客户档案对客户信息进行分类、整理，建立客户档案，方便后续的客户管理和服务。客户关系维护技巧03020106数据分析在战略规划与市场营销中应用评估内部资源与能力数据分析有助于企业评估自身的资源、能力和竞争优势，为战略规划提供重要依据。预测未来趋势基于历史数据和市场研究，数据分析可以帮助企业预测未来市场趋势，为战略决策提供支持。识别市场机会与威胁通过数据分析，企业可以更准确地识别市场上的机会和潜在威胁，从而制定相应的战略规划。数据分析在战略规划中作用竞争对手分析数据分析有助于企业分析竞争对手的市场表现、产品特点和营销策略，为企业制定竞争策略提供参考。营销效果评估企业可以通过数据分析评估各种营销活动的效果，包括广告投放、促销活动、社交媒体营销等，从而优化营销策略。消费者行为分析通过数据分析，企业可以深入了解消费者的购买行为、偏好和需求，从而制定更精准的市场营销策略。数据分析在市场营销中应用场景数据收集数据整理数据分析方法数据收集、整理和分析方法企业可以通过市场调研、用户调查、网络爬虫等多种方式收集数据，确保数据的全面性和准确性。数据整理包括数据清洗、数据转换和数据归约等过程，以确保数据的质量和可用性。数据分析