2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧历年考试高频考点试题附带答案

2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧历年考试高频考点试题附带答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.试述重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”。2.在谈判开局阶段，谈判各方需要进行磋商和确定的是（）A、谈判目的B、谈判主体C、谈判议题D、谈判议程E、谈判方案3.普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象；然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法（）A、覆盖面广，效率高B、覆盖面广，效率低C、覆盖面窄，效率低D、覆盖面窄，效率高4.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）。A、劝说其购买B、进行使用前培训C、重点示范D、解答疑问5.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有（）。A、灵活性B、选择性C、完整性D、长远性6.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）。A、准备撤退、保留后路B、情绪轻松、不可紧张C、认真倾听、真诚欢迎D、尊重顾客、圆滑应付7.冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低8.在采取软硬兼施策略时，扮演强硬角色的黑脸在清债这一问题的（）阶段起主导作用。A、初期B、中期C、结尾D、中后期9.谈判人员应具备的条件有（）。A、良好的品德B、具有T型结构知识C、表达能力要强D、优良的性格E、身体健康，年龄在33-50岁之间10.什么是消费者信贷？形式是什么？11.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的（）。A、正面直接的回答B、不完整的回答C、不确切的回答D、不回答12.广义讲的商业语言包括的商业用语涉及的方面主要有（）。A、社交应酬B、介绍推荐商品C、接送顾客D、各种商务洽谈E、服务咨询13.商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（）或（）。14.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）。A、赶快打断对方的话B、不要匆忙打断对方的话C、可以听之任之D、不能听之任之15.还价起点的总体要求是（）。A、起点要低，接近目标B、起点要高，接近目标C、起点要低，高于目标D、起点要高，低于目标16.企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低D、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力17.简述推销的方式。18.如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由此（）。A、撕毁协议B、推迟谈判C、拒签合同D、退出谈判19.下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有（）。A、折扣价签B、赠品展示C、特卖牌D、现场促销活动E、卖场广播20.评估中间商时最为重要的标准是（）。A、控制性标准B、适应性标准C、经济性标准D、创新性标准21.简述不严格合同条款带来的负面影响。22.谈判人员的性格可以粗略划分为（）。A、暴躁型B、忧郁型C、活泼型D、黏液型E、平和型23.简述个人推销计划的内容。24.主动地位条件下的谈判策略包括（）。A、迂回策略B、韧性策略C、限定策略D、先发制人策略E、前紧后松策略25.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动是指（）。A、沟通洽谈B、达成交易C、售后服务D、交易谈判第2卷一.参考题库(共25题)1.形成推销异议的主要原因有以下哪些（）。A、顾客需求原因B、顾客认知原因C、顾客支付能力原因D、顾客购买经验原因2.从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的（）。3.尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（）。A、个人间——个人与个人的谈判B、组织间——组织与组织的谈判C、国家间——国家与国家的谈判D、地区间——地区与地区的谈判E、协会间——协会与协会的谈判4.计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的（）在哪儿及其大小。5.以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是（）。A、产品问题B、服务问题C、价格问题D、利润问题6.保证是双向的，卖方对售出的商品承担某种义务以保证买方的利益，这种卖方的义务与责任称为（）。7.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（）。A、行为B、心理C、作风D、精神8.铁路运单一般有（）。A、三联B、四联C、五联D、六联9.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言。10.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（）。A、态度B、礼仪C、分歧D、结果11.休会策略适合采用的提出方式为（）。A、征询式B、指令式C、建议式D、质疑式12.简述顾客异议的原因。13.直接影响市场规模大小的因素是（）。A、购买力B、消费观念C、消费信贷D、经济发展水平14.关于先报价的弊端说法不正确的是（）A、对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整B、对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处C、先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价D、先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成15.当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备与（）。A、物质准备B、精神准备C、生理准备D、物资准备16.什么是售货员推销？17.根据恩格尔定律随着家庭收入增加购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。18.推销19.谈判力20.谈判策略和技巧只是谈判（）的体现，应从属于谈判的总目标。21.生理动机的特点是（）。A、经常性B、多变性C、重复性D、个体差异性E、习惯性22.摩托车销售应采用（）。A、比较方式B、示范方式C、亲身体验方式D、反指方式23.购买信号的形式有表情信号、语言信号和（）。A、情绪信号B、动作信号C、姿态信号D、行为信号24.开诚布公策略25.下列不属于处理货源异议的技巧是（）。A、锲而不舍，至诚相待B、进行充足的产品说明C、强调竞争受益D、反季购买法第3卷一.参考题库(共25题)1.毛利率×商品周转利率计算得出的是（）。A、交叉比率B、贡献比率C、商品毛利率D、商品纯利率2.在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和实施步骤是（）。A、谈判目标B、谈判方案C、谈判战略D、谈判计划3.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多给自己一些选择C、策略性地让对方知道你还有其他选择D、了解对方的BTANA4.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（）。A、主导式B、征询式C、含蓄式D、应答式5.书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的（）、数据和图表。6.什么是企业分析市场环境？目的是什么？7.简述出口合同的履行环节。8.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（）。A、竞争战略B、折中战略C、和解战略D、合作战略9.一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（）出面协商，承担责任。A、当事人B、合并或分立后的新实体C、上级主管部门D、公证机关10.“提成”主要优点是风险共担，是一种（）。A、弹性计价法B、固定计价法C、变动计价法D、柔性计价法11.拟定访问计划内容是什么？12.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。A、社会知识B、美学知识C、语言知识D、用户知识13.简述跨文化性的表现之处。14.导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（）。A、主观偏见B、客观障碍C、行为失误D、偶发因素15.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D、能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力16.简述厂商控制代理商合同内容。17.价值冲突产生的主要原因是（）。A、谈判力量的不对等B、生活方式差异C、较差的沟通质量D、对相关信息诠释的差异18.人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种（）和姿势的含义往往因人而异。19.“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的（）。A、明确沟通目标B、做优秀的听众C、沟通要有较强的针对性D、要有充分的沟通准备20.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是（）。A、坚定的让步方式B、危险的让步方式C、递减的让步方式D、等额的让步方式21.成功的推销人员应具备的内在特质是（）。A、旺盛精力B、善于表达C、高度自信D、主动沟通22.商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（）阶段。A、开局或破冰B、实质性谈判C、成交D、结尾23.所谓看阵，也并不是光看不问，而是（）。24.下列国家决策是由自上而下作出的是（）。A、美国B、英国C、德国D、俄罗斯E、日本25.下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 重复博弈可以改变一次博弈的结果，重复博弈可以使博弈参与人作出在一次性博弈下所不可能作出的行动和选择，从而重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”，出现一次博弈下所不可能出现的合作。其原因主要有以下两个方面： （1）如果博弈重复无穷次且每个参与人有足够的耐心，那么任何的短期的机会主义行为的所得都会变得微不足道，参与人有积极性为自己建立一个乐于合作的声誉，同时也有积极性惩罚对方的机会主义行为。 （2）重复博弈中，每一个参与人都产生长期利益，从而参与人必须在短期利益和长期利益之间进行权衡。因此，参与人可能会为了长期利益而牺牲眼前利益进而选择不同的均衡策略，由此带来了合作的可能。2.参考答案:A,C,D3.参考答案:D4.参考答案:C5.参考答案:B6.参考答案:C7.参考答案:B8.参考答案:A9.参考答案:A,B,C,D,E10.参考答案:指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。有短期赊销、住房抵押贷款、分期付款、信用卡信贷等。11.参考答案:D12.参考答案:A,B,C,D,E13.参考答案:工商企业；经营者14.参考答案:B15.参考答案:A16.参考答案:B17.参考答案:1.单个推销员对单个顾客2.单个推销员对一组顾客3.推销小组对一组顾客4.推销会议5.推销研讨会6.网络推销7.直复推销8.绿色推销18.参考答案:D19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:C21.参考答案: 1.使买卖双方在日后具体执行合同时，对合同的理解出现分歧，导致合同无法顺利履行 2.发生某些意外的情况时，无据可依 3.在交易双方遇到私下无法协商解决的情况时，不得不求助法律22.参考答案:A,B,C,D23.参考答案: 1.确定每月每日访问的次数 2.确定访问的行程 3.计划如何充分运用最有效的时间 4.计划销售准备的时间 5.计划处理顾客抱怨所需要的时间 6.计划参与企业内培训的时间 7.计划参与公司会议的时间。24.参考答案:C,E25.参考答案:B第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,C,D2.参考答案:复合函数3.参考答案:A,B,C4.参考答案:虚价5.参考答案:C6.参考答案:担保7.参考答案:C8.参考答案:C9.参考答案:错误10.参考答案:B11.参考答案:A12.参考答案: 顾客方面的原因： 1.顾客的需求 2.顾客的货币支付能力 3.顾客的购买习惯 4.顾客的消费经验 5.顾客的消费知识 6.顾客的购买权力 7.顾客的偏见。 产品方面的原因：由于产品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装。 价格方面的原因： 1.价格过高： 2.价格过低。 3.讨价还价。 其他方面原因： 1.推销人员本身原因 2.顾客提出异议有可能出于服务方面 3.交货时间、地点方面的因素 4.推销时机、推销环境因素。13.参考答案:A14.参考答案:D15.参考答案:A16.参考答案:指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。17.参考答案:错误18.参考答案:是指针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。19.参考答案:谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。20.参考答案:技能21.参考答案:A,C,E22.参考答案:C23.参考答案:D24.参考