学习任务5-2 制定营销管理制度

《市场营销》双语教材配套课件Project5：Implementationofmarketmarketingmanagement项目五

实施市场营销管理LearningTask5-2：Developmarketingmanagementsystem学习任务5-2制订营销管理制度学习目标了解企业营销管理制度的类型1理解营销团队薪酬管理制度2掌握营销团队激励方案3理解营销人员绩效考核制度4课前互动：

以小组讨论的方式，完成以下问题讨论，并总结归纳。问题：

如果唐僧是老板，怎么给三个徒弟发工资和奖金？为什么？1.假定你是一家跨境电商初创企业的CEO，初创合伙人即是你所在小组的成员（默认为高层管理者），现请召开一次高层管理者会议，会议议题有：

（1）现有合伙人的岗位分别是什么？具体分管哪些业务线或工作？

（2）因经营业务需要，准备招聘一批营销人员，请确定招聘营销人员的规模、标准？

（3）初步商讨对营销人员的薪酬待遇体系如何设置？为什么？

（4）初步商讨对营销人员的绩效考核应该从哪些方面去设置指标？为什么？2.高层管理者会议结束后，将以上议题的结果，归类整理，形成《会议纪要》电子文档发送到课程云平台上；3.各小组可以思维导图形式制作议题讨论结果中的重点内容，自主分享。任务尝试（二）市场管理制度（四）营销渠道管理制度（一）营销战略管理制度（三）营销人员管理制度一．企业营销管理制度的类型（一）常见的薪酬模式（二）设计营销薪酬制度的一般原则点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容。（三）影响销售薪酬设计的因素（四）营销薪酬设计的一般程序二、制订营销团队薪酬管理制度制订营销团队薪酬管理制度第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段2.纯佣金模式3.“基本薪酬+佣金”模式1.纯基薪模式4.“基本薪酬+绩效奖金”模式5.“基本薪酬+佣金+绩效奖金”模式二、制订营销团队薪酬管理制度（一）常见的薪酬模式

3.灵活性原则2.激励性原则4.稳定性原则5.控制性原则1.公平性原则二、制订营销团队薪酬管理制度（二）设计营销薪酬制度的一般原则（1）支付能力（2）产品特性1.企业因素2.客户因素（1）客户爱好（2）交易行为（3）管理水平（4）客户期望3.市场因素（1）稀缺程度（2）市场薪酬水平（3）竞争对手行为（4）员工因素二、制订营销团队薪酬管理制度PPT下载/xiazai/（三）影响销售薪酬设计的因素（1）高薪金与低奖励目标结合模式（2）高薪金与高奖励目标组合模式（3）低薪金与高奖励目标组合模式（4）低薪金与低奖励目标组合模式1.慎重选择销售薪酬目标模式：（1）销售人员的绩效（2）预算销售费用比率及毛利情况（3）对客户的影响2.注意跟踪考察薪酬设计的效果：（1）直接照搬网络或其他企业的薪酬设计方案（2）薪酬方案直接由老板一人独裁制订（3）闭门造车（4）薪酬管理过于死板，不能与企业发展阶段需求相结合，不会适时调整（5）薪酬设计单一，不能与职位评估和绩效考核相结合3.切忌照搬照套或随意建立薪酬体系：010203二、制订营销团队薪酬管理制度（四）营销薪酬设计的一般程序制订营销团队激励方案（一）常用的销售人员激励方式（二）对营销人员的激励原则三．制订营销团队激励方案1.目标激励2.竞争激励3.标杆激励4.精神激励5.物质激励6.民主激励三．制订营销团队激励方案（一）常用的销售人员激励方式1.因人而异原则3.公平公正原则2.奖惩适度原则4.奖励正确原则三．制订营销团队激励方案（二）对营销人员的激励原则知识小卡片：麦克利兰的成就激励理论

成就激励理论认为：几乎每个人都认为自己有“做出成就的动机”，追求成就感的人被高标准的工作和在竞争中取胜的愿望激励者。这种有种自我激励的高成就者一般具有三个主要特点：（1）高成就者喜欢设置自己的目标，他们总是想有所作为，并且总是喜欢自己研究问题、解决问题，而不愿意依靠机会或他人取得成功。

（2）高成就者在选择目标时会避免过分的难度，但又不喜欢做没有难度的事情，他们更喜欢用中等或是中等偏上的难度来设置自己的目标，并且总是能快速达到。

（3）高成就者喜欢能立即给予反馈的任务，他们喜欢尽快得知结果。三．制订营销团队激励方案制订营销人员绩效考核制度（一）为什么要绩效考核（三）绩效考核的工作程序四．制订营销人员绩效考核制度（二）绩效考核的一般原则1.保障销售目标的完成

2.为销售人员的奖酬提供依据3.通过考核发掘销售人才4.加强对销售活动的管理5.引导销售人员的职业生涯发展四．制订营销人员绩效考核制度（一）为什么要绩效考核1.实事求是原则2.重点突出原则3.公平公开原则

4.重视反馈原则5.工作相关原则

6.重视时效原则（二）绩效考核的一般原则四、制订营销人员绩效考核制度四、制订营销人员绩效考核制度（三）绩效考核的工作程序

（1）客观性绩效标准----量化指标（2）主观性绩效标准---等级指标2.建立绩效标准（1）日活动情况考核。（2）月度业绩考核（3）服务能力考核（4）基本工作素质考核4.实施绩效考核（1）横向比较法（2）纵向分析法（3）全视角考核法（4）关键指标考核法（KPI）3.选择绩效考核方法对销售人员的考核必须全面、充分、实时.1.收集考核材料四、制订营销人员绩效考核制度进行绩效反馈时要注意几个点：一是可以试探性的反馈二是要乐于倾听三是要尊重销售人员四是要注意全面反馈五是不要过多地强调缺点5.反馈考核结果

在古希腊的神话中，有一个关于西齐弗的故事。这位西齐弗因在天庭犯了法，被惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚就是要推一块石头上山。

每天西齐弗都要花好大的力气把那块石头抢到山顶，但每次等他回家休息时，那石头又会自动滚下来。于是，西齐弗每天都要重新把石头推上山，却每天重复着推上山的失败。这也是天神惩罚他的初衷，就是要让西齐弗在“永无止境的失败”命运中，受尽折磨。

可是，这位西齐弗并不认输，他认为：推石头上山是我的责任，我的任务，只要我把石头推上山顶，我的责任才算尽到。所以，他日复一日地推着石头上山，从不放弃。天神看他态度端正，也执着地坚持，就放他回天庭了!

所以，作为任何一位职业人，特别是具有高度挑战性的营销工作岗位人员，会在工作中碰到各种困难、挫折，但只能选择自己调整好心态，不轻言放