优势谈判技巧六个关键点【谈判技巧提升培训修炼】

1优势谈判技巧六个关键点2课程目的建立优势谈判的态度与信念了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧3课程时间安排第一单元：谈判的信念与基本原则1小时第二单元：谈判前的准备工作2小时第三单元：建立良好人际关系2

小时第四单元：快速分析谈判对手风格1小时第五单元：认识有效谈判策略3小时第六单元：学习有效谈判技巧1小时

演练

4

小时4

第一单元：谈判的信念与基本原则5

6

谈判的三个重要因素

1．

：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。

2．

：对方并不了解你在公司受到压力。

3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。

资讯时间杈力7谈判的三个重要步骤建立→控制→获得

谈判高手应建立的三个态度：

1.能与

共存：人际取向与工作取向.

2.勇于面对

的精神：打球与工作.

3.没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意8谈判高手应具备的三个信条

1．谈判的过程是

：贷款与加薪的心理。

2．谈判的过程有

：像下棋一样运用谈判策略。

3.

是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是开埸白。双向的脉络可循不9

谈判的基本原则

1．

原则:分析法律环境;寻求法律保护。

2．

原则:精诚所至,金石为开。

3．

原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。

4.

原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。

5.

原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢10

如何取得双赢

1．清楚共同利益的障碍

2．在既定策略中建立创造性

3．换位思考

4.扩大选择范围

5.设计不同的解决方案

6.找出彼此可接受的方案11

讨论:

在谈判过程中,您如何处理条件差异?

*吴越同舟*求大同,存小异*欲取先予*寻求共识12

总结问题与答疑个人行动计划13

第二单元：谈判前的准备工作14

SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.15

SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.16

任何一场成功的谈判,

在整装出发前就决定了!

------孙培俊

17

如何制敌佔先

1．谈判前

的收集与管理。

2．事先充分掌握

规则。

3．选择有利的谈判

。

4.做好

与

上的准备。

5.合理安排谈判布局()。

信息竟争环境物质精神首尾相应18

确立谈判目标

须做到

1．列出谈判目标

。

2．确定谈判目标

。

3．明确

的谈判空间。

4.确定每个谈判

的目标。

清单优先顺序可接受阶段19练习:

列出你的谈判目标(具体的.抽象的)

20

选择谈判时间

须做到

1．确定

准备充分。

2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。

3．保证有利的

条件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫21

进行自我评估

须做到

1．切忌鲁莽行事

2．確认自己的需求

3．认清自己的优势

4.认清自己的劣势

22

组建谈判小组

须做到

1．选择成员应考虑的四个原则。

(

.

.

.

原则)2．恰当运用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副谈?黑白脸?c.

性分工:分配谈判任务与配合。

3．要特别重视谈判成员的素养。

需要结构精干对应内容职责23讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力24

总结问题与答疑个人行动计划25

第三单元：建立高效的人际沟通能力26

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之八十五

要依赖他待人外事的

人际关系能力!

----戴尔.卡内基

27自我形象的建立仪表语言行为28

握手源自于野蛮人的示好动作

握手的形式

1.单手握：

式的握手，用于初见面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友与同事之间，适时 表达诚挚之意。

3.双握式：

式的握手，用于对长者或深厚情谊者。

握手的礼仪平等外交真擎29握手的礼仪向上32久仰幸会30交换名片的礼节身份证先尊后卑由近而远右手拇指正面请多关照请多指教311、专业的Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重谈判开启：取得对方好感的重点32练习幸会,谢谢您拨时间见我久仰,王总有给您电话吗?您好,很高兴认识您知道您很忙,请问我们有多少时间?聽王总说您常打高尔夫球?

有些问题想向您请教(学习)33练习见到您就觉您得非常专业与您洽谈能学到很多东西与您这样的高手谈判太辛苦了34EQ与人际关系

EQ的三个等级:主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励体谅别人,了解他人情绪,换位思考与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质

EQ=人际关系=

=

！

影响力成功人际互动问卷（附页一）35个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______36

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

OMMUNICATIONEALTH5137

倾听指南—该做的和不该做的

应做的：

不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上38

不应做的：

打断客户用面部表情或手势的表示而使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂因为觉得尴尬而沉默不语3940愉快用语

——“如果我讲错的话，请给予纠正。”

——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”

——“一个合理的解决办法可能是………”

——“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语

——“你从不/你总是………”

——“很明显………”

——“请需要懂得的是………”

——“别激动………”41说的三要点讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求42强化沟通能力的方法43第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·米开兰基罗第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法44公关的四大要诀

1、脸笑

2、嘴甜

3、腰软

4、手脚快45

总结问题与答疑个人行动计划46

感恩的心

我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;

我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,

我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

感恩的心,感谢有你,

伴我一生,让我有勇气做我自己;

感恩的心,感谢命运,

花开花落,我一样会珍惜!47

第四单元：快速分析谈判对手风格48

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知彼不知己,

每战必殆!

------孙子49谈判风格分析（附页二）

谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型50谈判风格分析

一.驾驭型——街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.51二.表现型——

过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.

·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※

他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.52三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.53四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固54各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会55

1.了解其强烈的

意识。

2.重视

在谈判中的作用。

3.要尽量

。

4.

是谈判成功的保证。

与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心56

1.在其傲慢中坚守自己的

。

2.在谈判中可

的需求。

3.利用其开放性格获取

。

4.谈判中充分重视

的作用。

5.重视

和

。

与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率57

1.先争取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.对其

先有心理准备。

4.找到破除其

障碍的方法。

5.注意

和

。

与英国人谈判时信任利益履约延期固执风度形象58

1.与其发展个人

。

2.尽量在谈判中运用

。

3.谨防

。

4.注意法国人的

时间。

与法国人谈判时友谊法语受骗作息59

1.没法获得

。

2.注意对

的暗示。

3.把

交给阿拉伯人。

4.寻找

的代理商。

5.了解

。

与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌60

总结问题与答疑个人行动计划61

第五单元：认识有效谈判策略62

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

------无名63

谈判的核心(主)策略

三个阶段:

1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段

64

谈判的核心策略

双赢阶段的重点:．创造共同的目标尊重对方意见

坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利

65

谈判的核心策略

妥协阶段的重点:．追求公平与合理主动权交给对方儘早展开妥协

66

谈判的核心策略

竞争(让步)阶段的重点:．明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间临门一脚

67

开场的六大策略

一、大胆开口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空间。 理由三：提升所提条件的

。 理由四：避免谈判陷入

。 理由五：容易营造

的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。

曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。成交转寰价值僵局让步季辛格68二、绝不接受首次开价

避免予人联想

1.我应该可以将价格杀得更低。

2.这么容易得手，其中必定有诈。先行预测对方的反应是

但

的。 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！

*买二手车的例子。必要危险69三、大吃一惊倒退三步

倒退三步的反应之后，往往跟着对方的

。他人对你做任何提议时，他们就

你的反应。人们相信

胜过

。

*百分之七十的谈判对手都是

型的人。在电话中表现本策略也非常有效。

*街头的素描家让步开始观察视觉听觉视觉70四、好的开始避免敌对

律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（、、）公式Question:

客户抱怨产品价格过低时。

FEELFELTFOUND71五、心不甘情不愿

希望数字与转身离去的价钱。要当个

的买主或

的卖主。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：

1.先得到对方的

。

2.诉诸更高

。

3.以

收场。不甘心不情愿承诺决策层黑.白脸72数量比例净赚最快73中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个

的集合名词， 而不是

。用下列三个方法使对方犯措激起对方

的心理。让对方

传达正面意见给更高阶层。加注“视某情況而定”为结尾。模糊个人自大承诺74二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的

。用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题

。运用

技巧诉诸更高决策层。主题界限黑白脸75

三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表

，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有

的感觉。一人一半获胜76

四、意见分歧的处理

意见分歧

=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时

是理想破解之道。千万不能只有单一

。

撇开不谈议题77

五、陷入胶着的处理

陷入胶着

=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法：更换

。改变谈判

。暂停一下，缓和

。凝聚

共识。多方面条件上的

。

*印度筑路工程队的故事谈判者环境气氛双赢调整78六、形成僵局的处理

僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请

介入,

扮演

或

的角色。若是

,谈判的双方必须完全遵守其决定;

若是

,则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任。第三者仲裁者调停者仲裁者调停者79

收场的六大策略

一、投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。

因为：1.你可能

。

2.提升让步的

,以便是后讨人情。

3.最重要的是可避免

的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到价值得寸进尺80

二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!黑白脸可以有效的向对方

，又不会导致

。反制对方运用黑白脸的方法就是

，但小心谴词!

例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法!

*警匪片中的侦讯镜头

施压冲突拆穿它81

三、逐步蚕食施展蚕食的时机应在谈判的

,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。

对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 谈判之初，他考虑的是否要向你购买!应付蚕食的方法可以

1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。

2、以

的方式列出对方要求应付出的代价。

*不要让对方认为你有让步的权利，

要营造对方

的气氛。尾声书面获胜82

四．每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价

的相同，会使对方持续向你施压。

让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方

，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢

或说只剩

问题，你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是

条件。

幅度一次底限讨价还价价格最佳83

五．撤回承诺撤回承诺的策略是一项

，施用的对象限于给你 难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能太

。设计一个模糊的较高权利人物扮演

，自己以同一阵线的

出现。对方运用此策略时，要坚持对方先处理

再重新开始谈判。赌博大黑脸白脸内部分歧84

六．略施小惠如果对方是谈判高手，他的

会是谈判时最大障碍。略施小惠要在

才使用，有临门一脚的作用。让步的

比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记向对方道贺!

虚荣心最后关头时机85演练:

86

总结问题与答疑个人行动计划87

第六单元：学习有效谈判技巧88

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

------无名89开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C._____范围

D.确定___________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序90

讨论:

例举十个有效的提问?

91

1.2.3.4.5.

防守的技巧坚守立场激发新的议题准备替代方案拒绝(可适当补偿)围魏救赵92

1.2.3.4.5.6.

妙答的技巧不要砌底回答问题让自已有时间思考有些问题不值回答拖延答复有时可将错就错避免被一再追问93

1.2.3.4.5.

应付浑水摸鱼的技巧学会说“我不明自”迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题不要犯错点明对手意图94

1.2.3.4.5.

探询底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌(人)比较大胆要求与伙伴商量试探95五种处理冲突的基本方法冲突处理回避虚应整合竞争妥协96解决冲突的手段明确相互依赖关系。指明别人的目标。

征求反馈意见。

寻找其他途径实现目标。

说明没有解决冲突的后果。97有利于解决冲突的三个问题什么论点使对方合情合理？我们有什么共同点？你预见未来我们将达成什么样的共识？98

用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感99演练:

100KASH=C

=M

.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit101

总结问题与答疑个人行动计划102

真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动103*双赢活动*游戏规则：4黑 各扣一分

3黑1红黑+1红–1 2黑2黑–2红+2 1黑3红 黑+3红–1 4红各加一分道具：扑克牌每一小组二张，一张红色一张黑色。104

105

谈判的三个重要因素

1．

：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。

2．

：对方并不了解你在公司受到压力。

3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。

资讯时间杈力106谈判的三个重要步骤建立→控制→获得

谈判高手应建立的三个态度：

1.能与

共存：人际取向与工作取向.

2.勇于面对

的精神：打球与工作.

3.没有

讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意107谈判高手应具备的三个信条

1．谈判的过程是

：贷款与加薪的心理。

2．谈判的过程有

：像下棋一样运用谈判策略。

3.

是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是开埸白。双向的脉络可循不108

谈判的基本原则

1．

原则:分析法律环境;寻求法律保护。

2．

原则:精诚所至,金石为开。

3．

原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。

4.

原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。

5.

原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢109

如何取得双赢

1．清楚共同利益的障碍

2．在既定策略中建立创造性

3．换位思考

4.扩大选择范围

5.设计不同的解决方案

6.找出彼此可接受的方案110

讨论:

在谈判过程中,您如何处理条件差异?

*吴越同舟*求大同,存小异*欲取先予*寻求共识111

总结问题与答疑个人行动计划112

第二单元：谈判前的准备工作113

SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.114

SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.115

任何一场成功的谈判,

在整装出发前就决定了!

------孙培俊

116

如何制敌佔先

1．谈判前

的收集与管理。

2．事先充分掌握

规则。

3．选择有利的谈判

。

4.做好

与

上的准备。

5.合理安排谈判布局()。

信息竟争环境物质精神首尾相应117

确立谈判目标

须做到

1．列出谈判目标

。

2．确定谈判目标

。

3．明确

的谈判空间。

4.确定每个谈判

的目标。

清单优先顺序可接受阶段118练习:

列出你的谈判目标(具体的.抽象的)

119

选择谈判时间

须做到

1．确定

准备充分。

2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。

3．保证有利的

条件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫120

进行自我评估

须做到

1．切忌鲁莽行事

2．確认自己的需求

3．认清自己的优势

4.认清自己的劣势

121

组建谈判小组

须做到

1．选择成员应考虑的四个原则。

(

.

.

.

原则)2．恰当运用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副谈?黑白脸?c.

性分工:分配谈判任务与配合。

3．要特别重视谈判成员的素养。

需要结构精干对应内容职责122讨论:

主谈者应具备那些素养?

具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力123

总结问题与答疑个人行动计划124

第三单元：建立高效的人际沟通能力125

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之八十五

要依赖他待人外事的

人际关系能力!

----戴尔.卡内基

126自我形象的建立仪表语言行为127

握手源自于野蛮人的示好动作

握手的形式

1.单手握：

式的握手，用于初见面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友与同事之间，适时 表达诚挚之意。

3.双握式：

式的握手，用于对长者或深厚情谊者。

握手的礼仪平等外交真擎128握手的礼仪向上32久仰幸会129交换名片的礼节身份证先尊后卑由近而远右手拇指正面请多关照请多指教1301、专业的Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重谈判开启：取得对方好感的重点131练习幸会,谢谢您拨时间见我久仰,王总有给您电话吗?您好,很高兴认识您知道您很忙,请问我们有多少时间?聽王总说您常打高尔夫球?

有些问题想向您请教(学习)132练习见到您就觉您得非常专业与您洽谈能学到很多东西与您这样的高手谈判太辛苦了133EQ与人际关系

EQ的三个等级:主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励体谅别人,了解他人情绪,换位思考与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质

EQ=人际关系=

=

！

影响力成功人际互动问卷（附页一）134个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______135

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

OMMUNICATIONEALTH51136

倾听指南—该做的和不该做的

应做的：

不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上137

不应做的：

打断客户用面部表情或手势的表示而使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂因为觉得尴尬而沉默不语138139愉快用语

——“如果我讲错的话，请给予纠正。”

——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”

——“一个合理的解决办法可能是………”

——“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语

——“你从不/你总是………”

——“很明显………”

——“请需要懂得的是………”

——“别激动………”140说的三要点讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求141强化沟通能力的方法142第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·米开兰基罗第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法143公关的四大要诀

1、脸笑

2、嘴甜

3、腰软

4、手脚快144

总结问题与答疑个人行动计划145

感恩的心

我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;

我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,

我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

感恩的心,感谢有你,

伴我一生,让我有勇气做我自己;

感恩的心,感谢命运,

花开花落,我一样会珍惜!146

第四单元：快速分析谈判对手风格147

知彼知己,

百战不殆!

不知彼而知己,

一胜一负!

不知彼不知己,

每战必殆!

------孙子148谈判风格分析（附页二）

谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型149谈判风格分析

一.驾驭型——街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.150二.表现型——

过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.

·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※

他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.151三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.※

他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.152四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固153各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会154

1.了解其强烈的

意识。

2.重视

在谈判中的作用。

3.要尽量

。

4.

是谈判成功的保证。

与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心155

1.在其傲慢中坚守自己的

。

2.在谈判中可

的需求。

3.利用其开放性格获取

。

4.谈判中充分重视

的作用。

5.重视

和

。

与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率156

1.先争取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.对其

先有心理准备。

4.找到破除其

障碍的方法。

5.注意

和

。

与英国人谈判时信任利益履约延期固执风度形象157

1.与其发展个人

。

2.尽量在谈判中运用

。

3.谨防

。

4.注意法国人的

时间。

与法国人谈判时友谊法语受骗作息158

1.没法获得

。

2.注意对

的暗示。

3.把

交给阿拉伯人。

4.寻找

的代理商。

5.了解

。

与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌159

总结问题与答疑个人行动计划160

第五单元：认识有效谈判策略161

谈判的策略是“根”,

谈判的技巧是“叶”,

根深方能叶茂,

故谈判时要二者兼顾!

------无名162

谈判的核心(主)策略

三个阶段:

1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段

163

谈判的核心策略

双赢阶段的重点:．创造共同的目标尊重对方意见

坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利

164

谈判的核心策略

妥协阶段的重点:．追求公平与合理主动权交给对方儘早展开妥协

165

谈判的核心策略

竞争(让步)阶段的重点:．明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间临门一脚

166

开场的六大策略

一、大胆开口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空间。 理由三：提升所提条件的

。 理由四：避免谈判陷入

。 理由五：容易营造

的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。

曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。成交转寰价值僵局让步季辛格167二、绝不接受首次开价

避免予人联想

1.我应该可以将价格杀得更低。

2.这么容易得手，其中必定有诈。先行预测对方的反应是

但

的。 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！

*买二手车的例子。必要危险168三、大吃一惊倒退三步

倒退三步的反应之后，往往跟着对方的

。他人对你做任何提议时，他们就

你的反应。人们相信

胜过

。

*百分之七十的谈判对手都是

型的人。在电话中表现本策略也非常有效。

*街头的素描家让步开始观察视觉听觉视觉169四、好的开始避免敌对

律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（、、）公式Question:

客户抱怨产品价格过低时。

FEELFELTFOUND170五、心不甘情不愿

希望数字与转身离去的价钱。要当个

的买主或

的卖主。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：

1.先得到对方的

。

2.诉诸更高

。

3.以

收场。不甘心不情愿承诺决策层黑.白脸171数量比例净赚最快172中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个

的集合名词， 而不是

。用下列三个方法使对方犯措激起对方

的心理。让对方

传达正面意见给更高阶层。加注“视某情況而定”为结尾。模糊个人自大承诺173二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的

。用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题

。运用

技巧诉诸更高决策层。主题界限黑白脸174

三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表

，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有

的感觉。一人一半获胜175

四、意见分歧的处理

意见分歧

=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时

是理想破解