店铺服装陈列课件

店铺陈列VMD的概念店铺陈列VMD的概念陈列空间企划的方法陈列演绎手法的设计陈列商品企划陈列创意企划陈列管理实务VisualMerchandisingConcept店铺服装陈列从“卖场”到“买场”—消费趋势变迁80年代90年代21世纪80%集体导向10%自我导向10%市场导向40%集体导向40%自我导向20%市场导向10%集体导向40%自我导向50%市场导向坐商CS营销经商CustomerSatisfaction店铺服装陈列陈列VMD战略导入原理市场营销MK店铺销售RMS品牌规划与产品设计开发商品陈列VMD品牌销售空间设计SI方案系列商品的销售计划品牌与系列商品设计与组织商品企划MD品牌与商品的推广策划视觉化VMD销售推广销售运营传统陈列战术商业模式从战术到战略—VMD升级店铺服装陈列销售空间SI设计陈列企划VMDManagement市场营销MK店铺销售RMS品牌规划与产品设计开发商品陈列VMD商品企划MD陈列空间企划陈列商品企划陈列主题企划陈列手法企划陈列标准与时段管理概念设计功能空间功能货架现代VMD战略商业模式陈列VMD战略导入原理CS顾客与市场店铺服装陈列商品企划物流与库存陈列VM企划生产管理/采购管理营销企划销售企划品牌研发（R&D）中心终端零售自营品牌零售公司的R&D核心制商业模式—销售职能主导的陈列业务流程设置消费市场IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台从战术到战略—VMD升级本质流程技术导入管理融合战略升级店铺服装陈列VMD的概念?VMDMD的视觉化MD+VP商品计划企划或采购商品商品政策决定适当的商品内容商品售点(价值诉求)商品计划诉诸于视觉化商品政策诉诸于视觉化流行信息客流导向空间动线陈列手法主题创意商品数据＋＋购买/销售VisualMerchandisingVisualPresentation商品售点诉诸于视觉化店铺服装陈列视觉效果的销售影响占比视觉听觉触觉嗅觉味觉87.0%7.0%3.5%2.5%看商品看VMD看POP看减价提示看电视广告或宣传单36%25%14%6%6%质疑：销售业绩倍增的VMD？！店铺服装陈列店铺视觉行销的必要因素5W2HWhatWhoWhenWhere

Why

HowtoHowmany

对象时间地点意图数量方法商品针对什么样的顾客层?展开什么样的商品?开始和结束时间?在卖场的哪个区域展开?合适吗?为什么要展开现在的主题?符合整个卖场主题的商品数量?充分展现商品特性及附加值的技巧?合适的商品—于合适的时间—于合适的位置—以合适的展示—为适合的顾客店铺服装陈列AttentionInterestDesireConvictionAction引起注意产生兴趣购买欲望购买行为衡量比较记忆认同MemoryVP+IP展示VP展示PP+IP展示符合顾客购买心理的VMD引起共鸣触摸；确认并比较价格和品质；确信魅力陈列看了还想看店铺服装陈列在销售服务中，你常遇到的顾客问题有那些？1.颜色和款式：这个款式有多少颜色？这个颜色有其他什么款式？2.尺码：这个款式有这个尺码么？3.价格：这个款式现在有折扣么？4.搭配：穿这个款式搭配什么好呢？“都说陈列是无声的销售员，那么陈列可以帮我们回答顾客的这些问题么？”满足顾客购买需求的VMD店铺服装陈列VMD的功能模块要素VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation店铺服装陈列卖场VMD要素剖析店铺服装陈列VP：VisualPresentation视觉提案VP，视觉提案，即视觉主题的陈列展示。（主题陈列）视觉主题是空间在某一时间所围绕展开的话题和题材，传达品牌的生活方式、品牌精神、搭配方式、流行趋势、销售主题、市场主题和实体货品等信息。视觉主题的商业表现形式包括品牌形象、广告形象、促销活动形象和橱窗创意设计等。在空间概念上统领全局。在第一空间传递最有价值的销售讯息。目标是视觉引人，刺激进店，强化品牌印象。VPVP案例分析店铺服装陈列PP：PointPresentation重点提案PP，重点提案，即针对重要的产品进行视觉的推荐。（重点陈列）同一空间同一时间可能存在众多的重点产品，故亦存在多个重点陈列点。重点推荐的内容可以是一件产品，也可以是一套产品的组合。重点推荐的产品应与就近的产品相关联。重点推荐的产品应符合主动试穿原则。PPPPPPPPPPPPPP案例分析店铺服装陈列IP：IndividualPresentation单品提案IPIPIPIPIPIPIPPPPPIP：单品提案，满足顾客试穿或购买所需要的某件产品的容量陈列。（单品陈列）与PP关联，一般包括PP展示的产品，同时展示同系列完整的货品内容；提供完整的产品款色；提供完整的尺码选择；在顾客方便拿取的区域提供完整的货品；在不方便拿取的区域进行储存规划。案例分析店铺服装陈列器架功能：PP/IP重点陈列展示手法：正挂、侧挂器架功能：IP单款陈列展示手法：叠装器架功能：PP/IP重点陈列或单款陈列展示手法：正挂、侧挂器架功能：POP平面传达传达信息：价格、产品介绍VMD货架道具系统功能原理说明①①②②②②③④④案例分析店铺服装陈列VMD的实施与服务辅助对于店铺销售运营和顾客购买来说，意味着解决了哪些疑问？顾客普遍消费心理与需求：这是哪个牌子？它主要卖什么？我是不是可以进去看看？这里有没有我喜欢的类别和款式？有没有我喜欢的、适合我的颜色？有没有我能试穿的尺码？有没有可以搭配的衣服、配件？多少钱？有没有折扣？VP+PPPPPP+IPIPPP+IPPOPVMD功能模块策略影响的经营指标进店率成交率客单价客单数平效时效忠实顾客店铺服装陈列VMD系统的目标VMD系统:VisualMerchandising&DisplayVP：VisualPresentation视觉提案PP：PointPresentation重点提案IP：ItemPresentation单品提案提升平效、引导顾客购买方便顾客购买形象识别VMD功能：提升时效ToWhom?WhattoBuy?HowtoBuy?便捷快速快速吸引快速挑选快速试穿快速结账店铺服装陈列陈列空间企划SpaceVisualMD店铺服装陈列陈列空间企划流程第一步：店铺商品品类分区第二步：卖场客流陈列分区第三步：货架销售陈列分区科学的店铺动线规划，可以有效提高平效和时效！停留——进店——游视——试衣——购买方便购买引导购买用动线规划，来左右顾客的脚步！第四步：卖场通道宽度规划店铺服装陈列店铺商品品类分区男女童服装配件外套、衬衣、长裤/裙、短裤/裙、T恤、……帽子、围巾、腰带、手套、袜子、鞋子、包、香水、化妆品、……酒零食肉菜大品类独立分区细品类就近搭配便于挑选便于搭配便于成交奶粮料果蛋油饮料糖果……收银区第一步：店铺商品品类分区店铺服装陈列男女童其它大品类独立分区（按性别和年龄分区）男正装男休闲装男内衣男皮具细品类货区划分（按商品品类和功能分区）女商务服饰女时尚服饰女配件其它细品类货区划分（按商品品类和功能分区）商务时尚配件其它越清晰的品类划分越完整的搭配时尚商务时尚第一步：店铺商品品类分区模糊品类货区划分店铺服装陈列卖场销售功能分区主题展示区销售热区销售冷区橱窗展示、入口陈列、内场模特组合等展示销售主题的区域……顾客最容易到达、客流最高、成交率最高的货区……顾客最不易到达、客流最低、成交率最低的货区……第二步：卖场客流陈列分区你的店铺，哪个位置最能吸引顾客进店？哪个区域的客流最多？哪个区域的客流最低？哪个区域的成交率最高？哪个区域的成交率最低？你是否考虑过以下问题：在适合的区域，布置适合的商品内容，达到销售目的！基本分类：店铺服装陈列案例1.店铺动线规划-第二步：卖场客流陈列分区店铺服装陈列案例1.店铺服装陈列顾客在专卖店购物行为五个环节：停留进店游视试衣购买店铺服装陈列卖场便捷性区域划分：按顾客的行走习惯划分：最便捷区，次便捷区，不便捷区。最便捷区次便捷区次便捷区不便捷区店铺服装陈列

找到最有价值的黄金成交区！主题展示区一级销售热区次级销售热区次级销售热区销售冷区（死角）一级热销板货架次级热销板货架AABBBCCC滞销货架卖场销售性区域划分：店铺服装陈列主题展示重点陈列容量陈列形象展示空间准有效陈列空间有效陈列空间准有效陈列空间容量空间200cm170cm30cm60cm70cm85cm130cm140cm主推商品畅销商品应季商品黄金视觉方便：远观不便：近观、触摸、试穿方便：远观、近观、触摸不便：试穿方便：近观、触摸、试穿不便：远观方便：存取不便：观看、触摸、试穿广告/道具/商品正挂+叠装+配件全码全款存取叠装+侧挂方便：近观、触摸不便：远观、试穿板墙式货架的陈列销售价值空间企划原理第三步：货架销售陈列分区正挂+叠装+侧挂店铺服装陈列参考顾客无意识的展望高度是0.7至1.7米．同视觉轴大约30度角的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之．1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；2米距离，视觉范围3.3米；5米距离，视觉范围8.2米；8米距离，视觉范围扩大到16.4米店铺服装陈列主题展示区方便：远观不便：近观、触摸、挑选、试穿、存储重点陈列区方便：近观（远观）、触摸不便：试穿、存储容量陈列区方便：触摸、挑选、试穿、存储不便：远观、近观第三步：货架销售陈列分区店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列主题展示区重点陈列区容量陈列区案例分析（运动休闲）店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列主题展示区重点陈列区容量陈列区案例分析（时尚女装）店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列主题展示区重点陈列区容量陈列区案例分析（高级女装）店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列案例分析（高级男装）主题展示区重点陈列区容量陈列区店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列案例分析（高奢品牌）主题展示区重点陈列区容量陈列区店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列案例分析（高奢品牌）主题展示区重点陈列区容量陈列区店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列案例分析（羊绒单品）主题展示区重点陈列区容量陈列区店铺动线规划-第三步：货架销售陈列分区第三步：货架销售陈列分区店铺服装陈列店铺通道宽度设计货架货架货架货架0.9-1.2m1.8—2.1mB.店内单向客流通道C.店内双向客流通道货架货架2.4—3.6mA.店铺入口主客流通道货架货架1.1—1.6mD.店内双向客流通道店铺通道宽度设计第四步：卖场通道宽度规划店铺服装陈列顾客视角的空间立体布局易远观、易近观、易触摸、易挑选、易试穿、易成交店铺服装陈列说两句!店铺服装陈列案例练习店铺动线规划

每个人都回想一下自己工作的店铺平面布局，根据经验和记忆，在本子上手绘你的店铺平面草图，描绘出顾客动线，并：1、标注出：店铺的主题展示区、销售热区和销售冷区分别在哪里？分别陈列什么商品品类？2、回答：如果要改进你的店铺的动线规划，你计划从哪些方面入手？店铺服装陈列店铺动线规划的关键因素1、卖场货区划分方便顾客分类选购；2、尽量增加并充分利用销售热区促进销售；3、尽量减少并激活销售死角；4、将重点商品陈列于货架的黄金销售区域；5、卖场通道的宽度便于客流的购物行动。重点总结店铺动线规划合适的商品—于合适的货区—于合适的货架位置店铺服装陈列陈列演绎手法设计VisualPresentationPiontofPresentationItemPresentation店铺陈列VMD的概念陈列空间企划的方法陈列演绎手法的设计陈列商品企划陈列创意企划陈列管理实务店铺服装陈列没有陈列手法店铺服装陈列简单的陈列手法店铺服装陈列丰富的陈列手法店铺服装陈列容量化陈列人性化陈列风格化陈列思考：内衣家居服饰商品的手法陈列趋势？店铺服装陈列1.1商品陈列的重复手法重复法：是指服装或饰品在一组陈列面或一个货柜中，采用两种以上的陈列形式进行多次交替循环的陈列手法。特征：多次的交替循环就会产生节奏，给人一种愉悦的韵律感。店铺服装陈列1.1商品陈列的重复手法个体绝对重复个体绝对重复个体重复陈列店铺服装陈列1.1商品陈列的重复手法个体相对重复个体重复陈列店铺服装陈列1.1商品陈列的重复手法个体相对重复个体重复陈列店铺服装陈列组合绝对重复组合重复陈列店铺服装陈列组合相对重复组合重复陈列店铺服装陈列组合绝对重复店铺服装陈列组合相对重复店铺服装陈列组合相对重复店铺服装陈列组合相对重复店铺服装陈列组合相对重复店铺服装陈列组合相对重复店铺服装陈列练习：找到其中的重复手法？店铺服装陈列练习：找到其中的重复手法？店铺服装陈列1.2商品陈列的对称手法对称法：以一个中心为对称点，两边采用相同的排列方式。特征：给人一种有规律、秩序、安定、完整、平和的美感。店铺服装陈列想想看：我们经常见到的对称事物有哪些？店铺服装陈列对称=绝对平衡店铺服装陈列对称=绝对平衡店铺服装陈列对称=绝对平衡店铺服装陈列个体对称店铺服装陈列个体对称店铺服装陈列组合对称店铺服装陈列组合对称店铺服装陈列练习：找到其中的对称手法？店铺服装陈列练习：找到其中的对称手法？店铺服装陈列1.3商品陈列的均衡手法均衡法：打破了对称的格局，通过对服装、饰品的精心摆放，来重新获得一种新的平衡。特征：均衡法既避免了对称法过于平和、宁静的感觉，同时也在秩序中重新营造出一份动感。給我一個支點，我就能舉起整個地球。店铺服装陈列两边重物不等重时，支点须向偏重的一方移动，以保持平衡，体积大的重量重。均衡=相对平衡店铺服装陈列两边重物不等重时，支点须向偏重的一方移动，以保持平衡，体积大的重量重。均衡（相对平衡）店铺服装陈列两边重物不等重时，支点须向偏重的一方移动，以保持平衡，体积大的重量重。均衡（相对平衡）店铺服装陈列平衡思考题3店铺服装陈列平衡思考题4店铺服装陈列均衡法则店铺服装陈列个体均衡店铺服装陈列个体均衡店铺服装陈列组合均衡店铺服装陈列组合均衡店铺服装陈列练习：找到其中的对称手法？店铺服装陈列练习：找到其中的对称手法？店铺服装陈列1.4商品陈列的黄金分割手法黄金分割法：按照黄金分割比例，对商品进行陈列组合的方式。特征：黄金分割法符合人体工程学的视觉审美习惯。店铺服装陈列黄金分割之美店铺服装陈列五比五构图五比八构图三分之一交叉点构图对称手法黄金分割手法黄金分割手法店铺服装陈列黄金分割陈列手法店铺服装陈列黄金分割陈列手法店铺服装陈列练习：找到其中的黄金分割手法？店铺服装陈列1.5商品陈列的三角手法三角手法：在一定的视觉平面上，形成三角造型的陈列组合方式。特征：三角法则给人稳定的视觉感，并可以烘托出商品的价值感。店铺服装陈列黄金三角构成原理①③②②③①黄金三角店铺服装陈列三角陈列手法店铺服装陈列三角陈列手法店铺服装陈列三角陈列手法店铺服装陈列练习：找到其中的三角手法？店铺服装陈列手法组合综合案例店铺服装陈列手法组合综合案例店铺服装陈列手法组合综合案例店铺服装陈列综合案例店铺服装陈列1.6商品陈列的搭配手法品类搭配手法：指根据顾客实际使用需求，将可搭配的不同品类商品进行组合陈列的方法。特征：搭配手法可以产生最接近真实情况的展示效果，最大化刺激试穿和连带购买。店铺服装陈列客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐关键词：连带销售搭配陈列的重要性店铺服装陈列模特出样搭配拟真原则店铺服装陈列货品组合搭配完整原则店铺服装陈列道具组合搭配品位原则店铺服装陈列陈列演绎手法设计重复对称均衡黄金分割三角搭配个体重复组合重复相对重复绝对重复个体对称组合对称个体均衡组合均衡5：8原则3等分原则金字塔原则拟真原则完整原则品位原则店铺服装陈列陈列商品企划

（数据化陈列）1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务店铺服装陈列确定VI

概念设定环境市场顾客分析准备货品陈列展示顾客数据分析商品VMD实施颜色款式材质价格如何准确实施VMD?店铺服装陈列数据化分析是否真的那么重要?守门员莱曼扑出2粒点球，5：3战胜阿根廷莱曼四次扑救方向全部正确，扑出点球的成功率是50%罚点球前守门员教练科普克给过莱曼一个纸条我们更愿意自己把握命运，而不是靠偶然因素-----

科普克

店铺服装陈列“德阿点球大战”的启示?射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利

ChiefInformationOfficer首席信息官(信息负责人)CIO

实施信息化CIO信息化的成果

企业决策企业经营成果店铺服装陈列企业商品核心机制下的陈列机制商品考核制度商品运营制度商品采购制度企业商品信息化管理机制Plan：OTBDo：MerchandisingCheck：KPI商品改进制度Action：R&D商品信息机制商品培训机制商品陈列机制商品企划机制与市场企划职能互动，制定适宜之商品策略。与销售职能互动，实施商品策略之指令传达与销售反馈。与培训职能互动，获得销售策略之培训支持。与VM职能互动，获得销售策略之陈列支持。市场活动、店铺活动期初、期中、期末商品知识、活动知识橱窗设计、店内调整IT平台IT平台IT平台IT平台店铺服装陈列准确的数据分析是实施改进的前提店铺服装陈列销售量、销售额、库存量、库存额、售罄率、销售占比、销售对比、库存占比、库存对比、存销比、进销比、滚动存销比、货龄占比、商品现值、平均折扣、商品出清、上市天数、可维持天数、补货满足度、交叉比例、库存周转日数、库存周转率、平均库存金额、季节变动指数、商品贡献度、客单价、客单数、成交率

商品分析关键数据店铺服装陈列商品分析关键数据-进店率销售额=进店量×成交率×客单价进店量=客户流量×进店率客户流量：从开门到闭店平均路过人数。进店率：进店人数/客户流量例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。店铺服装陈列进店量——进店率——？一般认为：进店率=橱窗吸引+走进店铺但是：驻足橱窗+走进店铺=有效进店行为？驻足观看橱窗——浏览店铺入口——关注商品区域——观察重点商品1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度举例：外表吸引+对话沟通=达成共识？商品分析关键数据-进店率店铺服装陈列进店率如何提高——1、橱窗关注度2、入口关注度3、区域关注度4、单品关注度商品分析关键数据-进店率店铺服装陈列商品分析关键数据-成交率销售额=进店量×成交率×客单价成交率指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5

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，那成交率就是50%。店铺服装陈列成交率=？产品品质……销售技巧……优质服务……如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的客人谁来帮助成交？？？商品分析关键数据-成交率店铺服装陈列关键词：试穿率陈列目的之一：顾客自助？店员协助？关注——兴趣——欲望——需求——触摸——试穿——购买商品分析关键数据-成交率店铺服装陈列商品分析关键数据-客单价销售额=进店量×成交率×客单价客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。 店铺服装陈列客单价=？附加销售连带推销陈列搭配与组合关联推荐关键词：连带销售商品分析关键数据-客单价店铺服装陈列商品分析关键数据-销售公式关键因素店铺服装陈列期货采购计划（OTB）库存出清产品订货产品上市90天售罄率180天库存消化

30天售罄率商品分析关键数据—售罄率店铺服装陈列SKU款式消化率（售罄率）分析商品分析关键数据店铺服装陈列商品分析关键数据SKU尺码消化率（售罄率）分析店铺服装陈列如何确定需求的货品内容?服种季节消费指数

=

月销售额÷该服种季节销售额X100%商品分析关键数据店铺服装陈列天气数据对陈列的指导意义?商品分析关键数据店铺服装陈列商品的5适原则适合的商品适合的数量适合的时间适合的卖场适合的价格店铺服装陈列陈列商品数据分析的方法？店铺服装陈列商品的生命周期与信息分析周期期初分析期中分析（月度、每周）期末分析商品进入店铺的时间商品效益销售额利润导入期成长期成熟期衰退期处理期导入期搭配组合主题设定当季流行趋势强调小数量小规模展开高价格的销售创造主销期服种战略主次分明品类划分组合变化强调商品数量展开追求合理销售价格处理期畅销品销售最大化强调价格因素吸引富于变化展开数量店铺服装陈列1月2月3月4月5月6月在售时间商品的生命周期与时段运作商品效益1周2周3周4周5周6周2月4月6月8月10月12月1天2天3天4天5天6天四季期货两季期货时尚快销蔬菜面包理论生命周期是否与真实市场环境一致？（气候、环境、时尚趋势）店铺服装陈列期初商品分析店铺服装陈列期初商品分析-商品计划数据分析1、商品品类结构分析2、商品订货结构分析3、商品销售数据同比4、时段商品计划与执行店铺服装陈列商品构成组合A类商品D类商品C类商品B类商品款式1款式2款式3款式4款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式4款式3款式2款式1款式1款式1期初商品分析-商品品类结构分析店铺服装陈列商品内容构成的平衡?主题商品畅销商品长销商品卖场比重业绩比重主题商品长销商品10%60%5%30%55%40%畅销商品期初商品分析-商品订货结构分析店铺服装陈列核心产品重点分析：核心产品：基础产品=20：80核心产品完成较高的售罄；期初商品分析-商品订货结构分析店铺服装陈列OTB分享——整体回顾与前瞻期初商品分析-商品销售数据同比店铺服装陈列期初商品分析-时段商品计划1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？主推：？搭配：？基础：？问题：每个时间段应该主推什么商品？如何与市场一致？店铺服装陈列为什么要确定中心商品？每月的中心商品满足顾客购买需求激发顾客的来店率80/20法则的启示每月的中心颜色体现商品季节性店铺陈列视觉性每月非中心商品

衬托中心商品试探市场需求期初商品分析-时段商品计划店铺服装陈列如何确定店铺的陈列方案?现有货品的数量和颜色分析期初商品分析-时段商品计划店铺服装陈列期初商品分析-陈列执行1、商品职能提供时段的商品主推计划与商品资料；2、陈列职能制作时段陈列指引工具；3、陈列职能提前进行陈列指引宣导培训；4、陈列职能进行期中时段商品陈列调整。

通过陈列机制，使商品在合适的时间陈列于店铺合适的位置，并最大化视觉卖点——零售运营与商品企划的合作。店铺服装陈列期中商品分析店铺服装陈列期中商品分析模板2、大品类—细品类3、同店/竞店1、销售量/销售额同店销售额/量环比同店销售额/量同比同店大品类销售占比环比同店大品类销售占比同比同店细品类销售占比环比同店细品类销售占比同比同店平均客单价环比同店细分品类销售环比趋势竞店销售额/量对比竞店大品类销售占比对比竞店细品类销售占比对比竞店细分品类销售环比趋势竞店平均客单价对比关键数据分析思路重点：有数据分析、有改进执行！改进执行时段货品结构调剂时段销售计划调整时段培训支持跟进时段陈列调整配合店铺服装陈列期中商品分析-陈列执行1月2月3月4月5月6月上市时间季节期货VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？VP：？PP：？IP：？问题：这个时间，谁是“VIP”？！店铺服装陈列期末商品分析店铺服装陈列期末商品分析-田忌赛马商品现值调整田忌

赛马谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？终端市场环境情报收集价格价格店铺服装陈列期末商品分析-陈列执行由来只有新人笑，

—有谁听到旧人哭？新品次新品过季品VPPPIP谁是优等马？谁是中等马？谁是劣等马？比较同店竞店店铺服装陈列销售目标与陈列调整的关系？增加货架变换陈列方法增加陈列数量.店铺服装陈列1、如何规划店铺的货架数量?

店铺陈列空间企划

2、如何确定店铺的陈列容量?

店铺陈列货架的数量每个货架的可陈列方式

计算每个货架的陈列数量计算需要的款、色、码数量

店铺服装陈列陈列创意企划（主题设计）VisualPresentationDesign1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务课程目录店铺服装陈列主题创意设计

VisualPresentationDesign店铺服装陈列目录VP主题概念VP主题商业传达VP主题视觉设计案例分析店铺服装陈列VP的基本载体——从橱窗说起店铺服装陈列空间意义上储存概念空间意义上沟通概念商业意义上传播概念橱窗VP空间是卖场中主题性的集中展示空间，将目标商业信息精练、强调、美化、集中地展示的空间载体。橱窗释义橱窗VP空间概念店铺服装陈列建筑意义上的建筑空间目标商业信息商业功能意义上的VP空间橱窗VP设计释义：

针对橱窗或具备VP展示功能的展示空间，通过营销学、传播学和艺术设计的方法，向消费者传递目标商业信息的行为过程。橱窗VP概念店铺服装陈列开放式橱窗VP空间（通透）封闭式橱窗VP空间（不通透）半封闭橱窗VP空间（半通透）橱窗VP概念VP空间分类：橱窗VP空间店内VP空间特殊VP空间（公共区域）橱窗VP空间分类：店内VP空间分类：入口VP空间第一视觉VP空间区域VP空间特殊VP空间分类：商场公共区域VP空间客流通道VP空间店铺服装陈列这属于橱窗VP展示么？传达了什么讯息？橱窗VP商业传达店铺服装陈列这属于橱窗VP展示么？传达了什么讯息？店铺服装陈列这属于橱窗VP展示么？传达了什么讯息？店铺服装陈列VP商业信息的分类传达•商品价值信息传达•商品基础信息传达初级商业信息传达传递商品的使用价值—基础功能围绕实体商品进行信息传达高级商业信息传达传递商品的附加值—社会功能围绕商业文化进行信息传达店铺服装陈列基础信息传达：展示实体货品商业信息的分类传达店铺服装陈列基础信息传达：

—展示实体货品店铺服装陈列基础信息传达：商品价格信息——新货、折扣商业信息的分类传达店铺服装陈列商品价值信息传达：商品社会功能——节日礼品商业信息的分类传达店铺服装陈列商业信息的分类传达商品价值信息传达：商品社会功能——时尚流行店铺服装陈列商业信息的分类传达商品价值信息传达：商品社会功能——穿着搭配方式的指导店铺服装陈列商业信息的分类传达商品价值信息传达：商品社会功能——生活态度和个性价值观符号店铺服装陈列商品价值信息传达：商品社会功能——生活态度和个性价值观符号商业信息的分类传达店铺服装陈列商品价值信息传达：商品社会功能—生活态度和价值观符号店铺服装陈列商业信息的分类传达商品价值信息传达：商品社会功能——生活方式和阶级符号店铺服装陈列（A.I.D.C.A）VP视觉购买法则AttentionInterestDesireConfirmationActionBrandIdentity抓人眼球被视觉设计所吸引，放慢脚步看看到底是什么内容。激发好奇停下脚步，仔细浏览商品和橱窗内容。制造幻想无意识的逛街状态暂时消失，注意力开始集中于商品及视觉所引发的联想，产生体验向往。确认需求需要么？适合我么？价格合理么?什么品牌？有保证和服务么？……达成购买好吧，买下它！品牌识别好了，这次不买，我记住这个品牌了，它是我向往的。VP视觉传达法则店铺服装陈列（A.I.D.C.A）VP视觉设计法则AttentionInterestDesireConfirmationActionBrandIdentity抓人眼球具有吸引力视觉设计--颜色体积光影独特激发好奇视觉从整体或主题转移到具体的商品和视觉设计--积极正面制造幻想具有诱惑力视觉设计，诱使消费者产生联想—拟真夸张确认需求商品的功能、价格、价值的重点描述，使用方法和优惠信息—价格商品搭配穿着季节穿着场合达成购买好吧，买下它！品牌识别好了，这次不买，我记住这个品牌了，它是我向往的。橱窗视觉传达店铺服装陈列橱窗VP信息传达的第一步Attention

：只有能量强大的信息才能吸引注意主要表达方式：颜色、灯光、体积、唯一

店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列橱窗VP信息传达的第二步Interest

：只有积极正面且新鲜的信息才能引起兴趣主要切入点：以不同客人的喜好为出发点，发生好感

店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列橱窗VP信息传达的第三步Desire

：好的橱窗信息传达未必就一定把客人引进店铺！即使他们没有进入店铺，也会产生体验式的联想，这种幻想会促成试穿、购买或品牌识别。店铺服装陈列橱窗展示信息传达的第四步BrandIdentity

：橱窗是个充满创意和变化的舞台，持续地在客人心目中建立美好的回忆、认同感、期待心，则最后会由对某个橱窗的信息认可转化为对品牌的识别和长期的认可。店铺服装陈列解构法和演绎法解构法——分解设计元素一个完整的结果往往不是由一个单一元素决定的。许多个互相关联，彼此影响的元素的融合才导致了最后的表现方式。需要通过对个体元素的剖析，来寻找设计的侧重和主题。演绎法——用橱窗讲故事当主题和主要构成元素确定后，能够将个体的元素通过主题进行有逻辑的联系，便会形成具备5W要素的故事性。店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列店铺服装陈列练习解构法训练：情人节主题演绎法训练：手绘制作平面文案店铺服装陈列陈列管理实务VMDManual&StandardManagement1、店铺陈列VMD的概念2、陈列空间企划的方法3、陈列演绎手法的设计4、陈列商品企划5、陈列创意企划6、陈列管理实务店铺服装陈列橱窗及主题陈列业务流程店铺陈列标准化管理业务流程时段商品陈列业务流程陈列岗位晋升管理陈列培训业务管理陈列关键业务的分类规划店铺服装陈列陈列职能架构设置模式店铺服装陈列商品企划物流与库存陈列企划生产管理/采购管理营销企划销售企划品牌研发（R&D）中心终端零售自营品牌零售公司的R&D核心制商业模式—销售职能主导的陈列业务流程设置消费市场IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台店铺服装陈列商品企划物流与库存陈列企划生产管理/采购管理营销企划销售企划品牌研发（R&D）中心终端零售自营品牌零售公司的R&D核心制商业模式—商品职能主导的陈列业务流程设置消费市场IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台店铺服装陈列商品企划物流与库存陈列企划生产管理/采购管理营销企划销售企划品牌研发（R&D）中心终端零售自营品牌零售公司的R&D核心制商业模式—营销职能主导的陈列业务流程设置消费市场IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台IT信息平台店铺服装陈列1、店铺陈列标准管理1.1店铺陈列标准的范畴1.2店铺陈列标准的基本原则

1.3制定店铺陈列标准1.4制作陈列标准培训工具

1.5制作陈列标准考核工具店铺服装陈列1.1店铺陈列业务的范畴店铺环境形象店铺商品陈列店铺硬件设施视觉维护环境硬件设施陈列服务销售利润视觉表现店铺陈列工作都包括哪些内容？洁净安全有序风格通过科学合理的陈列方法，形成一定的陈列标准，便于店铺执行和管理，达致形象提升和销售促进！店铺服装陈列1.2店铺陈列标准的基本原则主题一致搭配完整主动试穿价格集中店铺服装陈列1.3制订店铺陈列标准店铺陈列标准化管理模特陈列原则正挂陈列原则侧挂陈列原则叠装陈列原则配件陈列原则陈列手法技巧店面形象标准陈列硬件维护标准商品出样标准将陈列的原则分解为若干项标准。举例店铺服装陈列S：(Specific)具体

M：（Measurable)量化

A：（Achievable）可达成

R：（Relevant）关联性

T：（Timebound）时限运用SMART原则制定标准：1.3制订店铺陈列标准店铺服装陈列1店铺外观门头/门楣、Logo、玻璃、墙面、地面及灯光明亮，干净，无变形，无破损 2橱窗是当季推广主题，橱窗推广物料尺寸/材质/状态正确及良好 3橱窗内展示正在推广的货品（限参加活动的店铺） 4入口处陈列桌/台及模特上，展示应季主推的货品（限不参加活动或活动货品断货的店铺) 5服装:模特出样产品尺码符合模特规格，有库存深度且码全；模特服装产品1-2周更换一次6服装:板墙区域模特出样产品是否与最近货区是相同系列、相同主题、或可搭配的产品7服装:新品到店后按照新品陈列指引及时出样在店铺主板墙（如无指引，则按系列和颜色分区分类出样）8服装:产品是否按系列进行区域划分，折扣/活动产品是否集中陈列9服装:正挂服装1-2SKU出样，每个SKU2-4件出样（单店统一，断码除外）10服装:正挂产品有全码，且店铺库存有一定深度，由小至大进行陈列……1.3制订店铺陈列标准形成书面规定和书面手册：《品牌陈列标准规范》、《品牌陈列基础手册》例：店铺服装陈列1.4制订店铺陈列标准培训工具店铺陈列标准化管理《品牌陈列标准规范》、《品牌陈列基础手册》《宝胜陈列标准培训》店铺服装陈列《店铺陈列标准计分表》VMS（VisualMerchandisingStandardManagement）店面形象标准陈列硬件维护标准商品出样标准1.5制作陈列标准考核工具店铺陈列标准化管理将陈列标准制作成店铺陈列计分表。店铺服装陈列陈列标准工具=陈列管理制度店长销售员收银员库管服务店助陈列店助确立职责MD管理检查考评培训发展监督指导《店铺陈列标准化管理》运行原理店长3、店铺陈列管理的方法-店铺陈列标准化管理店铺服装陈列2、时段陈列指引管理2.1时段陈列指引的分类2.2时段陈列指引制作2.3时段陈列指引管理流程

2.4时段陈列考核管理店铺服装陈列2.1时段陈列指引的分类2.1.1《季度新品陈列指引》及适用情况：对于季节研发与订货机制的公司，每一个季度都应该有陈列指引工具，用于指导当季货品的陈列实施。对于双季（春夏/秋冬）研发与订货机制的公司，每半年（两个季度）制订一份新品陈列指引即可。2.1.2《月度产品陈列指引》及适用情况：每月都有新货上市的商品计划，需要每月同期进行陈列支持的月度陈列计划。希望根据产品销售变化，以月度为节点进行陈列计划支持的企业。比如公司每月进行销售目标与计划调整，这时陈列职能就需要同步进行陈列计划的调整。2.1.3《主题活动产品陈列指引》及适用情况：配合品牌市场营销推广的计划，可能是季度计划，也可能是月度计划，总之都会需要店铺进行相关主题的陈列配合，一般以品牌广告店铺陈列推广和品牌活动店铺陈列推广的形式出现。如《品牌代言人广告产品陈列指引》或《品牌纪念酒会产品陈列指引》等。配合商场重要活动，一般以节庆假日和折扣促销的活动主题出现。如《五一假期促销陈列指引》。店铺服装陈列2.2时段陈列指引制作1、时段主题：季节新品、时段主推、活动主题；2、产品结构：品类系列、重点产品、商品深度；3、店铺定位：目标区域、目标店铺、店铺分类；4、位置规划：橱窗指引、入口指引、中岛指引和板墙指引；5、陈列方式：货品搭配组合方式和视觉演绎方式。店铺服装陈列时段陈列业务流程示意《时段陈列指引手册》《时段陈列指引》宣导培训时段陈列调整实施店铺陈列标准维护反馈与考评根据商品波次、销售周期、橱窗计划等信息汇总规划设计出适合店铺某个时段使用的重点陈列指导工具手册（《新品陈列指引》、《季中陈列指引》）。根据时段陈列指引手册对执行者实施宣导培训，使执行者掌握当季陈列计划。根据时段陈列指引手册内容，对目标店铺实施陈列调整。在时段陈列调整后按规定时间进行实施效果反馈汇报。2.3时段陈列指引管理流程店铺服装陈列2.3时段陈列指引管理流程-计划店铺服装陈列《时段陈列指引制定与实施标准检查记分表》评分人时段手册名称评分时间被考评人评分评价×××××新品/时段陈列指引

时段陈列指引标准检查项（在“是”“否”“N/A”相应栏中填写∨）日期：序时段陈列指引手册/计划制定是否N/A1《××时段指引手册》是否在规定时间内完成并通过审核？

2《××时段指引手册》是否符合《××模板》的要求？

3《××时段指引手册》的（）SKU计划是否与（）计划保持一致？

4《××时段指引手册》的（）SKU计划是否与（）方案保持一致？

序时段陈列指引手册宣导培训是否N/A5时段陈列指引手册的宣导培训是否（）执行？∨

6时段陈列指引手册的宣导培训是否遵守（）？

∨

7……∨

序时段陈列指引实施是否N/A8时段陈列指引手册的店铺实施是否（）执行？

9……

10……

序时段陈列指引实施效果反馈是否N/A13时段陈列指引手册店铺实施后是否（）？

14反馈报告是否按照（）模板制定？

序本次考评问题改进计划1

2

评分说明：得“是”项数除以（总项数-N/A项数）=成绩（小数点后四舍五入）绩效标准：10分=出色；9分=良好；8分=一般；7分=待查看7分以下=差2.4时段陈列考核管理店铺服装陈列3、陈列晋升制度管理店铺服装陈列《公司产品陈列晋升管理办法》陈列教练零售教练资深陈列教练资深零售教练陈列专员产品培训专员资深陈列专员资深产品培训专员陈列主管产品培训主管资深陈列主管资深产品培训主管岗位—绩效晋升—激励店铺晋升办公室晋升

陈列晋升制度管理陈列关键业务管理店铺服装陈列4、陈列培训管理店铺服装陈列培训设计培训实施培训考核陈列培训管理业务流程陈列培训管理业务流程店铺服装陈列陈列培训需求分析确定陈列培训课程主题分解陈列课程内容结构规划陈列培训用时选择有效培训方法制作陈