沃土掘金：中国企业农村市场开发与拓展战略研究

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Catalog让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……第一章企业农村市场战略概述第二章中国农村市场特征、机遇与挑战 第一节农村消费市场特点 第二节农村市场机遇与挑战 第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议 第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议 第二节中国农村市场营销推广策略 第三节中国农村市场渠道建设策略

第四章盛世华研总结企业农村市场战略概述#

第一章3一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。1243第一节企业农村市场战略研究报告简介第二节企业农村市场战略研究原则与方法第三节研究企业农村市场战略的重要性及意义第四节企业实施服务竞争战略的作用让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本企业农村市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对企业农村市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：第一节企业农村市场战略研究报告简介4企业市场调研企业农村市场战略的基本类型与选择企业农村市场战略规划制定原则及依据制定农村市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国企业农村市场战略探讨与建议企业全方位推进“农村市场战略”及实施路径探讨构建企业实施农村市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施……一、研究原则第二节企业农村市场战略研究原则与方法512345真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素。思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对企业进行深入研究。本报告主要研究方法有：二、研究方法第二节企业农村市场战略研究原则与方法61、历史资料研究法3、归纳与演绎法5、倒推法和穷举法结合2、调查研究法4、比较研究方法随着市场经济逐步一体化，世界各国之间经济贸易往来日趋频繁，导致国际市场竞争越来越激烈，企业未来面对越来越多的竞争者，适应当前经济发展环境，创新企业的管理模式、制定切实有效的企业发展战略、采用科学合理的经营模式是增强企业在市场中竞争资本的有效途径，是决定企业经营活动成败的关键性因素。第三节企业发展战略的重要性及意义7一、是决定企业经营活动成败的关键性因素企业发展战略是对企业各种战略的统称，一定时期内对企业发展方向、发展速度与质量、发展点及发展能力的重大选择、规划及策略。企业战略可以帮助企业指引长远发展方向，明确发展目标，指明发展点，并确定企业需要的发展能力，战略的真正目的就是要解决企业的发展问题，并帮助企业实现快速、健康、持续的发展。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。二、是实现企业快速、健康、持续发展的需要第三节企业发展战略的重要性及意义8企业为了实现自己的所谓生存、盈利、发展的理性目标，就必须要首先选择好经营发展战略，经营发展战略如果选择不好的话，那么最后的结果就可能是企业的理性目标难以实现。目标有赖于战略，战略服务于目标，这是贯穿于企业的全部经营活动的一个重要规律，因而企业经营发展战略是企业目标得以实现的重要保证。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。三、是企业实现自己的理性目标的前提条件企业要长久地高效发展，一个极其重要的问题，就是要对自己的经营发展战略作出正确的选择。如果经营发展战略选择失误了，那么其结果必然是：即使是企业在某一段时间里具有较强的活力，但是最终却很难成为百年老店，只不过是一种过眼烟云式的短命企业。发展战略是企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业长久地高效发展重要基础。四、是企业长久地高效发展的重要基础第三节企业发展战略的重要性及意义9在现实经营活动中，企业具有活力的一个关键性因素，就是企业要有效地发挥自己的比较优势，而比较优势的发挥，则在于自己对经营发展战略的选择，即在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。也就是说，一个企业到底有什么样的比较优势，就应该发挥自己的比较优势，在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。如果一个企业选择了不能体现自己比较优势的经营发展战略，那么这个企业最后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发展的问题。发展战略同样如此，是企业充满活力的有效保证。五、是企业充满活力的有效保证一个企业的负责人按照什么准则来安排企业的日常经营活动？只能是依据企业经营发展战略，企业的日常经营活动必须要服从于自身的经营发展战略，任何人都不能随意更改企业已经决定的经营发展战略。企业只有有了一个很好的经营发展战略，使得所有的人都能按照经营发展战略安排自己的日常经营活动，才能保证企业既充满活力，又能够有序发展。正是从这个意义上讲，我们强调企业经营发展战略实际上是企业的行动纲领。六、是企业及其所有企业员工的行动纲领在企业的发展过程当中贯彻实施发展战略，保持企业的市场竞争力以及健康的经营环境，维持企业竞争优势的可持续性。企业可以依靠本身的核心竞争力来产生和扩展新的商业机会，可以使企业降低成本，显著提高企业的运营效率，从而提高企业的市场竞争力和占有率。因此，实施发展战略，是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径。第三节企业发展战略的重要性及意义10七、是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略，执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则，要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落甚至消亡。发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的话，这个企业就能长期发展下去。八、是执行层行动的指南分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。第四节制定实施企业发展战略的作用11一、有助于企业准确判断外在危机和机遇没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。二、有助于明确企业核心竞争力由于企业明确了企业的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于企业改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升企业的持久竞争力。第四节制定实施企业发展战略的作用12三、有利于提升企业的持久竞争力市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定发展战略，就是为公司进行市场定位。四、有助于企业找准市场定位公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明，公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明，实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实现发展战略提供了坚实保障。第四节制定实施企业发展战略的作用13五、有助于企业内部控制、管理与执行由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。六、有助于优化资源，有利于实现资源价值最大化第四节制定实施企业发展战略的作用14由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。七、有助于增强企业的凝聚力和向心力如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结构、矩阵结构等。八、有助于优化整合企业人力资源，提高企业效率从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的企业标识。第四节制定实施企业发展战略的作用15九、有助于建立品牌形象，明确目标市场由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。十、有助于激励员工积极主动地完成目标中国农村市场特征、机遇与挑战#

第二章16第一节农村消费市场特点1第二节农村市场机遇与挑战2让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……中国农村市场特征、机遇与挑战#第二章第一节农村消费市场特点Section1Characteristicsofruralconsumptionmarket17农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所构成的市场。了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有的消费特征，主要表现在以下方面：#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点18农村市场一直是消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区的客观条件。农村消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对产品有很大的需求量。一、潜力巨大#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点19地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。二、地区差异030201一是地区间购买力水平的差异，发达地区，欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点20一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。三、地域分散#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点21农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。四、从众示范#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点22农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。五、市场层次#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点23我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。六、典型功能#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点24农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当明显。七、口碑宣传#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第一节农村消费市场特点>第一节农村消费市场特点25长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，价低产品更受农民青睐。当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合农村实际的营销策略。八、偏好低价中国农村市场特征、机遇与挑战#第二章第二节农村市场机遇与挑战Section2opportunitiesandchallengesofruralmarket26让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第二节农村市场机遇与挑战>第二节农村市场机遇与挑战27在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有8亿多人，相当于有相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常大，任何商品哪怕只提高1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数大，市场潜力十分巨大。一、农村市场的机遇#第二章中国农村市场特征、机遇与挑战>第二节农村市场机遇与挑战>第二节农村市场机遇与挑战28首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便宜的产品。其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡很困难。二、农村市场的挑战中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议#

第三章29第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议1第二节中国农村市场营销推广策略2企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第三节中国农村市场渠道建设策略3中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议#第三章第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议30让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议31对于企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。一、必要的市场调研#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议32二、针对性的市场定位定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫虽然农村市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议33在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。面对如此广阔的农村市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三、有序的市场推广#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议34招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的渠道有很多种。除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之一。四、多渠道的推广#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议35就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控更加有效。"五、卫星式布点#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议36一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到300多个地级市，乃至2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体系时，也应有所调整和创新。平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出了针对性的调整。六、精打细算还得随机应变#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议37线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对于长期的品牌建设却没有太多的作用。线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促销形式为主。总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。六、精打细算还得随机应变#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议38一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。七、千万别忽视当地政府#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议>第一节企业农村市场拓展战略探讨与建议39现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期效应。总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。八、扩张有风险中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议#第三章第二节中国农村市场营销推广策略Section2marketingpromotionstrategyofChina'sruralmarketfrom2021to202540让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略41产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品以及潜在产品。以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足农村消费者的消费需求。一、产品策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略42价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：二、价格策略第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求，不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略43农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场上销售快速消费品，必须考虑降低价格。当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有针对性地采取了不同的策略。二、价格策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略44基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发展。三、渠道策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略45企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”；在传统的节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品的销售。农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。四、促销策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略46打造坚固的销售关系网络农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。五、销售策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略47销售有高招——抓住消费时机+强势经销商高招一：促销下乡活动大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三节”最为明显，此时是大额消费的集中期。企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。五、销售策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略48其活动内容表现为：五、销售策略组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。3.巡展促销02010305041.集市展销利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。2.假日促销在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。4.会议促销在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气势。5.横幅宣传#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略49其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点：五、销售策略010203042.价格统一活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。4.交易方式多样化在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购买。1.产品要求符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压要求不苛刻等。3.活动赠品数量农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略50高招二：巧用客户口碑某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业绩。成功点:1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。五、销售策略#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第二节中国农村市场营销推广策略>第二节中国农村市场营销推广策略51塑造贴合农村生活的品牌形象专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。六、品牌策略中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议#第三章第三节中国农村市场渠道建设策略ThethirdsectionistheconstructionstrategyofChina'sruralmarketchannelfrom2021to202552让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略53在2018年3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着2018年中央一号文件的出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多企业来说，这一次绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东风，找到适合自身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。农村市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打入了农村市场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持下，洞悉新农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话题。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略54一、农村市场渠道存在的问题0302011、营销渠道成本高渠道分销效率低就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。2、营销渠道灵活性差营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。3、渠道资源配置不合理农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能发展更为的市场空间，赚取更多的钱。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略55（一）注重传统实体渠道建设农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。（二）推动销售渠道扁平化当前市场产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了行业的竞争越来越激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，企业往往很容易受到来自对手的渠道拦截和终端拦截战术的打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。二、系统规划农村市场营销渠道（1）建立县级批发网络（2）强化零售商的配送功能（3）改善客户服务水平#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略56（三）实现渠道成员多元化当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本降低，最终有效满足农村消费者的需求。二、系统规划农村市场营销渠道（1）选择代理商（2）实行动态管理（3）取得渠道终端控制权积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为3A级代理商，要给予一定物质上和精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略57（一）产品网络直销的特点在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点：三、开发网络直销渠道（1）更快速、更方便的了解产品信息（2）为顾客定制服务（3）为顾客提供更便捷的相关服务大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较，大大降低了购买的时间成本。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的特殊要求。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客的满意度。（4）实现资金的快速回流在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略58（二）构建企业网络直销的方法三、开发网络直销渠道（1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心（2）确保订购系统简单明了（3）提供不同类型的的结算方式企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的决心。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产品。#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略59为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以下几个方面：（一）加强对经销商的管理与控制作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结合自身实际情况，制定出相应的评选标准。从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。四、强化农村市场的渠道控制#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略60（二）有效确保送货渠道畅通企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说，在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。四、强化农村市场的渠道控制#第三章中国农村市场开发与拓展战略探讨与建议>第三节中国农村市场渠道建设策略>第三节中国农村市场渠道建设策略61（三）有效解决渠道冲突对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合作伙伴关系。就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方能共同分享市场销售增长的利益。总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。四、强化农村市场的渠道控制盛世华研总结#第四章62让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……62第一节

企业失败的原因及提高胜率的策略

第二节

盛世华研独创五大决策研究体系

第三节

致读者：商业自是有胜算

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。盛世华研总结#第四章第一节企业失败的原因及提高胜率的策略Thefirstsectionisthecauseofenterprisefailureandthestrategytoimprovethewinningrate63让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略64一、企业失败的原因…text风口来了大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场行业热时大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略行业冷时大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略65一、企业失败的原因1当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；2风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；3行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；4行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位；殊不知十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有：#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略66一、企业失败的原因行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业严重多元化，缺乏用户心智定位商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业重周期行业周期高峰大幅扩张的企业通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略67一、企业失败的原因没有系统的研究方法行业信息没人搜集、整理对市场没有系统全面的调研对政策不了解，没有深入的解读对行业趋势判断不清晰没有成熟的战略规划组织管理体系混乱然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略68一、企业失败的原因作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家……#第四章盛世华研总结>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略>第一节企业失败的原因及提高胜率的策略69二、提高胜率的策略盛世华研总结#第四章第二节盛世华研独创五大决策研究体系Section2ShengshiHuayancreatedfivedecision-makingresearchsystems70让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……盛世华研发现，我们在开始研究行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。#第四章盛世华研总结>第二节盛世华研独创五大决策研究体系略>第二节盛世华研独创五大决策研究体系71一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。#第四章盛世华研总结>第二节盛世华研独创五大决策研究体系略>第二节盛世华研独创五大决策研究体系72二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。#第四章盛世华研总结>第二节盛世华研独创五大决策研究体系略>第二节盛世华研独创五大决策研究体系73三、基于“人性”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。#第四章盛世华研总结>第二节盛世华研独创五大决策研究体系略>第二节盛世华研独创五大决策研究体系74四