智领全网营销无界：中国企业全网营销战略研究报告

SINCE2021-2025华研智库智领全网，营销无界中国企业全网营销战略研究报告BUSINESSRESEARCHREPORT+目录#

Catalog让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……第一章企业全网营销战略概述第二章企业全网营销战略的基本类型与选择 第一节多屏融合的全网营销 第二节全网全程时代下的网络营销方式 第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C第四节新零售时代下的全网融合 第三章中国企业全网营销战略探讨与建议第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 第二节全网营销下的“感性密码” 第三节全网运营建立零售服务型管理体系 第四节传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析第五节利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略第四章案例——企业全网营销战略借鉴 第一节女装歌莉娅多触点全网云营销横跨线上线下 第二节雪歌：借力微信全网营销 第三节中粮：全产业链与全网营销 企业全网营销战略概述#

第一章3一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。1243第一节企业全网营销战略研究报告简介第二节企业全网营销战略研究原则与方法第三节研究企业全网营销战略的重要性及意义第四节企业实施服务竞争战略的作用让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本企业全网营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对企业全网营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：第一节企业全网营销战略研究报告简介4企业市场调研企业全网营销战略的基本类型与选择企业全网营销战略规划制定原则及依据制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国企业全网营销战略探讨与建议企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施……一、研究原则第二节企业全网营销战略研究原则与方法512345真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素。思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对企业进行深入研究。本报告主要研究方法有：二、研究方法第二节企业全网营销战略研究原则与方法61、历史资料研究法3、归纳与演绎法5、倒推法和穷举法结合2、调查研究法4、比较研究方法随着市场经济逐步一体化，世界各国之间经济贸易往来日趋频繁，导致国际市场竞争越来越激烈，企业未来面对越来越多的竞争者，适应当前经济发展环境，创新企业的管理模式、制定切实有效的企业发展战略、采用科学合理的经营模式是增强企业在市场中竞争资本的有效途径，是决定企业经营活动成败的关键性因素。第三节企业发展战略的重要性及意义7一、是决定企业经营活动成败的关键性因素企业发展战略是对企业各种战略的统称，一定时期内对企业发展方向、发展速度与质量、发展点及发展能力的重大选择、规划及策略。企业战略可以帮助企业指引长远发展方向，明确发展目标，指明发展点，并确定企业需要的发展能力，战略的真正目的就是要解决企业的发展问题，并帮助企业实现快速、健康、持续的发展。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。二、是实现企业快速、健康、持续发展的需要第三节企业发展战略的重要性及意义8企业为了实现自己的所谓生存、盈利、发展的理性目标，就必须要首先选择好经营发展战略，经营发展战略如果选择不好的话，那么最后的结果就可能是企业的理性目标难以实现。目标有赖于战略，战略服务于目标，这是贯穿于企业的全部经营活动的一个重要规律，因而企业经营发展战略是企业目标得以实现的重要保证。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。三、是企业实现自己的理性目标的前提条件企业要长久地高效发展，一个极其重要的问题，就是要对自己的经营发展战略作出正确的选择。如果经营发展战略选择失误了，那么其结果必然是：即使是企业在某一段时间里具有较强的活力，但是最终却很难成为百年老店，只不过是一种过眼烟云式的短命企业。发展战略是企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业长久地高效发展重要基础。四、是企业长久地高效发展的重要基础第三节企业发展战略的重要性及意义9在现实经营活动中，企业具有活力的一个关键性因素，就是企业要有效地发挥自己的比较优势，而比较优势的发挥，则在于自己对经营发展战略的选择，即在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。也就是说，一个企业到底有什么样的比较优势，就应该发挥自己的比较优势，在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。如果一个企业选择了不能体现自己比较优势的经营发展战略，那么这个企业最后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发展的问题。发展战略同样如此，是企业充满活力的有效保证。五、是企业充满活力的有效保证一个企业的负责人按照什么准则来安排企业的日常经营活动？只能是依据企业经营发展战略，企业的日常经营活动必须要服从于自身的经营发展战略，任何人都不能随意更改企业已经决定的经营发展战略。企业只有有了一个很好的经营发展战略，使得所有的人都能按照经营发展战略安排自己的日常经营活动，才能保证企业既充满活力，又能够有序发展。正是从这个意义上讲，我们强调企业经营发展战略实际上是企业的行动纲领。六、是企业及其所有企业员工的行动纲领在企业的发展过程当中贯彻实施发展战略，保持企业的市场竞争力以及健康的经营环境，维持企业竞争优势的可持续性。企业可以依靠本身的核心竞争力来产生和扩展新的商业机会，可以使企业降低成本，显著提高企业的运营效率，从而提高企业的市场竞争力和占有率。因此，实施发展战略，是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径。第三节企业发展战略的重要性及意义10七、是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略，执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则，要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落甚至消亡。发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的话，这个企业就能长期发展下去。八、是执行层行动的指南分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。第四节制定实施企业发展战略的作用11一、有助于企业准确判断外在危机和机遇没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。二、有助于明确企业核心竞争力由于企业明确了企业的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于企业改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升企业的持久竞争力。第四节制定实施企业发展战略的作用12三、有利于提升企业的持久竞争力市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定发展战略，就是为公司进行市场定位。四、有助于企业找准市场定位公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明，公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明，实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实现发展战略提供了坚实保障。第四节制定实施企业发展战略的作用13五、有助于企业内部控制、管理与执行由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。六、有助于优化资源，有利于实现资源价值最大化第四节制定实施企业发展战略的作用14由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。七、有助于增强企业的凝聚力和向心力如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结构、矩阵结构等。八、有助于优化整合企业人力资源，提高企业效率从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的企业标识。第四节制定实施企业发展战略的作用15九、有助于建立品牌形象，明确目标市场由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。十、有助于激励员工积极主动地完成目标企业全网营销战略的基本类型与选择#

第二章16第一节多屏融合的全网营销 第二节全网全程时代下的网络营销方式 第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C第四节新零售时代下的全网融合 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。企业全网营销战略的基本类型与选择#第二章第一节多屏融合的全网营销Sectiononemultiscreenintegratedwholenetworkmarketing17让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……几张大网已经铺开，这些网不仅仅是我们所说的互联网，还有传统媒体、传统销售渠道、网络销售渠道（电商）、移动互联网。这几张大网在新技术的发展下开始出现融合，这种趋势越来越明显、越来越广泛地被电商企业和一小部分商家融合应用，形成了多屏融合的全网营销。这里的“屏”并不单指屏幕，还包括报纸、杂志、户外媒体等。先来看看报纸和杂志，这两类在上一个十年的强势媒体在智能手机不断普及的情况下开始成为弱势媒体，但拥有强大资源和采编能力的它们在中国并不甘于就这样落后下去，它们对于能让自己起死回生的新技术的关注和运用程度在许多时候远远高于所谓的新媒体公司，而且接受程度也很高，创新能力在不断加强。就像二维码、短网址在报纸、杂志的运用就越来越广泛，还有报纸、杂志本身的APP开发、推广也比许多品牌商家执行得更快，这些或许是媒体的敏锐度决定，同时也来自于新媒体的激烈竞争。除了报纸和杂志媒体，户外媒体也面临同样的情况，毕竟品牌商家的广告费用总是向目标用户倾斜，当有更多的用户花更长的时间在互联网和移动互联网上的时候，这些媒体就需要进行变革，一方面是向新媒体的优势学习，一方面是根据自身的媒体属性进行创新。新媒体具有用户数据的分析能力、广告投放流量评估和预测、真实实时的广告效果监测，这三方面的优势是传统媒体一直想做、在做却一直受限于传统媒体属性而没有做好的，毕竟有多少阅读率、通过广告达成什么效果、有哪些用户在什么时候看了这些广告，在报纸、杂志、户外媒体很难获取，所以才有品牌商在传统媒体发出广告费后有一半不知道浪费到哪里的无奈！在与电子商务、二维码技术结合之后，这些传统媒体逐步具备了获得用户和进一步分析广告效果的可能，如果再接合移动互联网，那么这种可能会被放大，广告主在数据的支持下和媒体的融合中更愿意付出更多的广告成本来促进品牌的建立和销售的增长。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第一节多屏融合的全网营销>第一节多屏融合的全网营销18电视和广播似乎遭遇了前所未有的挑战，有一种声音认为这两种媒介最终会消失或者改变其模式，特别是未来iTV的出现或将彻底改变电视台现有的机制，或者成为内容输出方、或者成为内容的组织者，这些都对电视台现在的媒体地位产生极大的挑战。但是电视台在网络视频领域并没有把握机会，基本上从现在的格局上看，已经完全丧失了成为新视频媒体平台的机会，或许在移动互联网还有一线生机，但是电视台和广播的体制还是让人捏了一把汗，他们想要融合到电脑屏、手机屏难度显然比前面提到的报纸、杂志和户外大得多。电脑屏（互联网）、手机屏（移动互联网）之间的融合是顺理成章、情理之中的事情，向传统媒体领域渗透也已经开始，像B2C公司的许多DM宣传手册已经有杂志化的倾向，许多品牌商如果有在这些手册上出现，还要交纳2000~10000元不等的费用；还有像淘宝出品的《卖家》行业杂志仅通过淘宝平台的发行量已经相当于许多省级的杂志；另外新媒体产生的内容也为新的传统媒体发展提供了更低成本的内容和推广方式，如微博的出现，许多个人愿意将自己的微博让传统的纸质媒体转载（当然也存在知识产权保护不健全导致许多传统媒体无偿引用这些内容而无需付费），这些更新、更快、更加真实的新传统媒体再结合互联网和移动互联网以及电商平台，拥有了更多忠诚的用户。再者就是渠道的媒体化，线下的零售渠道专卖店已有先例，店里拥有海报、视频广告、DM等，只是因为传统渠道的位置有限，所以广告的收入占比非常小，也很难被重视。但是线上的渠道广告位理论上是无限的，加上竞价排名技术在线上渠道的灵活结合和运用使得广告收入占比远远高于线下（根据2011年的数据显示，淘宝、淘宝商城的广告收入超过90亿，仅次于百度和腾讯），渠道媒体化在网络的表现非常明显，那么渠道营销就比线下渠道显得更为重要。而传统的SEM、BBS/SNS、EMD、短信等网络营销手段如果要实现精准和更大价值，也必须与电商渠道、APP应用、微博进行融合，这些体系都构建了更为复杂的营销系统，全网营销的雏形已经显现。在多屏不断融合的趋势下，作为品牌企业，内部需要进行新的调整和变革以适应这种融合，将全网营销提升到前所未有的高度，一方面不要再让自己浪费那一半的广告费，另一方面则是提升对新用户的获取能力和对老用户的维护能力，同时具备更强的用户分析和管理能力、销售预测和通过全网营销提升品牌地位。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第一节多屏融合的全网营销>第一节多屏融合的全网营销19企业全网营销战略的基本类型与选择#第二章第二节全网全程时代下的网络营销方式Section2networkmarketingmodeinthewholenetworkera20在现代信息技术的飞速发展中，电子商务的行情也发生了翻天巨变，全网全程新模式的开启，也导致现代的社会销售结构出现了新的局面。所谓的网络营销方式，其实就是建立在Web网络上的一种新型营销模式。通过服务平台进行浏览网购，并借助银行转账形式来实现最终的资金信息流动，以此来完成新时代下的购物需求。其优点就在于可以跨越更广泛的空间进行结构上的跳跃，并促进全网性的消费观念转变。网络店铺，也被称之为网络商店，通过Web网络展示商品，顾客通过网页实现浏览，并以网络银行的形式进行选购交易，一次完成购物，其快捷的方式，能够更好地促进经济性消费，并节约购物时间和货物的摆放空间。在进行交易的过程中，主要的货物有实体货物、信息媒体商品和在线服务三类。网络店铺和传统店铺的区别就在于不同的经营场所和经营手段，通过低成本、高收益的营销模式来实现经济全球化的市场。网路店铺的运营方式，网络店铺的构造十分简单，通过四个结构来完成交易。通常在进行这一类的商务应用中，信用是第一要点，没有信用的平台，消费者不会冒险投单，商家也不会使用此平台出售货物。在国内成功的平台如淘宝、京东、苏宁等，均在电子商务方面达到了一个较好的口碑。通常来说，网上店铺需要具备以下几个部分，客户、商家、电子商务中心和支付服务器，四者缺一不可。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式21一、网络店铺01020304第一，交易商品的浏览订单第二，商品物流配送第三，支付转账资金流动第四，信息增殖传输首先，网络影响是现代企业进行的新的营销战略部署，借助联机网络进行通信计算，并以数字交换的形式来完成现实生活中的货物交流，实现全程的营销交换目标，并以网络营销的模式来实现现实中的营销模式。互联网媒体在满足用户的需求同时，实现现有市场营销一体化，并以此作为产业的目标需求，在满足价格公道的基础上，实现个性化营销模式，并以此作为营销基础，通过网络营销模式实现新型的销售结构建设。其次，这一新的营销结构特点就在于网络营销的一对一个性化营销，并以特定的营销手段进行主动消费，消费的决定权在于消费者，双方在交流后能够通过互联网的形式来实现独立的消费流通。再次，营销策略上通过新的手段完成消费，其中包括了品牌、渠道、促销及价位等策略，其销售的渠道也让消费者感受到方便快捷，并且更有安全保障，从而能够更加信任这一新的营销模式。最后，通过网络供应的方式，发布便捷的信息，并让更多的客户得到信息，通过物流的形式让人们能够通过信息资源天南海北地进行购物。例如，身居黑龙江的甲，通过淘宝，仅4天的时间，就能够购到产自温州的皮鞋，与此同时可以在此期间，用5小时的时间，在京东上购买同市区的袜子，做到足不出户就能以合理的价格购买不同的货物，不必去逛更多的商城，仅需要动动鼠标即可进行消费。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式22二、网络营销模式在现代化的经营管理中，无人售货机的自动化虽然方便，但是货物的特殊性无法替代，很难满足现代社会的生活需求。所以，网络营销模式是在此阶段中应运而生的新型结构。通过客户服务实现全自动化的销售活动处理，并以此完成信息的分类。在此，消费者与销售者的关系，需要进行重新定位。客户的关系管理是从多个功能信息进行的分析，对客户的互动渠道进行集成，支持网络的应用能力，并以此建立客户信息的数据管理，以ERP功能集成形式进行管理。通过网上客户关系管理，实现销售的优势管理，并以此完成全面性的服务建设。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式23三、消费者与销售者的关系首先，供应链是现代网络营销的根本所在，是维持其信息完整程度的重心，是保障在线交易的基础。通过信息流动和物流资金流动控制，从采购的原材料完成不同的中间产品流动，以此作为产品流通的核心，并完成网络的产品销售。在供应链中，以供应外部供应需求进行分流，并建立多个流动连接的信息管理中心。物流信息管理：调动货物的流动方向，并保障购物后的货物送递信息。资金信息管理：通过资金流动渠道严密检查资金的流动方向，并保障供应消费过程中的资金流动安全。总信息流动管理中心：将货物流动和资金流动的信息进行汇总，并分析贯彻期间的各项企业活动，对各供应链的复杂性以及动态进行严密监视，通过数据流管理来实现最终调配。其次，供应管理中的基本思想，使用新型的合作竞争形势进行管理，并以系统化的管理观念来进行不同的目标思想建设，以核心的竞争力以及客户满意度来进行目标的服务管理，凭借信息技术来实现现代营销的核心管理。最后，在原则上顺应现代销售的发展，并以此作为发展的新道路。在发展过程中，提高供应管理的思想认知，并以此作为核心竞争力的根本，强调以先进制造业和管理技术实现供应管理的核心战略，并以发展核心合作伙伴作为发展的最主要战略，不断推进物流与库存管理的现代化进展。开发最优的产业供应链端口，进而完成现代化信息网络营销平台的建设。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式24四、网络营销过程中的供应链管理在进行网络营销模式建设的过程中，传统供应管理和电子商务的结合，能够有效地完成新结构的建设，其对比如表1所示。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式25四、网络营销过程中的供应链管理电子商务影响在使用过程中，更加便利，同时也带来了更多弊端，商务诈骗也更加轻松，近年来的电商诈骗比较频繁，其主要原因也在于此。所以，在进行安全防护的过程中，需要通过严密的风险防护，确保现代社会的有序发展。其中，以建设防护墙，增加相关诈骗条例，以及建设法律维护等形式，在一定程度上减少此类违法乱纪现象的发生。同时，加强对网民用户的网络安全使用教育，并且有效地加强其在此类问题应用中的防范意识。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式26五、风险防护全网全程时代下的网络营销模式，在建设之处本着发展经济的态度进行，在一定程度上解决了全球化经济发展的诟病，而在进行这一界面的维护中，也并发地产生了大量的问题，这些问题，需要进行全局安全警惕，并以此作为发展的动力，加强安全防范意识，才是现代网络营销发展的根本所在。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第二节全网全程时代下的网络营销方式>第二节全网全程时代下的网络营销方式27六、结语企业全网营销战略的基本类型与选择#第二章第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2CSection3wholenetworkmarketing:Taobaoplatform+otherplatforms+distribution+independentB2C28推荐一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。做全网营销，商家可以建立起“快速低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。全网分销并不神秘，它的基本原理与线下分销是相同的，说到底就是为渠道客户提供服务，提供优质的服务内容。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C29一、分销为首的全网营销1.专业的网络分销管理系统经常与企业电子商务负责人聊起网络分销这事，他们一致认为如果没有专业的ERP管理系统，分销工作就很难开展。这里需要强调的是“专业的”系统，不是什么订单管理软件或免费的开源商城作为分销管理系统。一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步，也是进入这个行业的一个门槛。2.专业的网络分销运营团队中国的电子商务起步较晚，电子商务的专业人才是稀缺资源，而传统企业的网络分销才刚刚起步，从事网络分销的人才更是少之又少。不是说某人淘宝C店或者B店做的好，他分销就能做的好，因为对运营上的要求有很大的区别。分销运营团队需要非常了解分销客户的需求，想他们所想，急他们所急，寓管理于服务中。分销运营团队的主要工作：#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C30一、分销为首的全网营销①.产品知识支持A：提供的商品资料越详细越好。最好是连同生产工艺单都要培训给客服。B.产品的FAB手册。C：提供网店装修模板或者广告形象图片物料：②.营销支持A：提供销售数据上的支持，计划性更替主推产品和促销产品给分销商，提升销量。B：要定期或不定期计划性给分销商提供促销方案，也要善于利用集体的智慧，鼓励渠道客户自拟促销方案。C：商品库存的准确率要高，否则缺货率会居高不下，最理想的是提供每次库存变化的明细，这就需要分销管理系统来实现了。网络分销的开发类似于线下传统业务的招商加盟。客户的管理前提是制订分销规范标准，也就是扶持政策。比如：销售额返点的支持。开发客户要根据品牌的定位去制订招商政策，不同的品牌目标客户不一样，不是什么客户都适合的。如果是男装你去开发卖女装或建材的卖家，结果可想而知。目前网络分销的客户主要分布在淘宝和拍拍，淘宝商城专营店、QQ商城专营店客户、淘宝C店卖家、拍拍卖家。传统企业要真正把电子商务提高到战略发展的高度，建立适合电子商务特性的运营管理体系与商品供应体系，全方位的开发线上渠道，无论是分销为首的全网营销还是以直销为首的全网营销，传统企业倚重先天的品牌影响力优势和快速的供应链管理，以在线下丰富的特许加盟经验可以很快的把自己的影响力延伸到互联网上。直销为首的全网营销，这种模式是企业认定电子商务是作为线下实体店的补充通过增加网上零售的渠道来扩大覆盖客户的范围，以达到增量销售，直接推动主体盈利规模。这种模式以九牧王男装为代表。无论是淘宝商城的旗舰店，还是QQ商城的旗舰店，都属于直销体系。从一定程度来说，直销体系都是由公司统一化运作，可以加强传统企业从前端营销策略到后端供应链的整合能力。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C31一、分销为首的全网营销#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C>第三节全网营销：淘宝平台+其它平台+分销+独立B2C32二、目前国内代表性的网络平台3QQ商城服务QQ会员的高端平台，只限一二线品牌商或品牌的网上授权代理进驻，优势是大量QQ会员用户和最优质的顶级商家；劣势是品牌少商品少，只依托QQ资源针对服务QQ会员，对外影响力弱。1天猫商城在淘宝C2C平台基础上构建的商城，相当于在集贸市场里开的SHOPPINGMALL，优势是海量的用户和交易量。京东开放平台4招商对象为品牌商和有实力的线上线下零售商，优势是大量的优质实力商家，不伤害品牌，不PK价格；劣势是与自营采购之间的平衡关系，相对逊于淘宝的用户数和交易量。一号店店中店2所有入驻商家都是有资质的企业，优势是商家较淘宝相对有保证，用户质素较淘宝相对较高；劣势是没有淘宝的海量用户和交易量，商家大多是小公司，商品服务能力较弱。企业全网营销战略的基本类型与选择#第二章第四节新零售时代下的全网融合Section4thewholenetworkconvergenceinthenewretailEra33品牌的发展以产品为依托，在当前消费升级的背景下，消费者对于家庭热水的需求要求企业必须用智能科技优化人们的热水、采暖生活，将智能热水技术、创新生活的品牌理念、现代美式生活艺术有效融合。而在市场竞争已经完全品牌化的市场背景下，对于新进入市场的品牌来讲，以单品为切入点，聚焦资源进行优势爆破是更为贴合当前市场的作法。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合34一、产品创新以智能化为核心切入全网互联新时代可以说国内热水器行业是一个成熟度非常高的市场。但同时可以看到，在细分品类领域还有很多机会。如果企业在高端的智能热水器，能够突出产品的热水创新体验，带给用户艺术化、智能化、场景化、舒适性、精品化、和健康化的热水生活方式，关注产品从外到内体现尊重人性的感动，就有会市场机会。产品创新与智能化紧密连接，随着互联网的发展，产品使用和操作的便捷功能越来越成熟、也越来越简单。比如，西屋热水器的智能化围绕“云”字做文章，云护盾能够通过wifi远程实现co移动报警，引入wifi云智能远端监测报警技术，彻底杜绝家中无人状态下CO漏气无法及时处理的危机。云控制的智联智通，通过移动端APP远程开关机和调温控制，为用户调试舒适的采暖温度。云服务是个亮点。通过热水工程师在线云服务，与用户APP一一对应，通过开机密码验证即可在线预约安装调试、运行维护和故障报修，享受产品全生命周期服务，为实现服务上的进阶提供互联网基础和工具。当然，并非只有燃气热水器高端市场有机会，整体国内市场家电产品的升级趋势实际都是在围绕智能化、互联化发展，企业在各类组合和产品线的延伸上都有着自身的布局和尝试更多。未来，互联网云智能燃气热水器（壁挂炉）、互联网云智能电热水器、生态智能抽油烟机、燃气灶、消毒柜组合系统、智能嵌入式蒸汽烤箱、嵌入式水槽多功能洗碗机、多能源互联网云智能热水系统，整装厨房、共享厨房平台等都是机会。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合35二、全网布局新零售为品牌发展助力目前，除了应用好互联网工具之外，在包括线上以及傳统渠道上的全网布局，亦不能懈怠。如果说过去的零售围绕人、货、场的三维空间展开，那么新零售则主要体现在粉丝运营、现场体验、购买简单、主动服务的四维空间。在新零售时代，工商更容易实现战略联盟。以品牌、产品为合作基础，以主动服务、全网同价和高于行业平均毛利的空间连接客户黏度。实际上，对于传统代理商来讲，最大的担忧来自市场管控，而做好市场管理、尤其是价格方面的管控则是品牌最重要的价值之一。比如，西屋运用互联网手段和工具，为自身产品设置了开机密码，撕掉条码则无法开机，使渠道利益获得充分保障，在品质国际化、产品智能化、终端品牌化、导购专业化、服务主动化的同时，做到了价格全网化、窜货零态化、营销数据化和管理信息化。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合36二、全网布局新零售为品牌发展助力既然要实施全网布局的战略，线下渠道的建设是其中最重要的一环。目前，厨卫品牌的线下渠道布局以全国家电连锁、地方家电连锁、专卖店、精品社区店、专业建材卖场、房产精装修市场几大类型呈现。目前，公司与国美系统、苏宁系统已完成年度战略合作大盘合同的政策洽谈，6月开始在门店重装时选择190家A+及A类门店进场，年度拓展至200家门店；与地方家电连锁等地方强势渠道已达成战略合作，6月陆续开始进场，年度拓展至40家门店。而5月18日宁波天一广场苏宁易购店重张开业，在宁波办事处的支持下，开业3天销售燃气热水器17台，单价为3000元到9880元不等，创造了良好的开端。与此同时，作为品牌形象的重要载体，专卖店的建设更是各品牌的重中之重。在专卖店系打造过程中，我们与广东万和新电气股份有限公司打造共享专卖店体系，2018年在北京、广州、深圳、湖南、安徽等重点市场拓展至50家共享专卖店；2018年在北京、上海、广州、深圳及部分省会城市的红星美凯龙、居然之家将该渠道门店数拓展至10家专业建材市场。与建材渠道拓展同期进行的，是在大型楼盘、高尚住宅区与空调、净水、新风等品类打造社区精品店，年度拓展至50家。同时，年度将精装修合作单位拓展至5家。线上渠道布局齐头并进。以京东、天猫、苏宁易购为主的国内主流电商平台均已完成入驻，目前处于店铺装修、产品创建及描述优化阶段，6月中旬全网上线销售。双线并行的全网布局，为厂商双方均注入了强劲的市场动力，也对品牌会形成强大的后续拉力。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合37三、智能美学共享三驾马车驱动品牌平稳前行互联网云智能热水系统、智能美学整装厨房和共享厨房三大业务板块将会是未来风口方向。互联网云智能热水集成系统，更广阔的市场前景。未来，家庭热水解决方案一定是多能源发展，尤其是组合了燃气、空气能以及太阳能多能源互补的热水集成系统，并用手机端进行管理和控制，甚至采用语音远程管理，将安全、节能、环保、舒适为一体，具有广阔的市场前景。在整个热水行业中，集成系统具有安全、舒适、节能和服务等几大利益点。比如，搭载保温水箱，保障热水输出的温度及水量，同时通过24小时全屋热水循环实现热水出水“0”等待。采暖系统提前预约或自学习而燃气+新能源两大系统相互支持，一动一静降低全屋热水使用能耗；变被动服务为主动服务，故障自动推送，售后服务工程师主动服务用户，是为集成热水系统的服务升级。当然，在多能源结合当中，硬件和软件两个端口是实现集成系统实现的主要途径。其中通过燃气热水器、新能源（热泵）热水器以及燃气采暖炉集成全屋热水、采暖系统组成了硬件端。通过品牌方的管理平台，实现硬件的智联智通（含自学习功能），安全防护以及主动服务是集成热水系统的软件端。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合38三、智能美学共享三驾马车驱动品牌平稳前行智能美学整装厨房，下一个厨房热点。中国家庭厨房一体化嵌入式升级趋势明显，厨房集成美装定制产品将呼之欲出。随着80/90后成为消费主流人群消费者对整体橱柜产品的需求正向实用化、个性化、一体化转变，基于对消费者需求的精准洞察，创新性地推出“橱柜+”战略，将厨房生活解构为洗涤、备餐、烹饪、收纳、品质五大系统并将厨房、厨餐、厨阳三大空间完美融合，为消费者建立新标准，为更多家庭带来彰显生活品质的新方式。比如，我们提出创新五大系统，包括懒人备餐系统；星厨烹饪系统；鲜活洗涤系统；魔方收纳系统；品质生活系统。以烹饪导航系统为例，我们烟机上有个7寸的LED屏，除了有远程控制、交互、娱乐功能外，有个非常特别的功能，就是1：1大厨帮手烹饪导航系统，我们的灶带有0～9刻度，配备定制锅具，由星级大厨通过1：1教授，火候、次序、时间变成可视化和标准化。按照时间刻度，小白也可成大厨。#第二章企业全网营销战略的基本类型与选择>第四节新零售时代下的全网融合>第四节新零售时代下的全网融合39三、智能美学共享三驾马车驱动品牌平稳前行共享厨房，未来的重大风口。未来几年内，共享厨房一定会是很重要的一个大风口，或将是共享经济的最后一块大蛋糕。中国美食是万有引力，任何人都阻挡不了，但是，自己要动手，面临难买、难洗、最难做以及难收拾的困境，但食之性也，不可阻挡。如何解决只动嘴不动手？共享厨房其势可为。通过共享厨房，将天南地北的菜，世界各国各类菜谱及中国各大菜系进行标准化配料配味，锅、灶、微蒸烤箱等烹饪厨具标准化。尤其是能够实现地道风味配料食材一键购，与精准扶贫结合起来，在偏远山区建立无公害生态链供应农场，逐渐形成品牌生态链。未来，互联网云智能泛家居厨卫产品，实现全渠道融合，采用云智能、云服务以及云营销方法，进行消费者痕迹追踪、消费特征大数据分析，深度传播，实现高体验消费和极致服务感受将成为厨卫市场竞争的主旋律，这其中，也蕴含着巨大的商机。中国企业全网营销战略探讨与建议#

第三章40第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 第二节全网营销下的“感性密码” 第三节全网运营建立零售服务型管理体系 第四节传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析第五节利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……中国企业全网营销战略探讨与建议#第三章第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能Section1wholenetworkmarketing:practicalskillsoflayout+operation+skills41真正的全网整合营销是怎样的？怎么实战操作？全网整合营销是将产品策划、网站建设、品牌推广、口碑推广、精准获客、转化率营销等一系列内容集成于一体的新型营销模式。全网整合营销具备的优势：提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能42一、产品如何进行关键词布局0201（二）关键词直投（商机直投、问答直投）你是不是常常在想：“我要做行业内老大、领导者？我要把竞争对手打压下去，让95%以上的客户都能第一时间找到我自己的产品？我要垄断这个市场？”这个怎么去实现呢？我来告诉你，G3云推广4.0全网营销系统关键词直投可以在竞争对手的品牌关键词展现你的产品广告，完全可以垄断市场，这样的效果难道不能证明你企业的品牌和实力吗？并且获一个客户只需1分钱。（一）关键词云布局（云搜索、云广告、企业问答、推视频）论一个关键词布局的重要性。我们知道，一般客户搜索关键词必定意向很明确，通过G3云推广云搜索、云广告、企业问答、推视频运用在搜索引擎进行关键词云布局，获取免费搜索流量，排名首页，客户很明显能获取相关信息，进而达成订单交易。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能43二、产品如何进行全网运营（一）全网运营（口碑营销、内容营销、品牌营销）一个企业或是一个产品，如果你只做网络营销其中之一二，而不去全网整合营销，我想只会事倍功半，就算你花十倍的价钱换来的绝不会是二十倍的效果。相反，如果你去全网低成本整合营销，全网覆盖垄断市场，你想想这个效果会是怎样的？到底是单一高成本营销好还是低成本全网营销更好？（二）口碑营销：企业问答、推视频企业问答在搜索引擎首页安全霸屏，三个广告位问答口碑展现提高订单成交率；推视频首页展现，视频效果不仅提升企业品牌口碑，更能精准获客。内容营销：云新闻、云搜索、云广告、推视频云新闻、云搜索、云广告、推视频四款内容应用，多类型平台进行搜索内容营销，实现多渠道的关键词安全霸屏，免费搜索获客。（三）品牌营销：云新闻、企业百科G3云推广拥有云新闻与企业百科两大品牌营销应用；云新闻应用整合了腾讯、搜狐、今日头条、网易等1000多家优质媒体平台进行软文在线投搞，企业百科应用整合了互动百科等平台进行无限制的百科创建，提高企业品牌影响力。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能>第一节全网营销：布局+运营+技巧的实战技能44三、产品全网营销推广需注意哪些技巧交互性与营销功能结合4互联网最重要的特色就是其交互性，如果不将这种功能与营销功能结合起来，显然是一种巨大的浪费。产品卖点及持续迭代3你的产品有没有卖点？是不是解决了用户的需求？对比其他竞争对手你的产品是不是独一无二、最好的？决定于客户对你产品的最终选择及订单的最后成交率。用户/市场分析2一个产品你首先必须搞清楚你的用户在哪里？什么样的用户对你的产品有需求？锁定精准客户对提高订单成交量至关重要。再说说市场，如果你的产品在市场上有很多家，那么你要抓住产品的一个独有优势去做市场，唯一的专业的才是最好的。1网站建设网站建设在网络营销中必不可少，在互联网大环境下，网络的效应是非常神速的，通过网站导航功能、产品品牌介绍、完善的帮助系统、简单友好的用户界面，以及对搜索引擎有好的meta标签设计，可了解用户状况，通过网络导航和站点的印象从而提高访问量和产品用户。扩大知名度5全网整合营销覆盖率广泛，分钟就能快速全网展现，用户可随时随地获取你的产品信息；另外还可以通过一些营销活动在网络上进行推广，获取高的点击量，新闻效应更能吸引一些新用户，刺激老用户，达到更好的品牌影响力。中国企业全网营销战略探讨与建议#第三章第二节全网营销下的“感性密码”Section2"perceptualpassword"underthewholenetworkmarketing45让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”46近两年互联网的快速发展，将信息渗透到人工作和生活的所有空间，全面颠覆和重构了人的生存模式。这为中国企业营销结构的调整带来的前所未有的机遇和严峻的挑战，转型升级势在必行。在此状况下，企业营销人员渐渐发现客户的口味更加难以揣测，并且消费习惯日益多样化，制定的营销战略，却越来越难以覆盖目标客户。而全网营销，已成把握这个机遇最快的方式之一。全网营销是将产品规划、开发、网站建设、网店运营、品牌推广、产品分销等一系列电子商务内容集成于一体的新型营销模式，是集合传统线下网络、移动互联网和PC互联网为一体进行营销。但在全网营销盛行的大前提下，企业营销如何将“营销感性”有效传递给客户或消费者，形成网络营销下的回归，这将是提升自己企业形象的好方法，也是与竞争对手拉开距离，迅速占领新市场的重要手段。尽管互联网、智能手机、新技术带来了商机，但营销工具不分新旧，抓住营销的本质才是关键。营销的本质是是关系，是连接。如何建立与客户的关系，与客户如何持续连接是一种“思维”的回归。基于这种回归，借助全网营销的“营销感性密码”的实践，我们才能玩转营销。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”47一、沟通赢信任，感性一致营销从以产品为核心的4P发展到以客户为核心的4C，到未来以关系为核心的4R，营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。纯粹卖产品的时代已过时，高度同质化、竞争激烈的消费纪元，筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感联系的感性共识已成为新趋势。它的目的在于发现、定位目标市场潜在的情感消费需求，提供解决方案，并与客户建立关系，形成企业与市场联盟、多赢的关系。解秘客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。争取、维持消费者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临生存危机。充分沟通的目的在于让客户知道：企业愿意以有意义的方式接触他们的生活，从而积极响应客户同一个方向上的情绪，赢得客户的信任是营销成功的一大关键。企业想要和客户站在同一立场时，首先就要取得客户的信任，当彼此关系处于一种信任的状态中，才能达到感性的一致性。极度满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”48二、设计情感产品，简约诚实企业应站在消费者的立场上，掌握不同消费者的不同心理需求，创造性地进行开发和设计情感产品，进而赢得消费者的信赖和忠诚。情感设计就是要设计开发具有个性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合现代消费者的心理。但一个值得注意的趋势是，消费者的偏好从深入的信息明显变成简化的营销信息。面对竭力争抢注意力的海量信息和广告，消费者感到不厌其烦，一些最有创意的营销者则背道而驰。他们正在努力减少他们的营销信息，而不是用天花乱坠的广告宣传征服消费者。或许福布斯的一篇文章恰如其分地阐述了这点：“我们的生活与数字化高度结合，每天被明亮、华丽、复杂的感官输入狂轰滥炸，感觉不能再以这种节奏继续下去了。在新时期，最成功的营销策略将不仅具有简单性，还要推广那些有助于简化消费者生活或至少是消费者体验的产品和服务。”同时，拥有品牌知名度不代表深受消费者喜爱，了解目标客户情感需求与心理需求，是企业成功的关键。企业要诚实，要诚信，是因为诚信是有价值的商业道德，它可以支持企业走得更远，去得更高。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”49三、广告重定向，重视体验除了利用VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。由于许多营销者通过广告重定向取得了成功，这是最近才真正兴起的营销策略，它将有望在2014年成为主流。概括来讲，是利用浏览器的Cookies跟踪客户访问的网站。一旦他们离开某个站点，他们浏览过的产品或服务将在不同网站再次以广告形式展示。这样可以使品牌和产品给消费者留下深刻印象。甚至有心理研究显示，品牌名称和标识的简单曝光可以产生熟悉感及建立信任，使消费者更易于作出购买决定。即使没有立即购买，从长远来看也是可以得到实际回报的。企业向客户争取的，也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青，必须关注客户是否满意、是否忠诚，是否会再回重复、交叉购买，是否会将好的口碑带回到市场？简而言之，即客户对企业的情感度。追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中，将可创造出令人印象深刻的感性经验。我们很难想象一家没有个性的企业，一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张，代表一种张扬鲜明的个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”50四、用情感促销，一针见血消费者接受产品的前提是接受企业的情感，促销对情感的依赖最直接、最明显。可供企业运用的情感促销方式如下。03010402服务企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，通过具体行动去传递企业的爱心、让每一个消费者都能切实感受到真情。这是把诚挚的情感、温馨的服务和美的享受注入到消费者全方位服务过程中，以赢得消费者、赢得市场。公关情感公关要求企业设身处地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过情感投入而获得与公众融洽、和谐的感情联络和精神交往，保持与公众的良好关系，在公众心目中树立良好的企业形象。价格把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有浓厚的“感情”色彩。如有的企业顺应某些消费者的风俗习惯，把价格定为“168”（谐音“一路发”）、“148”（谐音“一世发”）等。此外，对一些老顾客实行价格优待，给贵宾卡之类的待遇，这对于培养顾客的忠诚度、赢得回头客有特殊作用。还有尾数定价和整数定价，小件日常用品采用尾数定价，会让消费者遗忘价格。包装在产品的包装设计中，除了通过各种包装材料、图案、色彩、造型的巧妙设计和有机组合，赋予产品不同的风格和丰富的内涵，给目标消费者以不同的情感享受，博得其好感和心理认同以外，更重要的是要传达一种情感。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第二节全网营销下的“感性密码”>第二节全网营销下的“感性密码”51五、搜索再优化，情感传递在全网营销背景下，一条内容有越多的人们分享，其质量就可能越高，因此它在搜索引擎结果页的位置就应越靠前。排名靠前的搜索结果趋向于拥有大量的社交网络分享，而排名靠后的数量则较少，这绝非巧合。除此之外，对于登录某页面的访客，社交网络分享可以作为认可的标志（例如信任信号）。如果他们看到内容被分享了成百上千次，这可能是有点价值的东西。很大一个原因是因为许多企业安装了社交网络分享的插件，鼓励消费者尽可能地分享内容。这不仅是因为产品功能反映品质，感官设计创造经验，而且还是产品设计表现企业本色，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递企业文化，影响大众对企业的认知。成功的感性共识除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋势保持高度敏感力，掌握、了解、响应客户的消费心理。搜索表达成为产品吸引客户的一个重要因素，也是竞争中取胜的关键法宝之一。当客户愿意与企业保持关系时，企业才真正赢得了客户这一票，才可能从这一个客户点上延伸出去，补上木桶上的“缺口”。中国企业全网营销战略探讨与建议#第三章第三节全网运营建立零售服务型管理体系Section3wholenetworkoperationestablishretailservicemanagementsystem52面对不断变革的行业生态和风起云涌的市场竞争环境，厂商均面临前所未有的巨大压力，甚至用尽二十几年积累的方法，都很难拉动业绩的增长。原因也很简单，在过往多年的发展中，品牌企业只专注做好两件事就可以，一是把产品做好，二是把经销商扶植好，反而缺乏和终端用户打交道的能力积累。当整个行业走入用户时代的时候，要求企业必须能够直达用户，甚至做到比消费者更了解他自己的需求。因为，现在的消费者愿意用更好的东西，但什么是好？每个人的答案都不一样，消费者的需求一定是个性化和多元化的。为什么最近两年定制家居行业得以快速发展，很重要的原因是满足了消费者多样化的需求。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系53一、提升全网管理能力对于家电企业来讲，全渠道覆盖，全网运营已经成为常态，而适者生存是不变的定律，市场的动荡调整，必然是由量变到质变，一切都要凭实力说话，任何时候，把基础工作做好，提升管理能力都是根本。因此，向经营用户转型落地，首先考验的就是企业市场管理能力，能否营造一个公正、公开的发展环境，给经销商营造一个好的生存环境，有了市场秩序的一，才能在后边划出无数个零。但如果没有良好的市场秩序，全网管理就无从谈起。过去品牌商对于市场的管理是基于渠道管理的思维模式下，每个市场策略，站在某一个渠道的纬度看都是合理的，但放在另外的渠道环境下去看，可能就是不合理的。比如，渠道间产品的价格差异，造成某些渠道直销员拥有的优越感。而这些优越感并不是个人自身能力的优越感，而是因为企业没有做好市场管理，人为给他们的优越感。实际上就是品牌商给直销员开“后门”，只要给开了“后门”，再要求直销员学习产品知识、做好用户服务，经营好用户等等，都不可能很好的实现，因为走“后门”最方便。再比如，让厂商都很头痛的窜货问题，工厂也在严格管理，只要经销商发现有窜货问题上报至工厂，工厂会进行重罚。但实际上，品牌方就是制造窜货的源头。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系54一、提升全网管理能力对于全网管理，每个品牌会有不同的管理模式，以海尔自建渠道为例，全网管理归纳起来就是以客户为尊，以用户为核心，推进售前、售中、售后全流程最佳用户体验。今年，海尔将会把各类“后门”关掉，让习惯于走“后门”的人无后路可走。未来各渠道的优越感就在于自身直销员能力比别人强，现场终端展示比别人好，打动用户的方式比别人更多，这就是渠道的优越感。为此，海尔在从三个维度进行重点调整。第三是打造用户最佳体验3。对于如何衡量用户最佳体验，海尔提炼了五个心：一是让用户买的顺心，证明企业的触点无处不在；二是让用户买的舒心，证明门店终端现场竞争力最有优势；三是让用户买得省心，发挥产品的成套优势，让用户一站到位的购买；四是让用户买的放心，可能以前更多关注在店内的销售，而没有关注用户购买后的心理感受，可能因为没有按时送达，没有预约服务到位等，造成在店内成交的用户流失，现在改为关注用户全流程的服务而不仅仅是店内的服务；五是如何让用户买的忠心，形成最佳用户口碑。第二是服务客户的调整2从服务客户的角度来看，以前增长靠的是把客户服务好，让客户的销量增长企业就会增长，客户赚钱了企业就会增长。但时至日，因为用户在改变，仅靠客户并不足以保证市场的增长，企业在服务好客户的同时，要和客户一起服务好用户，把顾客变成用户再变成终身用户。因此，海尔今年将全网重新进行拆分和细化，将全国558个网格拆分和细分变为954个网格，目的就是缩小业务人员的活动半径，让业务人员在自己的区域内实现对所有渠道的管理，更好的服务客户，关注终端。1第一是渠道策略调整全网统一做产品及渠道价值链的规划，统一做全网营销的规划，以此来把整个市场秩序前端把控。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系55二、做好精细化管理2018年有三种实体形态的店蓬勃生长。一是互联网平台的线下店。二是书店的迅速增长，以内容为驱动的跨界，使书店已经不是书店，而是生活方式体验店。三是以设计为内容驱动的实体店，比如，无印良品，已经成为一种极简生活方式的一个标志，将内容和产品打通。从用户需求变化的角度来讲，家电产品的销售一定不是一个单一的商品，而是提供给消费者一套生活空间的解决方案。但对于线下实体店的建设，我们也必须想明白，在当今互联网加手机客户端这种购物已经极为方便的情况下，消费者到实体空间到底去干什么？为什么而去的？去这个地方主要的目的是什么？他到底要满足什么样的需求？这些都是非常核心的问题，只有这些问题解决了，才能够真正建好实体店的体验场景，更好的服务于用户。实质上，所有的模式改变都是从商品分类开始，商品分类是告诉消费者他应该怎么样的生活。所以，实体店要拥有更多的生活方案的提案，要包含对如何更好生活的思考和回答。而这种趋势归根结底还是商业的本质，要满足消费者的需求，对于家电产品不再单单是满足功能性的要求，还能更多的满足情感上的需求。消费者购买的也不是一个商品，而是一个系统的场景。而对于品牌商来讲，最能够体现出自身品牌生活方式主张的，就是品牌体验店。因此，对于品牌商来讲，将实体店升级为体验店只是迈出了第一步，真正要做好的是在管理机制上进行创新，使实体店成为企业向经营用户转型落地的支点。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系56二、做好精细化管理比如，A.O.史密斯针对消费需求的变化趋势，提出开大店战略，经过三年的发展，形成品牌体验馆、超级旗舰店、形象店“金角银边”、标准店（仅限三四级市场开设）、家装公司主材厅等各类型的体验店达3000余家，其中，大店、超级旗舰店近200家。2018年，A.O.史密斯對230余家超级旗舰店、超级品牌体验馆实行店长制的运营，按照1+N模式配备店长1名，同时配备驻店销售、主动营销、设计人员N名，为消费者提供专业化、场景化体验式营销，将产品核心利益点生动化地呈现给消费者。并免费提供专业上门设计服务，提前做水电路预留及机器定位，避免后期拆改装等问题，针对顾客需求提供产品设计选型方案、CAD施工图，为消费者提供舒适生活系统解决方案；同时为顾客提供免费上门甲醛检测服务，检测室内甲醛释放量，创造A.O.史密斯甲醛数显净化器销售机会，将专卖店大店打造为独立运营体，集销售、服务与一体的解决方案提供商。2018年，在家电市场消费回落的背景下，实体店长制的超级旗舰店、超级品牌体验馆依然实现了40%的逆势高速增长。而A.O.史密斯对专卖店管理的核心要点是门店建设、组织建设及运营效率，对专卖店的资源支持包括房租补贴、人员补贴、门店运营、主动营销培训支持等，并且推出一系列推动专卖店主动营销上的激励措施，包括给予代理商主动营销费用支持，同时成立自建渠道活动运营部，为代理商提供主动营销培训及到地带练支持。在门店运营方面，通过目标管理、新型激励、老带新等机制的导入，保障门店运营效率、梯队建设、能力提升，除了通过提供笑脸迎宾、贴心接待、专业讲解、互动体验、上门设计等服务提高进店顾客成交率、客单值外，全力做好主动营销引流工作。并且将主动营销工作量化考核，专人专项，为家装设计师、项目经理、异业等合作伙伴提供专业化系统解决方案，做好关系维护，持续引流。同时门店定期开展设计师沙龙、新品品鉴会、老用户答谢会等多形式主题活动，保障门店销售业绩持续高速增长，并打造出一批区域标杆门店，以标杆带动全区域专卖店的转型升级。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系57三、深化触点建设对于各品牌商来讲，无论对实体终端进行何种升级，最终回归到一点，就看谁能够用最高效率的方式让用户满意，这就要求企业的终端布局要更深一步。比如，海尔对专卖店的定位从销售渠道改为触点，是一个能够随时感知用户需求变化触点，能够了解用户需求变化，而快速做出应对和反应。这就要求，专卖店必须要有足够的纵深，要突破传统的网络建设的格局。为此，2019年，海尔会重点发展两类触点：静态触点及动态触点。静态触点以各类商圈为基础的专卖店，重点是推进空白区县和空白商圈触点的全覆盖，在核心商圈建立旗舰店。比如，城市市场的家电、百货核心商圈建立旗舰店，在县级市场建家电商圈店，在建材家居卖场，装饰公司等建立各类的智慧云店。在一二级市场的家装渠道建立前置产品的专卖店，每个门店配置前置销售顾问、设计师和前置业务经理。比如，海尔在贵阳市区目前有11家以上400平米以上商圈体验店，能够实现商圈灵活机动的网络布局。应用智慧云店互联网平台把展卖点开到小区、装饰公司、到镇到村。为推动经销商的触点建设，海尔也给出一系列的政策支持，包括房租补贴，整体的终端政策支持等，在终端标准化的现场体验方面，也会做各品类体验模块的升级。动态触点是围绕着“爱到家”和“一站筑家”的落地进行体系化推进。2018年7月，海尔提出了“爱到家”，让专卖店首先从店内走出来，到用户身边去，通过服务来了解消费者的需求，通过服务来打动消费者。但2018年更多的还是练兵状态，进入2019年，海尔会把“爱到家”工作真正的形成一个体系，使之不是一种营销活动，而是一个新的渠道。还将对“爱到家”的范围做延展，从单纯服务社区用户到服务更广泛的触点用户，包括社区、镇村、异业、公益等。#第三章中国企业全网营销战略探讨与建议>第三节全网运营建立零售服务型管理体系>第三节全网运营建立零售服务型管理体系58三、深化触点建设据了解，2019年海尔有很多产品资源会全面向“爱到家”体系靠拢。并且是全产业的资源倾斜，包括推出专供产品型号，可能是最适合做“爱到家”活动的产品。如果经销商还是搞传统的促销活动，做传统认筹活动等，得到的资源会越来越少。比如，海尔针对“爱到家”会配专职团队，对其组织体系进行完善和升级，定期开展交互活动，组织人员培训等。并且，有专项的评定，每季度一次“爱到家”团队认证，综合门店流程标准化、走出去效果、社群活动等多个维度对经销商进行综合评定，发放合格证与营销奖励。另一个动态触点是推动前置类产品专卖店的建设，以空气解决方案、厨房解决方案、水解决方案、安防解决方案为主销产品，但前提是经销商必须要配置前置销售顾问，设计师和前置业务经理，有这三类团队才能够跟工厂申请开设前置店。同时，推动专卖店进入新小区建立样板间的“一站筑家”模式，在小区刚刚交房，基础装修还没有开始的时候，