苹果装饰市场部营销培训课程

市场部营销培训课程专业成就职业专业成就职业客户在哪里专业成就职业从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类：一、所有客户——当地所有准备装修的客户二、潜在客户——有时机与我们接触的客户三、准客户——对我们比较有兴趣的客户四、签单客户——我们已经签单的客户专业成就职业所有客户潜在客户准客户签单客户专业成就职业所有客户这是我们现有的业务根底，也是所有家装公司创业的根底。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。专业成就职业潜在客户是指有时机与我们进行接触的客户，是通过我们的媒体宣传、业务宣传，对我们有所了解的局部客户群体。这一局部才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度专业成就职业对我们有充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司效劳比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的时机，这一局部在潜在客户中也占很大的比重。准客户专业成就职业我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式！专业成就职业所有客户潜在客户准客户签单客户专业成就职业

签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率。准客户签单客户专业成就职业在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大〔上图假定签单率为30%〕专业成就职业准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率。潜在客户准客户专业成就职业在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多〔假定准客户转换率为30%〕专业成就职业客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高家装参谋市场开发力度这两方面着手潜在客户所有客户专业成就职业现在，让我们想方法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步！专业成就职业业务渠道专业成就职业客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？潜在客户所有客户？

专业成就职业渠道一：店面＝公司销售环境

渠道二：广告＝媒体、网络

渠道三：业务＝终端拦截

渠道四：全员营销＝关系半径专业成就职业家装参谋如何寻找客户专业成就职业第一节小区开发

专业成就职业新交房小区

新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以家装参谋一定抓住小区交房这个时机。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作业务主管应该配合家装参谋做好！

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区局部户型设计方案。为了到达最好的宣传效果，应该提前量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本?业务讲解图册?，每个在小区活动的家装参谋人手一本。专业成就职业家装参谋做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的家装参谋就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的预算和方案了。有的家装参谋反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是没有做好前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。家装参谋在新小区交房期间，应抓住交房期客户量大的时机，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那家装参谋就要想尽一切方法，多记录客户的号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想方法把客户储存起来〞，很多家装参谋在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存〞。

新交房小区

专业成就职业公司工地的楼上楼下、左邻右舍家装参谋在做小区业务的时候，一定要充分利用公司已经开工的工地，开展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大局部客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，家装参谋抓住这个时机，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带着客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

有很多家装参谋却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

专业成就职业二次开发尾盘

装修尾盘小区是很多家装参谋忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个公司的家装参谋，从小区交房开始，就一直待在该小区，根本上新小区一个月以后，家装参谋的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。

专业成就职业单位房我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购置房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区〔单位宿舍〕去做宣传，但是有很多家装参谋忽略了这一点。家装参谋到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，家装参谋不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此家装参谋可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想方法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！

专业成就职业第二节客户名单营销是现代开展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行营销之前，最重要的问题就是想方法搜集到客户的号码。家装客户的号码有以下几种搜集方式：

专业成就职业一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户号码。家装参谋要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户号码。但是从售楼员处搜集的要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定，因为手提号码经常更换的时机较大，而固定一般不会频繁更换号码。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

专业成就职业二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的号码同时卖给很多公司，那么打就要事先进行一翻研究，否那么多家公司同时给客户打，会给客户形成一种“恐惧症〞，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

专业成就职业三、从工人处搜集〔物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工〕

在不能大量搜集号码的时候，可以采用集少成多的方法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户号码。

专业成就职业四、从其它同行处搜集

第四个搜集号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户资源，也可以搜集到很多的客户号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立一种潜规那么，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个家装参谋都应遵守这种约定。

专业成就职业五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，家装参谋也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的号码。

在客户名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户名单，通过联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的根本功的家装参谋，很难吸引客户。所以家装参谋要苦练打根本功。专业成就职业第三节客户资源网专业成就职业对家装参谋来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客户。所以，做家装业务，首先就是要找到更多的客户，谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

根据上述我们分析的几种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源。一般来说，家装参谋培植客户资源可以参照以下方法，逐步、开展地建立自己的客户资源网：

专业成就职业首先要广泛布局

也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，并进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会、集采等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了多个方面的业务通道。

有些家装参谋只顾着埋头去做业务，却不知道建立自己的业务渠道，因此，他的客户资源往往很有限，有时长时间也不能量房。而有些家装参谋由善于建立的业务渠道，时不时就有人通过网络联系他，时不时就有朋友为他推荐客户，也时不时就有客户带来更多的新客户。渠道单一和渠道广泛，在双方工作三个月以后，差异就会显现出来。

专业成就职业其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉。

最后就形成自己的客户资源网

1、每个月通过自己在小区主动寻找的客户，到达了20人以上；

2、每个月通过老客户，又为自己推荐了3-5人〔成功率极高〕；

3、每个月通过朋友，为自己增加了5-10个客户资源；

4、每个月通过网络，为自己增加了3-5个客户资源；

5、每个月都能了解一些团购信息，并可展开团购行动；

6、每个月通过集采和展会，又增加了10-20个客户号码

7、在自己的客户资源中，形成了实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近到远，源源不断，永不枯竭。

专业成就职业小区终端拦截专业成就职业所有的技巧都没有良好的态度重要

专业成就职业有一些家装参谋，总是一门心思去追求营销的技巧，妄图找到一个一劳永逸的营销法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。事实上，世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度重要。

勤奋的态度：业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个家装参谋，一定要有勤奋的工作态度。我们有些家装参谋，总把大量的时间聚集在小区与其它公司家装参谋沟通上，也不是沟通什么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些家装参谋，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤〞即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说家装参谋要主动去问客户，要有一个根本的沟通功底；腿勤就是家装参谋要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。

专业成就职业踏实的态度：有些家装参谋比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种平安感。这样的家装参谋，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这局部人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这局部的家装参谋就要适当克制一下自己，不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。

认真的态度。有些家装参谋，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是约好跟客户见面或打，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得一半；或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，表达出是对客户的尊重，不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装呢？

除了上述三个极为重要的工作态度，家装参谋还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学习的态度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！

专业成就职业小区终端拦截专业成就职业小区拦截客户是所有业务方式中最差的方法。为什么这么说，因为家装的竞争是很剧烈的，而小区当中的竞争就更剧烈了。当小区出现一个客户时，就有其它公司很多家装参谋蜂涌而上，曾经有一个客户刚出现，就被几十个家装参谋给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，再好的家装参谋，也没有方法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于?孙子兵法?上说“攻城〞，“攻城之法为不得已〞，我们要尽量防止这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城〞。尽量不要和别人短兵相接，要想方法在小区拦截之外做家装业务工作：

专业成就职业一、要想方法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去

这是做业务的最高境界，也就相当于“上兵伐谋〞。当然这种业务方式也是最困难的方式，现在“没有竞争对手的地方〞几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多数公司都没有发现到的。这种情况虽少，但还是有的，问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌，你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或家装参谋，就是由于搜集楼盘的信息不够完整，在小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，那么在此之前，别人就是“没有竞争对手〞或“少有竞争对手〞。

第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出一个“没有竞争对手〞或“少有竞争对手〞的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作，垄断小区的“经营权〞，不让其它公司进来做业务；第二就是想方法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购就是不给其它公司以时机；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让别的公司或家装参谋找不到及时跟进的时机。

专业成就职业有些家装参谋或主管一看到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，或根本很难操作。但是这却是你防止残酷竞争的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面对困难去求得突破。象第一个方法，就被一些大公司所应用，他们在小区处理好各种关系，然后让物业安排保安人员，将其它所有公司的业务人员拒在小区门外，坚绝不让他们进去，从而给自己创造了更多的时机。第二个方法，很多公司想应用，但是不知道哪些单位团购了房子，在信息上不明确，所以也就根本没有解决的方法，主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够细致，所以一定要加强这方面的工作，市场调查是非常重要的工作，你做了没有，做好了没有；另外一个方法，就是与团购房屋的机构合作，现在在大多数城市当中，都有一些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房，你是否与这样的媒体或机构建立了联系？第三个方法，也不是不可能，家装公司与小区的房产公司或物业公司合作，在分房之前，组织一个“新居装修知识讲座〞，或者将分房的时间提前，杀其它公司一个措手不及。

专业成就职业二、与其分钥匙后面对竞争，不如将营销提前到分钥匙前

我们知道小区交房时是客户量最多的时候，所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时。但小区交房也是竞争最剧烈的时候，什么时间竞争不剧烈？就是小区交房前。交房以后会出现什么情况？作为客户往往同时被很多公司的家装参谋缠住，客户既增加了选择面，同时又造成客户“推销厌恶心理〞，有些客户一天接到很多的家装参谋联系，他不得不对每个业务都粗暴拒绝，因为他实在受不了这种无休止的骚扰。但是，在分房以前，由于家装参谋联系或骚扰较少，客户也确实想了解家装方面的一些信息，所以，这时一般态度是比较客气和认真的。因此，我们就在分房之前展开营销活动，我将这种营销方式称为“提前营销〞。我们要做第一个与客户联系的人，要做第一个给客户打的人，这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为，因为他还没有形成“推销厌恶心理〞。

“提前营销〞的困难程度也是相当大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头〞的工作，总是选择比较容易的“小区拦截方式〞。殊不知，“提前营销〞是啃一块大骨头，只要打破了这层坚冰，后面的业务就很好做了；而小区拦截那么是“啃小骨头〞，几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头〞，累积起来，就形成小区业务不好做的困难局面。

专业成就职业那么“提前营销〞有哪些方式呢？

1、提前两个月做营销准备，主要与房产公司或物业公司合作，在交房前两个月拿到客户名单，然后采用“家装咨询会〞或“逐一沟通〞方式，展开业务工作，根本上在交房前一个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大，尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天，房产公司或物业公司的权利还是相当大的，完全可以操作。而且花费的本钱也不是很高，一般不会超过几千元。

2、将营销提前到买房时。一是做房产商的工作，推出“买房送家装活动〞，这种方式也可针对现楼销售，对房产公司的促进作用也比较大；二是做售楼员的工作，由售楼员在客户买房时就发动客户去了解你们公司或提前让客户交上一局部装修订金，当然，肯定是有一定的优惠的。这两种合作方式，对房产公司也是一种效劳的延伸或升值，是有好处的。

专业成就职业三、与其在新小区面对竞争，不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室

如果上述两点，家装公司都很难操作，或者说家装参谋都很难操作，那么还有一个方法，就是想方法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址，将营销地点转移到那里去，也能有效防止小区的残酷竞争局面。当然这种操作方法是有一定条件限制的，比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地址。主要是针对一些单位集资建房或单位团购房，目前这种情况在中国局部地区还是很普遍的，家装参谋就可以提前到这些单位去做营销工作，或者到他们的老宿舍区做宣传，而这时也是少有竞争对手的，成功率一般都会较高。

专业成就职业做一匹业务的狼

如果上述方法你都没有方法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好选择“小区拦截客户〞的方式了。即然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好！专业成就职业1、永不言败。狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，消耗多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。

2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的时机。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉时机。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。

狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个家装参谋都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：

专业成就职业一、营销要有狼性，不放过每个客户

我们很多家装参谋抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的家装参谋分成三种：一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种家装参谋叫混日子。第二种家装参谋，他先观察一下，等别的家装参谋过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我叫他做二混子。还有一种家装参谋，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失了做业务的时机！我们把这种家装参谋叫做慢郎中。只有一种家装参谋，他看见客户以后，就象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种家装参谋正是凭着这股冲锋的精神，往往在家装界是业务最棒的。

我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时时机不好，一天连一个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住时机，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印象。

专业成就职业二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手

在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多家装参谋盯上。这时，有的家装参谋跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人；有的家装参谋随着人群过去递上一本资料就走了；只有极个别的家装参谋，牢牢地抓住客户，一直把其它家装参谋都赶走；有的家装参谋自己不主动，反而埋怨别的家装参谋太霸道，不给每个人平等的时机。事实上，做家装业务就要有足够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再上去，客户已经没时间了，或者已经心烦了。

竞争就是这样，你给了别人时机，你就失去了时机！

你不打败他，他就会打败你！

所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。

专业成就职业三、跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲

小区拦截客户以后，就要对留下号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的家装参谋，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。

我们要象狼一样，对每一个留下号码的客户进行持续的跟进，直到客户签单装修为止。很多客户正是被家装参谋这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的客户要高。营销界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次，所以7次就被称为“拒绝极限〞。因此，我们主张家装家装参谋要对客户跟进10次以上，超越了客户的“拒绝极限〞，不管最后有没有结果，你都会问心无愧！

日本保险界推销之王原一平，在跟进一个客户时，前后到达了15年，客户都已经死了，他还去跟进，最后客户的孩子跟他签了很大的保单。

专业成就职业四、要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队

在家装家装参谋当中，有很多家装参谋只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。

要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变成你的团队成员，让他们为你工作。很多优秀的家装参谋，在自己信息不是很全面的时候，就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报，一旦交房提前或拖后，或小区举办什么活动，情报人员立即会给他通知；有些家装参谋还为自己建立一些远程工作人员，在本市以外的其它县市，开展一些小区信息员、情报员，或直接开展兼职家装参谋，从而把自己的业务拓展到周边县市。

专业成就职业小区拦截客户的技巧多数公司的家装参谋在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。

专业成就职业一、业务之前先三问：

1、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的效劳？我们的家装效劳是不是性价比最好的？

我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册？

我们公司有没有相应的配套产品或效劳？

我们的售后效劳到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后效劳做到位？

当然这些工作仅靠家装参谋个人是完成不了的，但家装参谋应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但家装参谋本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个家装参谋介绍公司各项优势的营销话术，让每个家装参谋进行熟记。然后在与客户沟通过程中，家装参谋一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让客户产生“我必须要到这个公司去看一看〞的心理。

专业成就职业2、我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的效劳？这是家装参谋自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最正确的？我能为客户提供哪些效劳？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面？……

3、我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？

再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是一定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？

专业成就职业二、要做好谈业务的充分准备

任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，时机决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。

1、检查公文包

我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带名片的人不是专业家装参谋。

我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？

我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有？

专业成就职业2、准备业务讲解资料〔最好是一本形象的图册〕

什么才能吸引客户？就是比较具体的东西，比方针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以家装参谋应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备以下资料：

该小区的所有户型和公司对户型的解读分析

公司最具代表性的设计图片集

公司最近的优惠促销措施

最理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销活动，接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装效劳的流程介绍。这一样漂亮的?业务讲解手册?将是一个最好的客户沟通工具。因为家装参谋口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的，那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对家装参谋的沟通能力也是一个很好的补充，即使家装参谋沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。

如果公司有一套很好的业务讲解资料，家装参谋的签单能力至少就会提升50%以上，这是最简单的方法。

专业成就职业3、准备样板间〔每天出去前，都要准备1-3个能看的样板间〕

样板间也是工具，所以家装参谋在每天出发前，都要为自己准备一两个随时能看的样板间。这个工作，应当由业务主管或公司来安排，根据家装参谋所在小区的地理位置，安排适宜的样板间，以备客户参观。一个想做出成绩的家装参谋，一定要为自己准备好样板间，因为他是你不可或缺的沟通工具。

4、了解小区信息〔户型、面积、房价、小区家装规