2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判历年考试高频考点试题附带答案

2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判历年考试高频考点试题附带答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.坚定的让步方式的特点是（）。A、让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B、比较机智、灵活、富有变化C、自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚2.根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右3.下列属于严重僵局处理办法的是（）。A、反问劝导法B、幽默方法C、放弃谈判D、调解和仲裁4.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问5.谈判中，阻止对方进攻策略主要有哪些？6.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）。A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问D、协商式发问7.市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和（）。A、声像式结构B、数据式结构C、图片式结构D、实物式结构8.简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。9.若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）。A、卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B、买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C、买卖双方的谈判实力均较强D、买卖双方的谈判实力均较弱10.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。运用这种策略时应注意哪些问题？11.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）。A、幽默方法B、适当馈赠C、反问劝导法D、归纳概括法12.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。使用这一策略要注意什么问题？13.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）。A、期中僵局B、期初僵局C、执行期僵局D、协议期僵局14.商务谈判中的人员风险主要有（）。A、素质风险B、政治风险C、技术风险D、沟通风险E、合同风险15.商务谈判中的风险规避是指（）。A、消灭风险B、减少风险损失C、增加风险收益D、完全回避风险E、转移风险16.政治风险、自然风险主要是（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险17.谈判人员应具备的基本观念有（）。A、忠于职守B、平等互惠C、公平竞争D、团队精神E、以利益为最终目的18.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）。A、变动利率B、固定利率C、浮动利率D、期货利率19.谈判双方较合适的双方距离应在（）。A、0.5米~1米之间B、2米~2.5米之间C、2米~3米之间D、1米~1.5米之间20.在非洲妇女面前不能提到的字是（）。A、手B、针C、刀D、肥21.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？22.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。23.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。24.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）。A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标25.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）。A、行政复议B、调解C、仲裁D、谈判第2卷一.参考题库(共25题)1.对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是（）。A、固定价格B、浮动价格C、变动价格D、期货价格2.出口商在了解进口商的需求时应提（）。A、封闭式问题B、开放式问题C、证明式问题D、协商式问题3.成交阶段谈判的主要目标有哪些？4.简述PRAM谈判模式的构成。5.处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。A、极端讨厌被人说服B、具有强烈的自我意识C、容易激动D、不自信6.确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？7.如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？8.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）。A、重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用9.中国商人在谈判中往往习惯于（）。A、速战速决B、拖拖拉拉C、先礼后兵D、以势压人10.联系实际说明打破谈判僵局的做法。11.情绪型的谈判对手有何特点？12.意大利人的谈判风格一般表现为（）。A、比较遵守约会时间B、集体意识强C、更看重商品的价格D、出言谨慎，崇尚契约13.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）。A、确认谈判对方经济组织的法人地位B、监督谈判程序在法律许可范围内进行C、决定谈判过程的重要事项D、为最后决策提供专业方面的论证E、检查法律文件的准确性和完备性14.下列风险中属于投机风险的是（）。A、货物运输途中沉船货损的风险B、房产所有者面临火灾的风险C、出口某种产品，开拓海外市场的风险D、房产所有者面临地震的风险15.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素16.在技术条款谈判中，起"润滑剂"作用的人员是（）。A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员17.试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。18.下列选项中，不属于市场风险的是（）。A、汇率风险B、利率风险C、技术风险D、价格风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）。A、酒会B、茶会C、冷餐招待会D、宴会20.简述商务谈判中应避免的几种心理状态。21.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）。A、爱说话B、不自信C、善于表达D、乐于交际E、为人处世机灵22.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。23.国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）。A、谈判的时间B、谈判的地点C、谈判的目标和对象D、对方的社会制度24.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）。A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判25.在开局交换意见阶段，应将话题集中在（）。A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判价格第3卷一.参考题库(共25题)1.简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。2.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？3.谈判准备工作的内容主要有哪些？4.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）。A、规模B、结构C、信誉D、质量5.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A、利益最大化原则B、利己原则C、合理性原则D、合法性原则E、实用性原则6.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）。A、语言及非语言行为B、风俗习惯C、思维差异D、价值观E、人际关系7.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式8.按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）。A、签约后十天B、签约后一个月C、签约后两个月D、签约后三个月9.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）。A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险10.试分析谈判方案的主要内容。11.基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）。A、答B、问C、叙D、辩12.双方首次进行谈判时，首要任务是（）。A、创设热情洋溢的气氛B、创造严肃、凝重的气氛C、消除和淡化双方的陌生感D、营造和睦友好的气氛13.试述谈判僵局处理的原则和方法。14.正式谈判阶段15.国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）。A、群体效能大于个体效能的累加B、群体效能小于个体效能的累加C、群体效能等于个体效能的累加D、群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加16.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）。A、以问代答B、推卸责任C、答非所问D、避正答偏17.强调成文法作用的法律规范是（）。A、国际商法B、仲裁规则C、大陆法D、英美法18.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）。A、正确处理和对方的人际关系B、正确理解谈判对方C、注重立场，而非利益D、控制好自己的情绪E、创造双赢的解决方案19.西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）。A、个人独资企业B、合伙企业C、有限责任公司D、股份有限公司20.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢21.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）。A、准备期B、初期C、中期D、后期22.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）。A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁23.在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是（）。A、泰国人B、日本人C、马来西亚人D、韩国人24.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则25.试述国际商务谈判中“答”的技巧。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:A3.参考答案:D4.参考答案:B5.参考答案: 1.限制策略； 2.示弱以求怜悯； 3.以攻对攻。6.参考答案:B7.参考答案:B8.参考答案: 外汇风险： 1.使外汇风险消失的对策； 2.分担外汇风险的措施； 3.获取风险收益的方法； 4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险： 1.利用利率期货市场； 2.利用远期交易； 3.利用期权交易。 价格风险： 1.非固定价格； 2.价格调整条款。9.参考答案:A10.参考答案: 必须注意以下几点： ①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要； ②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略； ③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。11.参考答案:B12.参考答案:要注意各国谈判对手的不同习惯。13.参考答案:D14.参考答案:A,C,D15.参考答案:B,C,D,E16.参考答案:A17.参考答案:A,B,D18.参考答案:B19.参考答案:D20.参考答案:B21.参考答案: 考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况： （1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。 （2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。 （3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。 （4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。22.参考答案: 间接： 1.先肯定局部，后全盘否定； 2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方； 4.以提问的方式促使对方自我否定。 直接： 1.站在对方立场上说服对方； 2.归纳概括法； 3.反问劝导法； 4.幽默方法； 5.适当馈赠； 6.场外沟通。23.参考答案: 谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作； 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作； 3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。24.参考答案:A25.参考答案:C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:D2.参考答案:B3.参考答案: 1.力求尽快达成协议； 2.尽量保证已方取得利益不丧失； 3.争取最后的利益收获。4.参考答案: 1.制定谈判计划； 2.建立关系； 3.达成使双方都能接受的协议； 4.协议的履行与关系的维持。5.参考答案:A6.参考答案: （1）谈判的性质及其领域； （2）谈判的对象及其环境； （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求； （4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响； （5）与谈判密切相关的事项和问题。7.参考答案: (1)平等互利是指谈判双方地位平等、等价交换,做到双方互惠互利； (2)坐须根据双方的需要与可能,在自愿基础上进行交易； (3)反对以任何借口,附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权； (4)坚持按照国际市场价格水平,平等协商确定商品进出价格； (5)必须“重合同、守信用”。8.参考答案:A9.参考答案:C10.参考答案: 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。11.参考答案: 情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动； 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移； 3）.任性，见异思迁。12.参考答案:C13.参考答案:A,B,E14.参考答案:C15.参考答案:A16.参考答案:D17.参考答案: （1）健全谈判班子； （2）调整好领导干部与谈判人员的关系； （3）调整好谈判人员之间的关系： ①明确共同的责任和职权； ②明确谈判人员的分工； ③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； ④明确相互的利益； ⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作； ⑥谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。18.参考答案:C19.参考答案:D20.参考答案: 1.信心不足； 2.热情过度； 3.不知所措。21.参考答案:A,C,D,E22.参考答案: （一）谈判人员素质低下表现： 1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己 2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。 5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险 1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。 4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。 5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。23.参考答案:C24.参考答案:D25.参考答案:A,B,C,D第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 间接： 1.先肯定局部，后全盘否定； 2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方； 4.以提问的方式促使对方自我否定。 直接： 1.站在对方立场上说服对方； 2.归纳概括法； 3.反问劝导法； 4.幽默方法； 5.适当馈赠； 6.场外沟通。2.参考答案:在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。3.参考答案: 1.对谈判环境因素的分析； 2.信息的收集； 3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定； 5.模拟谈判。4.参考答案:B5.参考答案:C,D,E6.参考答案:A,B,C,D,E7.参考答案:D8.参考答案:C9.参考答案:D10.参考答案: 1.确定谈判目标； 2.规定谈判期限； 3.拟定谈判议程； 4.安排谈判人员； 5.选择谈判地点； 6.谈判现场的布置与安排。11.参考答案:C12.参考答案:C13.参考答案: 谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判浅的情况称为“谈判僵局”。 （1）原则： ①坚持闻过则喜的原则； ②态度冷静，诚恳、语言适中的原则； ③绝对不为观点分歧而发生争吵。 （2）谈判低局的处理方法： ①间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等； ②直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等； ③严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调解与仲裁方法进行处理。14.参考答案: 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。15.参考答案:D16.参考答案:A17.参考答案:C18.参考答案:A,B,D19.参考答案:D20.参考答案:B21.参考答案:C22.参考答案:A23.参考答案:B24.参考答案:A25.参考答案: （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子.整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。 （2）针对提问者的真实心理答复。 谈