模块三会展营销战略及STP

模块三会展营销战略及STP目录会展营销战略概述STP理论在会展营销中的应用会展营销战略制定与实施会展营销策略与手段会展营销团队建设与管理会展营销案例分析与启示01会展营销战略概述Part会展营销战略是指会展企业为了谋求长期生存和发展，在充分分析会展市场的基础上，根据自身的经营条件和外部环境所制定的全局性、长远性、纲领性的营销谋划和决策。定义会展营销战略是会展企业开展市场营销活动的指导思想和总体规划，它决定了会展企业在一定时期内的市场营销方向、目标、任务和措施，对于会展企业的生存和发展具有重要意义。重要性会展营销战略的定义与重要性会展营销战略的核心目标提高市场占有率通过制定有效的营销策略，提高会展企业在目标市场的占有率，增加企业收益。提升客户满意度通过提供优质的会展服务和体验，提升客户对会展企业的满意度和忠诚度。扩大品牌知名度通过会展营销活动，宣传和推广会展企业的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。促进产品销售通过会展平台，展示和推广企业的产品或服务，吸引潜在客户，促进产品销售。要点三STP是会展营销战略的基础STP（Segmentation,Targeting,Positioning）即市场细分、目标市场选择和市场定位，是会展营销战略制定的基础和前提。会展企业需要通过STP分析，明确自己的目标市场和定位，从而有针对性地制定营销策略。要点一要点二会展营销战略是STP的延伸在明确了目标市场和定位后，会展企业需要制定具体的营销战略来实施STP。这包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，以确保企业在目标市场上取得竞争优势。STP与会展营销战略相互促进STP分析有助于会展企业更好地了解市场需求和竞争态势，为制定有效的营销战略提供依据；而有效的会展营销战略也有助于企业在目标市场上树立独特的品牌形象和市场地位，进一步促进STP的实现。要点三会展营销战略与STP的关系02STP理论在会展营销中的应用Part市场细分（Segmentation）地理位置细分根据参展商和观众的地理位置进行市场细分，如国内与国际、不同国家和地区等。行业细分按照参展商所属行业进行市场细分，如制造业、零售业、服务业等。参展目的细分根据参展商和观众的参展目的进行市场细分，如品牌推广、产品展示、寻找合作伙伴等。STEP01STEP02STEP03目标市场选择（Targeting）评估市场吸引力根据评估结果，选择具有潜力的目标市场，制定针对性的营销策略。确定目标市场优先排序对选定的目标市场进行优先排序，确定重点投入的市场和资源分配。分析不同细分市场的规模、增长率、竞争状况等因素，评估各市场的吸引力。分析自身与竞争对手在产品、服务、品牌等方面的差异，确定自身的竞争优势。确定竞争优势制定定位策略传播定位信息根据竞争优势和目标市场需求，制定独特的市场定位策略，如高品质、创新、专业服务等。通过展会宣传、广告推广等手段，将定位信息传递给目标市场，树立品牌形象。030201市场定位（Positioning）03会展营销战略制定与实施Part1423会展市场调研与分析确定调研目标明确会展市场调研的目的和范围，包括了解目标市场、竞争对手、客户需求等方面的信息。设计调研方案制定详细的调研计划，包括调研方法、样本选择、数据收集和处理等。实施调研通过问卷调查、访谈、观察等方式收集数据，并对数据进行整理和分析。调研结果分析对收集到的数据进行深入分析，提取有用信息，为会展营销战略制定提供依据。会展营销战略制定市场细分根据市场调研结果，对目标市场进行细分，确定各细分市场的特点和需求。营销策略制定针对目标市场和产品定位，制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。目标市场选择评估各细分市场的吸引力，选择适合企业资源和能力的目标市场。产品定位根据目标市场的需求和竞争状况，对产品进行定位，明确产品的特色和优势。按照营销策略和计划，组织企业资源进行营销活动的实施。营销计划执行对营销活动的结果进行评估，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标的分析。营销效果评估对营销活动的执行过程进行实时监控，确保营销活动按照计划进行。营销过程监控根据市场反馈和评估结果，对会展营销战略进行调整和优化，以适应市场变化和企业发展需求。营销战略调整01030204会展营销战略实施与评估04会展营销策略与手段Part03新产品开发不断推出符合市场趋势和参展商需求的新产品，保持会展的持续吸引力和竞争力。01确定核心产品明确展览或会议的核心主题和目的，提供符合目标市场需求的产品或服务。02产品差异化通过独特的产品设计、功能、品质或服务等方面，与竞争对手区分开来，吸引更多参展商和观众。产品策略成本导向定价根据会展的成本结构，制定合理的价格水平，确保盈利目标的实现。市场导向定价参考同类会展的市场价格水平，结合目标市场的消费能力和需求特点，制定具有竞争力的价格策略。差别定价针对不同参展商、观众或产品类别，制定不同的价格策略，以满足不同需求和提高整体收益。价格策略直接渠道通过自有网站、邮件、社交媒体等直接渠道，向目标客户推广会展信息和相关服务。间接渠道与行业协会、专业媒体、旅行社等合作，利用其渠道资源推广会展，扩大影响力和覆盖范围。多元化渠道综合运用线上线下多种渠道，提高会展的曝光度和参与度。渠道策略01020304广告促销利用各类广告媒体宣传会展，提高品牌知名度和吸引力。公关促销通过新闻发布会、媒体采访、社交媒体互动等方式，塑造会展的良好形象和口碑。销售促进针对参展商和观众制定优惠政策、折扣、赠品等促销活动，刺激其参与会展的积极性和购买意愿。人员推销通过专业的销售团队或客服人员，直接与客户沟通交流，推广会展并解答疑问。促销策略05会展营销团队建设与管理Part会展营销团队组建与分工组建专业、高效的会展营销团队，明确团队成员的职责和分工。根据会展项目需求，合理配置团队成员的专业背景和技能。设立团队负责人，负责团队的整体规划和协调。STEP01STEP02STEP03会展营销团队培训与提升鼓励团队成员参加行业交流活动，拓展视野和增加经验。设立内部培训机制，通过案例分析、经验分享等方式提升团队整体能力。定期组织团队成员参加专业培训课程，提高专业技能水平。会展营销团队激励与考核设定明确的团队和个人目标，建立合理的考核指标体系。定期组织团队建设和团建活动，增强团队凝聚力和向心力。根据考核结果，给予团队成员相应的奖励和惩罚。通过激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。06会展营销案例分析与启示Part案例一案例二营销策略成功因素成功因素营销策略某国际汽车展精准定位，突出主题；大力宣传，提高知名度；提供优质服务，增强参展商和观众满意度。准确的市场定位，吸引了目标参展商和观众；高质量的宣传推广，提高了品牌知名度；优质的现场服务，提升了客户满意度。某国际医疗器械展强化专业性，提高参展商质量；开展多元化活动，吸引观众参与；加强国际合作，提升展会国际化水平。专业化的参展商和观众群体，保证了展会的高品质；多元化的活动设置，增加了观众的参与度和互动性；国际化的合作与交流，提升了展会的国际影响力。成功会展营销案例分享失败原因缺乏专业性和特色，参展商和观众群体不聚焦；活动设置单调乏味，缺乏吸引力和互动性；国际化程度不足，缺乏国际影响力和竞争力。案例一某国际服装展失败原因市场定位不准确，参展商和观众群体不匹配；宣传推广力度不够，知名度不足；现场服务不到位，客户满意度低。案例二某国际旅游展失败会展营销案例分析展望一数字化营销将成为主流展望二绿色环保理念将得到更多关注对未来会展营销的展望与启示对未来会展营销的展望与启示01倡导绿色、低碳、环保的办展理念；推广可再生、可循环使用的展会材料和设施。02展望三：国际化合作将进一步加强加强与国际知名展会和机构的合作与交流；提升我国会展业的国际竞争力和影