伊利集团液态奶事业部销售管理培训课件

伊利集团液态奶事业部销售管理培训课件销售管理概述销售策略与技巧销售团队建设与管理销售风险管理案例分析与实践目录CONTENT销售管理概述01销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等手段，实现企业销售目标的过程。它具有目标导向、市场导向、客户导向、竞争导向等特点。总结词销售管理涉及制定销售策略、组织销售活动、领导销售团队、控制销售过程等多个方面，旨在实现企业的销售目标。它强调对市场和客户需求的理解，以及在竞争环境中寻求优势。详细描述销售管理的定义与特点销售管理对企业的发展至关重要，它关系到企业的市场份额、利润、品牌形象等多个方面。有效的销售管理能够提高销售业绩，增强企业竞争力，促进企业可持续发展。总结词通过有效的销售管理，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度，从而增加市场份额和销售额。同时，良好的销售管理也有助于降低销售成本，提高利润率，增强企业的整体竞争力。此外，有效的销售管理还有助于塑造良好的企业品牌形象，提升企业知名度和美誉度。详细描述销售管理的重要性销售管理的发展历程经历了从传统销售管理到现代销售管理的转变，随着信息技术和市场环境的变化，现代销售管理更加注重数据分析和市场研究，同时也更加关注客户关系管理和销售人员的管理。总结词传统销售管理注重销售目标的实现和销售技巧的应用，而现代销售管理则更加注重市场研究和客户需求分析，以制定更为精准的销售策略。同时，随着信息技术的发展，现代销售管理也更加注重数据分析和数字化营销手段的应用。此外，随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，现代销售管理也更加关注客户关系管理和销售人员的管理，以提高客户满意度和销售人员的工作效率。详细描述销售管理的历史与发展销售策略与技巧02分析消费者需求，包括产品品质、价格、包装等方面的需求。详细描述总结词：了解目标市场、分析消费者需求、确定产品定位研究目标市场，了解市场规模、消费者群体特点及竞争对手情况。根据市场和消费者需求，确定产品定位，为销售策略制定提供依据。市场分析与定位0103020405销售渠道管理总结词：建立销售渠道、维护渠道关系、拓展新渠道建立多元化的销售渠道，包括传统零售、电商平台、专卖店等。维护与渠道商的良好关系，确保产品销售的顺畅和及时供货。详细描述详细描述根据市场情况和销售目标，制定促销计划，包括促销时间、促销方式、促销预算等。对促销效果进行评估，总结经验教训，优化促销策略。实施促销活动，确保活动宣传到位、执行有力，吸引消费者关注和购买。总结词：制定促销计划、实施促销活动、评估促销效果促销策略与执行01030402客户关系管理总结词：建立客户档案、提供个性化服务、处理客户投诉详细描述提供个性化服务，如定制化产品、专属客服等，提高客户满意度和忠诚度。建立客户档案，记录客户基本信息和购买记录，以便更好地了解客户需求。销售谈判技巧详细描述在谈判中争取最佳销售条件，包括价格、交货期、付款方式等。总结词：掌握谈判技巧、争取最佳销售条件、达成共识了解谈判基本原则和技巧，如倾听、表达、让步等。通过有效的沟通和协商，达成共识，实现双方利益的最大化。销售团队建设与管理03通过多种渠道寻找合适的销售人才，如招聘网站、社交媒体、招聘会等。招聘渠道招聘标准面试流程制定明确的招聘标准，包括学历、工作经验、沟通能力、团队协作能力等。建立规范的面试流程，包括初步面试、复试、背景调查等，以确保招聘到的人才符合要求。030201销售团队的组建与招聘根据销售团队的需要，制定培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等。培训内容采用多种培训方式，如线上培训、线下培训、内部培训、外部培训等。培训方式对培训效果进行评估，以了解培训是否达到预期效果，并据此调整培训计划。培训评估销售团队的培训与发展

销售团队的激励与考核激励措施制定激励政策，如奖金、晋升机会、福利待遇等，以激发销售团队的积极性和创造力。考核制度建立考核制度，定期对销售团队进行考核，以评估其工作表现和业绩。奖惩机制根据考核结果，对表现优秀的团队和个人进行奖励，对表现不佳的进行适当的惩罚。建立有效的沟通机制，如定期的团队会议、工作汇报等，以确保信息畅通无阻。沟通方式培养团队协作精神，鼓励团队成员相互支持、共同进步。协作精神当团队内部出现冲突时，应及时采取措施解决，如调解、协商等。解决冲突销售团队的沟通与协作销售风险管理04市场风险识别与应对了解市场风险类型，掌握识别方法，采取应对措施宏观经济风险、竞争风险、消费者需求变化风险等市场调查、数据分析、专家咨询等调整产品策略、优化销售渠道、加强品牌建设等总结词市场风险类型识别方法应对措施总结词客户信用评估指标坏账风险预防措施保障企业利益措施客户信用风险管理01020304评估客户信用状况，预防坏账风险，保障企业利益历史交易记录、经营状况、偿债能力等建立客户信用档案、设定信用额度、定期评估等加强合同管理、规范交易流程、及时追讨欠款等规范合同签订流程，明确双方权利义务，降低合同纠纷风险总结词需求分析、起草合同、审核修改、签署盖章等合同签订流程产品质量、交货期、付款方式、违约责任等双方权利义务明确加强合同履行监控、及时沟通协调、妥善处理纠纷等降低合同纠纷风险措施销售合同风险管理提高售后服务质量，降低客户投诉率，提升客户满意度总结词售后服务质量提升措施客户投诉率降低措施客户满意度提升措施建立完善的售后服务体系、提供专业培训、加强服务流程监管等建立投诉处理机制、及时响应并解决问题、主动回访等关注客户需求、提供个性化服务、加强客户关系管理等售后服务风险管理案例分析与实践05成功案例2利用大数据分析，精准锁定目标客户群体，提高销售转化率。成功案例1通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功打开高端液态奶市场。成功案例3通过与知名品牌的跨界合作，提升品牌知名度和市场份额。成功销售案例分享对市场变化反应迟缓，错失营销机会。失败案例1产品定位不清晰，导致目标客户流失。失败案例2销售渠道管理不当，影响销售业绩。失败案