房地产项目促销推广策划-房地产市场推广与促销组合

房地产市场推广与促销组合学习目标了解房地产项目促销组合概念。熟悉房地产市场推广类型及方式、促销推广的本质与作用技能要求能够根据房地产项目产品组合与价格体系进行房地产促销组合设计；能够遵循房地产营销类职业标准相关内容；能够在房地产营销业务中体现工匠精神；能够根据房地产项目产品组合与价格体系进行房地产促销组合设计1.房地产市场推广及方式⑴房地产市场推广⑵房地产市场推广方式⑶“拉”式策略和“推”式策略⑴房地产市场推广房地产市场推广是指房地产企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。房地产市场推广就是房地产促销。⑵房地产市场推广方式广告推广人员推广活动推广公关推广营业推广⑶“拉”式策略和“推”式策略“拉”式策略是房地产企业针对最终消费者开展广告等促销攻势，形成市场需求，拉动代理商经销。“推”式策略是房地产企业对代理商促销，迫使其寻找顾客促销。开发商促销活动消费者代理商“拉”式策略需求需求开发商促销活动消费者代理商“推”式策略需求需求2.房地产促销推广的本质与作用⑴房地产促销推广的本质⑵房地产促销推广的作用⑴房地产促销推广的本质就是传播信息通过传播实现企业与其目标市场之间的信息沟通，赢得房地产目标市场客户信任，激发他们的购买欲望，促使其购买与消费。⑵房地产促销推广的作用就是通过详细的介绍、生动的描述来塑造房地产项目产品的形象，刺激顾客的购买欲。告知说服影响3.房地产促销卖点挖掘是“房地产项目卖点与买点凝练”的基础卖点卖点的条件挖掘卖点的4个阶段⑴卖点卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示、能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应充分将其美好的、独特的、吸引人的卖点表现出来。⑵卖点的条件不易被抄袭能够展示能够被认同⑶挖掘卖点的4个阶段片区市场研究对手动态跟踪消费者构成及购买行为研究进行卖点挖掘4.提炼推广主题是“房地产项目卖点与买点凝练”的基础推广主题就是将项目的卖点精炼为一二句话。主要解决三个问题“是什么样的物业?”“卖给什么人?”“能达到什么效果或有什么好处?”提炼推广主题的途径⑴从产品定位中寻找物业主题。⑵从客户定位中寻找市场主题。⑶从形象定位中寻找广告主题。5.房地产促销组合策划⑴含义⑵房地产促销组合的特点⑶影响房地产促销组合的因素⑷房地产作为消费品的促销组合次序⑸房地产作为投资品的促销组合次序⑹促销组合对购买阶段的选择⑴含义房地产促销组合是指为实现房地产企业的促销目标而将4种不同的促销方式进行组合所形成的有机整体。房地产促销方式广告人员推销销售促进（营业推广）公共关系四种主要促销方式的特点⑵房地产促销组合的特点有机整体多层次组合相互推动动态组合可替代性和独立性⑶影响房地产促销组合的因素①房地产的类型；②推式与拉式策略；③房地产建设的不同阶段；④促销预算；⑤产品生命周期阶段；⑥政治与经济环境。⑷房地产作为消费品的促销组合次序广告销售促进人员推销公共关系⑸房地产作为投资品的促销组合次序人员推销销售促进广告公共关系⑹促销组合对购买阶段的选择序号阶段促销组合的次序①知晓阶段广告，销售促进，人员推销；②了解阶段广告，人员推销；③信任阶段人员推销，广告；④购买阶段人员推销为主，销售促进为辅广告可有可无6.