商务谈判准备

第七章商务谈判原理第一节谈判产生的前提第二节谈判的实质1第一节谈判产生的前提一、冲突的概念二、冲突的类型三、冲突过程四、冲突的影响五、冲突的解决2一、冲突的概念冲突是谈判双方在谈判过程中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，这种紧张状态称为“冲突”。该定义强调了以下三个方面。（1）冲突是普遍的现象，它可能发生于人与人之间，人与群体之间，群体内部的人与人之间，群体与群体之间，等等。（2）根据冲突的性质，冲突可分为三种类型。目标性冲突，即冲突双方具有不同的目标导向时发生冲突；认识性冲突，即不同群体或个人在对待某些问题上由于认识、看法、观念之间的差异而引发的冲突；感情性冲突，即人们之间存在情绪与情感上的差异所引发的冲突。（3）冲突是双方意见的对立或不一致，以及有一定程度的相互作用。它有各种各样的表现形式，如暴力、破坏、无理取闹、争吵等。3二、冲突的类型（1）内心冲突（2）人际冲突（3）群体内冲突（4）群体间冲突（5）跨文化冲突4三、冲突过程5四、冲突的影响（一）冲突的积极作用（1）解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革。（2）在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性。（3）冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。（二）冲突的消极作用（1）冲突可能分散资源。（2）冲突有损员工的心理健康。6五、冲突的解决（1）协商解决法。（2）仲裁解决法。（3）权威解决法。（4）调整政策法。（5）另寻出路法。（6）暂缓解决法。（7）求同存异法。78第二节谈判的实质一、说服的概念二、说服者影响力的来源9一、说服的概念

说服是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。10

二、说服者影响力的来源

说服实际上是一种影响力，它取决于三个因素：可信度、吸引力、权威1112

谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。谈判准备13主要内容第一节谈判人员的准备第二节情报的搜集和筛选第三节商务谈判计划的制定第四节物质条件的准备14第一节谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作15

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围

商务谈判队伍的规模从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。16

谈判组人员数量的确定

谈判小组成员应由几个人组成，没有统一的规定，但谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。这是因为：第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因意见纷杂、莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了与对方交锋的精力，丧失谈判的主动权。第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．3-4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督，对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。17

法国管理学家格赖·孔兹进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了“孔兹原理”即“当管理幅度按算数级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加。”它可以用公式来表示：

R=N（2+N–1）

N---表示组织内所领导或管辖的人员数

R---表示由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要的影响因素。18商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质

合理的学识结构

较高的能力素养

19良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感20健全的心理素质

坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？21合理的学识结构横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构

谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？

22较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力

运筹、计划能力

语言表达能力

应变能力

交际能力

创造性思维能力

23二、谈判组成员的构成

谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等。

主管部门人员：可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。

企业人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。

专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。

翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。另外律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。24谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表

其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。25谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员

其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证

26谈判人员的配备

根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员

其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。27谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员

其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。28谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员

其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容29二、谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作

30主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力31主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等32主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。33洽谈具体条款的分工与合作

技术条款

专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位

商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任3435第二节情报的搜集和筛选决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选36决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

谈判者掌握的信息量

谈判者的人际关系

谈判者的职位

谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？37决定谈判实力对比的因素2、客观因素

交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力

各方的信誉

各方的竞争状况

交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？38信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况

法律制度

宗教信仰

商业习俗

价值观念

气候因素

麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

39案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。40案例分析我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？41信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情供求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响42掌握市场行情—案例一有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”

面对相同的市场，为何两个推销员得出了不同的结论？43掌握市场行情—案例二我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。44掌握市场行情—案例二

评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。45信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报资信情况

合作欲望

谈判人员4、己方的情况本企业产品及生产经营状况

本方谈判人员情况46信息情报搜集的主要内容案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。47信息情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资料通过各种信息载体搜集公开情报通过各类专门会议通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查48信息情报的整理和筛选

程序目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据筛选分类比较研究整理49案例分析苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。50案例分析公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？5152第三节商务谈判计划的制定确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策

53确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果54谈判目标的三个层次最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护55谈判目标的三个层次可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功56确定谈判目标2、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？57明确谈判的地点和时间地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判时间开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况

间隔时间截止时间

58有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，

例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼59案例剖析不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的．60确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等61制定谈判的对策谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性6263

第四节物质条件的准备

物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。

1谈判场所的选择

谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室、会议室，其优点是：（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果．（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对方展开攻势，以求让步。（3）可以处理谈判以外的其他事情。（4）便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。（5）节省旅途的时间和费用。综合上述优势，谈判地点争取在己方的最有利之处在于己方自由发挥，就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判洽商活动，获胜的可能性就会更大些。64无可否认，如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰全心全意进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担起准备场所和其他服务的责任。正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。65