渠道营销培训

2024/2/41TradeMarketing

渠道营销2024/2/42Agenda第一讲：渠道营销概念第二讲：有效的渠道管理工具第三讲：渠道营销与ATL的关系第四讲：索尼爱立信零售管理2024/2/43Overview渠道是销售可实现的先决条件和载体渠道营销是实现有效销售的直接手段

电话

中心DM路演数据库互联网忠诚度计划有效推广促销员促销SalesMarketing2024/2/44第一讲

渠道营销概念渠道的概念渠道的特点和结构渠道营销的概念2024/2/45

渠道的概念

渠道的特点和结构渠道营销管理的概念什么是渠道管理2024/2/46“营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。”-营销大师科特勒在《营销管理》中指出2024/2/47渠道就是销售通路或分销渠道“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”“将商品快速送到每一个目标终端消费者或客户的沟渠或道路”什么是渠道2024/2/48实体流程产品从制造商向最终用户转移的过程所有权流程货物所有权在各个市场营销机构转移的过程付款流程货款在各市场营销中间机构之间的流动过程信息流程市场信息的传递过程传播流程运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对目标用户施加影响的过程渠道的功效

2024/2/49渠道中的角色生产商代理商经销商/批发商零售商消费者和终端客户2024/2/410渠道的概念

渠道的类型和特点渠道营销管理的概念渠道管理概念2024/2/411直接渠道生产商不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。如，工业产品渠道的类型工业产品销售人员决策者品牌2024/2/412间接渠道

指生产商通过中间商环节把产品送到消费者手中

如，消费产品 -长渠道 -短渠道渠道的类型消费产品消费者零售商销售人员品牌经销商2024/2/413渠道的类型零级渠道消费者制造商一级渠道消费者消费者零售商消费者零售商批发商二级渠道三级渠道零售商批发商代理商制造商制造商制造商2024/2/414宽渠道产品有广泛的分销范围。有多家批发商和广大的零售商。如一般日用消费品窄渠道使用少量的中间商。由一家中间尚包销，几家经销。如，贵重和耐用消费品渠道的类型2024/2/415单渠道企业自行销售产品，或全部交给代理商销售。多渠道使用多种渠道方式的组合销售模式。渠道的类型2024/2/416渠道的特点具有无限的深度和广度

由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： -IBM在中国大陆拥有200-300个城市的渠道覆盖能力 -DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能2024/2/417渠道的特点渠道结构多样化

由于中国大陆经济发展的东西和南北的不平衡，以及地域、文化上存在的多重差异，使不同的品牌和产品在不同的地方呈现出不同的传播方式和营销手段，因此渠道结构也会跟着产生变化，呈现多样性。 举例来说： -渠道会有长、短，宽、窄之分 -相同行业的不同品牌，由于自身资源和企业的营销特点因素，也会有不同的渠道结构。2024/2/418渠道的特点例如：

以SonyEricsson为代表的国际品牌的渠道结构是典型的三级代理制，即总代理–地区分销商–授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司-地区分销商–零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和环节关注程度不同。2024/2/419渠道形成的阶段中国的渠道是在计划经济下形成的以大型国有企业为主体，由国家统购，统销，长期的配给式运作、发展而促就。改革开放使先进的营销机制进入市场，逐渐发展成现在的渠道状态随着改革开放，市场经济的发展，特别是一些国际知名企业的市场介入，带来了先进的市场营销概念和运作方式。使原有国有企业的渠道和资源，为外资企业所利用，拓展自己的业务。经过二十余年的市场洗礼，跨国公司和国内的企业逐渐形成了符合中国大陆市场环境的渠道构架。2024/2/420渠道结构范例移动通讯行业IT行业2024/2/421手机产品渠道的发展阶段

总代理-总代规模经销-专卖店第一阶段（80‘s–90’s中期）

地区代理-地区代理网络建设-零售店管理第二阶段（90’s后期）第三阶段（2K以后至今）

零售主导-注重地区分销作用零售店推动大客户维护（直供大卖场）高利润阶段高成本阶段低成本、高运营阶段2024/2/422移动电话行业渠道变化MDADRetailerKeyAccountTeam

MDADRetailerMDADRetailerFDFDOFDOPROPH2024/2/423BusinessModelFocusonmobiletechnicalandservicesolutionprovidingToownresearch@development,sales,marketing,aftersalesservice,content@applicationaddvalueserviceOutsourcemanufactureanddistributionMobilePhoneIndustry-SE2024/2/424ChannelModel

3leveldistributionchannelMajordistributor+Areadistributor+retailerMobilePhoneIndustry-SEMDADRetailerMUSalesTeamDistributionSalesTeam2024/2/425SE的渠道变化DistributionTeam

MDADRetailerMDRMDDSRNHEMUsalesTeam

NTSKATeam

2024/2/426BusinessModelFocusonITservicesolutionprovidinghardware&softwaremanufactureandsalesToownresearch,sales,marketing,aftersalesserviceOutsourcemanufactureanddistributionITIndustry-IBM2024/2/427ChannelModelIndirectchannelITindustry–

IBMPersonalComputerNationwideDistributorResellerRetailer/SFGradedas5starsEnduserIndustry,SMB

ConsumerB2BB2CBrandSalesTeamKeyaccount800hotline/.com

2024/2/428BusinessModelFocusonITsolutionprovidingNetworkhardware&softwaremanufactureandsalesToownresearch,sales,marketing,aftersalesserviceOutsourcemanufactureanddistributionITIndustry-CISCO2024/2/429ChannelModel

ShortchannelRecruitedonelevelresellertodistributeandsellproducttotheenduserITIndustry-CISCOBrandAreadistributorEnduserB2BmodelSalesTeamKeyAccountTeam

Internet2024/2/430BusinessModelDirectsellmodel2targetbusinessB2BandB2CToownresearch,sales,marketing,manufactureandaftersalesservice,outsourcedistributionToprovided800-858-2414saleshotlineandtomakeorderITindustry–

PersonalComputer-Dell2024/2/431ChannelModelDirectchannelITindustry–

PersonalComputer-DellBrandEnduserLCA+G+E,HSMB

ConsumerB2CB2BSalesTeamKeyAccountTeam

800hotline&internet系统集成商

2024/2/432BusinessModel“GreatLegend”concept2targetbusinessB2BandB2CToownresearch,sales,marketing,manufactureandaftersalesserviceTooutsourcedistributionITindustry–

PersonalComputer-Legend2024/2/433ChannelModelIndirectchannelITindustry–

PersonalComputer-LegendGreatLegendAreaResellerRetailerBusinessshopEnduserIndustry,SMB

ConsumerB2BB2CLegend1+1franchiseBrandSalesTeamKeyAccount2024/2/434渠道的概念

渠道的结构和特点

渠道营销管理的概念渠道管理概念2024/2/435

「渠道营销管理」也称市场渠道管理，就是针对渠道特点定位，采取市场推广模式、数据库营销、网络营销等手段，利用数据信息进行市场分析和营销策略的修正，整合策划市场活动，以达到在终端提高品牌到达率，和推动产品销售的营销目的。渠道营销的概念2024/2/436渠道营销应遵循的原则：“保持与渠道成员紧密接触”的原则“度身定做”的原则“以满足消费者需求为主导”的原则“信息化平台”的原则渠道营销的概念2024/2/437消费者渠道营销管理计划品牌与产品销售人员渠道营销的概念经销商渠道营销管理计划与各因素之间的关系2024/2/438知识点渠道是销售的原动力要研究和掌握客户（或竞争对手）的渠道特点渠道营销是资源整合的营销方法论2024/2/439第二讲：有效的渠道管理工具渠道管理工具管理工具应用爱立信的案例IBM的案例2024/2/440

渠道营销管理工具渠道营销管理的应用渠道服务在公司业务结构中的定位

渠道管理工具2024/2/441TradeMarketingServices渠道管理工具IncentiveSchemes

DealerGatheringLoyaltyProgramDealerRelationshipTradeProgramPromoterArrangementPromotionEvaluationConsumerpromotionConsumerProgramPOSDisplaySalesTrackingInventoryTrackingRetailAuditMysteryShopperResearchTelemarketingMarketIntelligence2024/2/442对于客户的利益渠道管理服务整合营销解决方案

DataanalyticsStrategicinputformarketingplanningMarket&consumerinsightsInformationsystemTechnology-drivenpromotions/programswithon-ground&off-linesupportClose-loopedproject/campaignOne-to-onecommunications2024/2/443基础工具的应用零售促销活动推动零售与消费者的直接沟通 监督和改善库存情况增加市场占有率稳固和增强业务伙伴关系了解和掌控分销渠道确保渠道畅通零售市场状况的掌握和监控监督零售商表现，提升品牌的忠诚度发现零售层面的问题了解消费者需求和判断消费行为规律零售商管理计划零售推动2024/2/444Ericsson的

渠道管理项目策略直接掌握零售终端厂家自己直接操作终端，而不是依靠经销商或代理商的力量和网络加强品牌对零售商和零售的控制利用市场推广和零售商忠诚度计划控制零售终端运用数据库和互联网实现对于渠道信息流的掌控长期的数据跟踪，为品牌在各区域市场积累了丰富的数据即时的数据，使市场人员在第一时间了解市场动态量化分析，为营销计划的实施和调整提供理论基础2024/2/445为什么采取这样的策略渠道管理手段的应用是基于市场状况而定位手机市场渠道结构复杂在实际的渠道结构中，并不是严格地按照三级代理的结构组成。渠道中还有多种销售代理角色，如二级批发商等。各代理商的自有渠道网络相互交错，造成品牌在区域市场的营销策略和形式的相互抵触，严重的会令消费者产生信息错位，影响品牌形象，甚至降低渠道的销售作用。2024/2/446为什么采取这样的策略手机市场消化能力分配不均手机市场区域特色鲜明，南北消费习惯存在较大差异。造成营销策略执行的难度。地区性连锁店和电器卖场对于区域内零售市场的影响力很大。他们采取规模化和低价垄断的经营方式，对传统渠道的销售构成极大威胁。手机经销商的经营和管理水平差距大经销商的经营素质良莠不齐。内部管理水平千差万别。代理商不具备整合营销的能力，个别拥有全国范围网络的代理商，同时代理多种品牌。在利益和竞争压力的驱动下，不会重点经营某一品牌。缺乏与国际品牌竞争的完善经营思路和营销策略。2024/2/447EricssonCMModel

有效控制渠道终端重视终端零售的效果信息的快速沟通

等级划分经销商零售商忠诚度计划量化信息

客户需求

解决策略

数据库的应用解决方案

销售数据跟踪市场信息分析网络互动应用2024/2/448EricssonCMModel渠道营销策略a.网站维护

b.内部刊物c.忠诚度计划a.产品和服务培训b.销售和营销培训c.管理培训a.销售/推销队伍b.服务中心

c.电话服务中心d.经销商数据库

渠道伙伴支持项目信息反馈和激励

培训

管理方面

a.店内展示资料

b.陈列系统设计c.零售设计导引d.展示设计a.用户手册b.售后服务中心c.售后服务直邮a.广告b.促销活动

c.展览展示

通路营销项目店面陈列管理

售后服务方面

渠道中的品牌建设2024/2/449渠道覆盖模式

Guangzhou(HUB)Beijing(HUB)Shanghai(HUB)2024/2/450Ericsson的渠道管理项目定位针对ERICSSON的主体渠道面对零售层面的渠道管理解决方案数据化的信息平台自零售终端向消费者层面渗透的方式网络、促销、培训等辅助手段的应用2024/2/451Ericsson的渠道管理项目内容我们为Ericsson所提供的渠道管理解决方案是基于数据库平台的市场推广和销售推动。内容包括：经销商数据库营销计划市场推广计划RMP销售推动计划消费者研究2024/2/452数据输入数据输入数据输入数据存储数据存储北京广州上海数据运转仪报告模式数据统计模式地区化模式销售数据确认模式各地销售数据由当地市场代表录入数据存储华北城市数据华南城市数据华中城市数据解决方案–数据库营销各地数据输入各地数据输入各地数据输入各地数据输入网上读取与销售数据运转仪确认2024/2/453解决方案–市场推广市场推广手段市场代表零售商店面陈列管理市场信息反馈销售数据收集和零售跟进促销活动跟进促销员店面零售2024/2/454解决方案–市场推广电话营销促销效果跟进调查人员纪律管理监督手段有针对性的市场电话调研数据统计，如批发价和零售价2024/2/455解决方案–

RMP计划RMP销售推动计划客户:分销商和零售商销售奖励计划宣传品陈列奖励计划核实后的销售的数量参加积分销售和存货情况跟踪报告陈列展示的项目参加积分渠道市场手段的支持宣传品/模型/礼品陈列指导产品培训，更新广告支持促销/路展促销员支持价格设定指导反馈渠道客户服务奖励计划维修数量或者任何递交给ECSC的待修电话的数量可以参加积分简单维修支持市场管理主任市场代表促销员2024/2/456解决方案–消费者研究P1M1S1A1TP2M2S2A2Pioneers-YouthPioneers–Mid-ageMaterialist-YouthInnovators新锐变革者EarlyAdopters先驅接受者EarlyMajority早期成熟者LaterMajority晚期成熟者Laggards落后者P2P1M1S1M2A1S2A2TLaunch上市RapidGrowth高速增长期BrandLeader领导品牌MaturingMarket成熟市场GenericCompetition衰退期Time时间Sales销售Achievers–YoungMid-ageeducatedAchievers–BasicEducatedolderTraditionalistsMaterialist–Mid-ageSociable–BasicEducatedolderSociable–YoungMid-ageEducated2024/2/457IBMPCD的渠道管理项目策略拓展非主流渠道IBM在中国的传统渠道是针对行业客户和中小企业客户而确定的在中国，PC产品的零售是不容忽视的环节项目的目标是掌控IBMTP和NetVista的零售渠道加强品牌对零售商和零售的控制和影响利用市场推广和电话营销紧密经销商与IBM的关系控制零售层面IBM的品牌形象运用数据库实现对于SF销售和市场信息的监控准确的销售数据和市场动态的及时信息帮助IBM量化市场，为营销计划的实施和调整提供理论基础2024/2/458为什么采取这样的策略项目的需求是基于IBM本身渠道发展和市场环镜需要中国大陆的PC市场竞争激烈大陆的PC市场经过近十年的发展，在九十年代末，以“联想”为代表的国内IT企业，逐渐形成成熟的以适应新的竞争环境的渠道结构和发展理念。国际品牌更为关注最终用户的渠道，开始拓展边缘城市和市场，建立渠道管理部门。零售市场活跃，比重逐渐增加2024/2/459为什么采取这样的策略PC的硬件市场仍为主导计算机硬件仍占整体市场的绝对比重，销售保持稳定增长，但趋势放缓。软件和信息服务市场发展均衡。其中应用软件的市场仍为主体市场。笔记本市场呈现持续蓬勃的增长势头，将压缩台式机的市场份额。2024/2/460为什么采取这样的策略PC经销商的功能转变PC经销商的原始功能是厂家产品的代理分销随市场变化，经销商由少到多，从多层次向高层次转变，丰富的产品使经销商群体逐步细化，对于品牌或厂家的需求也趋于专业和多样化。事实上，有实力的经销商正在扮演服务提供者的角色。2024/2/461IBMStoreFrontCMModel

有效控制非主流渠道重视终端零售的效果信息的快速沟通销售推动SF的等级划分市场推广计划量化信息市场专员销售跟进

客户需求

解决策略2024/2/462渠道覆盖架构

Guangzhou(HUB)Beijing(HUB)Shanghai(HUB)ShenyangTianjinXianZhengzhouHarbinNanjingHangzhouWuhanChengduChongqingShenzhen

FacetoFacecovered14citiesSettled7citywithMarketSpecialistTelemarketertelecovered120citiesfrom

Beijing.

2024/2/463IBMSF的渠道管理项目定位针对IBMPCD非主流渠道面对经销商的渠道管理解决方案力求零售终端的销售能力提高促销、培训等辅助手段的应用，以提高SF的市场竞争力2024/2/464IBMPCD的渠道管理项目IBMPCD-新渠道拓展部所提供的渠道管理解决方案是运用FACETOFACE和TELESALES的手段，收集销售信息，推动销售。内容包括：市场推广（merchandising)和电话营销销售信息管理2024/2/465市场支持队伍是渠道管理的重要手段之一市场支持队伍的重要作用在于它密切IBM和经销商之间的关系，并成为IBM和渠道终端的信息快速直通车市场支持队伍的工作方式：市场专员：除了电话联系，还提供到店拜访；针对重点城市北京、上海、广州： 每周两次沈阳、西安、南京、成都： 每周一次天津、杭州、深圳、哈尔滨、郑州、武汉： 两周一次电话营销员：电话访问；针对非重点城市每日电话联系经销商获取信息IBMPCD的渠道管理项目2024/2/466SOW市场信息方面：销售数据收集与分析市场信息和竞争对手动态收集蓝色E站内容维护潜在体验中心拓展及现有体验中心资料更新和维护IBMPCD的渠道管理项目2024/2/467IBMPCD的渠道管理项目市场推广：销售跟踪与促进体验中心店面陈列管理支持与执行IBM零售层面的各项市场活动店员培训支持体验中心奖励计划执行网上订单执行其他AdHoc工作：如客流跟踪系统跟进、特定机型的销售与库存统计等2024/2/468知识点渠道营销不能脱离整体营销策略

渠道营销策略要根据渠道特点定位

渠道营销手段应用是“量体裁衣”2024/2/469ThankYou!2024/2/470第三讲

渠道营销与ATL的关系整合营销Trademarketing的应用2024/2/471CRMCONSUMERCUSTUMERBRAND需求产品解决方案

利润短时库存销得快用户需求

客户需求信息基础-数据库的应用

销售数据跟踪、市场信息分析、消费者分析2024/2/472AgendaListthetopicstobecoveredListthetimesallottedtoeach2024/2/473VocabularyGlossaryoftermsDefinethetermsasusedinthissubject2024/2/474SummaryStatewhathasbeenlearnedDefinewaystoapplytrainingRequestfeedbackoftrainingsession2024/2/475WheretoGetMoreInformationOthertrainingsessionsListbooks,articles,electronicsourcesConsultingservices,othersources2024/2/476BackgroundAmerchandisingnetworkacross38citiesinChinawassetupsince2000.Thestructurehelpedsupportingprogramcoverage,localco-ordination&arrangement,informationtracking&feedbacketc.withonlyONEnationalplanfromtheclient,makingexecution&groundworksupportmoreeffectiveGood&trustfulrelationshipwithlocalpartnersfacilitatedthenetworkingoverChinaEasyaccessible“local”marketknowledgehelpedgivingourclientbetterinsightsforstrategicplanning&campaignlaunch/managementHowever,furtherutilizationofsuchchannelmarketingsetupwouldberequiredforenhancingourvaluetotheclients2024/2/477Leadto….ExpansionofserviceportfolioisdefinitelyrequiredDeliveryofbetter&extendedsolutions&servicestoourclientsIncreasecompanyrevenue&profitmarginthroughadiversifiedserviceportfolioProvidewhatthemarketneeds,fitinclients’requirementsCreateourowncompetitiveedge2024/2/478StrategiesMakethebestuseofWundermanexperience&knowledgeinChannelMarketing.Utilizeresourcesavailableinthenetwork&executeinthemostcosteffectiveway.Integratewithotherservices(IS,interactive,strategicplanningetc.)todeliver“unique”valuetoourclients,thatourcompetitorscannotcompeteon.2024/2/479CompetitorsAnalysisGreyAdoptlongtermprogramapproachforCRM.Lessextensivecity/networkcoverage&operationsetup.SignificantinvestmentonsettinguptheCRMteam(expatriatetotakeupkeyleadershiproles)Availableservices:relationshipmarketingpromotionplanning&co-ordinationpromoterarrangement,jobbriefing&managementtelemarketingO&MPromoterstructureonad-hocorpromotionalbasis.Moreflexiblepromoterteamtocopewithad-hocprojects.Provincialcoverageinsteadofnationalcoverage.Availableservices:promotionplanning&co-ordinationpromoterarrangement,jobbriefing&managementtelemarketingpromotionperformancetracking2024/2/480CompetitorsAnalysisLocalAgenciesAdministration&logisticssupport.Providelegalityforlocalrecruitment.Mostofthemprovideexecutionalsupportonly.Lackmarketing&managementconsultantservice.Nostrategicmarketingplanfortheclients.CMSCExtensivechannelmarketingoperationnetworktocoverallkeyprovincialcitiesinChina.One-stopservicetosupportadministration&logisticswork,aswellasmarketing&managementconsultantservice.Availableservicemerchandiserteamarrangement&managementtrademarketingservices,e.g.dealervisits,POSdisplay,dealerloyaltyprogramchannelsalestrackingcapability(forproductswithcleardistributionchannels)promoterteamarrangement&management2024/2/481DevicesTalkingToDifferentClientTypesTypeIssuesDevicesChannelproblemKeenretailcompetitionTradeProgramsConsumerProgramsRetailAuditChannelproblemProspectacquisitionTradeProgramsConsumerProgramsTelecommunicationITProductsRetailAudit/POSdisplayConsumerProgramsRetailcoverageRetailsalesRetailAuditCompetitors’analysisRetailperformanceFinance&Insurance/EDUFMCG/F&B/Cosmetics

AutomobileConstructionMat.2024/2/482BusinessDevice1ConsumerProgramsProgramco-ordination&executionResponse/feedbacktrackingEvaluationReportPromotionsIdeas&PlanningPromoterArrangementPromoterrecruitmentTraining&managementLocalnetworksupportOn-sitemonitoringFormstocapturepromotionstatus&feedbackReportprovisionROIevaluation2024/2/483BusinessDevice2TradeProgramsDealeracquisition&conversionRelationshipbuildingDealerloyaltyDeskresearchLoyaltyprogramIncentiveschemeTradeactivitiesBasicmarketunderstandingProspect/targetlocationRegularvisitsOne-to-onecommunicationMarketintelligenceMemberrecruitmentDealerbriefingSales&inventorytrackingFormsdesignRoutinetrackingduringregularvisits2024/2/484BusinessDevice3RetailAuditMysteryshopperReportconsolidationMarketingconsultantQuestionnairesdesignRetailpromotionsTradeprogramsAsperprogramobjectivesTrainingtomysteryshoppersProvisionofregional/nationalreportsLocalarrangementStrategicplanning2024/2/485WhatCanWeDoWithinWPPNetwork?TME/MindshareDY&R/O&M/JWTWundermanCMSCWundermanmarketdata/researchreferencesadsspendinganalysisindustry/categorymixinthecountrylocalmediapartnersourcinglocalmediarelationship