营销学基础知识总结

营销学基础知识总结汇报人：<XXX>2024-01-04目录contents营销学概述市场细分与定位消费者行为研究产品策略定价策略渠道策略促销策略营销组合策略01营销学概述营销的定义01营销是一种组织职能，它识别、预测并满足顾客和潜在顾客的需求。02营销涉及产品开发、定价、促销和分销，旨在使顾客满意并建立品牌忠诚度。营销不仅关注当前的顾客需求，还努力预测和满足未来顾客的需求。03目标市场选择在市场细分的基础上，选择一个或多个适合企业的目标市场进行营销活动。营销组合产品、价格、促销和分销策略的组合，旨在满足目标市场的需求并实现营销目标。定位将产品或品牌在消费者心智中区别于竞争对手的过程，强调其独特的优势和价值。市场细分将一个大市场划分为具有相似需求和特点的小市场，以便更好地满足特定群体的需求。营销的核心概念营销的流程产品开发与定价根据市场需求和竞争状况，设计和定价产品或服务。STP战略明确企业要进入的市场细分（Segmentation）、选择的目标市场（Targeting）和为该市场提供的有竞争力的定位（Positioning）。市场调研收集和分析关于消费者、竞争对手和行业的数据，以了解市场趋势和消费者需求。促销与分销通过广告、公关、销售等手段推广产品，并选择合适的分销渠道将产品传递给消费者。顾客关系管理建立和维护与消费者的长期关系，通过提供优质的服务和售后支持提高顾客满意度和忠诚度。02市场细分与定位目标市场细分将一个大市场划分为若干个具有共同特征的小市场，以便企业选择适合自己经营的小市场开展营销活动。目标市场细分的作用帮助企业更好地了解市场，发现市场机会，制定适合的营销策略，提高市场占有率。目标市场细分的标准地理、人口、心理、行为等。市场细分的概念差异性营销策略企业把市场细分为若干个不同的子市场，针对不同的子市场制定不同的营销组合方案，以满足不同子市场的需要。集中性营销策略企业把整个市场细分为若干个不同的子市场后，只选择其中一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销策略。无差异营销策略企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待所有顾客。市场细分的策略企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其产品定位于某个小的市场空隙，开发市场上没有的产品或服务。避强定位策略迎头定位策略重新定位策略企业选择与在市场上占据支配地位、实力相当的竞争对手直接对抗，以争取同样的目标顾客。企业根据市场发展变化，重新评估并确定自己的市场定位。市场定位的策略03消费者行为研究购后评价消费者对所购买的商品或服务进行评价，影响未来的购买行为。购买决策消费者做出最终选择，并采取购买行动。评估选择消费者对收集到的信息进行比较和分析，筛选出最符合需求的商品或服务。需求认知消费者意识到自身需求，并开始寻找满足需求的商品或服务。信息收集消费者通过各种渠道获取商品或服务的信息，以便做出更明智的决策。消费者决策过程需要与动机消费者产生购买行为的内在驱动力，是影响消费心理的最根本因素。知觉与认知消费者对商品或服务的整体印象和认识，影响消费者的购买决策。学习与记忆消费者通过不断的学习和经验积累，形成对商品或服务的认知和态度。态度与个性消费者的个性特征和心理倾向，影响其对商品或服务的评价和选择。消费者心理社会文化背景、价值观、风俗习惯等，对消费者行为产生深远影响。社会文化环境收入水平、物价水平、就业状况等，直接影响消费者的购买能力和消费选择。经济因素家庭、社会阶层、参照群体等，对个体消费者的行为产生影响。群体因素年龄、性别、职业、教育程度等，影响消费者的需求和偏好。个人因素消费者行为的影响因素04产品策略引入期产品在市场上开始受到欢迎，销售量快速增长。营销重点是扩大市场份额和保持增长。成长期成熟期衰退期产品刚刚进入市场，知名度低，销售增长缓慢。营销重点是提高产品知名度和吸引早期采用者。产品销售量开始下滑，市场逐渐萎缩。营销重点是寻找新的市场机会和替代产品。产品在市场上达到饱和，销售量稳定。营销重点是维持市场份额和品牌忠诚度。产品生命周期扩大产品组合增加产品线，扩大产品种类，以增加市场份额和满足不同客户需求。缩减产品组合减少产品线或产品种类，以提高效率和集中资源。产品线延伸将现有产品线扩展到更广泛的客户群或市场细分。产品线现代化更新或改造现有产品线，以使其更符合市场需求和竞争态势。产品组合策略开发全新的产品或服务，以满足市场未被满足的需求。创新型新产品对现有产品进行改进或升级，以增强其性能或满足客户更高需求。改良型新产品模仿市场上成功的产品或服务，以降低风险和快速进入市场。模仿型新产品根据客户需求定制产品或服务，以满足客户的特殊需求。定制型新产品新产品开发策略05定价策略总结词成本导向定价是一种基于产品成本来确定价格的策略，它考虑了生产、分销、促销等所有相关成本，并加上期望的利润。详细描述成本导向定价是最常见的定价策略之一，它以产品成本为基础，加上预期的利润，来确定最终价格。这种定价方法的优点是简单易行，能够保证企业的利润。然而，它忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格与市场脱节。成本导向定价竞争导向定价是一种以市场上竞争对手的价格为基础来确定价格的策略。企业通过分析竞争对手的价格和产品，来制定具有竞争力的价格。总结词竞争导向定价策略的核心是关注市场上的竞争对手，根据竞争对手的价格和产品特点来制定自己的价格。这种定价方法的优点是能够快速适应市场变化，提高企业在市场上的竞争力。然而，它需要企业持续关注竞争对手的动态，并保持灵活的定价策略。详细描述竞争导向定价总结词价值导向定价是一种以消费者对产品价值的认知为基础来确定价格的策略。企业通过强调产品的独特价值和优势，来制定符合消费者心理预期的价格。详细描述价值导向定价策略关注消费者对产品价值的认知，通过强调产品的独特价值和优势，使消费者认为产品具有更高的价值。这种定价方法的优点是能够提高消费者对产品的认同感和满意度，增加产品的市场份额。然而，它需要企业深入了解消费者的需求和心理预期，并具备强大的品牌影响力和市场推广能力。价值导向定价06渠道策略指生产商直接将产品和服务销售给最终用户，如直销、邮购等。指生产商通过中间商将产品和服务销售给最终用户，如经销商、代理商等。直接渠道与间接渠道间接渠道直接渠道渠道设计与管理渠道设计根据市场和产品特点，选择合适的渠道模式，确定渠道成员和职责。渠道管理对渠道成员进行激励、协调、监督和评估，确保渠道高效运作。渠道冲突指渠道成员之间的利益冲突和目标不一致，可能导致资源浪费和效率低下。渠道合作指渠道成员通过合作实现资源共享、优势互补，提高市场占有率和竞争力。渠道冲突与合作07促销策略广告目标明确广告传播的目标，如提高品牌知名度、促进销售或增强品牌形象等。广告媒介选择适合目标受众的广告媒介，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。创意表现设计吸引人的广告创意，包括图像、文字、音乐等元素，以吸引消费者的注意力。广告效果评估对广告效果进行评估，以了解广告投放的效果和投资回报率。广告策略促销方式选择适合的促销方式，如折扣、赠品、试用装、会员优惠等。对促销效果进行评估，以了解促销活动的效果和投资回报率。促销效果评估确定销售促进的目标，如增加销量、提高市场份额或提升品牌忠诚度等。销售促进目标确保促销活动的执行，包括宣传推广、人员培训和监督等。促销执行销售促进策略ABCD公共关系策略公共关系目标明确公共关系的目标，如建立品牌形象、提高企业声誉或加强与利益相关者的关系等。危机公关制定危机公关计划，以应对可能出现的危机事件，包括危机预警、危机应对和危机恢复等。媒体关系建立和维护与媒体的关系，包括新闻稿发布、媒体采访和活动策划等。公共关系效果评估对公共关系效果进行评估，以了解公共关系活动的效果和投资回报率。08营销组合策略总结词4P理论是营销组合策略的基础框架，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。要点一要点二详细描述产品是指企业提供给市场的有形或无形的产品，包括质量、功能、品牌和包装等方面。价格是指企业根据市场需求和竞争状况制定的产品价格策略。渠道是指企业选择的产品销售渠道，包括直接销售、间接销售和分销等。促销是指企业为了促进销售而采取的各种促销手段，如广告、销售促进和公共关系等。4P理论总结词7P理论是在4P理论的基础上扩展而来的，增加了人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）、过程（Process）三个要素。详细描述人员是指企业内部的销售人员和外部的客户服务人员，他们的素质和能力对于客户满意度和忠诚度至关重要。有形展示是指企业通过展示、陈列等方式向客户传递产品或服务的价值和特点。过程是指企业为客户提供的购买和使用产品的流程和体验，包括售前咨询、售后服务等。7P理论总结词4C理论是一种以客户需求为导向的营销组合策略，包括客户价值（CustomerValue）、成本（Cost）、便利性（C