人身保险实习报告 江涛

PAGEPAGE2山东工商学院课程实习报告分院（系别）Department统计学院专业Specialty保险班级Class12级2班作者Author江涛完成日期Date2014年8月16日指导教师Advisor宇文晶指导教师职称TheTitleofAdvisor讲师目录前言TOC\o"1-3"\u 1实习单位简介 11、实习单位基本情况 12、实习单位的工作内容 1实习内容 2专题-人寿保险的现状与未来TOC\o"1-3"\u 31、寿险定义 32、寿险产品的现状 33、寿险产品的未来分析 44、结语：保险的初衷 4实习体会与建议 5附录1实习日志TOC\o"1-3"\u 6附录2保险与房产 12统计学院《人身保险》课程实习调查报告PAGE1前言大二下学期，我们学习了《人身保险》的理论知识，对于人身保险有了理论上的一些认识，包括它的发展历程、相关条款、理赔等等，但这些，仅仅只限于书本，对于一单真正的人身保险如何达成，又如何进行理赔确实没有丝毫的体会，于是，在院领导的指导下，我们利用2014年的暑假时间进行了一次《人身保险》课程实习，通过实习，真正了解一家保险公司的工作模式，和一单保险的相关流程，从而做到学以致用的目的，而我有幸被分到合众人寿烟台支公司，经历了一段难忘的实习经历。一、实习单位简介1.实习单位基本情况合众人寿保险股份有限公司（以下简称合众人寿）是经中国保险监督管理委员会批准的一家综合性人寿保险公司，成立于2005年2月。企业性质为全国性、股份制寿险公司。作为综合性人寿保险公司，公司可经营一切人身险险种（含各种法定保险）。而合众人寿烟台中心支公司成立于2006年，位于烟台市芝罘区西南河路市长大厦25楼，是一家年轻有活力的保险公司，主要经营各种人身保险，该公司下设烟台本部、牟平分部和莱阳分部等。在经过烟台中支的人事部冷经理的考虑之下，我被分到烟台本部的市场营销部，担任一名内勤人员，从事一些简单的内勤工作。2.实习单位的工作内容公司的营销部有一名总经理，下有两名指导员，多名外勤小组组长，以及外勤人员。每天早晨八点半左右，公司都会准时召开一天的早会，主要介绍一些公司的业绩情况，相关保险的一些问题，或是让业绩优秀的保险代理人分享经验等等。早会结束后，各个外勤小组会召开二早会议，更细致的了解各小组的相关情况。之后的工作外勤人员按照各自的安排进行，而内勤则要整理一些业务后续，比如保险单的缴费，保险条款信息的核对或更改等等。二、实习内容由于实习时间的限制，在实习阶段，我只担任了一些简单的内勤工作，包括：学习一款保险的相关条款，企业职场布置，保单信息变更，电话访问，以及一项总经理布置的实习作业——保险与房产投资的比较。具体如下：1、学习一款保险的条款。实习第一天，我们初到公司，经理便给了我们一份合众人寿富贵年年年金保险的保险条款，让我们一边了解公司的业务，以便了解这款新推出的保险。2、企业职场布置。由于烟台中支要开展“积分兑兑碰”的一个活动，我们需要对会场进行布置。3、保单信息变更。主要对投保人的一些个人信息需要变更的进行填写和确认，比如被投保人的电话号码，家庭住址等。4、电话访问，对投保人进行电话访问，询问他们是否要进行个人信息变更5、实习作业，实习第二天，经理为让我们更加了解保险，给了我们每人一个课题，让我们做成PPT展示，分别是保险与银行、财富公司、股票、房产投资的区别。我的课题是保险与房产的区别，课题见附录2三、专题--人寿保险的现状与未来自改革开放以来，我国在1979年恢复保险行业，中国的保险市场发展至今，已初步形成以国有商业银行为主，中外保险公司并存，多家公司共同竞争的格局。而在这样一个寡头垄断的市场中，尤其是中国近三十年来经济持续快速发展的大环境下，保险公司获取了巨大的成功和收益。然而，在当下中国面临经济转型的局面，加上互联网金融的强势来袭，保险行业也迎来一场浩大的挑战。本专题将针对于寿险产品进行分析我国寿险行业的现状。（1）寿险定义寿险：即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险人的生命发生了保险事故时，由保险人支付保险金。最初的人寿保险是为了保障由于不可预测的死亡所可能造成的经济负担，后来，人寿保险中引进了储蓄的成分，所以对在保险期满时仍然生存的人，保险公司也会给付约定的保险金。人寿保险是一种社会保障制度，是以人的生命身体

为保险对象的保险业务。（2）寿险产品的现状在我国保险行业发展的近三十年来，寿险产品对保险行业贡献巨大，然而，发展至今，寿险产品的弊端也逐渐显现出来，其一便是各公司产品雷同严重。在寿险产品也原来越多样化的时代，咋一看寿险产品可谓玲琅满目，但更进一步分析之后便会发现，这些产品几乎大同小异。以分红保险为例，有阳光人寿的阳光人寿添富年年两全分红保险，民生人寿的民生富贵年年分红保险，太平人寿的太平福寿连连两全分红保险等等。这些保险只在一些小的细节上存在着差异，总体而言，保障的功能多的，投资储蓄的功能就会降低。投资储蓄的功能越大，保障的功能也就越小。而对于广大的消费者而言，大部分并不会对一个保险产品进行数学分析，那么各个保险产品的细微差距也就很难区别，这些似乎都得依靠保险代理人去解释，也就造成了许多保险消费者对于自己购买的保险产品并不熟悉，这一状况也许对暂时并无影响，当长久下去就会造成人们对于保险行业的误解，而事实也确实如此。其二，保险产品越来越注重投资收益，而忽视了保险的基本保障职能。在此，我以合众人寿的富贵年年年金保险为例。合众人寿的这款年金保险其收益率为4.025%，在烟台市算是首屈一指，在实习的日子里，我们对这款保险进行了细致的分析，以十年缴费为例，保险金额大约是保费的四分之一，收益相当可观，我们曾进行计算过，若是一个二十岁的人购买这份保险能多久收回成本，也就是保费，结果是十年，当然我们斌没有考虑利率，毕竟保险不同与投资，尽管它有着投资的功能。同时，在我们的分析中，一个重要的结论是年龄越小的群体购买这款保险收益越大，原因一，生存年金领取的多，理由二根据费率表保费金额与年龄成正比。理由三，这款保险的功能只在一生的保障，比如入学教育支出，婚嫁支出，子女教育支出，养老等。在分析完这款保险后我们同样被它巨大收益所吸引，然而我有分析了一下四倍于保险金额的保费如果用来投资那，又会是怎样一番局面，结果很令人吃惊，以当前较为稳妥而且相当火的货币基金作为投资对象，利率大概在4%左右，而银行五年储蓄利率也与此相差无几,以复率计算，收益均并不低于这款保险，当然这种比较是不合理的，毕竟不是同种产品，当我们不禁要想一款保险产品以如此高的收益来达到保障只能是否合理，保险行业究竟该不该以这种高收益的字眼来吸引消费者的目光呢？保险产品现状之三，需求和供给都不充足。中国的保险行业呈现一种很怪异的现象——保险行业一直处于盈利状态，但保险行业的发展却不尽人意。这固然与保险公司以往的营销模式有关，也与保险产品的设计有关。对于很多潜在的真正的保险需求者，现行的保险产品多少都存在着种种问题，并不能满足他们的保险需求，加之当下的理财产品越来越多，因而，与其选择一款不尽人意的保险，到不如选择另一种投资方式来达到保障的目的。（3）寿险产品的未来分析寿险产品的未来发展究竟如何，谁也无法断言，这取决于金融业的大趋势，各家保险公司的竞争博弈以及保监会的态度。首先，互联网金融的强势崛起对于传统金融的冲击是巨大的，这也意味着金融理财不在是有钱人的专名词，而是成为每个人生活的一部分，它使得众多闲散资金汇聚一起发挥作用。余额宝便是范例，这也让保险业纷纷效仿，富贵年年产品就是在这一大趋势下产生的品种，只是这一应变是不是正确的呢。同时，保险业的竞争也暗暗预示着保险产品的走势，但竞争的后果如何，也就看各家各显神通了。当然，保监会的存在也使得一切有了第三种可能。（4）结语：保险的初衷保险行业发展至今，有着太多的过往，各种保险（寿险）产品不断经历这新生，发展，鼎盛和衰败。这也正符合了万物生灭轮回的道理，这些寿险产品未来究竟走向何方，我们无法去断定，但是，无论这些寿险产品是以何种方式吸引人们的眼球，无论它们在中国金融市场中以何种角色发挥作用，也无论各家保险公司在这场新格局下如何施展神通，我们都不应放弃保险的初衷——保障。四、实习体会与建议在实习的十天里，虽然所做的不多，但却也实实在在学到一些东西。从一份简单的保险条款中，我们学到了许多与课本中不一样的东西，也许教科书永远只能提供一些具有共性的知识，而对于每一份保险而言，它的条款要更加细致，更具有针对性。对于企业有了更清楚的认识，任何一个企业都是有一类人组成的，这一群人有着一些共同的特性，因而一切企业会场不知都围绕着这些特性，或者其他明确的目标。对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。保险营销和忽悠差多少。对于保险营销一直有很多争议，其实在我也不例外，即使是现在。然而，营销和忽悠，或者说营销和传销又多少差别？在我来看，都是一种“洗脑”都是一种通过说服别人，让别人的想法和自己的达成一致，只是忽悠是将别人弄糊涂，从而达到目的，而营销是让别人弄明白在达成目的。当然，在保险公司的这些天里，对于保险营销这一块，也有一些我个人的意见，在保险服务过程中，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。附录1实习日志一2014/7/14周一晴今天是人身保险课程实习的第一天，我们实习的保险公司是合众人寿烟台支公司，对于一直在学校学习保险知识都无法完全学好的我们来说，实习既新鲜又困难重重。然而我们终究要踏出这一步。值得庆幸的是我们一组有四个人，相对于其他组只有两个人来说要轻松几分吧由于是第一天去实习，我们都不想迟到，于是早早的告别床铺，坐上了拥挤的公交，迎接未知的命运。当到达合众人寿保险公司后，在了解到我们来自山东工商学院保险专业后，意外的结识了一位大我们两届的师哥，正好也在合众人寿工作，在我们尚未正式开始实习期间，他给我们讲解了一番合众人寿烟台支公司的大概情况。随后人事部的经理将我们分配到营销部门去实习，了解保险销售的相关流程。我们的实习也就这样开始。在保险公司呆了一天，也了解了一些保险公司的活动流程，每天的早上都会有早会，初时，我还纳闷哪有那么多的会来开，后来得知早会的内容大致是分配一天的任务以及一些培训动员之类。而我们同样也算是开了一个早会，负责我们实习的经理给我们开出了三条要求：守时、服务的态度、多问少判断。然而真正的实习内容咋一看起来有点无聊，整个上午我们都在看一份合众人寿推出的富贵年年年金保险的条款，这一举措刹那间让我感觉是回到期末考试前的一周，捧着一本书在冲击。但是到了下午，当经理再次召集我们让我们自己来讲述这份年金保险时，虽然我们都讲了一些，但是相对与经理讲述的显得有些苍白。譬如这份保险针对什么样的人群有何种的吸引力，譬如年金保险是如何发挥保障职能的以及一些免责条款等等。我也从中看出了一份保险条款中也有许多值得深究的，也许我们在课堂中只会学习如何计算保额，要不要赔付，或者条款的内容，但从实习中我们需要从业务员，客户，保险公司等角度来解读一份保险条款，这意义就不一样了。最后，经理给我们的实习布置了一篇作业，每人选择一项话题来展开，分别是保险与银行、财富公司、股票、房产的区别，重点要结合当下经济环境来讲述。在实习将结束时上交。至此，一天的实习也便结束了。这一天里虽说无聊过，也震撼过，但也让我们知道了我们对保险行业的了解程度之浅以及保险知识之深。总结之路漫漫其修远兮。二2014/7/15周二雷阵雨第二天上班（姑且让我们这么说吧，感觉心里还有点小激动呢），有了昨天一天的了解，大家对于实习的方向和实况都有所了解，尤其是合众人寿烟台支公司的现况以及与我们一起合作的公司经理员工等都有所了解和熟识。也许我们是足够的幸运吧，关于这点我在后文中亦有详述。按照实习日志的惯例吧，先来讲述我一天的主要活动。简言之，两件事——会议与职场办公室布置。我们今天一天就参加了两场会议，其一是每天的早会，是营销部经理带领业务员召开的，这是保险公司每天的例会。我们的负责人，也就是营销部的经理让我们一起参加了这个例会。会议的内容一如我昨日在日记中记载的，大抵是鼓励业务员开拓业绩，但也许今早的这次有所不同，这也就讲到了我之前所说的我们是幸运的原因了。合众人寿公司在今年即将举办高峰会，因此推出了许多营销活动，其中之一便是在这周六就开展的“积分兑兑碰”活动。以及推出一份新保险——也就是我们昨天看的幸福年年年金保险。这也使得我们有更多的机会去了解保险公司的运营，保险业务的开展。同时，我们的负责人蔚经理也十分照顾我们，虽然没有给我们去布置太多任务（其实很多事我们都干不了），使我们整天确实很闲，但却也给了我们许多机会去了解一家保险公司在推出一款产品、开展一项活动是怎样运行得。而另一场会议是特别针对本周六的“积分兑兑碰”活动而开展的。经理特别的也允许我们去参加了会议，这也让我们真切的感受到我们在一点点融入到这个集体中，即使我们只是来实习的，即使我们只有十天的实习期限。但这一刻感觉自己似乎就是合众的一名员工。这也是为什么我会在开头用上“上班”一词。第二件工作便是职场办公室的布置，其实我们昨天就已经开始这项工作，也设计了一些方案，但都被经理否决了。原因是我们的方案虽然是很美观，但缺少实用性。这是经理原封不动的评价。对此我们也只能无奈的接受，回头更改我们的计划（其实是重新制定方案了）。而这一次，我们根据上午早会的内容，把“积分兑兑碰”活动，高峰会以及5000P等元素作为主体，终于这一套方案大部分初步通过了经理的认可，也算是实习以来的第一次成绩吧。实习第二天的感受，路，依旧漫长，然而只要心中自信坦荡，大步向前，一切终将被我们跨越。三2014/7/16周三阴实习的第三天，我们依旧继续着设计海报的任务,由于周六的”积分兑兑碰”活动，我们必须在两天内把海报做出来。于是，对于烟台中支的内勤会议我们便没有去旁听,在开完早会后，便专心致志的制作我们的海报，在我们四人的努力之下，我们花费了一天半的时间完成了我们的海报(图为其中一张海报)。同时另一件开心的事是烟台本部新增一名内勤人员，而她恰好是我们学院大四毕业的一位师姐。这也算是一件开行的小插曲吧。（顿感大山商的师哥师姐遍布烟台）而今天的早会也算是开启“积分兑兑碰”活动以来的第一次早会，经理对此很重视，可以看出，似乎在当下，任何一家保险公司都期望改变他们的营销方式，来适应一些变化，以及应对一些很实际的问题。而这些营销的手段，也许在我作为一名还未步入工作岗位的大学生来说，在观念上有点接受不了。同时，我也大概能了解一些中国保险业的现状。也许中国保险业保费收入很高，然而保险服务的发展却更不上脚步。我也思考过这个问题，得出的结论是要想保险行业真正改变现状，一方面是保险公司的职责——专业化，二是全民保险意识提高。而这两方面的改变均不是一朝一夕的事。四2014/7/17周四晴雨后转晴,预示着烟台新一轮的高温天气即将来临，在公司的早会上,主持一如既往的播报天气，果不其然，未来几天里气温会持续上升。这就是烟台的夏天啊。回归正题，今天的日记我想谈谈保险公司的早会以及保险投资相关的一些认识。首先是早会，保险公司的会议在所有行业中应该算是比较多的，早会更是保险公司的一个惯例，无论内外勤都有各自的早会，由于我对其他保险公司的早会程序并不了解，因此，在此我只对我所参加的外勤早会做一些解说。合众人寿的外勤早会一般有几大程序构成：开心一刻，司训司歌，中支任务（或本部的任务），经理发言。当然，在我的了解中，除了有特别的任务，比如周六举办的“积分对对碰”活动以外，早会的内容要更加灵活。而早会的主要目的（对于外勤）也并非传达中支或总公司的政策什么，而更多的是为了让业务员在一天里有一个好的工作心情。对此，我们也能表示理解，毕竟业务员都是一群阿姨级甚至奶奶级的任务。因而，每天的早会中，经理总要找一些在她们看来很搞笑的视频来博得伙伴们的一笑。而对于烟台中支的早会，就要正规许多。对于业绩，对于任务都会有一些总结与交代。其二，便是我们今天的主要任务，从投资与保障的角度来分析富贵年年年金保险以及万能金账户。经理给我们打印了两份表格，分别是30岁时投保年金保险以后每年的生存金以及死亡保险金，养老年金等。另一份是万能金账户给投保人带来的收益，关与这个的分析，我将在实习报告中作专题分析，在此便不多说了。五2014/7/18周五晴热啊热啊，第五天上班，坚持了一周，在这最后一天里容许我发点牢骚吧。原来仅仅是每天按时上班都这么不容易。。晚上六点半左右，拖着疲惫的身体回到宿舍，身上汗津津的，吃完晚饭洗完澡，还得完成实习日志。回想今天一天发生的事，这应该是实习以来最繁忙的一天了。首先依旧是早会，每天的八点半开始，会开到十点左右，早会依旧延续以往的分格，只是今天的“经理时间“，我们的经理给所有的业务员伙伴们重点讲述了万能金账户，对于此，依旧不多说。之后，经理给我们分派了任务，主要是抄写保单信息变更书的相关信息，比如保单变更的时间，类型，变更后的电话号码以及保险代理人的工号和身份证号码。虽然不是什么复杂的工作，但是，我们一看需要填写的变更书的数量，立马就深吸了一口气。于是，这就决定了我们一天的生活，低头静坐“做作业”。两张图片便说明了一切。六2014/7/21周一晴新的一周来临，我们的实习也过去了一半时间，总结上一周的实习生活，最大的蛇收获大概也就是了解到我们学到的保险知识是多么的没用，仅仅是一份保险条款，我们所从中找到的信息还没有一些业务员大妈知道得多，所以也就大概明白为什么保险业务员（尤其是人寿保险）很少有刚毕业的大学生担任了。在今天的早会上，经历总结了周六的“积分兑兑碰“活动，总体来说，本部所举办的活动是不成功的，来的客户连一张保单也没签成，然而在牟平举办的这个活动却相当成功，据说完成了九单。对于此，我也产生了一些疑惑，我想知道目前保险行业的现状，了解客户在什么情况下愿意购买一份保险，还是说真的只是在一些业务员的促说下去投保。但是我还没有找到一些比较满意的答案。但是，在随后的最佳业务员的分享中，似乎是我需要的一个案例，这位最佳业务员在上周促成两万元保单，在她的分享中，她只是以一个朋友的身份与客户接触，也就是以真诚待人，因而在她提出公司新推出的一款万能险后，这位客户便一次性购买了两份。这似乎也说明了一个现状，当下许多人并不善于理财，因而资金往往被闲置，这是，再保险业务员的促成下，一张保单就相对很容易达成了。早会后，经理分派了下一个任务，竟是让我们做电话回访，对我来说还是第一次，总之，在一下午里，我们就只剩下不停地打电话，记录信息了。附：电话回访语录您好，请问您是***先生（女士）吗？我是合众人寿的客户服务人员，请问您现在说话方便吗？是这样的，我们公司正在开展客户真实性回访活动，为了更好地服务客户，我们将进行一次集体的电话和住址的变更，请问您的电话号码和家庭住址需要变更的吗？谢谢您的配合，祝您生活愉快。七2014/7/22星期二晴新的一天,延续着的确是与昨天类似的日子，早晨的公交让我相当的不爽，又挤又热，一天的好心情都没有的了。。。早会依旧是旧模样，貌似保险公司的早会永远就是激励保险业务员们努力销售保险产品，就这种目的固然合理并且理所当然，但是，作为保险行业，这种营销方式我实在不敢苟同，也许是我的社会阅历不够吧今天的任务依旧是电访，有了昨天的经验，今天的电访就比较顺利了，在电访过程中，也有一些有趣的事和一些值得思考的东西。首先便是各色各异的人了，每个人的性格都不尽相同，也就造成了每个人在接到电话后有着不同的反应，有些人拿起电话一听陌生人立马挂电话，有些人接到电话后恰恰喜欢和你聊些有的没的，当然，说话的风格也有各种奇葩的，当我习惯性的问起您方便接听电话吗，他会反问一句“你都打过来了你说我方不方便？”弄得我实在揣测不出这是方便呢还是不方便。其次，在说些与保险有关的一些现象，最多的便是许