2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（）。A、社会的培养B、企业的培养C、个人的培养D、家庭的培养2.导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（）。A、价格B、履约地点C、验收标准D、违约责任3.在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。A、利用政治手段，使对方妥协B、向对方妥协，达成协议C、坚持友好协商的原则D、立刻终止谈判，另择对象4.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）。A、集体模拟B、沙龙模拟C、形象模拟D、统一模拟5.下列选项中，不属于市场风险的是（）。A、汇率风险B、利率风险C、技术风险D、价格风险6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）。A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书7.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）。A、针B、打C、枪D、刀8.国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）。A、应配置多元化的群体结构B、应配置单一化的群体结构C、当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D、如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体9.制定谈判方案的基本要求？10.简述构成一个有效接受的条件。11.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。12.谈判中最容易产生僵局的议题是（）。A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点13.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）A、己方处于劣势的谈判B、竞争性较弱的谈判C、以合作为主的谈判D、陷入僵局或危难的谈判14.某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？15.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。16.国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）。A、西欧式报价B、日本式报价C、中东式报价D、美国式报价17.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则18.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）。A、语言及非语言行为B、风俗习惯C、思维差异D、价值观E、人际关系19.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险21.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。22.下列选项中，不属于非人员风险的是（）。A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险23.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）。A、谈判机会成本B、谈判时间成本C、谈判思考成本D、谈判会议成本24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）。A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方25.下列选项中属于金融工具期货交易的是（）。A、黄金期货交易B、外汇期货交易C、债券期货交易D、金属期货交易第2卷一.参考题库(共25题)1.简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。2.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）。A、准备期B、初期C、中期D、后期3.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。对卖方来说该种报价的优点是什么？4.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。5.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式6.国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？7.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。甲方提议是一种什么样的谈判策略？8.一般商品的买卖谈判即（）。A、货物买卖谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判9.试述涉外仲裁协议的主要内容。10.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）。A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制11.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。12.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）。A、爱刨根问底B、好驳倒对方C、心情较为开朗D、行为表情不一13.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）。A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态14.对谈判进行评价最主要的方面是（）。A、经济利益B、信誉C、稳定的交易关系D、拥有信息15.正式谈判阶段16.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）。A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次17.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判人员应如何进行配合。18.既理性又富有人情味的谈判类型是（）。A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判19.谈判人员应具备的知识结构是（）。A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形20.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）。A、不露“庐山真面目”B、忠于职守，一丝不苟C、精于“装糊涂”D、惯于“后发制人”21.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）。A、政治素质B、性别C、专业知识D、个人性格E、学历22.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（）。A、中国人B、朝鲜人C、美国人D、拉丁美洲人23.在技术条款谈判中，起"润滑剂"作用的人员是（）。A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员24.试述仲裁与诉讼的区别。25.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。该种报价的一般模式是什么？第3卷一.参考题库(共25题)1.风险损失的控制是指（）。A、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.试述制定国际商务谈判策略的步骤。3.情绪型的谈判对手有何特点？4.在谈判中"听"的障碍有哪几种？5.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。6.最优期望目标也叫（）。A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低接受目标7.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）。A、群体成员的素质B、群体成员的结构C、群体规范D、群体的决策方式E、群体内人际关系8.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。9.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？10.为谈判过程确定基调是在（）。A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段11.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）。A、风险控制B、风险转移C、风险回避D、风险减少12.简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。13.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）。A、项目经理B、车间主任C、销售部经理D、设计师E、合同执行经理14.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）。A、中国人B、日本人C、中东人D、德国人15.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略？16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）。A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判17.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）。A、坚定让步方式B、等额让步方式C、差额让步方式D、明确让步方式18.商务谈判中的人员风险主要有（）。A、素质风险B、政治风险C、技术风险D、沟通风险E、合同风险19.在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（）。A、白色的百合花B、枫叶C、杜鹃花D、菊花20.从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受21.简述谈判的实际需求目标的特点。22.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。应采取哪些措施克服这一障碍？23.谈判人员应具备的基本观念有（）。A、忠于职守B、平等互惠C、公平竞争D、团队精神E、以利益为最终目的24.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）。A、达成的协议点B、分歧点C、专论点D、论及点E、交易往来关系25.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）。A、成本B、需求C、竞争D、产品E、环境第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:A3.参考答案:C4.参考答案:A5.参考答案:C6.参考答案:D7.参考答案:A8.参考答案:D9.参考答案: 1.谈判方案要简明扼要； 2.谈判方案要具体； 3.谈判方案要灵活。10.参考答案: 1.必须由特定的受盘人作出； 2.必须明确表示； 3.必须在发盘的有效期内送达发盘人； 4.必须与发盘条件完全相符。11.参考答案: （1）群体成员的素质； （2）群体成员的结构； （3）群体规范； （4）群体的决策方式； （5）群体内的人际关系。12.参考答案:C13.参考答案:C14.参考答案:谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡，讲究实效。15.参考答案: 1.立场观点的争执； 2.一方过于强势； 3.过分迟钝与反映迟钝； 4人员素质低下； 5.信息沟通的障碍； 6.软磨硬抗式的拖延； 7.外部环境发生变化。16.参考答案:A17.参考答案:A18.参考答案:A,B,C,D,E19.参考答案:B20.参考答案:B21.参考答案: （一）谈判人员素质低下表现： 1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己 2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。 3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。 4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。 5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。 （二）提高谈判人员素质低规避风险 1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责 2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。 3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。 4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。 5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。22.参考答案:A23.参考答案:A24.参考答案:A,B,C,D25.参考答案:C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 外汇风险： 1.使外汇风险消失的对策； 2.分担外汇风险的措施； 3.获取风险收益的方法； 4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险： 1.利用利率期货市场； 2.利用远期交易； 3.利用期权交易。 价格风险： 1.非固定价格； 2.价格调整条款。2.参考答案:C3.参考答案:这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。4.参考答案: （1）了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。 （2）寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。 （3）确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。 （4）形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。 （5）深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。 （6）形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。 （7）拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。5.参考答案:D6.参考答案: （1）参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失； （2）谈判人员经验不足； （3）管理水平不高； （4）谈判水平较低； （5）谈判者的个性。7.参考答案:甲方的提议是谈判中的场外交易策略。8.参考答案:A9.参考答案: （1）仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。 （2）仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 （3）仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。 （4）仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。 （5）仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。 （6）仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。10.参考答案:D11.参考答案: 1.外债状况； 2.外汇储备状况； 3.货币的自由兑换； 4.支付信誉； 5.税法方面的情况。12.参考答案:D13.参考答案:B14.参考答案:A15.参考答案: 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。16.参考答案:C17.参考答案:谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。18.参考答案:C19.参考答案:C20.参考答案:B21.参考答案:A,C,D22.参考答案:C23.参考答案:D24.参考答案: （1）受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 （2）审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 （3）审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 （4）处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 （5）受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。 （6）处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。25.参考答案:这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:B2.参考答案: 1.了解影响谈判的因素； 2.寻找关键问题； 3.确定具体目标； 4.形成假设性方法； 5.深度分析和比较假设方法； 6.形成具体的谈判策略； 7.拟定行动计划草案。3.参考答案: 情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动； 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移； 3）.任性，见异思迁。4.参考答案: （1）判断性障碍； （2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； （3）带有偏见的听； （4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； （5）