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文档简介

任务3.2准备销售资料一、教学目标1.熟悉必备的各种销售资料2.了解各种销售资料的作用,掌握宣传资料的设计技巧二、工作任务1.收集某项目销售所需要的法律文件复印件2.设计销售宣传资料3.编制销售文件任务3.2.1准备必要的法律文件消费者在购房时会要求房地产开发商提供齐全的“五证”、“二书”,这是法律对销售方的基本要求。“五证”是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房预售许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。任务3.2.1准备必要的法律文件《国有土地使用证》国家以出让或划拨两种方式转让土地使用权。取得土地使用权后,必须按照土地使用权出让合同约定的土地用途、动工开发期限开发土地。对超出出让合同约定的动工开发日期满一年未动工开发的,将征收相当于出让金20%以下的土地闲置费;满一年未动工开发的,无偿收回土地使用权。但是,因不可抗力或者由于政府及其主管部门的行为致使开发必需的前期工作动工迟延的不在此列。任务3.2.1准备必要的法律文件《建设用地规划许可证》建设用地规划许可证是经城乡规划主管部门依法审核,建设用地符合城乡规划要求的法律凭证。建设用地规划许可证应当包括标有建设用地具体界限的附图和明确具体规划要求的附件。建设用地规划许可证是建设单位用地的法律凭证。没有此证的用地单位属于非法用地(没有此证,开发商售房行为也属于非法售房,不能领取权属证书)。任务3.2.1准备必要的法律文件《建设工程施工许可证》该证是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件,是建设单位进行工程施工的法律凭证,也是房屋权属登记的主要依据之一。建设单位应当自领取施工许可证之日起三个月内开工。因故不能按期开工的,应当在期满前向发证机关申请延期,并说明理由;延期以两次为限,每次不超过三个月。既不开工又不申请延期或者超过延期次数、时限的,施工许可证将自行废止。任务3.2.1准备必要的法律文件《商品房预售许可证》商品房预售应当符合下列条件:一、已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书;二、持有建设工程规划许可证;三、按提供预售的商品房计算,投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上,并已经确定施工进度和竣工交付日期;四、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明。任务3.2.1准备必要的法律文件《住宅质量保证书》是房地产开发企业对所售商品房承担质量责任的法律文件,其中应当列明工程质量监督单位核验的质量等级、保修范围、保修期和保修单位等内容。鉴于房屋的特殊属性,为了维护购房者的合法权益,国家对住宅质量进行了专项规定,要求开发商建造的房屋必须达到一定的标准,并要求开发商承担一定期限的保修责任。任务3.2.1准备必要的法律文件《住宅使用说明书》是对住宅的结构、性能和各部位(部件)的类型、性能、标准等做出说明,并提出使用注意事项。住宅中配置的设备、设施,生产厂家另有使用说明书的,应附于《住宅使用说明书》中房地产开发企业在《住宅使用说明书》中对住户合理使用住宅应有提示。因用户使用不当或擅自改动结构、设备位置和不当装修等造成的质量问题,开发企业不承担保修责任;因住户使用不当或擅自改动结构,造成房屋质量受损或其他用户损失,由责任人承担相应责任。。任务3.2.1准备必要的法律文件《房地产买卖合同》作为一种特殊的买卖合同,它是指出卖人将房屋交付并转移所有权与买受人,买受人支付价款的合同。房屋买卖合同的法律特征既有买卖合同的一般特征,也有其自身固有的特征。商品房销售,当事人双方应当签订书面合同。合同应当载明商品房的建筑面积和使用面积、价格、交付日期、质量要求、物业管理方式以及双方的违约责任。任务3.2.2准备销售宣传资料1、形象楼书该证书是向消费者介绍楼盘特性的书面资料。它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍等。在项目确定市场定位及形象定位后,形象楼书的风格及色调也同步基本确定。形象楼书要用抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作带来怎样的影响?对未来生活的憧憬及事业的发展都应该展现出来。任务3.2.2准备销售宣传资料2、功能楼书该楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明,可以理解为一本简单的“产品说明书”。该楼书将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、内部规划、各层功能分区,各种户型介绍等呈现在客户面前,让客户看后对楼盘整体素质有一个较全面的了解。任务3.2.2准备销售宣传资料3、折页、置业锦囊、单张折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上,外页用来表现形象包装的内容,而里页配以各种户型或楼盘的介绍,其他方面内容的介绍也可以采用插页夹在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明,有时可起到以小见大的效果。单张一般用于大量派送,如展销会或街头派送等。任务3.2.2准备销售宣传资料上述资料不一定每一个项目都样样具备,一般可根据项目特点搭配使用,使其既能达到房地产项目的宣传效果,又能控制广告销售成本。以下是几种常见的搭配方案:①功能楼书+形象楼书+单页:②形象楼书+锦囊+折页:③形象楼书+功能楼书:④功能楼书+锦囊+单页等。任务3.2.3准备销售文件1、客户购房计划项目在推向市场时,不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向,总价都会不同。应事先制定出完善的客户购房计划,这样可以明确地告诉购房者不同的付款方式和金额。任务3.2.3准备销售文件2、认购协议书在房地产销售过程中,当购房者选中了自己喜欢的单位,需交纳一定数量的定金来确定其对该房号的认购权。但此时双方还没有签订正式的房地产买卖合同,需要签订认购协议书来保障购房者和开发商双方的合法权利。任务3.2.3准备销售文件3、购楼须知房地产属于大宗消费品,购买过程复杂,为明晰购房者的购买程序,方便销售,事先应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。任务3.2.3准备销售文件4、价目表价格策略制定完成后要制作价目表,价目表可以按每套房的单价,也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。任务3.2.3准备销售文件5、付款方式房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段,应制定出开发商可接受的不同的付款方式。某项目付款方式一览表付款方式折扣率%备注一次性付款0.8815天内付30%,30天内付剩余70%。七成15-20年按揭0.9015天内付30%,45天内办理剩余70%的按揭手续七成20年按揭0.9515天内付10%,45内办理剩余的70%的按揭手续,入住前付20%3后免息分期0.98

15天内付30%,剩余70%3年免息36期供完任务3.2.3准备销售文件6、其他相关材料其他应准备材料可根据项目自身来确定,如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件和各种记录表。

电话接听记录表序号姓名性别需求面积需求户型询问内容记录时间电话记录人任务3.2.3准备销售文件销售情况日报表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031总计接听电话留有电话接待来访客户其中合计ABCD销售情况单位面积合同金额回款金额任务3.2.3准备销售文件销售日报统计表销售人员ABCD合计共接待客户组数其中客户A客户B

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