保险经典销售话术课件

保险经典销售话术课件CATALOGUE目录保险销售基本原则保险产品知识销售技巧与话术客户类型与应对策略销售心理学在保险销售中的应用售后服务与客户关系维护01保险销售基本原则

客户需求导向了解客户需求在销售保险产品前，深入了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便为客户提供符合其需求的保险计划。提供个性化方案根据客户的具体情况，为其量身定制保险方案，以满足其特定的保障需求。持续关注客户需求变化与客户保持良好沟通，及时了解其需求变化，以便调整保险计划，确保始终满足客户需求。在销售过程中，客观、真实地介绍保险产品的特点、优势和不足，不夸大其词或隐瞒重要信息。客观介绍产品遵守承诺保护客户利益一旦向客户做出承诺，务必履行，不擅自更改或撤销已做出的承诺。在销售过程中，始终将客户的利益放在首位，不以损害客户利益的方式销售保险产品。030201诚信原则深入了解各类保险产品的特点、条款和理赔流程，以便为客户提供专业、准确的咨询和推荐。熟悉保险产品关注保险市场动态和政策变化，及时为客户提供相关资讯和建议。掌握市场动态持续学习保险知识，参加培训课程，提升自己的专业水平，以更好地服务客户。不断提升专业知识专业知识02保险产品知识保险种类介绍提供生命保障，包括定期寿险、终身寿险、两全保险等。保障健康问题，如医疗保险、重疾保险等。针对财产风险，如车险、家财险、企业财产险等。针对意外事故导致的风险，提供经济赔偿。人寿保险健康保险财产保险意外伤害保险保险责任除外条款保险期限保费与理赔保险条款解析01020304明确保险公司承担的风险范围。说明保险公司不承担的风险范围。规定保险合同的有效期限。说明保费支付方式及理赔流程。选取具有代表性的保险案例进行解析。典型案例分析案例中的风险点及应对措施。风险评估根据案例情况推荐合适的保险产品。保险方案推荐模拟演示保险理赔流程及注意事项。理赔流程演示保险案例分析03销售技巧与话术建立信任，拉近距离总结词与客户初次见面时，使用友善、热情的语言，表达关心和尊重，营造轻松的氛围。详细描述引导客户，展开对话总结词通过开放式问题引导客户，了解其需求和关注点，为后续销售打下基础。详细描述开场白与寒暄突出产品优势，满足客户需求总结词详细描述总结词详细描述详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程等，强调产品独特卖点，满足客户的实际需求。提供案例，增强说服力分享成功案例，让客户更直观地了解产品的价值和实用性。产品推介技巧耐心倾听，积极回应总结词认真倾听客户的疑虑和担忧，给予积极的回应和解决方案，打消客户的顾虑。详细描述专业解答，赢得信任总结词以专业知识和经验为基础，解答客户的问题，展现专业素养和诚信态度。详细描述处理客户疑虑04客户类型与应对策略注重逻辑和事实，喜欢分析数据和细节。总结词理性客户在购买保险时，通常会仔细研究各种保险计划，对比不同产品的优劣，并关注保险条款的细节。他们更倾向于选择能够提供清晰、准确信息，以及具有合理性价比的保险产品。在与理性客户交流时，保险销售人员应保持专业、客观的态度，提供详细的产品信息和市场分析，以帮助客户做出明智的决策。详细描述理性客户感性客户易受情感影响，注重个人感受和体验。总结词感性客户在购买保险时，往往更关注自己的感受和体验，以及与保险销售人员之间的关系。他们可能不太关注保险的具体条款和价格，而是更倾向于选择让自己感觉良好、信任的销售人员和产品。在与感性客户交流时，保险销售人员应注重建立良好的人际关系，通过真诚的沟通、关心和体贴的服务来赢得客户的信任和满意。详细描述总结词对产品持怀疑态度，难以做出决定。要点一要点二详细描述疑虑型客户在购买保险时，通常会对各种信息持怀疑态度，难以做出决定。他们可能会对保险公司的信誉、产品的保障范围和理赔流程等方面存在疑虑。在与疑虑型客户交流时，保险销售人员应耐心倾听客户的疑虑和问题，并给予充分的解答和解释。同时，应尽量提供客观、准确的信息和建议，以帮助客户消除疑虑，做出明智的决策。疑虑型客户05销售心理学在保险销售中的应用了解不同类型客户的性格特点、购买习惯和决策过程，以便更好地应对他们的需求。客户类型分析深入了解客户的购买动机，包括对风险的认识、家庭状