抖音即时零售生意经2.0

新零售生意经1.0针对所有零售线上化商家针对所有零售线上化商家Part1全国门店实现货通Part2远场零售人货场策略Part3近场零售人货场策略即时零售生意经2.0聚焦多品零售商家近场线上化聚焦多品零售商家近场线上化PartPart1如何选品和定价Part3如何做好投流入局抖音小时达仅3个月单日GMV峰值250万精细化运营直播是关键!逛购9分钟停留，66%逛购9分钟停留，66%的时间在逛购货盘货盘+投流对比平播，大促引流品4-货盘+投流潜力品7-8折、主推品6-8折购物车从100+提升至投流阶段性突破稳定日播1个月阶段性突破首次冲刺大场成功巨量引擎本地看见好生意ISEEYou多品类商家直播如何精细化运营?做好抖音即时零售直播间关键的四件事渠道市场营销“4P”产品价格渠道市场营销“4P”等同于等同于等同于等同于等同于抖音即时零售直播间选品定价抖音即时零售直播间关键四件事巨量引擎本地看见好生意ISEEYou选品和定价刚需品上品测品巨量引擎本地刚需品上品测品多品类商家都在卖的品“衣食住行用”无高利润率高利润率选择200个左右商品上购物车核心参考利日化个人家清护理润和即时需求上架商品数量建议占比民生品刚需品补充品利润空间自营商品>自营商品>供货一个优秀的商超购物车长这样民生+刚需+补充都要有，供货方*利润做高低搭配品类商品民生品猪五花肉1.1kg(冷鲜)品牌供货自营商品自营商品品牌供货刚需品品牌供货品牌供货品牌供货一一补充品品牌供货自营商品品牌供货品牌供货低中低低购物车里的货品定位，核心参考转化和利润高利润预制菜母婴▶潜力品汰换高利润主推品上品测品定价上品测品定价如何测出主推品：从测品类到测SPU到测SKU测试步骤以预制菜为例核心关注指标看市场潜力看市场潜力选4-6款商品选4-6款商品商品表现排序商品表现排序TOP商品再组合测试各时段品类建议上午(6-12点)下午(12点-各时段品类建议上午(6-12点)下午(12点-17点)晚上(18点-22点)深夜(23点-2点)购物车品类顺序建议，主推品类根据GPM调优日化清洁水果生鲜/肉制品间巾护护制品菜制品菜饯食品粮货油蛋/蛋制品白酒01234567892一个优秀的主推品类动态调整案例直播间段变化不同品类打9折打8～9折打9折打8～9折平播与大场，货品定位数量及定价不同定价定价主推品潜力品主推品潜力品引流品巨量引擎本地看见好生意ISEEYou做好逛购精致找人逻辑不同品类策略不同新锐初始期精致找人逻辑不同品类策略不同新锐初始期电子围栏人群多品推多人即时零售常规电商做好逛与购，成功一大半即时零售区别于常规电商，以多品带多量开拓式流量池，破圈找人封闭式流量池，无法破圈开拓式流量池，破圈找人新锐中产单品推多人新锐白领精致妈妈新锐白领精致妈妈鸡蛋蓝莓纸巾预制菜其他本地看见好生意ISEEYou时长本地看见好生意ISEEYou时长即时零售是逛购式直播订单订单数量多出6分钟逛购环节50%来自直播间50%来自店铺100%直播间闭环成交50%来自直播间50%来自店铺100%直播间闭环成交即时零售常规电商1+件节奏工具话术巨量引擎本地看见好生意ISEEYou节奏工具话术1分钟观看直播间进入直播间共9分钟观看直播间进入直播间共9分钟2个直播间截图&店铺点击率、商&店铺点击率、商红包工具介绍+互动曝光进入率介绍+互动核心关注指标商品点击率、互动率塑品+组品节奏工具话术巨量引擎本地看见好生意ISEEYou定好节奏逻辑，稳定叠加流量小循环+大循环平播大场1.5h一个大循环介绍+互动塑品+组品+逼单塑品+组品+逼单潜力品2塑品+组品+逼单覆盖多数商品进行动态排品介绍+互动引流品1塑品+组品+逼单主推品1塑品+组品+逼单节奏工具话术节奏工具话术第一考虑有货率≥85%,第二衡量曝光与转化高爆高转高爆高转蛋、奶(箱装)、米、肉→转化情况奶(盒装)、饮料、海鲜奶(盒装)、饮料、海鲜曝光：<50曝光：3k-5k工具话术巨量引擎本地看见好生意ISEEYou工具话术直播间贴片参考视觉构图规则直播间主题/妆造/商品展示参考主播服化道匹配场景贴片层贴片层用好红包工具，提高逛购成单率红包类型满减券-全店铺直减券-福利品红包-全店铺福袋-全店铺发放额度发放额度发放时间延时时长小循环时长-2min领取条件口令话术优惠档位1优惠档位2优惠档位3例满59减8元例满99减18元例满159减30元操作路径抖店后台一营销活动抖店后台一营销工具百应后台一橱窗经营讲好循环话术，提高用户停留时长1.介绍+互动1小时送货上门我们是xx官方小时达直播间，先把关注点一点，现在下单米面粮油不用自己拎回家了，全部1小时就送货上门。引导停留小黄车全部开价，宝贝可以点进小黄车、点进店铺逛一逛。等下有XX红包，大家可以蹲一蹲。有心仪的商品公屏告诉主播，主播教你怎么拍最划算。品类丰富天冷想吃火锅的宝贝，不用肉菜饮料水果分开买，点进店铺搜索，一站就能买齐，所有的产品都可以参加满减。凑单更划算今天但凡加购1号链接都额外减40元，能减40不要只减20。今天1号2号一起下单可以159-80,不会凑单的直接一起拍下。XX价格太划算了，能拍2单不拍1单。线下背书XX品牌/XX产地直采，生产日期都非常新鲜，全国XX家门店直送到家。便捷高效很多妈妈常买我们的xx组合，很适合下班后接孩子回家做顿营养快手菜。4.逼单门店库存限量门店库存有限，没货了是一单都补不了的，先拍先得。福利活动限时优惠力度就截止到今天下播，过了今天这个福利就没了，大家赶紧下单。巨量引擎本地看见好生意ISEEYou做好投流70%广告为直播间画面直接投放直播间内容好≈广告ROI高景(头图+贴片+主题)等优化后转化效率更高更快度过冷启动协同自然，促进生意提升整体整体消耗节奏节奏第一步圈人群门店城市覆盖率高门店分布复杂不均第二步第二步设目标(一般不超过电子围栏的1%)(由商家决定)(由直播间表现决定)货架GMV直播间GMV按商品拆分主推品+福利品+承接品预算基建基建节奏关注核心指标推广投放设置直接参考看播率≥10%直播间加粉≥500购物车点击率≥10%出价：客单的转化目标：按阶段调整深浅浅深比例参考浅深比例参考成长期深冷启动成长期深冷启动粉丝增长进入直播间粉丝增长进入直播间直播加热商品点击直播评论直播成交计划数比例深转深转基建8-10点竞争小，易基建8-10点竞争小，易20点起，还可冲波20点起，还可冲波小高峰中午流量与转化出现谷值，中午流量与转化出现谷值，时间早间(6-12点)中午(12-18点)夜晚(18-24点)基建基建早上贡献全天50%GMV,投放分为三阶段首次峰值期冷启爬坡期6点7点8点9点10点11点12点产品使用直播间评论+加粉+成交+支付ROI更易转化短视频ROI略高于直播画面更易转化短视频ROI略高于直播画面短视频在小时达越来越重要更有兴趣更有兴趣短视频短视频CTR更高，短视频是直播画面的2倍!短视频短视频短视频直播间画面短视频素材怎么做数量：混剪数=实拍数*2～3,实实拍日均1-5实拍日均5-15价格混剪日均2-15混价格混剪日均2-15外采效率更高(与全职人数正相关)(与全职人数正相关)(可多家服务商)产品实拍(40秒内)100/条剧情片需要2人以上+场地费优质素材表现优质素材表现点击率3s有效播放率开头结尾卖点可视化展现卖点可视化展现日日常→单爆品模式优质素材=大场→多品叫卖模式明星达人口播/痛点切入/开箱测评节奏短视频