销售快消酒水行业案例

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资料加工您好，我之前在XX跑酒水业务的，现在正在找工作，您这还招吗？我做过津酒/古井贡/杜康/汾酒…,咱家都做什么牌子？我之前是市内/郊县跑流通/商超/餐饮的，咱这都做哪些区域和渠道？那咱们现在业务团队大概什么规模/跑业务的有多少人？咱这边业务底薪大概什么水平，话费和补助是固定还是实报实销？我手上有一些客户资源，您这边是不需要业务铺市场还是招满了啊？我以前公司是跑全天津市里和郊县，大概有10来个业务，您这也差不多吧？要不您把老板电话给我一下，我联系联系，看我资源能不能用上，做个兼职？不招招约见话术

通用法您好，X总，我是图搜天下XX，我们主要是做酒水外出业务人员管理软件的。主要让您通过电脑和手机端，可以了解您的业务人员维护终端的情况，每天您的业务员都跑了哪些客户，现场执行情况怎样，有多少新增客户，­­­­终端销售情况如何。您看这样吧，咱们天津津酒、挂月、王朝，以及很多代理商都合作了，我下午带着同行使用情况和我们的软件现场给您讲解一下，您也了解一下同行是怎样用的，肯定会帮到您的。

同行法您好，X总是吧！我是XX商贸X总那边介绍过来的，主要是做酒水业务人员管理软件的，前两天去XX商贸那边做系统维护，他们那边用的效果挺好的，要的转介绍联系您这边。主要让您通过电脑和手机端，可以了解您的业务人员每天开发和维护客户的情况。您看这样，X总那边给我重点推荐的您，而且咱们天津这边很多代理商都合作了，您下午有时间吗？我带着我们的产品去拜访一下您，您也看看XX商贸那边是如何用的，现在这个季节对您的业绩如何帮助。核心环节

首次拜访在第一次见客户时必须要跟客户把产品谈透，谈透的标准就是了解客户业务模式，您提问的问题都得到了答案，客户了解我们的产品功能分别解决了他的哪部分问题，是否有意向合作和二次约见或联系的时间第一次给老板灌输一个标准图搜公司技术实力强，承办过国家级北京奥运会项目。投资团队雄厚，李汉生、雷军，有强大的资本做运维服务和后续研发升级服务的客户数多，15000多家，大客户经验牛栏山、红星、泸州老窖、津酒概念：移动营销管理已经开始火起来了，这个时代就是比谁跑得快。拿阿里巴巴举例子，现在很多人后悔没有搭上互联网的头班车，那您就得个赶紧搭上移动互联网的车。这个时代，只有头班车的人才能赚到钱。70、80、90年代举例子，只有敢于接受新的理念才能成功。

首次拜访挖掘客户需求，以提问的方式进行：您现在业务团队有多少人？您现在市场主要是做超市？渠道经销商？还是自己直接跑流通（终端店面）？您现在的跑得主要区域是？那您现在营销费用这块怎么控制？您现在的销售人员是如何考勤的？您的销售人员每天都是怎么提交工作计划和工作汇报的？您怎么考核人员工作完成的真实性？您现在销售人员管理方面都有哪些困惑？您现在销售任务有没有分解到具体人员？他们都能是如何达成业绩的？您对于业绩不好的人员，都有哪些管理方式？终端店面或是现场您都通过哪些方式进行采集？例如：店面陈列？活动现场执行？您现在都通过哪些方式采集流通环节的库存？您这边经常做促销活动，促销现场执行您怎么管理？还是放任业务员不做管理？

谈判思路确定需求解决问题合作意向存在问题签单解决问题常见问题解答

人员A、让业务员舒服。图搜不是做人员定位的，是帮助企业管理销售流程的。业务人员有很多工作是要回到公司才能完成的，用了手机以后，很多工作可以通过手机完成。上下班不用到公司打卡了，用手机就可以，节省了金钱和时间成本，业务人员也能省点气力，肯定高兴。而且图搜一直致力于产品的操作易用性，日报可以用语音说，自动转换为文字。拜访客户，可以用摇一摇，快速查找客户，都是让他们简便工作流程，让业务员爱用手机办公。

B、对于认真工作的员工来讲，他们一天的工作行程您是可以了解得。以前您坐在办公室，很多人埋头干活您也看不到。用这个东西，对一批好的员工，是一种激励，他们会认为他们的工作可以被您看到，被您认可，是自己晋升的机会。

客户：我的业务员反对情绪大怎么办？

人员C、现在您的团队都是80后，90后了吧，很多人也都是有学历的，通过我们的工具，可以把您销售过程标准化，流程化，里边还有很多管理思路。比如依据过程数据进行结果管理，用图形化的展示找问题，人员分析，客户分析等等。这些都是帮助您团队培养管理人才的工具和方法。很多人都是想往上晋升的，您说对吗？D、不知道您这里有没有这种情况，我之前有很多客户存在这方面的问题，业务人员跟财务经常起冲突，特别是在一些费用报销的时候。财务您也知道，做事情认真，报销费用都需要证据和票据，业务人员经常提交不齐，报销时就经常打架。用手机以后，出差、考勤用手机填报，搞活动，巡店拍照片做证，既不会丢失，也不能造假，解决这个问题，不就好办多了。

E、管理者舒服：您看我们还有手机报表，您可以随时看到您的业务人员每天跑工作的情况，客户的分布，是不是有新客户的开发。每个人员拜访客户的情况。店内的情况，一目了然，您的产品陈列、竞争对手的情况，这些不都是您关心的吗？

价格客户：你们价格太高了，能不能优惠？谈判前期：价值认识不到位谈判后期：成交信号X总，我们图搜全国18个分公司统一制度，严格规定不容许降价和分期，如果今天我给了您哪怕一丁点的优惠，明天我都得领离职单。而且X总你看，咱们这笔款一共也没多少钱，我可以给你看看我之前签的合同，20万都没有打折的，不然即使签了，商务也不会通过合同，那就没有意义了。1、产品功能价值加深2、给客户算投入和产出的对比：1年一个人就700多块钱，用了产品之后，不多算，一个人一天多跑一家店，一个月就是30家。30家店一年创造的利润不可能还不到700块钱吧？

试用问题我们之前确实有试用，主要是我们前几年处于市场推广阶段，试用已经停了快两年了，我们现在签的客户都不提供试用，我们主要考虑试用也没有什么意义，咱同行业这么多客户，随便问几家就知道效果了。我理解您的心情，第一次合作，您考虑一个信用问题，但是我们确实没办法试用，不然您到我们公司参观一下?王总，我真的想说两句：首先我们是做销售的，一定是想达成成交的，这个相信你也理解。但是我们更是做服务的，我们做这个产品最主要的目的不是签您一家产品，签您找几个终端，如果是这样的话，我们怎么做下去，我们希望的能够通过您把同行业的客户全部引见给我们，使用我们的产品，对于您来说，可以使用好，每年跟我们续费，你可以问问，雷军，腾讯，中关村，复星投资的公司有做的不好的