外贸参展实务（高职）全套教学课件

模块一展览会概述全套可编辑PPT课件共七个模块，包括展览会概述、参展决策、展前准备、展位选择与布置、展会现场活动的组织、展会知识产权、展后客户跟进和参展工作评估。目录CONTENTS010203认识展览会了解国际展览业的发展概况及发展趋势了解我国出境展览的发展历程任务一认识展览会会展与展览会展览会的起源与发展展览会的构成要素展览会的功能中国进出口商品交易会（见图）又称广交会，创办于1957年，由商务部和广东省人民政府联合主办，中国对外贸易中心承办，是中国目前历史最久、规模最大、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。

广交会于每年春秋两季在广州举办，迄今（截至2020年10月24日）已举办128届。经过64年的发展，广交会现已成为中国外贸第一促进平台，被誉为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”，是中国对外开放的窗口、缩影和标志。

任务导入第126届广交会展览规模达118.5万平方米，境内外参展企业近2.6万家，210多个国家和地区的约20万名境外采购商与会。截至第126届，广交会累计出口成交约14126亿美元，累计到会境外采购商约899万人。┄

未来，广交会将积极服务我国新一轮高水平对外开放，助力构建新发展格局，持续提升国际化、专业化、市场化、信息化水平，努力推进线上线下一体化融合发展，打造永不落幕的广交会，帮助广大中外企业开辟更广阔的市场，为推动开放型世界经济的发展做出新的贡献。

问题：广交会属于哪种类型的展览会？展览会具有哪些功能？一、会展与展览会会展是指以会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等为媒介，在一定的地点和有限的时间内，通过产品、技术、服务的展示及信息交流达到一定目的的一种集聚交流活动。会展可以在一定时期内聚集大量的人流、物流、资金流和信息流。（一）会展的含义公司业务会议（Meeting）奖励旅游（Incentivetour）协会/团体组织会议（convention）展览（Exhibition）

会展MICEE节事活动（Event）一、会展与展览会展览会是由组织者策划发起，组织、协助参展商在特定的时间和地点，运用多种手段展示其产品或服务，以达到收集信息、树立品牌、销售产品、开发客户、获取知识等目的的一种临时性组织活动。（二）展览会的含义和分类1．展览会的含义

会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会、订货会等是会展活动的基本形式，世界博览会是最典型的会展活动。一般认为，博览会是对社会、文化及经济的发展能产生影响并起促进作用的高档次的展览会。一、会展与展览会依据展览性质来划分，可以分为贸易展览会和消费展览会。（二）展览会的含义和分类2．展览会的分类与会者以制造业、商业等行业的贸易商、渠道商为主，目的是交流信息、洽谈贸易。对工商界开放，一般不对公众开放。贸易展览会展品以消费品居多，目的主要是直接销售。对公众和零售商开放。消费展览会一、会展与展览会依据展览内容来划分，可以分为综合展览会和专业展览会。（二）展览会的含义和分类2．展览会的分类所有行业或多个行业的展览会，如工业展、轻工业展等。综合展览会某一行业甚至是某一项产品的展览会，如刺绣展、钟表展等专业展览会一、会展与展览会依据展览规模来划分，可以分为国际展览会、国家展览会、地区展览会和独家展览会。（二）展览会的含义和分类2．展览会的分类展览会的参展商和观众来自不同的国家。全球展览业协会规定，若展览会具备以下标准之一，就可称为国际展览会：20%以上的参展商来自国外；20%以上的观众来自国外；20%以上的广告宣传费使用在国外。在国家范围内举办的展览会。参展商来自全国各地，展览会主办单位是国家政府部门或全国性的行业协会。国际展览会：国家展览会：地区展览会：独家展览会：在地区范围内举办的展览会。以本地参展商为主，展览会主办单位是地区政府、地区行业协会或展览公司。由某一个集团或公司推出的展览会，其目标人群比较明确一、会展与展览会依据展览时间来划分，可以分为定期展览会和不定期展览会。（二）展览会的含义和分类2．展览会的分类

举办时间和频率比较固定，如一年四次、一年两次、两年一次等。

举办时间和频率不固定，可分为长期展览和短期展览。长期展览可以是三个月、半年甚至常设，短期展览一般不超过一个月。定期展览会：不定期展览会：知识链接全球展览业协会（UFI）对展览会的分类情况如表所示。全球展览业协会（UFI）对展览会的分类一级分类二级分类代号名称代号含义A综合性展览会A1技术与消费品展览会A2技术展览会A3消费品博览会B专业性展览会B1农业、林业、葡萄业及相关设备B2食品、餐馆和旅馆业、烹饪及相关设备B3纺织品、服装、鞋、皮制品、首饰及相关设备B4公共工程、建筑、装饰、扩建及相关设备B5装饰品、家庭用品、装修及相关设备B6健康、卫生、环境安全及相关设备B7交通、运输及相关设备B8信息、通讯、办公管理及相关设备B9运动、娱乐、休闲及相关设备B10工业、贸易、服务、技术及相关设备C消费展览会C1艺术品及古董C2地方综合性展览会二、展览会的起源与发展（一）展览会的起源

（1）“巫术礼仪与祭祀说”认为展览会是一种艺术形式，来源于原始人的“万物有灵”观念，即认为原始人对自然神和祖宗神的崇拜祭祀活动是展览艺术的雏形和起源。

（2）“物物交换说”认为展览会的起源可以追溯到原始社会产生物物交换活动的初期。因为在物与物相互交换的初级方式中存在“摆”和“看”，这和现代的展览会相似。

（3）“市集演变说”认为展览会无论在中国还是在外国，都由市集演变而来，且以15世纪由莱比锡市集演变的莱比锡博览会为贸易性展览起源的代表。起源1起源2起源3二、展览会的起源与发展（二）展览会的发展

欧洲是公认的国际展览业的发源地。欧洲的会展活动起源于中世纪的集市，如古希腊的奴隶市场及古罗马的米市、油市等。1．萌芽阶段

随着社会的发展，逐步出现了跨地区的集市及国际集市交易会，如公元629年在法国圣丹尼斯举办的交易会。大规模的集市贸易活动始于12世纪左右，以法国的香槟集市（见图）为代表，它是当时欧洲最重要的集贸中心之一。现代意义上的贸易展览会实际上起源于德国，早在15世纪初，以莱比锡为代表的一些德国城市就已经成为著名的展览城市。15世纪末开始的“地理大发现”进程，更是进一步推进了展览会的跨地区和跨国界发展。二、展览会的起源与发展（二）展览会的发展

17世纪以后，在工业革命的影响下，具有明显工业时代特征的工业展览会开始出现，并成为会展活动的主导形式。2．起步阶段

1798年，法国政府组织了世界上第一个工业产品大众展，这次展览会是公认的近代工业展览会的开端。

1851年在英国伦敦首次举办的万国工业博览会。由于万国工业博览会强调通过国家间的合作和贸易来促进社会和经济的发展，打破了以往工业展览会以促进本国经济发展为目的的观念，因此其被认为是会展活动由集市向国际贸易展览会发展的重要标志。相对于集市，工业展览会有着严密的组织体系，其规模也突破了地方的局限性，成为跨地区乃至跨国家的展览活动。知识链接

万国工业博览会就是人们通常所说的“1851年博览会”或“水晶宫博览会”，在英国伦敦海德公园的水晶宫展馆举行，是全世界第一场世界博览会。万国工业博览会的展期是1851年5月1日至10月11日，历时5个多月，吸引了6039195名观众，共展出约1.3万个展览品。该博览会主要展示世界文化与工业科技，展出品包括影响世界变革的轨道蒸汽牵引机、高速汽轮船、起重机、厨具用品、铁制品，以及来自美国的收割机，等等。博览会期间，许多来自欧洲各大城市的游客涌入伦敦，给这座城市带来了相当可观的收益。万国工业博览会净收入80.6万英镑，使人们认识到会展对一个国家、一个地区甚至一个行业的重要价值。万国工业博览会二、展览会的起源与发展（二）展览会的发展

19世纪末期，欧洲的展览会逐渐进入到快速发展阶段，现代贸易展览会和博览会逐渐形成。1894年，在德国莱比锡举办的样品博览会是这一阶段的重要标志。

综上所述，展览会是围绕着人们的物质和精神两个方面的需要而存在并随着经济、政治、文化的进步而发展起来的，3．快速发展阶段

快速发展阶段以第二次世界大战为分水岭，被分作两个阶段：第一个阶段为第二次世界大战前期，这一时期综合性贸易展览会得以充分发展；第二个阶段从第二次世界大战后期延续至今，是专业展览会出现和成长的阶段。二、展览会的起源与发展（二）展览会的发展展览会的发展历程阶段划分标准活动范围形式活动目的组织方式萌芽阶段原始原始社会地方物物交换交换物品自发古代工业革命前区域集市物品流通和交换松散起步阶段近代1798年法国工业产品

大众展国家工业展览会展示有组织快速发展

阶段现代1894年德国莱比锡样品

博览会国际贸易展览会和博览会展示

及促销专业组织三、展览会的构成要素（一）管理机构（1）全球展览业协会（TheGlobalAssociationoftheExhibitionIndustry），简称UFI。UFI于1925年成立于意大利的米兰，总部设在巴黎，是一个非政治性、非营利性的组织。（2）国际展览局（InternationalExhibitionsBureau，法语简称BIE）。BIE是一个总部设在巴黎的政府间国际公约性组织，根据《国际展览会公约》于1931年成立。BIE的宗旨是通过协调和举办世界博览会，促进世界各国经济、文化和科学技术的交流和发展。（3）国际展览管理协会（InternationalAssociationforExhibitionManagement，简称IAEM）。IAEM成立于1928年，总部设在美国达拉斯。IAEM以促进国际展览业的发展与交流为己任，每年定期举办国际展览界的交流合作会议、短期提高课程及专题会议，出版相关刊物和买家指南，以此来提高展览组织者的管理水平。1．国际展览会管理机构三、展览会的构成要素（一）管理机构一些国家的展览会管理机构2．一些国家的展览会管理机构国家展览会管理机构简介德国德国展览业协会

（简称AUMA）AUMA成立于1907年，总部在德国柏林，前身为“德国工业常设展览业委员会”。它是德国最重要的展览组织和展览业服务、协调的权威机构，在世界展览界也有很强的影响力意大利意大利对外贸易协会

（简称ICE）ICE创建于1926年，是一个政府机构，有16个位于意大利的办事处及72个国外办事处。该协会的宗旨是促进意大利与世界各地的贸易、工业和科技合作，如替意大利工商界收集国际性的市场信息、协助他们寻找贸易伙伴、引导外国企业在意大利投资等法国海外展览委员会技术、

工业和经济合作署

（简称CFME-ACTIM）该机构成立于1901年，隶属于经财部对外关系总司，是法国促进出口和对外投资最重要的全国性公共机构之一美国展览服务和承包商协会

（简称ESCA）ESCA是负责展览馆装修的具体部门，为展览会提供展位设计、交通物流、保洁维护、影像制作等服务的组织可以成为其会员日本日本贸易振兴机构

（简称JETRO）JETRO以全面振兴日本贸易为宗旨，其工作重心始终紧扣时代脉搏，如二战后为获得外汇而采取“振兴出口”策略，在贸易盈余扩大、与欧美各国产生经济摩擦的条件下采取“促进进口”策略等三、展览会的构成要素（一）管理机构

我国的展览会管理机构包括商务部、科学技术部、文化和旅游部、国家新闻出版署、国家市场监督管理总局、中国国际贸易促进委员会、地方政府部门、各地行业协会等。3．我国的展览会管理机构知识链接中国国际贸易促进委员会（ChinaCouncilforthePromotion

ofInternationalTrade，英文简称CCPIT，中文简称“中国贸促

会”）成立于1952年，是全国性对外贸易投资促进机构，其徽

标如图所示。中国贸促会的主要职责是：落实国家有关重大发展战略，

促进对外贸易、双向投资和经济技术合作；推进与境外对口机

构机制化合作；接待境外高层次经贸代表团来访，组织中国经贸代表团出访；管理全国出国举办经贸展览会，负责中国参加国际展览局和世界博览会事务；举办和组织企业参加经贸展览会、论坛、洽谈会及有关国际会议；在外经贸领域代言工商，参与经贸政策法规制定、对外经贸谈判和国际商事规则制定；开展法律顾问、商事调解、经贸和海事仲裁等工作，签发和出具出口商品原产地证明书、对外贸易有关文件和单证，提供专利申请、商标注册、诉讼维权等知识产权服务；组织产业和企业应对经贸摩擦；提供经贸信息、经贸培训等服务。中国国际贸易促进委员会三、展览会的构成要素（二）组织机构3．协办单位一般主要承担部分展览会的招展招商和宣传推广工作。1．主办单位主办单位一般是政府机构或行业协会。主办单位对展览会承担主要的民事责任。2．承办单位承办单位的主体为会展公司、展览服务公司、广告公司。此外，政府、贸促机构、行业协会、商会等也经常作为展览会的承办单位。4．支持单位支持单位可以是一些位于产业链下端的相关企事业单位，也可以是一些行业协会。三、展览会的构成要素（三）展出场地提供机构

展览会的举办场所一般为专业的展览馆和展览中心、体育馆、博物馆、美术馆、文化广场、剧院及各类展示馆。

展出场地提供机构不仅向展览会举办机构提供展览场所的使用权，同时还提供与展览会相配套的设施设备和服务。同步案例

中国国际航空航天博览会

中国国际航空航天博览会（简称“中国航展”）以实物展示、贸易洽谈、学术交流和飞行表演为主要特征，是我国唯一由国务院批准逢双年在珠海举办、带飞行表演和地面动态演示的国际性航空航天展览。截至2020年，中国航展已经连续成功举办了12届，现已发展成为集贸易性、专业性、观赏性为一体，代表当今国际航空航天业先进科技主流和最具国际影响力的会展品牌。2018年中国航展（宣传图见图）的主办单位、承办单位、支持单位如下：主办单位：广东省人民政府、中国国际贸易

促进委员会、中国人民解放军空军、中国民用航

空局、中国航空工业集团有限公司、中国兵器工

业集团有限公司、中国兵器装备集团有限公司、

中国电子科技集团有限公司等。承办单位：珠海航展有限公司。支持单位：中央军委联合参谋部、中央军委装备发展部、中央军委国际军事合作办公室、中国人民解放军陆军、中国人民解放军海军、中国人民解放军火箭军、中国保利集团有限公司等。知识链接世界25大展览馆室内展览面积如表所示。世界25大展览馆排名名称面积排名名称面积1汉诺威展览中心46327514重庆国际博览中心2040002上海国家展览会展中心40000015NEC伯明翰国际展览中心2016343法兰克福展览中心36663716意大利博洛尼亚展览中心2000004米兰展览中心34500017马德里IFEMA展览中心2000005广州琶洲中国进出口商品

交易会展馆34000018上海新国际展览中心2000006科隆展览中心28400019奥兰多橘郡会议中心1908707杜塞尔多夫展览中心26221820拉斯维加斯会议展览中心1844568巴黎北部展览中心24258221慕尼黑贸易展览中心1800009芝加哥麦考密克展览中心24154922纽伦堡展览中心17000010巴塞罗那格兰大道菲拉

会议中心24000023柏林展览中心17000011瓦伦西亚会展中心23083724意大利维罗纳展览中心15153612巴黎凡尔赛门展览馆22738025武汉国际展览中心15000013莫斯科Crocus国际会展中心226399世界25大展览馆室内展览面积

三、展览会的构成要素（四）参展商

（1）展示城市或地区的整体风采。1．政府例如，由中华人民共和国商务部主办，联合国贸发会议（UNCTAD）、联合国工发组织（UNIDO）、世界贸易组织（WTO）、经济合作与发展组织（OECD）等联合主办，中国贸促会（CCIIP）协办，福建省人民政府、厦门市人民政府、商务部投资促进事务局承办的中国国际投资贸易洽谈会（简称“投洽会”）是我国规模最大的投资贸易洽谈会。

在投洽会上，各地政府会组织代表团招商引资，洽谈合作项目，为企业招商奠定坚实的基础。三、展览会的构成要素（四）参展商

（2）代表城市或地区洽谈招商。1．政府地方政府需要通过展览会来提高当地的知名度和扩大城市的影响力，进而吸引更多的投资商前来投资。三、展览会的构成要素（四）参展商

（3）为参展商提供信誉上的支持。1．政府地方政府出面帮助本地区的企业招商，可以提高客商对参展商的信任度，增加展览会的成交额。例如，每年的广交会上，各地政府也都组团参加，这样做主要是为企业提供信誉上的支持。三、展览会的构成要素（四）参展商2．行业协会行业协会参加的主要是比较大型的专业展览会。由于行业协会经常与本行业参展企业有联系，对他们的实际情况比较了解，所以行业协会可以在展览会上系统地介绍本行业参展企业的实力，宣传本地区企业的优势，阐述本地区集群经济的特点和产业链的作用。三、展览会的构成要素（四）参展商3．企业企业参加展览会的主要目的如下：

（1）宣传企业形象在展览会上，企业会将自己最好的一面展现出来，奠定与客商合作的基础。（3）宣传服务质量

优质的服务能够为企业提供更广阔的市场，因此很多企业都希望通过展览会来宣传企业的服务特色，甚至在现场进行模拟演示。

（2）宣传最新产品企业会利用专业展览会向客商全面、系统地介绍自己的最新产品。三、展览会的构成要素（五）观众观众即展览会期间进入现场参观或与参展企业交流信息、洽谈业务的人员，一般分为专业观众和普通观众。

此外，根据参观目的和购买习惯的不同，可将参加展览会的观众分为投资型观众、实用型观众、学习型观众、鉴赏型观众和附庸风雅型观众。四、展览会的功能（一）信息传播功能从本质上来说，展览会是为信息交流而进行的传播活动，原因如下：（1）

展览会是信息交流传播的媒介和载体。例如，在展览会上，参展企业可通过展示本企业的最新产品，与大量的经销商进行交流，从而了解市场对本企业参展产品的反应；观众可通过参观产品，与相关生产商和经销商直接交流，获取产品设计、性能、质量等方面的信息，最后选出最佳产品。（2）

展览会可充分展示参展企业的文化内涵。在展览会上，企业可向观众展示自己的文化理念和思想。不同参展单位之间通过文化展示和碰撞，互相学习和借鉴，从而不断提高综合竞争力。同步案例

茅台酒“一摔成名”1915年2月20日，巴拿马万国博览会在美国旧金山开幕，参展单位超过20万家。茅台酒在博览会初期备受冷落，主要是因为茅台酒陈列在农业馆里，并且包装朴实，展位装潢简陋。

巴拿马万国博览会中国代表团团长、评审委员会委员陈琪看到茅台酒不被重视，于是灵机一动，搬起一坛酒将其摔破，登时浓香四溢，招来不少看客。中国代表乘机让人们品味琼浆，不出片刻整个会场的参展人员都争着到茅台酒陈列处抢购。评委们经重复品味，一致认定茅台酒是巴拿马万国博览会上最好的白酒。四、展览会的功能（二）促销功能展览会是企业促销的重要方式，具体表现如下：

（1）展览会能把企业的产品、服务、交易条件等有关信息传递给广大观众，增加企业营销的机会。同时，企业可在现场采取提供证明、产品演示、答疑解惑等方式来说服目标客户，促成交易。

（2）参展企业可通过展览会平台展示产品，找出与其他企业的同类产品在性能、价格等方面的差异，从而为自己的市场供给决策提供依据，以制定符合产品实际的促销策略。四、展览会的功能（三）整合营销功能作为广告工具，展览会可将信息有针对性地传递给目标客户；作为促销工具，展览会可刺激观众的消费和购买欲望；作为一种直销形式，展览会可将产品直接销售给观众；作为维护公共关系的一种方式，展览会具有提升企业形象和美誉度的功能。展示产品收集信息交流技术拓展市场洽谈贸易四、展览会的功能（四）贸易功能展览会的多数观众都是行业内的专业人员，并且他们中的很多人具有订货决策权，这使得展览会具有商业活动的性质，即具有贸易功能。贸易成交一般有若干环节且过程可能比较长，但在展览会上，买卖双方却可以迅速地完成推销洽谈、回答咨询、签约成交等过程。因为展览会丰富的信息、知识、人员服务等使贸易更直接、快捷、准确，消除了供求中的许多不确定因素。四、展览会的功能（五）调研功能展览会能比较全面地反映某个领域的状况。企业或观众在展览会上可以开展多种形式的调研，广泛收集第一手资料。展览会调研具有调研内容广泛、翔实，调研方式多样等特点。四、展览会的功能（六）新技术应用和推广功能展览会作为科研成果、技术革新、新发现与新创造等新技术传播与交流的平台，对新技术的应用和推广起到了不可低估的作用。

最新的行业技术、生产工艺、机器设备和配套服务等的展示、销售或转让，不仅能让生产企业不断提升自身产品的竞争力，还能为其产品的二次开发提供技术支撑，促进相关企业建立起科技成果转让、新产品合作开发、技术指导等长期合作关系。四、展览会的功能（七）促进经济一体化功能经济一体化可打破国家、地区之间的经济封锁与垄断，促进生产要素在整个经济体系中自由流动，提高资源配置效率，促进全球统一市场的形成。展览会可促进经济一体化，具体表现为企业间的跨界拓展、跨区域合作，以及政府间的协作等。任务二了解国际展览业的发展概况及发展趋势国际展览业发展概况国际展览业发展趋势

2008年全球展览业协会（UFI）发布的《世界展览场地统计图表及未来发展趋势》显示，到2006年为止，全世界室内展览面积不小于5000㎡的展览场地有1062个。其中，欧洲、北美及亚洲拥有最强的展览场地能力，其展览场地数量分别占世界总量的44%、34%及12%。2017年UFI发布的研究报告显示，全球的展览场地数量自2011年以来以平均1.2%的速度持续增长。其中，欧洲地区占世界展览市场的份额最多，为45%；亚太地区的场馆空间面积占23.7%，领先于北美地区（23.6%），位列第二。

问题：国际展览业发展呈现何种特点？你知道德国、意大利、英国、法国、美国等国家的展览业发展概况吗？任务导入一、国际展览业发展概况（一）德国展览业概况德国是世界展览大国，拥有26个大型会展中心。德国平均每年通过举办展览会创造高达280亿欧元的产值，创造就业岗位逾23万个。德国的注册展览会企业年营业总额超过30亿欧元。

全世界年营业额前十的展览会企业中有5家在德国，分别是法兰克福展览公司、汉诺威展览公司、科隆展览公司、杜塞尔多夫展览公司和慕尼黑展览公司。1．德国展览业的发展现状一、国际展览业发展概况（一）德国展览业概况2．德国展览业的发展特点据德国展览业协会（AUMA）统计，2019年参加德国展览会的参展商共计180238个，其中有52%来自国外，而中国共有17950家厂商参展，占总数的9.9%，位于意、法、英之后超过美国排名第四，并呈继续上升趋势。专业化优势明显，形成了品牌效应。立足本土之余，积极开拓国外市场。加大硬件投入，投资改建场馆。紧扣国家产业政策，展览会内容与时俱进。一、国际展览业发展概况（一）德国展览业概况3．德国知名展览会（a）汉诺威工业博览会

（b）法兰克福

国际汽车展德国知名展览会有汉诺威工业博览会（见左图）、国际卡车展，法兰克福国际汽车展（见右图）、国际书展，科隆国际食品展、国际家具展、国际自行车展，杜塞尔多夫国际时装展、国际印刷工业展、国际鞋展，慕尼黑国际建筑机械展、国际手工业博览会、国际体育用品展，柏林国际旅游博览会、绿色食品周、国际航空航天展等。一、国际展览业发展概况（二）意大利展览业概况1．意大利展览会组织意大利展览组织公司和为展览业服务的专业公司数量众多，如意大利工业展览委员会（CFI）、意大利展览协会（ASSOMOSTRE）、意大利家具展览组织委员会（COSMIT）等，这些组织和机构拥有先进的展览会管理经验和服务水平，为意大利展览业的发展做出了巨大贡献。一、国际展览业发展概况（二）意大利展览业概况2．意大利展览会举办地意大利大型国际展览会的举办地点主要集中在米兰、博洛尼亚、维罗纳和巴里4个城市。这4个城市都有一个设施良好的展览会场地，分别是米兰国际展览中心（见图）、博洛尼亚展览中心、维罗纳展览中心和巴里东方展览中心。一、国际展览业发展概况（二）意大利展览业概况3．意大利知名展览会意大利的展览会一般分为两季，每年的1—6月和9—12月是展览会集中开展的时间。展览会展品多元化，涵盖了多个门类。意大利知名的展览会有马契夫国际消费品及礼品展、米兰国际家具展、米兰皮革制品交易会、博洛尼亚国际建材和室内装饰展、意大利葡萄酒和烈性酒展、巴里东方博览会等。一、国际展览业发展概况（三）英国展览业概况英国的会展主要包括会议、展览、赛事及奖励旅游4个方面，涉及20多个种类，250多个行业。

英国拥有8000～10000个会展场所，其中12%为大型会展场所，60%～70%为酒店会议室。伦敦、伯明翰、格拉斯哥、爱丁堡等已成为著名的会展城市。一、国际展览业发展概况（四）法国展览业概况航空、铁路和公路交通快捷、便利历史悠久风景秀丽一流的展览设施和服务系统悠久的国际经济文化交流传统1．法国发展展览业的优势一、国际展览业发展概况（四）法国展览业概况2．法国展览业的其他情况法国拥有近160万平方米的展览馆，分布于80个城市。其中，巴黎是举办展览会的中心，其次为里昂、波尔多、里尔等。

法国每年大约举办1400个展览会和100个博览会，其中全国性的国内展和国际展约175个。

法国比较知名的展览会有国际家具博览会、国际普通商品展览会、国际内衣秀等。一、国际展览业发展概况（五）美国展览业概况美国最著名的会展中心城市有拉斯维加斯、奥兰多、芝加哥。其中，拉斯维加斯是世界上最大的会展中心之一。（1）展览业的管理主要靠行业自律。（2）行业协会在展览业发展中起到重要的协调作用。（3）美国政府对展览业提供间接支持。美国拉斯维加斯工程机械展览会盛况一、国际展览业发展概况（六）日本展览业概况1．日本展览业的发展现状日本每年举办展览会约600个，参展企业超过7000家，观众人数2000万左右。居世界第七位、亚洲第二位。日本展览业呈现出空间集群化发展趋势，主要集中在关东、中部和近畿三大区域，以关东特别是东京的展览业最为发达。（1）市场规模（2）空间布局（3）展览类型日本展览类型包括食品医药类、健康美容类、纺织服装类、机械电子类、五金建材类和礼品工艺品类等六大类，涵盖40多个行业。（4）主要展览会日本主要的国际性展览会有东京国际服装展、东京国际礼品展、东京国际食品饮料展、东京电玩展、东京车展等。一、国际展览业发展概况（六）日本展览业概况2．日本展览业的主要特点日本展览业依托本土高度发达的制造业和全球领先的科技水平而发展，在日本举办的展览会每年都会吸引全世界各个国家的企业和观众前去参展。日本展览业的主要特点如下：（1）专业化实力强。（2）产业辐射度广。（3）市场化进程快。（4）国际化程度高。（5）机制化体系完善。

参展商了解国际展览业的发展情况有什么作用？你认为国际展览业的哪些方面是我国展览业可借鉴的？二、国际展览业发展趋势（一）专业化专业展览比综合展览更具有针对性，能给参展商和观众提供更加专业、细致的服务。因此，专业展览从产生之日起便受到各国市场的青睐，并成为现代展览的主要形式。展览内容专业化专业展览对举办机构提出了更高的要求，所以专业从事展览策划与组织的机构随之出现，这意味着展览会的举办机构朝着专业化的方向发展。展览组织机构专业化二、国际展览业发展趋势（二）规模化

随着展览业竞争的日趋激烈，举办机构为了占有更大市场，提高行业影响力，将展览会的规模越做越大，主要体现在展览面积越来越大、参展商和观众的数量越来越多、展览会涉及的行业越来越广。二、国际展览业发展趋势（三）国际化

展览会的规模越来越大，吸引了来自世界各地的参展商和观众，这就要求展览会的质量水准与国际保持一致。这种国际化趋势主要体现在举办机构的国际化、管理体制的国际化、展览会规则的国际化和活动组织的国际化等方面。二、国际展览业发展趋势（四）创新性

进入21世纪以来，信息技术、新型材料和多媒体技术的应用极大地推动了展览业的发展。这些创新性的技术给展览项目管理带来了不一样的理念，也给展览项目带来了不一样的呈现方式。例如，2020年全球疫情背景下，线下展览会虽然暂停，但是虚拟仿真技术、直播技术的运用，让“互联网+会展”的云展览会成为展览业的主角。任务三了解我国出境展览的发展历程出境展览的特点和好处我国出境展览的历程我国出境展览的新格局

2009年国际金融危机爆发，我国外贸行业受损严重，十几万家中小规模的相关外贸企业倒闭。在此后的数年时间里，虽然全球经济逐渐复苏，但速度缓慢，加上受国内人工成本上涨等因素的影响，我国的外贸形势依旧严峻。与此同时，由“中国制造”向“中国创造”的转型也对我国的生产企业和出口企业提出了拓展国际市场的要求，因此许多中小企业不再坐等国外进口商的订单，而是借助中央财政提供的有力支持寻找途径，主动“走出去”，直接面对那些没有来中国采购的买家和终端用户，为自己争取更大的利润空间。其中，“参展”成为很多企业的选择，也成为中国企业拓展国际市场的最佳营销渠道之一。

问题：出境展览可以为参展企业带来哪些好处？任务导入一、出境展览的特点和好处（一）出境展览的特点（1）外向性出境展览不同于境内参展，它是参加中国境外的展览会活动，因此具有外向性的特点。（2）高度集中性从时间上看，一次展览会的时间一般在一周左右，基本上为

3～5

天；从空间上看，境外展览会一般都会选在同一城市的同一展馆举办。（3）风险性大出境展览具有较大的风险性，通关和物流环节易出意外。（4）主办方的专业知识和组织能力强境外展览会的参与主体众多，这就要求主办方必须有足够的能力，能够在有限的时空范围内将各方联系起来。一、出境展览的特点和好处（二）出境展览的好处对境内的参展企业来说，参加境外举办的展览会具有如下好处。参展企业利用展览会接触客户的平均成本仅为其他方式的40%；参展企业平均只需要给展览会上接触到的意向客户打2个电话就可以达成交易，并且在展览会上获得的订单中55%不需要再跟进。1．可低成本接触客户并促成交易在一些世界知名的展览会上，主办方经常会举办一些新品发布会、报告会、行业研讨会等活动。2．可发布新产品并获得最新信息

参展企业不仅可以了解市场上同类产品的销售情况及竞争对手的各种动态，还可以在展览会上向来自各个国家和地区的观众进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务的要求。3．可了解国际市场的变化出境展览的企业可以通过产品展示、操作演示、展前和展中促销等方式，向采购商和其他竞争对手展示自己的形象和实力。4．有助于参展企业开拓国际市场同步案例

出境展览让蜡烛厂起死回生国内某蜡烛厂因生产的老式蜡烛滞销而濒临破产。后来，这家蜡烛厂参加了法兰克福礼品展。通过参观欧洲蜡烛生产厂家的展位，该蜡烛厂发现现在市场上的主流产品是花式蜡烛、香味蜡烛，而老式蜡烛虽然不受国内和欧洲市场的欢迎，但在非洲等地区还有销售市场。回国之后，该蜡烛厂首先为滞销产品找到了新的销售市场，然后积极组织新产品的研发和制作，最终使濒临破产的老厂焕发出新的生机和活力。此后，该蜡烛厂再次去德国参展，却发现自己研发生产的新产品并不受青睐。通过参观欧洲同行的展位和向欧洲的采购商询问了解，该蜡烛厂发现原来是自己产品的包装有问题。相较于粗糙、简陋的包装，欧洲市场的客商更偏爱精致、小巧的包装。经过近两年的摸索，该蜡烛厂改进了产品的设计方案，对产品重新进行了包装，生意果然红火了起来。

每届德国杜塞尔多夫服装展期间举办的时装发布会多达几十场，6个T型台在展期内的档期排得都很满，平均每隔一小时就有一场时装表演。很多参展企业不是待在展位上等生意、谈合作，而是花费较多时间参加时装发布会或参观国外企业的展位。

你认为参展企业这样做的目的是什么？二、我国出境展览的历程（一）发展起步阶段1．发展起步阶段概述

1951年3月，我国首次参加德国莱比锡国际博览会（见图

），这是我国出境展览的开端。1951—1985年的34年间，中国贸促会共举办了427个出境展览，在配合我国的外交政策、促进我国同世界各国人民的友谊、冲破西方国家对我国的政治孤立和经济封锁、宣传我国的经济建设成就等方面发挥了独特的历史作用。图

1951年德国莱比锡国际博览会二、我国出境展览的历程（一）发展起步阶段2．发展起步阶段的主要特征（1）参展渠道的唯一性必须通过中国贸促会申请展位和办理出境手续。（2）参展计划的指令性中国贸促会负责按照党中央、国务院的统一部署制订年度出境展览计划。（4）参展目的和方式的政治性展览的目的主要是展示我国经济和社会形象，出口成交为次要目的（3）参展任务的分派性在计划经济的背景下，出境展览呈现出鲜明的分派性。二、我国出境展览的历程（二）蓬勃发展阶段1．发展起步阶段概述1986年，中国贸促会组织参加了瑞士举办的巴塞尔样品博览会，并首次采取了以展览为手段、以贸易成交和销售为主要目的的摊位式展览形式，改变了以往以宣传成就为主的展贸分离的整体式展出方式。1986—2000年，我国出境展览的贸易性、专业性大大加强，出境展览开始进入蓬勃发展阶段。二、我国出境展览的历程（二）蓬勃发展阶段2．蓬勃发展阶段的主要特征出境办展的宗旨、规模及产生的效益发生了深刻变化出境展览的方式发生了根本性转变出境展览的经营理念发生了质的飞跃在此阶段，出境展览以促进我国对外出口、吸引外资和开展多种形式的经贸交流与合作为主要目的，更加注重经济效益。随着出境展览的国际化进程不断加快，我国的出境展览逐步由赴境外单独举办成就展转为参加国际贸易博览会。自20世纪90年代出境展览作为服务贸易被认识和经营，国营的、股份制的、民营的和中外合资的展览公司连同贸易促进机构和商会日益成为出境展览的经营主体，而且大部分通过提供规范的、优质的服务换取应有的报酬。二、我国出境展览的历程（三）相对成熟阶段我国加入世贸组织为出境展览全面走向国际市场创造了条件。从2001年开始，我国的出境展览由蓬勃发展阶段逐渐转向相对成熟阶段。（1）市场准入环境比较宽松。（2）出境展览与国际市场接轨。（3）出境展览审批逐步市场化。谢谢聆听模块二参展决策目录CONTENTS010203了解参展工作流程与步骤设定参展目标调查并选择展会04了解参展计划书任务一了解参展工作

流程与步骤企业参展的一般程序国内参展的程序和步骤出国参展的相关事项

小王是某玩具厂的销售总监，出于开拓国外市场销售业务的考虑，他打算去展会上碰碰运气。可是他在网上一查，发现与玩具相关的展会大大小小有很多。小王既不知道怎么选，也不知道在参展前该做哪些准备，一时间犯了难。

问题：参展的一般程序是怎样的？企业决定参展之后需要做哪些准备工作？任务导入一、企业参展的一般程序从总体上看，企业参展的程序可以分为展前、展中、展后三个阶段，每个阶段的工作内容和工作重点都不一样。一、企业参展的一般程序展前阶段展中阶段需要完成的工作主要包括确定参展目标、调查和选择展会、制订参展计划，并按照参展计划完成展位申请、展品准备、展位设计、参展团队组建等一系列与参展活动相关的准备工作。主要涵盖了从展会开始前1～2天进场布展至展会撤展结束期间整个现场工作阶段，具体工作内容包括参展登记、展位搭建、展品进场等布展工作，以及展位营销、客户接待、业务洽谈等展期工作，最后还需做好撤展管理。展后阶段是参展工作的最后一个工作阶段，该阶段的工作包括展后致谢、评估总结、客户跟进。展后阶段二、国内参展的程序和步骤展位预订和开展时间都有明确的时间节点，参展企业应按照时间顺序严格把控工作进度，特别是筹备工作的进度，这是参展工作得以顺利进行的前提。我国企业参加国内展会的筹备工作如表所示。（一）展前筹备工作时间事项说明展前12个月确定参展目标和期望参展决策阶段从展会的规模、时间、地点、专业程度、目标市场、参展成本等方面综合评价参展目标和期望实现的可能性，从而确定参加哪个展会与主办方或代理公司取得联系，获取资料展前9个月确定展位面积和位置参展信息搜集及参展申请提交阶段了解付款方式，提交参展申请展前7个月选择展位设计、搭建公司开始进入参展筹备工作的具体实施阶段。参展企业应尽早选定展位设计、搭建公司，这样做有利于双方进行充分的沟通，确保有充裕的时间进行展位的修改和完善选择并准备展品制作展览宣传册展前6个月支付展位及其他服务所需预付款项与展位设计、搭建公司确定各项细节，签订合同确定参展产品制订参展宣传推广计划，向主办方及各类服务承包商订购广告促销服务，进行展前宣传工作二、国内参展的程序和步骤（一）展前筹备工作时间事项说明展前3～4个月确定展位设计方案展位现场工作的具体准备阶段。参展企业需确定展期现场工作的全部安排和细节确定展位工作人员并进行培训追踪展前宣传推广活动准备参展资料展前客户邀请准备展示样品及赠品确定差旅计划展前3～4天主要人员抵达展会举办地展前准备工作倒计时阶段。参展企业需确认前期所有准备工作的落实情况到场登记检查场地，搭建展位向承运商确认展品抵达时间及进馆路线确认现场服务预定事项展前2天确认全部物品运抵展位布置及设备确认现场推广活动确认展前1天对展位、设备等事项进行最终确认展前最后检查并召开动员大会确认促销用品召开工作人员动员大会二、国内参展的程序和步骤（二）展中和展后工作展会的结束并不代表参展工作的结束。参展企业除了应严格按照主办方的规定进行撤展工作，为保证参展效果，参展团队还应合理地安排现场撤展和展品回运、展后客户拜访和致谢、展后信息整理及跟进、参展评估等工作。

展位工作人员应按主办方规定的时间尽早到场，对光顾展位的观众提供热情、周到的服务，详细记录并整理每一天接待观众及与之沟通的信息，以便展后对展期内获得的潜在客户进一步跟进。三、出国参展的相关事项（一）选择出国参展的方式根据我国出国参展的管理规定，拥有进出口经营权的企业才能出国参展。目前，我国企业出国参展主要有两种方式：这种方式适合人员数量少或初次参展的企业。（1）参加由各大展会代理机构组织的展团。这种方式适合多次参展、参展经验丰富、出口商品比较特别、工作人员素质较高的企业。（2）参展企业自行联系展会主办方组织参展工作。三、出国参展的相关事项（二）出国参展的筹备工作

表

我国企业随团出国参展的筹备工作时间具体内容展前9～10个月与组织出国展览的代理机构取得联系，索取展会概况、费用表及参展申请表（代理合同）等资料填好参展申请表（代理合同）并加盖公章后交给代理机构，接着在网上报名将展位费汇至代理机构账户，由其代为预订展位展前3～4个月领取《参展程序介绍》确认展位数和参展单位的详细资料，包括单位名称、单位地址、出国参展人数及个人详细资料等确认展品，主办方下发“展品箱号”及《运输指南》展前2个月确定展位装修方案及器材、展具的租赁需求展品集中发运主办方下发展览批文、参展邀请函、出国任务通知书等文件，参展企业办理护照、签证等出国手续展前1个月付清代理费、运费等全部参展费用确认具体行程展前15天确认出发的地点及时间展前1周到达展会举办地，安排展品接运及布展事宜三、出国参展的相关事项（三）办理出国参展签证的注意事项1．注意所持护照的类型出国参展人员所持护照的类型不同，办理签证的手续也有所不同。

持因公护照办理签证时，可由展会代理机构统一办理签证，也可由参展人员持中国贸促会的展览批文（复印件）、出国任务通知书（原件）在当地有关部门办理出国任务确认件及出国人员政审批准件手续，并于规定时间将材料正本提交展会代理机构。

持因私护照办理签证时，参展人员需持相关签证材料到使领馆自行申办签证。三、出国参展的相关事项（三）办理出国参展签证的注意事项2．保证签证材料的真实有效国际大型展会的举办地一般在欧美国家，这些国家的入境管理措施十分严密。签证官会对申请人提供的签证材料进行非常详细的核实与甄别，绝不会“走过场”，只要发现有任何作假的痕迹，申请人就会被拒签。三、出国参展的相关事项（三）办理出国参展签证的注意事项3．细致合理地准备申请材料

在保证签证材料真实的前提下，材料准备的充分程度便成为影响签证成功与否的重要因素。（1）尽量保证所提供材料中的团队信息与个人信息一致。（2）准备好能证明其参展的相关材料，如展位费收据、邀请函等。（3）将参展目的表述清楚，确保签证官能够接受并理解。参展企业在办理因私商务签证时，应注意以下事项：三、出国参展的相关事项（三）办理出国参展签证的注意事项4．注意面签细节不问不给只提供签证官要求的材料，不要主动提供签证官没有要求的任何材料，即使自己带的材料都用不上，也不要主动出示。不问不说只回答签证官提出的问题，回答得清晰、简明即可，不要主动回答签证官没有提到的问题。据实回答绝不要猜测签证官希望听到什么样的答案，据实回答即可。问谁谁答遇到签证官有选择地询问签证团队里某个成员问题时，应由被提问者回答，其他人不要代答，被提问者也不要征询旁人意见。01020304三、出国参展的相关事项（三）办理出国参展签证的注意事项5．早做准备虽然上述方法能帮助企业减少不必要的麻烦，但现实情况难以预料，被拒签的可能性依然存在。因此，参展企业应尽可能早做签证准备，这样即便被拒签，也还有时间准备二次签证。

国内某企业申请去东欧某国参展，由于参展负责人忘了让参展人员在递送的签证材料上签名，所以让公司内的一个老业务员代签；另有一家企业在申请赴加拿大参加一个五金展时，随附的宣传资料上夸大了企业的生产规模。

你认为这两个参展企业能否顺利拿到签证？三、出国参展的相关事项（四）出国参展的外事纪律出国参展人员须遵守外事纪律及外事授权规定，不做任何有损国家形象和公司信誉的事情。

在商务交往中，应注意言谈、举止、礼仪，对客户和观众的询问应热情回答。随团参展人员在外的一切活动应服从展团的统一安排，不要擅自离团活动，更不能到展团安排之外的他国活动。

中小企业境外参展的补贴申请中小企业参加境外展览可以申请政府补贴。“中小企业国际市场开拓资金”是中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项活动的政府性基金，目的在于鼓励我国中小企业积极开拓国际市场。“中小企业国际市场开拓资金”以中小企业为使用对象，原则上重点用于支持具有独立企业法人资格和进出口经营权、海关统计年出口额在6500万美元以下（部分省份要求为4500万美元以下）、具有健全的财务管理制度和良好的财务管理记录的中小企业。展会补贴比例原则上不超过支持项目所需资金的50%，但是对西部地区的中小企业及政府优先支持的市场开拓活动，支持比例可适当提高至70%。凡参加境外展览并拟获得开拓资金支持的中小企业，均需按国家规定程序登录商务部业务系统统一平台进行企业资质认定，具体操作可参考《外贸发展专项资金（中小）网络管理用户注册/登录操作指引》。任务二

设定参展目标企业的参展目标参展目标的常见问题如何设定有效的参展目标

由于缺少参展经验，玩具厂销售总监小王在决定以参展的方式为企业开拓国外市场后，就一直向身边参加过展会的朋友、同行，以及一些展会的代理中介咨询参展的具体细节和相关事项，甚至去了几个展会现场参观，并向一些参展企业“取经”。小王了解到，参展之前得先明确自己的参展目标，有了参展目标，选展就有了方向。可是，当小王向展会上的展位人员询问他们企业的参展目的时，却得到以下回答：“不清楚，我们都是打工的，老板让我们来的。”“我们每年都参加这个展会，这是全行业最大的。”“我们的竞争对手来了，所以我们也来了。”“研究目标市场，了解市场趋势和竞争信息。”“物色代理商、批发商和合作伙伴。”“开发市场，寻找客户。”

问题：企业设立参展目标的依据是什么？如何设定有效的参展目标？任务导入一、企业的参展目标参加展会是企业进行市场调研、了解市场信息的好机会。（一）进行市场调研并了解市场展会期间，市场上几乎全部的主要买家和卖家都会聚集在一起，企业可以借此收集到关于技术、生产、产品、客户需求、营销渠道等各方面的信息。新进入市场或者想扩大市场规模的参展企业可以把收集信息、了解市场作为参展目标，但应尽量选择规模大、专业性强、能覆盖企业目标市场的展会参展。一、企业的参展目标展示与宣传产品是众多企业参加展会的基本目标之一。展会在产品的展示和宣传上有独特的优势。（二）展示与宣传产品企业可以通过展会对产品实物进行充分展示，使观众从听觉、视觉、触觉、嗅觉上来感知产品。此外，很多企业把展会作为将新产品、新服务大批量、大规模推向市场前探测市场反应、进行产品测试的平台。一、企业的参展目标据德国展览业协会调查显示，越来越多的企业将扩大知名度和树立品牌形象作为参展的主要目标，而将销售产品和获取订单合同作为企业参展的次要目标。（三）树立和维护企业形象在展会现场，通过产品展示、展会会刊和媒体广告的使用，以及参展人员的积极表现，新企业可以在短时间内树立形象，进入市场；老企业可以进一步巩固、维护和提升自己的形象。一、企业的参展目标展会是公认的最迅速、成本效益最佳的市场开拓手段之一，因此建立和巩固客户关系被当作企业参展的重要目标。（四）建立和巩固客户关系新进入市场或想要扩大市场规模的企业可以在展会上借助展位接待服务建立起与观众的联系，或参加与展会相关的会议、活动等，接触更多的潜在客户和行业人士，为以后的营销和公关工作做好铺垫。已经进入市场的企业，同样可以通过展会巩固与老客户之间的关系。一、企业的参展目标通过展会进行产品展示、了解市场情况、建立和维护客户关系、树立公司形象，都是企业实现销售的手段，企业的最终目标是实现产品的销售和成交。展会在产品销售和成交方面有独特优势。（五）销售和成交即使展会上的观众未在展会现场与参展企业签订合同，他们也有可能成为参展企业的意向客户，双方在展会结束后可以继续洽谈成交细节，最终达成交易。表《企业的参展目标》（见上页）列举的目标可以直接作为参展目标使用吗？如果直接使用，会产生什么后果？二、参展目标的常见问题参展目标应当具体化并具有可操作性。例如：（一）目标不明确

（1）如果企业的参展目标是巩固与老客户之间的关系应明确要见哪些老客户、发多少邀请函，预测有多少客户会到现场，安排客户的具体接待工作等。（3）如果企业的参展目标是结识新客户、获取销售线索

应对重点要结识的客户的数量、形式、目标区域、性质（如是分销商、零售商、OEM

还是贸易公司）等做出说明和规定。（2）如果企业的参展目标是展示和宣传新产品

应明确主要推广哪些新产品、如何展示、怎样测试新产品、如何获得目标客户的反馈等。二、参展目标的常见问题

如果参展目标定得过高，展期内所有员工不论如何努力也无法完成，那么该目标就失去了指导实际工作的意义。

如果参展目标定得过低，员工可以轻松完成，则在展会期间员工可能会表现出懈怠、懒散的工作状态。可见，参展目标既不能脱离实际，又要具有一定的挑战性，能激发员工的工作积极性，这样的目标才是恰当的、实际的。（二）目标过高或过低二、参展目标的常见问题任何大目标都是由许多小目标构成的，小目标是大目标的前提和条件。因此，在设定参展目标时，一定要有主次、大小之分，以便参展企业根据目标的主次和大小，计算各项费用并细化工作安排。（三）目标没有主次、大小之分此外，在人力、物力、财力等条件不足或展中遇到其他困难时，参展团队通过目标的主次关系能够明确各项工作的轻重缓急，从而妥善安排工作的重点和重心，以实现企业参展利益的最大化。二、参展目标的常见问题不少参展企业在展中经常随意更换参展目标，这不仅使参展人员无法掌握工作重点，也容易造成费用和资源的浪费。而且每一次目标的更改，都会使预算分配、人员安排和工作部署产生变动，从而影响展出的质量、效率和效果。（四）目标随意更换参展目标一经确定，就尽量不要因为出现了问题或更换了负责人而随意更换，应尝试通过调整和变换工作方法或工作内容等方式来解决问题。三、如何设定有效的参展目标参展企业应根据企业的发展计划和营销计划来确定参展目标，并且在进行参展目标决策时，列出应考虑的要点（见下表），然后针对每个要点，将具体思考的结果写出来，为参展目标决策提供依据。（一）参展目标决策的考虑要点序号考虑的要点序号考虑的要点1是否能满足企业的销售策略4是否能增加产品的销售量2是否能配合企业的营销计划5是否能推广换代产品3展出的时间是否合适6是否能开拓新的销售市场进行参展目标决策时应考虑的要点三、如何设定有效的参展目标有效的参展目标应该是具体的、可评估的、可实现的、有时间限制的目标，这就要求：（二）设定有效参展目标的要求（1）参展目标应尽可能量化。（2）参展目标的内容应以任务要求的形式具体、明确地表述出来。（3）参展目标中还应包括完成参展目标的期限和具体负责的部门或人员。任务三调查并选择展会调查展会选择展会某电子产品制造商为了拓展国外市场，准备通过代理商申请参加美国久负盛名的国际消费类电子产品展览会（CES）。通过与参加过该展会的企业交流，该制造商了解到CES是按照参展企业参加本展会的年资进行积分并按照积分阶梯选位的，参展时间越长，积分就越高。这意味着只有常年参展的企业才有可能拿到好的展位。此外，CES还会审查参展企业的网站，以限制疑似代工企业进入主会场。尽管CES在中国有限定的招展代理商，但为了顺利售出展位，这些代理商有时未必会向参展企业告知全部细节。因此参展企业还需要通过更多渠道去了解展会，做足功课才能正确判断是否参展，以及如何使自己的展位和展品从众多参展企业中脱颖而出。

问题：为了保证展出效果，完成参展目标，企业应了解展会的哪些信息？该如何选择展会？任务导入一、调查展会（一）展会调查应了解的信息又称专业性展会，参展商一般是出口商、制造商及相关的中介机构；展品只限于本行业；贸易性展会专业性强、观众对路、成交概率高、影响力大、营销成本低、市场契合度好，是外贸企业参展的首选。一般面向大众型终端消费者和销售商，因此展品多为最终消费品，展馆内允许展品出售。又称混合性展会，既面向专业买家，又对普通消费者开放，既可以做生意签合同，又可以出售各种展品，展览范围较广。

优势是宣传效果好，劣势是难以吸引足够多的专业观众。1．展会的性质（1）贸易性展会（2）消费性展会（3）综合性展会一、调查展会（一）展会调查应了解的信息

了解展会举办的时间及展期长短，可以帮助企业判断参展工作是否会与其他计划产生冲突，是否符合产品订货规律的要求。对于季节性或时间性强的产品，展出的时间应该比其销售季节或流行时间稍有提前，以便采购商有足够的时间安排销售工作。展会的举办地点会直接影响观众的数量及企业参展的物流费用和差旅费用的预算，因此参展企业需要提前了解展会举办地点是否便于人员和物品的流动，是否为展出产品所涉及行业的产业集群区，是否能够辐射到企业的目标市场，等等。2．展会的举办时间和地点展会企业应如何选择展会的举办时间？一、调查展会（一）展会调查应了解的信息展会的效益和知名度是互相依赖和促进的关系，企业若想了解展会的效益和知名度，可调查和收集的信息包括：3．展会的效益和知名度（1）展会组织者的实力和信誉。（4）专业观众的数量和结构。（2）展会的成交量。（3）参展企业的数量和质量。可调查和收集的信息包括：同步案例

未做调查，参展商们损失惨重

2016年6月16日，中国（上海）绿色交通工具展览会在上海东亚展览馆举办。组展方（由主办方确定的负责整个展会具体实施业务的单位）宣传称，此次展会有近

600

个展位，95%以上已被参展商预订一空。然而展会开幕当天，只有58家企业参展，展厅内几乎没有观众。参展商们深感受骗，便向承办方提出退款要求，随后双方发生冲突，个别参展商的头部与胸部被打伤。有记者搜集到此次展会的4张门票，除了时间、地点一致外，每一张上印的展会名称都不一样，有绿色交通展、现代化铁路展、智能交通展等。除此之外，为了增加参展商对展会的信任感，组展方还将上海东亚展览馆、上海市交巡警总队等列为主办单位。专家分析认为，除了事先预谋“骗展”的，出现更多的是展会主办方抓住参展商急于寻找买家的心理，在展会宣传上夸大其词，编造展会规模大、水平高、专业观众多等言论的情况。专家建议参展商要提高警惕，尽量选择不是首次举办的展会，同时还要做好多方面的调查了解。一、调查展会（一）展会调查应了解的信息展会费用包括展位租赁费用、人员费用、展会服务公司的服务费等。如果费用过高，企业的展出效益就会减少；如果费用过低，则需要谨慎考虑展会是否存在骗局或者效果不好的可能。因此，参展之前，企业需要了解展会的费用，量力而行。此外，历史背景越深厚的展会，其名声往往越大，优质的参展商和专业观众会慕名而来。若是新兴展会，企业就应该着重了解展会组织者的信息，以确保参展效果。4．展会的费用和历史背景同步案例

广交会进口展参展条件和参展申请流程1．参展条件广交会进口展参展条件如下：（1）参展商必须为根据适用法律在中国大陆以外的国家或地区合法注册3年及以上的公司，且须提供公司注册证书复印件（须加盖公司印章）或其他有效证明文件。（2）参展展品须属于《中国进出口商品交易会参展展品目录（进口展区）》范围。（3）参展展品须在中国大陆以外地区生产，且须提供原产地证明书复印件。凡符合上述参展条件的境外企业，均可申请参展，并遵循专业产品对口优先、节能环保产品优先、高科技产品优先、行业领先企业优先、贸易逆差大的地区企业优先、特装展位优先的招展原则。同步案例

广交会进口展参展条件和参展申请流程2．参展申请流程广交会进口展参展申请流程如下：（1）联系主办方或在线填写“参展咨询”。（2）在线注册并选择展位。登录参展易捷通系统（新企业需注册账户）填写公司资料，申请展位，并在线打印参展申请表和参展条款。参展申请表签字盖章后将扫描版连同公司营业执照、主要展品的原产地证明（英文版本为佳）发送至主办方相关负责人的邮箱。（3）付款。提交的材料经主办方终审通过后，主办方将开具付款通知书。参展商需按照付款通知书的要求，用以参展公司为名义的账户于5个工作日内缴付相关款项。主办方收到款项即为确定参展。（4）登陆参展易捷通系统，完善公司资料、产品信息、展位申请信息，并在线申请参展商证件（每9m2展位可办理3张参展商证件）。（5）办理邀请函，准备货物运输等事宜。若展位为光地，则接洽通过广交会特装布展资质认证的布展施工单位，确定展位设计方案。（6）取证，布展。

亚洲信息电子展（CeBITAsia）是德国汉诺威展览有限公司CeBIT展览品牌移植中国的第一个展览会。2001年，该展览会首次在上海的光大展览中心举办，众多亚洲乃至国际电子生产企业踊跃参展，包括日本的SONY、韩国的三星和LG等。后来由于种种原因，这些业内龙头企业纷纷退出该展会，参加该展会的企业几乎都是一些不知名的中小企业，展会在业内的口碑越来越差。最后，该展会在2008年被汉诺威展览有限公司取消。上述案例说明了什么？一、调查展会（二）获得展会信息的途径（1）订阅传统媒体。（2）使用互联网查询。（3）与同行交流。（4）留意户外广告栏和公告栏。（5）向知名展会公司或组织国外展会的展览公司咨询。知识链接1．展会的官方网站实力雄厚的专业展会都设有自己的网站，如汉诺威工业博览会网站、科隆国际家具展网站等。这些网站不仅会及时告知新一届展会举办的时间及注意事项，还有往届展会回顾、展会背景介绍等，访问者可以全面了解展会内容。2．商展协会网站商展协会包括展会行业协会和各行业的展会协会，其职责为举办展会、宣传展会和监督展会。商展协会也有相对应的网站，如德国展览业协会（AUMA）网站、国际展览会年度目录网站等。AUMA的网站提供了大量欧洲展览会介绍，而在国际展览会年度目录中，可以查到AUMA网站中未录入的每个展览会的报名截止日期、同期举办的会议活动，以及主办方是哪些国际会展业协会的成员等信息。3．会展综合咨询网站会展综合咨询网站提供会展业的最新信息，常用的有中国会展网、中国会展经济研究会网、中国商务会展网、中国展览信息网等综合咨询网站。在中国会展网上，访问者可以查询到未来一年在国内外举办的各种行业展会的信息。利用网络收集展会信息的途径二、选择展会（一）从不同角度选择展会1．产品角度

从产品角度选择展会时，应衡量展会主题与所推销产品的类别是否吻合。在选择展会时，企业要仔细了解展会及展会各展馆的主题，然后选择与本企业产品及所属行业一致的展会参加，确保所推销的产品能够适销对路。二、选择展会（一）从不同角度选择展会2．目标角度

（1）如果企业的目标是接触客户、展示产品、销售成交，且产品的专业技术很强，应用行业比较单一，则应该尽量选择参加贸易性展会。（2）如果企业的目标是树立形象、了解终端消费者的反应和需求，且产品以大众消费品为主，专业性不强，则应该尽量选择参加消费性展会。（3）如果企业的目标是展示和推介新产品，探测新产品的市场反应，则适合参加国际性展会，以便“大面积撒网、重点捞鱼”。（