国际贸易理论与实务课件：国际市场

3.1基本知识3.2技能训练项目单元小结练习

3.1基本知识考证要点

考证要点

国际市场的概念

国际市场的特征

国际市场的进入

国际市场的展会拓展资料

中华人民共和国商务部网站http：//

中国进出口商品交易会(广交会)官方网站http：//

国际展览联盟http：//

中国货币网http：//

纽约商品交易所http：//业务导入

国际市场是世界各国或地区之间货物和服务交换的场所和领域，它是由国际分工联系起来的各个国家或地区商品流通的总和。本单元我们要学习国际市场的概念、特征、价格、进入及展会等内容。在完成本单元的学习之后，可以清晰地了解进入某商品特定国际市场的方法，并掌握市场判断的一些技巧。3.1.1国际市场的概念

1.概述

国际市场(又称世界市场)是世界各国或地区交换产品、服务、科技的场所，是世界范围内通过国际分工和贸易联系起来的各国(地区)间市场和各国(地区)国内市场的总和。

国际市场指的是世界各国(地区)之间的商品和劳务交换，而一国市场只包括一国(地区)疆域内的商品和劳务交换。国际市场的内涵是指与交换过程有关的全部条件和交换的结果，包括商品、技术转让、运输、货币、保险等业务，其中，商品是主体，其他业务是为商品交换服务的。总之，国际市场是随着国际分工的出现和发展，在国际经济关系的融合下形成的一种不同国家之间商品交换的有机整体，它反映了流通领域的国际生产关系。由于全球社会经济联系的日益加强，各种类型的国家经济生活日益国际化，它们对国际市场的依赖性不断增长，统一的国际市场对所有国家的经济进步，起着越来越大的作用。

2.国际市场的形成与发展

市场是商品和劳务交换的领域，是买卖双方开展活动的场所。它是商品经济中社会分工的表现。随着社会分工和商品生产的发展，市场也逐步发展起来。历史上，社会经济的发展经历了三个时期，即与封建主义时期相应的地方经济时期，与资本主义的发生和发展以及与统一的民族国家的形成和发展时期相符的民族经济或国民经济时期，与垄断资本主义时期相结合的世界经济时期。与此相适应，市场的发展也经历了地方市场、民族市场、世界市场三个时期。其中，最早的地方市场只包括有限范围内的商品流通领域；民族市场或国内市场是指在一国范围内，由商业纽带联系起来的商品流通领域；而世界市场或国际市场是在国内市场的基础上发展起来的。在封建制度的条件下，自然经济占统治地位，社会分工不发达，商品生产只在有限的范围内发生作用，只有一小部分剩余产品可以参加商品流通，所以难以形成统一的民族经济和统一的全国市场。这时的地方市场只是农村集市，范围小，规模不大。到了封建社会瓦解时期，商品生产的发展加快了，商品生产的增长与社会分工、地域分工的发展引起了不同地区、领地、各国之间的经济联系，促成了统一的民族市场的形成。到了自由竞争资本主义时期，随着生产和交换的发展，世界市场开始出现，但仍处于萌芽和发展的早期阶段，直到帝国主义时代，资本主义世界经济体系的形成，统一的世界市场才开始形成。世界市场的形成和发展与资本主义生产方式的产生和发展有着密切的联系。其一，资本主义机器大工业的发展，使社会生产全面专业化，生产的专业化促进了社会分工，并将这种分工向国际领域扩展，国际分工规模的扩大使各国的不同生产部门越来越依赖国际交换，国际交换的发展使世界市场的规模与范围不断扩大。其二，大工业生产需要世界市场的协助。大工业生产一方面建立了工业中心，另一方面建立了农产品与工业品销售中心，消费品需要不断地从各地运往工业中心，而大机器生产所建立的比较先进的运输与通信工具又保证了原料与产品的往返运输，从而为世界市场的产生与发展准备了物质技术条件。其三，资本主义生产方式的发展使世界市场的出现成为必然。资本主义的竞争规律和趋利性迫使资本家不断扩大自身的生产能力和规模，不仅需要大力发展国内市场，还需要建立和扩大世界市场。资本主义生产使城乡发生分离，加速了商品经济的发展，而商品生产的发展又必然把小生产者纳入世界市场之中，促进了世界市场的扩大。所以，资本主义生产方式的不断发展是拓展世界市场的内在动力。世界市场是随着地理大发现而萌芽，随着第一次产业革命的胜利而迅速发展，最后又随着第二次产业革命的进展而最终形成。

1)萌芽时期

世界市场萌芽于资本主义生产方式准备时期，这个时期包括16世纪、17世纪至18世纪60年代。在前资本主义时期，还没有世界市场，只有欧洲的区域性市场，国际贸易主要集中于地中海沿岸。15世纪末期和16世纪初期的地理大发现，促进了西欧各国的经济发展。地理大发现奠定了世界市场产生的基础，它扩大了区域性市场的地理领域，建立了世界性的交易市场，并引起了商业、航海和陆路交通工具的大发展。新的世界市场不仅包括欧洲原有的区域性市场，而且把亚洲、美洲、大洋洲和非洲的许多国家和地区吸引进来。流通中的商品种类增多了，亚洲的土特产品、美洲的金银都大量投入到世界市场中去。对欧洲等国的农产品，特别是工场手工艺品的需求也增加了。国际贸易额随之急剧增加，欧洲的贸易中心开始转移，大西洋沿岸的城市成为世界市场的中心，意大利各城市则丧失了原有的地位。与此同时，新的金融商品机构如银行、股份公司、保险公司、交易所等也相继出现。但是，因为当时生产力的发展受到工场手工业的限制，缺乏大量的商品和便捷的交通通信，世界市场还只是处于萌芽状态。

2)发展阶段

资本主义生产方式确立为统治的生产方式，使作为资本主义生产方式产物的世界市场得到了迅猛的发展。在此期间，大机器工业对于世界市场的发展和形成起了决定性的作用。正如《共产党宣言》所指出：“大工业建立了由美洲的发现所准备好的世界市场。”机器的出现使大量生产的无限可能性与国内市场规模的有限性发生了剧烈的冲突，大工业经常需要超越已有的市场范围，到国外去寻找新的市场，包括产品销售市场、原料与食品供应市场和提供劳动力的劳务市场等。这样，资本主义大工业便把它的产品销售市场和原料、食品乃至劳动力的来源都卷入世界市场中来。大机器工业还为加强国内和国际间的经常性联系，扩大各国国内市场和世界市场提供了运输、通信方面的物质基础。当时，中欧、东欧、中东以及印度洋沿岸的广大地区，都作为市场向资本主义的商品开放了。英国掌握着世界工业和贸易的霸权，取得了世界市场和贸易中心的巩固地位。世界市场在这一阶段虽然有了很大的发展，但各国的贸易往来在地理上、政治上仍受到很多限制。世界贸易主要集中在几个大的区域性市场，如西欧与中欧区域性市场，北大西洋沿岸国家区域性市场，波罗的海沿岸与俄国区域性市场，远东、南亚、东南亚区域性市场等。一个统一的世界市场当时还未形成。

3)形成阶段

世界市场的形成阶段是从19世纪80年代到20世纪初。在这一时期，第二次工业革命发生，垄断代替了竞争，资本主义生产力得到了飞跃性的发展，资本输出成为占领世界市场的一个重要手段，国际分工进一步发展，统一的世界市场形成。在第二次工业革命中，工农业生产的增长，交通运输工具的革命，以及资本输出的大规模进行，加速了世界市场和国际贸易的全面发展，将越来越多的国家囊括到世界市场中来，才逐步形成了一个把世界各国都联系起来的统一的世界市场。统一的世界市场具有如下特点：第一，多边贸易支付体系的形成。在16～17世纪，在重商主义高度贸易保护政策的影响下，国际贸易基本是双边的。到18世纪，多边贸易开始发展。西欧、北美的经济发达国家从不发达国家购买初级产品，出现大量逆差，英国从这些西欧、北美国家输入工业品，也出现大量逆差，但同时，它对不发达国家供应工业品，使之呈现大量顺差。于是，英国就用它的顺差收入来弥补逆差，而不发达国家又用对西欧、北美国的贸易顺差来弥补它们对英国的逆差。这样就形成一种多边的支付。在这个支付体系中，英国居于中心地位。该体系为所有贸易参与国提供了支付手段，便利了国际间的资本流动。第二，国际金本位制度的建立和世界货币的形成，使多边贸易支付体系发挥作用的货币制度——金本位制度也在这一时期建立。该制度不仅为各国货币之间的价值，而且为各国商品之间的价格提供了一个相互比较的尺度。它不是一个单纯的货币制度，而是世界市场机制的重要组成部分。随着世界市场的发展，市场参与者们日益感到需要有一个任何国家都能使用的一般等价物，这时，作为国际间的交换媒介，作为世界货币的黄金的职能才得以充分展开。黄金被确立为世界货币，标志着世界市场的形成，也是资本主义生产方式和交换方式国际化的表现。第三，商品种类的多样化与大宗商品贸易的增长。17世纪时，香料和其他奢侈品是市场上交易的主要物品。到了18世纪，烟草、糖、棉花、茶叶和酒成为市场上买卖的主要商品。19世纪后半期，随着第二次工业革命的进展，机器大工业能生产的制成品的数量和种类增加，以及对原料需求的多样化，使世界市场上交易的商品种类日益多样化。一些价格较低、体积笨重的大宗商品的交易市场开始形成，如煤炭、铁矿石、棉花、粮食等，并逐渐占据了世界市场的中心位置。第四，形成了健全固定的销售渠道。一些大型的商品交易所，国际拍卖市场，博览会的形成，保险、银行、航运和各种专业机构的建立健全，固定的航线、码头、港口的建立，都使得世界市场能有机地组合在一起。此外，资本主义的各种固有的经济规律如价值规律、经济发展不平衡的规律等仍在世界市场上居于主导地位；垄断组织的出现及国际垄断同盟分割世界市场等都是这一时期的特征。

拓展阅读3-1世界主要经济体

1.八国集团(G8)。八国集团由美国、英国、法国、德国、意大利、加拿大、日本和俄罗斯组成。

2. 20国集团(G20)。20国集团成员包括中国、阿根廷、澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、印度、印度尼西亚、意大利、日本、韩国、墨西哥、俄罗斯、沙特阿拉伯、南非、土耳其、英国、美国及欧盟。

此外巴西、俄罗斯、印度和中国四国英文名称的首字母正好是英语“砖”，“金”形容四国经济发展迅猛，故称为“金砖四国”(BRICs)，意为新兴重要经济体；VISTA五国(越南、印尼、南非、土耳其和阿根廷)被认为是继金砖四国之后成为下一代有潜力的新兴国家。3.1.2国际市场的特征

1.概述

第二次世界大战以后，随着生产国际化和专业化程度的提高，国际经贸关系得到了进一步的发展，世界市场继续扩大和发展，并呈现出一些新特征。

(1)国际市场的规模迅速扩大。二战之后，科技革命蓬勃发展。随着科技革命的进步，社会生产力不断发展，国际分工进一步向纵深发展，使国际市场的容量迅速扩大。一个主要标志就是国际贸易额的迅速增长。从1938～1985年的47年内，按当年价值计算，世界出口贸易值增加了78倍，世界出口贸易量增加了8倍。特别在二战以后，出口贸易量增长更快。1948～1981年间，出口贸易量增长了7.7倍，年均增长率达到了6.8%。而在1900～1938年间，世界出口量只增加了1倍，年均增长率仅为8%。进入20世纪80年代中期以后，贸易增长速度加快，1987年国际贸易量比上年度增长7.8%。20世纪90年代以来，随着世界政治局势的缓和，和平与发展成为世界的主旋律，国际贸易得益于这种环境，出现了持续发展的势头。据世界贸易组织1995年度的报告，1994年世界商品贸易额比上年增长9.5%，1995年又比1994年增长8%。并且，该年商品和服务贸易总额突破了6万亿美元。

(2)参加国际市场的国家类型日益广泛。二战之前，世界市场的国家构成较为单一，由少数资本主义国家主宰世界市场。二战之后，一批社会主义国家出现在世界市场上，这些社会主义国家分布在亚洲、欧洲和拉美，成为世界市场的新生力量。同时，100多个亚非拉的发展中国家摆脱了殖民地、半殖民地的境地，以独立主权国家的身份加入世界市场，与发达资本主义国家展开竞争。因此，战后的世界市场是一个由各种经济类型的国家组成的既统一又对立的复合体，发达国家、发展中国家，资本主义国家、社会主义国家在统一的世界市场上并存，相互依赖又相互矛盾。由于历史和现实的原因，世界贸易市场中发达资本主义国家所占的比重一直在60%～70%之间，发展中国家和地区仅占到20%～30%之间，社会主义国家则一直占10%左右。战后，发达国家一统天下的局面已被打破，形成了多种经济制度的国家、不同经济发展水平并存的局面。

(3)国际市场的商品结构发生了显著变化。这种变化主要表现在以下几个方面：

第一，国际贸易中，初级产品比重下降，而工业制成品比重上升。二战之前，初级产品和制成品在世界贸易中所占的比重基本保持在60%和40%左右；二战之后，工业制成品在贸易中所占比重逐渐上升，而初级产品比重逐步下降。

第二，战后能源结构的变化和石化工业的发展，合成材料代替天然原料和20世纪70年代两次石油提价使燃料贸易额在初级产品贸易中比重急剧上升。从1955年的22.2%上升到1970年的27.6%，1987年增到39.9%，1994年比重虽有所下降，但仍高居34.25%。第三，劳务贸易发展迅速。由于世界经济尤其是发达国家第三产业的迅速发展，劳务贸易在世界范围内经历着国际化和相互渗透。发达国家增加向发展中国家的技术劳务输出，发展中国家则向劳动力缺乏的新兴工业化国家和发达国家输出廉价劳动力，由此导致世界劳务贸易的迅猛发展。

第四，新技术贸易发展迅速。20世纪60年代以来，世界技术贸易不仅超过了工业，而且超赶了世界贸易的增长，1965年世界技术贸易总额仅为25亿美元，到1985年已超过500亿美元，增长了约20倍。

(4)国际市场的垄断与竞争加剧。战后世界市场垄断性的加强，首先表现在资本主义各国的对外贸易大部分都控制在少数大垄断企业手中，比如在日本经营进出口业务的厂商不下于万余家，但对外贸易的一半几乎都被几家举世闻名的大商社控制，如三菱、住友、伊藤忠等。另外，世界范围内出现了一系列经济贸易集团，如东欧的经济互助会、西欧的欧洲经济共同体、北美自由贸易区、东南亚国家联盟等，以集团的力量共同对付竞争对手，以应对世界市场上各种日趋激烈的竞争，达到控制世界市场的目的。最后，主要资本主义国家，尤其是美国、日本、西欧等国通过跨国公司，进行大规模资本输出，在贸易中的垄断地位也不断加强。

(5)国际市场信息网络逐步完善。随着科技水平的不断提高，电子计算机的广泛运用，通信卫星系统的建立，以及各国直接拨号自动电话系统连接网的建立，使得市场信息网络手段呈现多样化与现代化的特点。随着信息时代的到来，各国为了在竞争中处于优势地位，政府、大公司、银行、高校、科研机构等有关部门，都直接从事市场信息情报收集、分析和处理，并对外提供咨询服务，使得信息网络机构不断增加且专业化程度日益提高。不同国家之间的信息机构也开始建立长期合作关系，实现资源共享。

拓展阅读3-2

商务部部长助理陈健谈我国吸收外商投资

和对外投资合作情况

(资料来源：2005年7月13日新华网快讯)

商务部部长助理陈健在2005年7月12日上午国务院新闻办公室举行的新闻发布会上说，中国对外开放的26年，是积极吸收外资促进发展的26年。中国政府将吸收外资作为对外开放的重要内容，认真研究全球跨国直接投资的发展趋势，及时把握世界经济结构调整的机遇，将吸收外资与中国经济发展目标相结合，制定积极合理有效的吸收外资政策措施，吸收外资水平不断提高，外商投资的结构和质量不断优化。截至2005年5月底，全国累计批准设立外商投资企业525378个，合同外资金额11615亿美元，实际使用外资金额5844亿美元。外商投资遍及制造业、服务业、农业、基础设施等诸多领域。目前，来华投资的国家和地区超过190个，全球最大的500家跨国公司中已有近450家在华投资，其中30多家设立了地区总部，外商投资设立的研发机构超过600家。

吸收外资促进了中国经济跨越式发展。近年来，作为中国开放型经济的主力军，外商投资企业对国民经济发展的促进作用明显增强。2004年，外商投资企业固定资产投资占中国全社会固定资产投资总额的近12%，工业增加值占全国工业增加值的比重达28%，出口额占全国出口总额的57%。外商投资企业中直接就业人员为2400万人，占全国非农业劳动人口的约10%。陈健谈到，在做好吸收外资工作的同时，我国大力推动对外经济合作各项业务的发展，积极引导和推动企业“走出去”，并取得了可喜的成绩。截至2004年底，我国累计非金融类对外直接投资368亿美元；对外承包工程累计完成营业额1140亿美元，合同额1563亿美元；对外劳务合作累计完成营业额308亿美元,合同额361亿美元，累计派出各类劳务人员319万人。2005年1～5月，我国非金融类对外直接投资18亿美元；我国对外承包工程完成营业额66亿美元，同比增长10%，新签合同额91亿美元，同比增长45%；对外劳务合作完成营业额16亿美元，同比增长12%，新签合同额15亿美元，同比增长28%；5月末，在外各类劳务人员总数约为52万。

2.20世纪90年代后国际市场发展的新趋势

(1)经济的高速增长难以再现。20世纪90年代以来，无论是发达国家还是广大发展中国家均陷入了经济衰退或增长缓慢的困境。如20世纪90年代后期，日本和前苏联地区出现的经济困境，东南亚出现的严重的金融危机等。各地区和各类国家情况差别较大，总体上是高增长速度难以再现。2007年起，由美国“次贷危机”引发的全球经济衰退开始席卷全球，无论发达国家还是发展中国家都需要数年才能恢复经济的正常增长速度。最乐观的估计是到2010年年底，全球经济才能全面复苏。

(2)垄断和竞争会进一步增强。随着国际分工的深化，20世纪90年代以来，各种类型的跨国公司发展愈发迅猛，其中，中小型的跨国公司占绝大多数，大型的跨国公司资本雄厚，技术实力强，在世界制造业生产和贸易中占重要地位。各工业部门均被少数大型跨国公司所垄断，造成世界市场垄断程度的提高。但跨国公司之间的竞争并未减弱，他们在商品市场、资金市场、技术市场都加大了竞争力度。近年跨国公司合并与收购现象的加剧，必然引发更为激烈的竞争。

(3)发达国家贸易保护趋势加强。市场竞争的加剧，使发达国家之间，发达国家与发展中国家之间的经济矛盾日趋恶化。发达国家经济的衰退使它们为了阻止和限制外国商品进入本国市场，采用各种关税和非关税壁垒措施；发展中国家在国际贸易中本来就处于劣势地位，进入20世纪80年代以来，积极调整经济发展战略，开拓国际市场，90年代之后，战略调整的结果更为明显，但在这种贸易壁垒升级的情况下，加之自身产业结构层次的限制，他们的出口产品仍然以劳动密集型产品和初级产品为主。

(4)经济区域化进程加快。20世纪80年代中后期以来，区域经济集团化已有了很大进展，如欧盟一体化程度的加深，美加墨自由贸易区的发展，以及亚洲在极力提倡建立“亚太经济圈”等。这些经济合作组织在90年代的新形势下也加快了一体化进程。区域经济集团化的发展，一方面促进了成员国之间的贸易，另一方面它们对外一致实行的关税和非关税壁垒又必然削弱同集团外的第三国的贸易往来，从而使正常的贸易受阻。这些将在不同程度上影响国际贸易的正常进行。

拓展阅读3-3世界主要区域贸易集团

1.欧洲联盟(EuropeanUnion,EU)。截至2008年5月止，欧盟共有27个成员国，他们是：法国、德国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、英国、丹麦、爱尔兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、瑞典、芬兰、马耳他、塞浦路斯、波兰、匈牙利、捷克、斯洛伐克、斯洛文尼亚、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、罗马尼亚、保加利亚。目前，欧盟仍然还有进一步扩大的趋势。

2.北美自由贸易区(NorthAmericanFreeTradeArea,NAFTA)。北美自由贸易区的成员国有三个：美国、加拿大和墨西哥。

3.亚太经济合作组织(Asia-PacificEconomicCooperation,APEC)，也简称为亚太经合组织。亚太经合组织目前拥有21个成员国(地区)，他们是：澳大利亚、文莱、加拿大、智利、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、马来西亚、墨西哥、新西兰、巴布亚新几内亚、秘鲁、菲律宾、俄罗斯、新加坡、中国台北、泰国、美国和越南。

4.东盟自由贸易区(theAssociationofSoutheastAsianNations,ASEAN)。东盟目前有10个成员国，他们是：印度尼西亚、马来西亚、泰国、新加坡、菲律宾、文莱、越南、缅甸、老挝和柬埔寨。巴布亚新几内亚是东盟的观察员国。澳大利亚、加拿大、中国、欧盟、印度、日本、新西兰、俄罗斯、韩国和美国等国是东盟的对话伙伴国。3.1.3国际市场的价格

1.影响国际市场价格变动的主要因素

1)国际价值

国际价值是形成国际市场价格的基础，并制约着国际市场价格的长期变化。当一种新产品在世界市场上刚刚出现时，由于它还在试验阶段，或是小批量生产，耗费的社会必要劳动时间较多，包含的国际价值量较高，所以价格昂贵。随着科技进步，劳动生产率的提高和批量生产，商品的生产成本趋于下降，价格就便宜了。

国际价值是国际市场价格变动的轴心。但是在国际市场上受供求等各种因素的影响，商品的世界市场价格并不总与国际价值相一致，它随着供求等因素的变化围绕国际价值上下波动。但是从长期来看，商品的世界市场价格与其国际价值量是趋于一致的。

2)供求关系

商品的国际市场价格是围绕国际价值上下波动的，但国际市场上供求关系最终确定商品的国际市场价格。

在国际市场上，商品的供给与需求是经常变动的，且两者变动方向可以是同方向的，也可以是反方向的。当商品供不应求时，商品的世界市场价格高于国际价值。当商品供过于求时，商品的世界市场价格往往会低于国际价值。

国际市场上的商品供求关系，不仅表现为供给数量与需求数量的对比关系，而且表现为供给和需求对价格影响是极不相同的。有的商品价格稍有变化，其供给和需求就发生很大变化；有的商品即使价格变动较大，对其供给和需求的影响却很小。

3)垄断因素

垄断对国际市场价格的影响取决于垄断组织对某种商品的生产和销售、原料来源、科技发明、专利许可等的控制以及与大金融机构的联系是否密切。市场垄断程度越高，垄断操纵市场价格的力量就越强。垄断程度的高低，主要取决于以下几个条件：

(1)生产和贸易的集中程度。集中程度越高，企业的数量越少，越容易避免竞争而形成较高程度的垄断。

(2)进入某个部门或市场的难易程度。竞争者进入某个部门或某个市场所遇障碍越大，该部门或市场的垄断就越强；竞争者进入越容易，该部门或市场垄断程度就越低。

(3)是否存在跨国公司。跨国公司规模巨大、资金雄厚、技术先进、子公司遍布全球，是当代国际贸易中的主要垄断力量。某个市场存在跨国公司，意味着垄断程度大大加强。

(4)产品性质的差别程度。产品性质的差别越大，垄断程度就越大。垄断分为买方垄断和卖方垄断。买方垄断是垄断组织凭借买主的垄断地位，以低于国际价值的世界市场价格购买商品，特别是针对发展中国家生产的初级产品。卖方垄断是垄断组织利用其卖主的垄断地位，以高于国际价值的国际市场价格出售商品，特别是一些新型的或享有专利权的产品，以攫取高额利润。垄断组织垄断和操纵世界市场的方法多种多样，有直接的，也有间接的。直接的方法有：垄断原料市场，开采原料并按垄断价格出售原料；瓜分销售市场，规定出口份额；直接控制价格，规定某种限价，低于这一价格便不出售商品等。间接方法有：限制商品生产额和出口额、限制开采矿产和阻碍新工厂的建立；在商场上收买“过多”商品并出口“剩余”产品。

4)竞争因素

在当代国际市场上，虽然垄断资本占据主导地位，并对国际市场价格的形成和变动产生重大影响。但垄断并不代替竞争，消除竞争，而只能使竞争更为激烈、更为尖锐。因此，竞争依然是影响国际市场价格的一个重要因素。国际市场的竞争表现为以下几个方面：

(1)各国卖主之间的竞争。在国际市场上，同一种商品往往是由许多国家的不同卖主提供的。在同一时间，谁的商品质量好，谁的售后服务好，谁的价格便宜，谁的商品竞争力就强，就能战胜其他竞争对手，从扩大销售中获取利润。因此，卖主之间争夺市场，争夺销路的竞争，往往促使价格降低。

(2)各国买主之间的竞争。在国际市场上，当买主多，购买量大，买方求购心切时，每一个买主都力求排挤掉另一个买主，甚至不惜出高价购买自己急需的商品。买主之间彼此竞争的结果往往使价格上涨。

(3)买主和卖主之间的竞争。在国际市场上，买主力求买到物美价廉的商品，卖主力求高价卖出商品。买主和卖主之间竞争的结果，取决于市场状况和竞争双方力量的对比关系。当商品供不应求，卖主力量更强大时，则价格趋于上涨；当商品供过于求，买方力量更强大时，则价格趋于下降。以上三个方面都是同种商品之间的竞争。然而在国际市场上还存在着另一种竞争，即替代品之间的竞争。例如，煤炭和石油、铜和铝、铝和锡、人造纤维和天然纤维之间的竞争。由于科学技术的发明，生产工艺的不断完善，特别是能源和原材料日益短缺的现象，刺激了代用品的生产和运用，不少代用品在质量上不仅不低于而且还高于被替代的商品。这就使原商品需求萎缩，价格呈下降趋势。如果代用品价格较低，则原商品只能在更低价格水平上销售。

5)通货膨胀

国际贸易的发展增强了各国经济的相互依赖和相互影响。各国的国内通货膨胀都会在不同程度上传递给其他国家，进而导致国际市场价格总水平的上升。一国如发生通货膨胀，国内货币贬值，物价上涨，会提高该国出口商品的生产费用，从而削弱该种商品在国际市场上的竞争力，导致减少出口、增加进口，进而影响国际市场的商品供求，影响世界价格。如果发生通货膨胀的国家，其出口商品在国际市场占有很大的份额，就会直接造成国际市场价格的上升。

6)汇率

汇率影响国际市场价格表现为两个方面：一是主要进出口国汇率的变动会对这些国家的进出口贸易产生影响，从而直接影响到国际市场上的供给和需求;二是国际市场上的初级产品大都是以美元来标价的，因而美元汇率的变动会对国际市场初级产品的价格产生很大的影响。

具体来说，如果一国的货币贬值，会使该国的出口供给增加，进口需求减少；相反，如果一国的货币升值，该国的出口供给将会下降，而进口需求将会增加。上述变化会直接影响到国际商品市场上的供给和需求，从而对价格产生影响，特别是主要发达国家汇率的变动，是影响国际商品市场价格的一个非常重要的因素。

7)经济周期性波动

任何国家或地区的经济增长都存在不同程度的波动，这种波动制约着供求变动，从而影响着国际市场价格变动。在经济增长放慢、停滞，甚至出现危机阶段，有效需求不足，大批商品找不到销路，只好降价销售。在危机过后，伴随经济增长加快，生产逐渐上升，投资增加，价格回升。当经济迅速增长时，投资与有效需求扩大，则商品价格增长幅度进一步扩大。国际市场价格随着经济周期性的波动而变化，但各类商品对经济周期性波动的反应程度是不同的。一般说来，原料价格比制成品价格对周期变化反应快，波动大。这是由于原料商品的供给弹性和需求弹性小，原料加工成制成品要经历一段时间，原料价格的变化反映到制成品价格变化的速度比较缓慢等因素造成的。

此外，各国政府采取的政治措施、自然灾害、政治动乱、战争、投机、季节性等因素也在不同的程度上影响世界市场价格的变动。

拓展阅读3-4

2008年国际油价大变动回顾

(资料来源:新华网)

2008年1月2日，主要受非洲产油大国尼日利亚国内局势持续动荡影响，国际市场原油价格在全年首个交易日首度突破每桶100美元大关。

3月12日，由于投资者为规避美元贬值风险而大量买入原油期货，纽约市场油价盘中突破每桶110美元关口。

5月5日，受土耳其军队越境空袭库尔德工人党武装和尼日利亚国内局势持续动荡影响，纽约原油期价盘中达到每桶120.36美元。

5月21日，美国能源部宣布此前一周美国原油商业库存总量大减532万桶，纽约原油期价突破每桶130美元，收于每桶133.17美元。

6月26日，欧佩克轮值主席有关国际油价将持续走高的言论导致大量投机买家进入原油市场，纽约原油期价在电子盘中达到每桶140.39美元。

7月11日，中东局势持续紧张导致市场担心全球原油供应不足，纽约油价盘中创下每桶147.27美元历史最高纪录。

８月４日，由于金融危机深化、全球经济前景暗淡和原油需求预期下降，纽约市场油价盘中跌破120美元，在创下最高纪录后的24天内，油价跌幅将近20%。

9月15日，雷曼兄弟公司宣布破产，美林公司被美国银行收购，纽约油价盘中跌破每桶95美元。

10月６日，纽约股市道琼斯指数４年来首次跌穿万点，欧洲及俄罗斯、巴西等新兴市场股市暴跌，投资者对经济前景和国际原油需求下降的担忧加剧，纽约油价跌破90美元，收于每桶87.81美元。

11月20日，纽约股市受美国失业数据等利空因素影响暴跌，油价跌破每桶50美元整数关口。

12月24日，由于美国汽油商业库存增幅大于预期，以及美国失业率创新高，纽约原油价格盘中直逼每桶35美元，报收35.35美元。

12月31日，受中东局势紧张及欧佩克准备大规模减产等因素影响，国际油价攀升，纽约原油期价收于每桶44.60美元，与2007年年终收盘价相比跌幅超过50%，与７月份创下的147.27美元历史纪录相比跌幅达70%。

2.国际市场价格的类型

1)国际封闭市场价格与国际“自由市场”价格

按照国际市场价格的性质与形成原因，可以把国际市场价格划分为国际“封闭市场”价格和国际“自由市场”价格。

(1)国际“封闭市场”价格

国际“封闭市场”价格是买卖双方在一定约束条件下或垄断的条件下形成的价格，它一般不受供求关系的影响。国际“封闭市场”价格主要包括以下几种：

①

转移价格(TransferPrice)。转移价格是跨国公司内部母公司与子公司、子公司与子公司之间销售货物和服务的一种内部价格。这种价格不受国际市场供求关系的影响，只服从跨国公司全球战略。跨国公司操纵和利用转移价格的原因是：

第一，利用转移价格控制市场，加强竞争地位。如向子公司低价供应原料、零部件或成品，使子公司能够按照较低的费用进行生产，打败竞争对手，扩大市场份额，或者能够阻止其他新公司进入该市场。

第二，利用转移价格转移资金。如当一国实行外汇管制时，跨国公司则通过提高转移价格将该国的利润和其他现款转移到外国。

第三，利用转移价格调节利润。跨国公司可以操纵转移价格来压制新建子公司的利润水平和增加母公司的利润，也可以利用转移价格把利润从新建子公司转移到母国或其他国家，以减少工会要求增加工资的压力。第四，利用转移价格逃避税收。跨国公司通过转移价格，把高税率地区子公司的利润转移到低税率地区或避税港，使公司的全球性纳税负担减至最低限度。

当然，跨国公司在运用调拨价格时也受到诸多因素的限制。这些因素主要如下：

第一，子公司的数目。实施调拨价格的跨国公司必须拥有一定数量的分支机构，如果数量太少，其运作会很容易被东道国的相关机构发觉。

第二，子公司相对独立的经济利益。无论跨国公司在管理体制上实行分权还是集权，每个子公司都有自己相对独立的经济利益。跨国公司调拨价格的运用可能扭曲子公司的经营业绩，损害绩优子公司的积极性。因此，运用调拨价格时，总公司要能正确评价子公司的业绩，并对经济利益受损的子公司给予补偿。第三，运作成本。运用调拨价格，需要调查有关国家产品的供求状况、关税和各种税收税率及其变化情况，建立收集、分析数据与调拨价格运作的集中控制系统以及各子公司业绩的评估体系。这些是有一定成本的，运用转移价格之前要先经过细致核算，否则不宜采用。

第四，东道国的限制。由于跨国公司调拨价格的运用会对有关子公司所在东道国的利益产生影响，因此东道国政府会采取措施进行限制。

②垄断价格(MonopolyPrice)。垄断价格是垄断组织凭借其在生产领域和流通领域的垄断地位而规定的高于国际价值或低于国际价值的价格，垄断组织可以利用垄断价格取得垄断利润。垄断价格与非垄断价格的主要区别如下：

第一，垄断价格是在垄断资本对市场控制的条件下人为确定的，垄断企业是垄断价格的决定者。而非垄断价格是由市场的自发力量即主要由供求关系决定的。在非垄断市场，由于买主和卖主很多，任何一个厂商所占的市场份额均较小，因而无法对价格变化施加很大的影响，更不能控制市场价格，只能作为市场价格的接受者。

第二，垄断价格比较稳定，非垄断价格经常变化。垄断企业在定价时主要考虑长期盈利，对市场行情的短期变化通常不作相应反映，因而垄断价格弹性低。而在非垄断市场上形成的价格，由于竞争激烈，经常随供求的波动而波动，很不稳定。垄断价格并不能随心所欲地加以确定。这是因为垄断并没有消除竞争，垄断企业之间的竞争，垄断企业与非垄断企业之间的竞争，代用品生产者之间的竞争都会在一定程度上对垄断价格起到制约作用。同时，垄断企业在规定商品价格时，也必须考虑价格和需求的关系以及销售量(或生产量)和生产成本之间的关系。

确定垄断价格的原则是取得尽可能多的垄断超额利润。因此，垄断价格有其客观的界限。垄断价格的上限取决于国际市场对国际垄断组织所销售商品的需求量。价格过高会减少需求量，导致利润下降。这就迫使国际垄断组织不能规定过高的销售价格，而是采用最佳的销售价格。在这种价格下，销售数量能取得最多的垄断超额利润。垄断价格的下限取决于生产费用加国际垄断组织所在国的平均利润，如果垄断价格结构中所包括的利润长期地低于平均利润，国际垄断组织就会停止生产、退出市场。

③国家垄断价格或管理价格。西方发达国家通过各种途径对价格进行干预，出现了国家垄断价格或管理价格，这在农产品方面表现尤为突出。发达国家普遍实行农产品价格支持和农场主收入支持的政策，这一政策是农业保护主义和农产品鼓励出口政策的重要内容。发达国家在国内农产品价格高于国际市场价格的条件下，采取高关税、差价税、数量限制、国家直接经营农产品对外贸易等措施来排除外国商品的竞争，保持国内市场上农产品的高价。在国内农产品生产过剩的情况下，通过提供出口补贴、差额补贴和其他形式的直接补贴，鼓励本国农产品向国际市场出口。这些国家广泛采取价格支持政策和农业保护主义政策，导致国际市场上农产品的价格与其实际生产费用脱节。这样，农产品的国际市场价格成为各国农业政策相互竞争的产物。发达国家农产品的支持价格经常屈从于政治压力，而不是取决于市场供求关系。在WTO体制下，对农产品的价格支持受到了抑制。

④区域性经济集团内的价格。战后，建立了许多区域性的经济贸易集团，在这些经济贸易集团内部，形成了区域性经济贸易集团内部价格。如欧共体共同农业政策中的农产品价格，其主要内容包括：共同体内部农产品实行自由贸易；对许多农产品逐步实行统一价格来支持农业生产者的收入；通过规定最低的进口价格来保证农产品价格的稳定，并对内部生产提供一定的优惠幅度；征收进口差价税，以保证最低价格的实施；以最低价格对农产品进行支持性采购；在农产品过剩的条件下，向消费者和出口商补贴以促进国内消费和出口。

⑤国际商品协定下的协定价格。国际商品协定是某些商品的出口国和进口国之间，为稳定价格和保证贸易发展而缔结的政府间的多边协定。在国际商品协定中，通常采用最低价格和最高价格等办法来稳定商品的价格。当有关商品降到最低价格以下时，则扩大出口或从市场上采购剩余产品，增加缓冲库存。

国际商品协定下的协定价格能否得到保证，依赖于国际市场行情的变化、商品协定是否被执行以及参加协定的国家是否协调一致等因素。

(2)国际“自由市场”价格。国际“自由市场”价格是指在国际市场不受垄断或国家垄断力量干扰的条件下，独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格。“自由市场”价格是在供求规律的作用下形成的。

联合国贸易和发展会议的统计资料中，把美国谷物交易所的小麦价格、大米(泰国)FOB曼谷价、玉米(阿根廷)CIF英国口岸价、咖啡的纽约港交货价、伦敦金属交易所的锡、铜价等36种初级产品列为国际“自由市场”价格。在当今世界上，由于垄断的存在，即使这36种初级产品也不是全部在“自由市场”上进行交易的，真正在“自由市场”上交易的只是其中一小部分。例如，伦敦金属交易所买卖的铜和锡的数额分别只占世界铜和锡出口量约5%。

在大多数情况下，国际“自由市场”实际上是边缘性的或剩余物的市场(ResidualMarket)。所谓剩余物，是指一种商品在垄断性市场进行买卖后，或在国家垄断调节下的市场买卖后的剩余物，这个剩余物的国际“自由市场”只是平衡剩余的供给和需求的手段。由于在这样的市场上进行，因而国际“自由市场”的价格很不稳定。价格频繁而剧烈的波动常使一些依赖初级产品出口的发展中国家遭受巨大的损失。

2)实际成交价、参考和外贸统计价

按照世界市场价格的作用，可以把世界市场价格分为实际成交价格、参考价格和外贸统计价格。这些价格是对外贸易中常见的并对国际贸易实务有实际意义的国际市场价格。

(1)实际成交价格。

①商品交易所价格。商品交易所是历史上形成的有关商品的国际贸易中心，交易所的价格通过公开的价格竞争形成，是一种有代表性的国际市场价格。商品交易所价格包括现货价格和期货价格，现货价格是买卖双方进行实物交易时形成的价格；期货价格是买进或卖出商品期货合同的价格，现货价格是期货价格的出发点。期货价格比现货价格更能正确反映国际市场价格状况，但受到投机的严重影响，通常在国际市场价格趋涨时，期货价格高于现货价格；价格趋跌时，期货价格低于现货价格。

②拍卖价格。拍卖是国际市场商品交易的一种方式。拍卖价格是一种不附带任何条件，能够反映行情变化的现货价格，拍卖价格一般通过公开价格竞争形成。拍卖价格的高低取决于两个因素：一是商品的品质，一般而言，高质高价，低质低价；二是拍卖现场竞争的激烈程度，竞争越激烈，卖价越高。

③中标价格。招标是由买方或招标的一方发出招标通告或招标单，提出准备购买的商品或拟建新建的工程项目的各种条件和要求，邀请卖方或承包商在指定的时间和地点按照一定程序开出价目单，以便从中择优选择的行为。有些国际金融组织明确规定：凡利用其提供的资金进行采购或兴建工程时，必须采取公开招标的方式。由于参加投标者较多，竞争性强，因而中标价格一般较低。

④由买卖双方直接成交的价格。除商品交易所、拍卖行招标外，还有相当比重的国际贸易是由买卖双方直接交易，但这种交易的价格通常只有买主和卖主知道，仅个别交易在报刊上有所披露。这种价格除了反映世界市场行情的变化外，还与商品质量的优劣、成交量的大小、支付条件如何以及买主和卖主之间业务关系有着直接的联系。通常这种价格与商品质量成正比，和成交量大小、业务关系的长短成反比。

(2)参考价格。参考价格是指各种报刊、价目表、样本上公布的商品售价。参考价格不是具体成交价，在许多情况下，参考价格被称为基价。买卖双方在磋商时往往根据当时的市场行情变化和商品的具体情况进行不同的加价或折扣，当行情下降时，出口商通常给予更多的折扣，实际成交价格低于参考价格；当行情上升时，出口商通常减少以至取消折扣，甚至加价，实际成交价格高于参考价格。因此，在获得每一商品的参考价格后，必须考虑买卖双方成交时进行的折扣和加价，才能真正了解商品价格的实际水平。世界市场竞争激烈，出口商为扩大出口，提高其商品的竞争能力，往往向进口商提供贸易折扣。因此，利用参考价格时应当利用国际贸易中习惯使用的折扣方法。折扣方法主要如下：

①普通折扣。普通折扣是根据价目表或其他参考价格提供的。这种折扣通常为20%～30%，有时高达30%～40%。但对工业原料的折扣较低，平均为2%～5%。

②付现折扣。付现折扣是向立即以现金支付货款的买主提供的，通常给予3%的折扣。

③数量或批量折扣。数量或批量折扣是向购买大批商品的买主提供的。在美国同时订购三条船往往给予8%的折扣，而订购10条船的折扣高达17%。

④季节折扣。季节折扣是对季节外购买商品提供的。

⑤经销人折扣。经销人折扣是向自己长期的销售代理人或中间人提供的。

⑥年交易额折扣。年交易额折扣是向长期大量购货的买主提供的。

(3)外贸统计价格。外贸统计价格是用出口值或进口值除以数量的办法计算出来的。它可以计算出某个国家某类甚至某种商品的出口平均价格或单价，也可以计算出某个国家进口某类或某种商品的平均价格或单价。外贸统计价格计算出来的出口价格和进口价格反映了实际价格的平均水平，可以相当正确地反映各国或地区的外贸价格和世界市场价格的变化情况。但由于外贸统计每类商品都包括很多同类，但技术性能和品质却不同的商品，这就使得外贸统计价格和实际价格存在偏差。如果外贸统计中每类商品所包括的品种越少，得到的单位价格越接近实际，这种价格对外贸业务的用处越大。但如果外贸统计中每类商品包括的品种越多，统计价格的利用就越困难，甚至根本无法利用。3.1.4国际市场的进入

1.进入国际市场的准备工作——市场分析

(1)了解市场环境,一般包括以下内容：

①经济因素：进入市场的国家、地区经济发展的程度与水平等。

②政治因素：该国的政体、政府结构、社会性质，是否与他国在经济上结盟等。

③文化意识：该国的宗教信仰、教育文化水平、社会风俗习惯等。

④社会因素：该国的办事效率、工会组织、政府稳定状况等。(2)确定进入市场的目标，一般包括以下内容：

①商品进入哪个国家或地区。

②商品进入哪个消费者阶层。

③商品进入市场的范围。

(3)分析市场的动向，一般包括以下内容：

①供货能力。

②需求数量。

③面临的竞争对手。

④发展趋势。

2.确定进入市场的方法

企业进入世界市场，大体要经过三个阶段，即产品出口阶段、国外投资生产阶段和跨国企业经营阶段。

1)产品出口阶段

一般是先间接出口，即通过代理人出口。其好处是投资较少，风险小。缺点是需拿出佣金，容易被中间商控制和垄断。待间接出口到一定阶段，取得经验，就转为直接出口，即甩开中间商，直接进入市场。直接出口方式包括：在国外设立经销店；设立分支机构；派推销人员到国外推销。其优点是直接面向市场，能及时了解、掌握市场信息，获得较多利润。缺点是投资较多，风险大。

2)国外投资生产阶段

企业到国外生产时，可以采用的方法很多，一般采取以下三种方法：

(1)合资企业。合资企业是指外国和国内投资者之间为了从事商品生产或其他经营活动(如建筑或提供技术服务)而成立一个新的公司所做的安排。

缔约各方谈判公司章程，各缔约方投入合资企业的股金。新建公司实体通常由董事会控制，董事会成员由股东按照资本投资中的股份数委任。在大多数情况下，投资者都要谋求在合资企业中掌握多数股份，以便最大限度地控制企业经营和获取最大的利润分成。控制程度高低的谈判将围绕投资者和当地合股人准备向企业投入的资本而进行。在建立的合资企业中，保障每个股东在企业政策和管理中享有互相商定的控制权以及在公司盈亏中应有的份额。

大型或复杂的合资企业可以有三个或三个以上的股东。

(2)国际分包。在国际分包安排中，外籍或外国控制的承包商将其承包工程的一部分分包给分包商。所生产的产品发运给承包商用以组装成最终产品；若是成品则由承包商去销售。在此业务中，产品按照承包商规定的条件和规格进行生产并由其控制。分包商从承包商那里获得关键加工技术、机器、设备、质量管理的仪器，提供单证、技术人员培训和管理方法的帮助。制订分包合同时要谈妥上述各种投入的方式。合同条款可能规定承包商提供或资助分包商所需要的机器和技术设备。

(3)按照许可制造。按照这种安排，产品制造权是通过“许可协议”从外国专利(或股权)持有人获得的。外国持有人(许可人)给予买方(被许可人)该产品的制造和在当地市场及指定的出口市场销售的专有权。根据许可协议，被许可人通常以支付专利权使用费的形式购买制造权。专利使用费可按总销量的一个固定百分比计算(按出厂价)，也可以对生产的每一个商品按一个特定金额计算。和国际分包一样，许可人通常承担提供为开始生产及维持生产所必需的全部相关技术、设备以及技术咨询投入。通过上述方式在国外生产，其好处是：可以占领一定的市场；加强与国外的经济联系；转移本企业已经成熟的工艺、技术和产品，延长企业产品生命周期，使那些在本国已过时的产品，在相对落后的国家与地区找到新市场。

在这个阶段的后期，一旦企业开始在几个国家和地区建立起生产基地，并从这些基地向世界市场供应商品时，对这些企业统一管理，综合计划，就成为企业的重大问题，需要进行跨国经营。

3)跨国企业经营阶段

(1)跨国企业经营的目的如下：

①为获取本国供给不足的资源，如各种矿藏、能源等。

②绕过各种障碍，扩大市场。

③打进经济贸易集团内部，就地生产，就地销售。

④为延长本企业主要产品的生命周期，调整和优化生产结构。

⑤吸引利用当地的技术、管理和资金。

⑥控制和垄断某个国家、某个地区或某种产品的市场等。

(2)跨国企业经营的特点。一国企业开始在全世界范围内计划、组织并管理其国际性生产时，它便进入了跨国企业经营阶段。跨国企业经营的特点是：在不同的国家和地区设有子公司或分支机构，从事国外生产、销售活动；总公司对于子公司具有直接控制能力；经营战略和目标跨国界、跨民族，即以全球视野为出发点考虑全企业的经营管理。这时，企业的经营管理者的工作重心主要放在诸多子公司之间的跨国业务的协调上，把国内的生产仅作为世界性经营的一部分，力图通过各种要素在跨国企业内部各子公司间的调动，取得国际分工的更大效益。

3.国际市场上交易达成的标志

合同是国际市场上交易达成的标志。

1)合同的定义、订立

合同是国际市场上交易双方、当事人之间的一项有约束力的协议。合同构成的要素是：有能力的交易双方当事人；标的(买卖的商品)；意思一致；义务的相互性。在所有法系中订立合同的原则是：要约人必须做出一项要约；受要约人必须接受该要约。

2)合同的类型。

(1)国际商品销售合同。

(2)辅助合同。一笔与货物有关的交易，除基本合同外，还会有一些辅助合同。诸如：

①银行签订贷款合同，以安排制造货物必需的资金融通；

②与出口信贷保险机构签订合同，以安排出口信贷保险；

③与银行就信用证或单证托收订立合同，以安排交易单证的传递；

④与运输代理行或运输公司签订合同，以安排货物的运输；

⑤与保险公司订立合同，以安排货物的保险。

(3)对等贸易中的各种类型的合同

①易货合同：简单的交换货物的合同。

②转手合同：以不可兑换的货币购买货物，又以可兑换货币将货物销售出去。

③抵消合同：出口商承诺从一市场购买货物，并向该市场做一笔平衡销售。这里存在两个不同的合同，第一个合同以第二个合同为条件，两个合同的货款互相抵消。

④回购合同：要求工厂或设备的买方向卖方提供一定比例的产品以代替购买工厂或设备的价款。

(4)租赁合同。此合同系指某一财产的所有人或出租人，把财产的独家使用权转让给另一人，即承租人。但租赁的财产的所有权不从出租人转移给承租人。

租赁合同多用于诸如飞机、船舶等昂贵设备的交易中。

(5)代理协议。许多出口商不能在国外设立自己的销售机构，而必须通过代理商、经销商或其他代表进行工作，两者之间通过代理协议进行。在拟定代理协议书时，内容由双方同意接受或拒绝。包括：说明协议的当事人(名称、地址)；协议的目的；对代理项目即有关货物的说明；所辖地区；委托人的责任；代理商的责任；例外、保留或限制；委托人报价的方法，所用贸易术语；代理商购买及销售方法；寄售货物；保持在代理商区域内的存货与备用品；电报费；人力不可抗拒因素；选择或非约束性条款；佣金；代理费用；超价解决办法；腿脚费用及负担方法；代理商定期报告制度；未获委托人的同意，代理商不得以委托人的信用作抵押等一般性条款；代理期限；对违反协议的处理方式；协议和仲裁所应遵守的法律；协议的利益及义务；除签约双方共同同意外，不得加以转让等。

(6)工程合同。在国际上，随着承包工程活动的开展，已出现了几种类型的合同，如建筑合同、设备交付及安装合同、交钥匙合同、产品到手合同(是承包人的责任延续至工厂以一定的生产能力营运时为止的交钥匙合同)。

(7)外资与合资企业协议。有关外国投资的协议通常由几项彼此相关的合同构成。主合同可能是一项合资企业协议。其他协议可能涉及诸如新公司的成立、技术转让、以及为履行主合同而必不可少的其他事项。

(8)技术转让。根据这些通常被称为许可的协议，商标、专利或技术诀窍的所有人准许他人使用其商标、专利或技术诀窍。许可协议经常构成合资企业协议的一部分，有时也成为工程合同的组成部分。

(9)运输合同。如果货主想把货物交付给海外买主，他必须与某个船东订立一份海运合同，向其支付酬金(运费)。货主成为托运人，船东成为承运人。

出口商也可以运用运输代理人订舱；船东可以使用装货经纪人为其船舶揽货。

(10)国际保险合同。货物运输过程中存在很多风险，包括火灾、风暴、碰撞、偷窃、渗漏及爆炸等。在运输的各个环节，对运往另一国或地区的货物一般均需进行各种风险的保险，以免买卖双方受损失，故需订立保险合同。

4.一般货物商品销售渠道

销售渠道是指商品从生产者到消费者手中所要经过的路线。

(1)销售渠道的构成、作用与类型。国际市场上的销售渠道通常由三个部分构成：第一个部分是出口国的销售渠道，包括生产企业或贸易企业本身；第二个部分是出口国与进口国之间的销售渠道，包括贸易双方的中间商；第三个部分是进口国国内的销售渠道，包括经销商、批发商和零售商。

销售渠道有以下作用：①促进市场的有机组织；②节约企业推销所需的人力与时间；③为贸易双方提供各种方便；④使风险分担。

常见的国际货物商品销售渠道的类型如表3-1所示。第1种是国内企业自行出口(即国内所称的生产型自营出口)，到进口国则直接卖给用户，例如企业接受国外顾客直接订货以邮寄方式交货。第2种是国内企业避开中间商直接交给出口商出口到进口国；进口商也避开中间商直接卖给用户，它多用于大宗商品交易。这是因为买主与卖主都比较集中，而且此类商品均有国际市场价格，不宜有太多的中间商插手分享利润。第3、4、5种类型大多数适用于消费品销售。为便于销售，一般多使用中间商，但使用的多寡视商品而定。第6、7种类型一般适用于出口商与进口国的大百货公司、超级市场、连锁商店和合作社的贸易。毫无疑问的是随着电子商务在国际贸易中的运用，中间商在国际贸易中参与的比重逐渐下降，生产商直接出口的比例不断上升。换句话说，就是在国际贸易中买卖双方的透明度越来越高，价格越来越公开。但并不是说中间商就已经没有生存的空间了，有些贸易的完成依然离不开中间商的穿针引线。

(2)进口国销售渠道的参与者

①进口商。按照对进口货物是否拥有物权，进口商可分成两类。第一类：进口兼批发商。进口兼批发商进口货物后，把买入的货物存入仓库，然后再向下级的渠道分销。这种进口商需要拥有货物的物权，一般来讲资金比较雄厚，并建有自己的客户网络。他们在市场上有一定的影响，经验比较丰富，信誉也好，很少出现违约现象。第二类：代理兼佣金商。代理商大多只是代理客户的进口事宜，他们一般与国外有着较为广泛的联系，可以找到供货渠道；在国内有着比较固定的客户网，接受委托代理进口。客户委托代理商进口时，需要自办货款支付、投保等手续。代理商既不承担货款责任、商品风险，也不取得物权。他们的收入只是向进口商或出口商(或向双方)收取的一定比例的佣金。代理商由于长年专营进口事宜，对国外市场情况熟悉，业务联系广泛，同时又是正规的商业机构，长期从事代理业务，因此信誉一般较好。

②批发商。这部分商人可以分为两类：一类是向进口商进货；另一类则是自己兼营进口，直接从国外进口。批发商订货后，要支付货款，取得货物所有权，办理报关等手续(如果自行进口的话)，最后将货物储存在自备或租用的仓库，分销给自己的客户网(二级批发或零售商)。批发商负担的费用和风险比进口商和零售商要大。他除支付货款外，还负担着从进口开始到把货物分销给客户为止的费用，以及大部分推销费用(如广告费等)。这部分成本费用虽然最终要摊到消费者身上，但批发商至少要承担1~2个月的货款和利息费用。因此，批发商往往资金比较雄厚，具有一定的经营能力。

③零售商。零售商之间的差异巨大，有的是全球性的巨贾，兼营进出口和批发业务，在世界各国均有分号，经营几乎所有商品，很难分辨出它经济利益的民族性。相反，有的零售商只是夫妻店，或者只是摊商。

零售商包括以下几种：

第一，百货公司。大的百货公司往往是世界性的，并有财团背景。他们的规模巨大、组织严密、雇员众多、服务周到、有自己的国际性组织。百货公司与其他零售机构的主要区别在于所售商品多属名牌货，或将优质产品标上商店自己的商标而成为名牌货，如世界著名的法国巴黎春天百货集团(PinaultPrintemps-Redoute)。第二，连锁商店(大众商场)。连锁商店因零售机构自成集团，设立有一连串的分支商店而得名。它们一般规模较大，各分店在全国经营同种业务，受总店统一管理。如美国的凯马特(K-Mart)连锁商店，有2000多家分店遍布全美。这种商店并不十分强调名牌，但普通家庭日常生活用品却应有尽有，商品大多是直接组织进货，陈列摆设亦不那么讲究，广告做的也不是很多。连锁商店业务划一，管理集中，间接费用低，开支比百货公司要低，故价格比百货公司要优惠，其分支店已日趋超级市场化。第三，超级市场。超级市场于20世纪30年代诞生于美国，现已遍布世界几乎所有的国家。这种市场基本上没有售货人员，货物花色品种齐全并分门别类明码标价地置于货架上，顾客自选货物，用小车推至门口结账。超级市场一般以经营食品和家庭日用品为主，进货量大，对牌号不十分注重，往往每周五在报刊上做广告，以求在周末吸引家庭主妇的光顾。这类商场由于销售量大，周转快，销售以自助为主，经营成本较低，所以商品售价低廉一些。如近年来时常排名世界第一大企业的美国沃尔玛超市(Wal-Mart)，就是这种业态的杰出代表。第四，专业商店。专业商店专营某类商品，商店也多具特色。它们与专业厂商、进口商、批发商有着固定的联系，也有着比较固定的客户，商店雇员对所经营的商品堪称专家。所经营的商品，不仅种类规格齐全，花色讲究，而且常常能够跟上时代的发展，向顾客介绍最新产品。在这方面，专业商店与百货公司、连锁商店相比，具有明显的优势，如日本东京的电子用品一条街，各种电子产品应有尽有。

第五，邮购商店。邮购商店是第二次世界大战后在西方出现的一种零售商店。他们向顾客发放商品目录进行推销，一年发放两次或一个季度发放一次。目录中包括商品名称、规格、价格，每种货物都有编号。顾客只要在货单上填好所购商品的编号、数量等，并附上支票寄出，商店就会按单寄货。这类商店对供货单位要求很高，它们最怕把商品列入目录单位却无货可以邮出，造成损失。如在中国曾经风靡一时的贝塔斯曼书友会，就是典型的邮购商店。第六，折扣商店。折扣商店是第二次世界大战期间在美国出现的一种零售机构。它们薄利多销、加速周转、压缩业务开支而使商品售价大大低于其他类型的商店。一般来说，折扣商店出售的大多是过时的处理商品，店面规模不是很大，商品品种也不是很齐全。比如目前中国大陆日渐流行的品牌服饰奥特莱斯(Outlets)，就属于折扣商店形态。

第七，地摊。世界上多数国家都有这种不拘形式的零售摊点，它是大多数中下层居民经常光顾的地方。地摊规模有大有小，大的地摊如罗马占地几十条街的、号称天下第一大摊的“罗马大市场”；小的地摊则由几个摊商组成。

拓展阅读3-5

欧洲第一大零售商——家乐福集团

(资料来源：人民网)

法国家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市、超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场(Hypermarket)概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。同时，家乐福也是世界最大的食品零售商、世界上最国际化的零售企业和中国最大外资零售商。家乐福于1969年开始进入国际市场，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团全体员工正致力于为20亿消费者服务。

家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。3.1.5国际商品展会

国际贸易的买卖双方一般相隔万里，不能像国内贸易双方那样时常见面交易。同时由于买方或卖方一般到访对方国家或地区的时间较短，难以进行细致的市场考察。因此为了解决以上矛盾，国际贸易业者一般通过展会建立联系、开拓市场、发展贸易关系。由于展会一般是以实现订货销售为目的的，所以我们以下详细介绍展卖。

展卖(FairSales)是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。

1.展卖的特点和作用

展卖的基本特点是展销结合，以展带销，以销为主。这种方式具有以下作用：

(1)展卖方式有利于扩大出口商品在国际市场上的影响。通过展览不仅可以起到宣传商品、刺激参观者购买欲望的作用，而且对于展览会评选出的优秀产品，又创造了扩大销路的绝好机会。

(2)展卖方式有利于出口商收集市场信息，进行市场调研。参加展销活动，出口商可以通过货比货和听取消费者的反映，摸清竞争对手的长处和弱点，找到自己的优点及不足。同时也可以获取有关市场和商品方面的经济及技术情报，为在竞争中获胜取得珍贵的第一手资料。

(3)展卖有利于出口商疏通贸易渠道，建立和发展客户关系，扩大销售地区，实现出口市场的多元化。

2.展卖的类型

1)国际展览会

国际展览会(InternationalFair)又称国际集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易方式。参加者除了同主办国家进行交易外，还可以同其他国家进行交易。

目前世界上定期举行的大型展览会约有4000多个，每年产生的直接经济效益达2800亿美元。据估算，国际展览业的产值约占世界生产总值的1%。世界展览业的超级大国是德国和美国，展览大国有法国、意大利、英国等，展览业比较发达的国家(或地区)有荷兰、日本、新加坡、香港等。

2)中国最具影响力的进出品商品交易会

中国进出口商品交易会(ChinaImportandExportFair，CIEF)又称为“广交会”(CantonFair)，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有50多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。自1957年春创办至2006年秋的100届广交会都只具有出口功能。从第101届(2007年4月15日)开始，广交会名称正式由“中国出口商品交易会”(ChineseExportCommoditiesFair，CECF)更名为“中国进出口商品交易会”。从第101届广交会开始增加了进口功能，为国外优质商品进入中国市场提供了一个新的重要渠道，并为进一步优化进口商品结构提供了重要的平台。该交易会实行“省市组团，商会组馆，馆团结合，行业布展”的组展方式，汇集展示十万余种中国出口商品。现在广交会以出口为主，进出结合，有买有卖，形式多样。目前，广交会已发展成为中国规模最大的传统性、综合性、多功能的国际贸易盛会，对促进中外经贸合作和技术交流做出了重要贡献，因而被国际经贸界人士誉为“贸易的桥梁，友谊的纽带”。此外，在上海举办的中国华东进出口商品交易会(“华交会”，EastChinaFair)和在浙江义乌举办的中国义乌国际小商品博览会(“义博会”，ChinaYiwuInternationalCommoditiesFair)也较有影响力，它们和“广交会”并称为中国商务部举办的三大展会。

3)赴国外举行中国商品展卖会

我国在参加国外机构举办的国际博览会的同时，还通过三种形式在国外举办展卖会。

(1)自行举办展卖会。采取该种形式，展卖会的各种费用，如展品的运费、保险费、广告宣传费、展出场地的租金等均需自行负担。展卖结束后，剩余产品还需自行处理。由于这种形式承担的责任、费用、风险较大，故很少采用。

(2)支持外商举办展卖会，即我方将展品卖断给外商，由外商在国外举办或参加展卖会。该种方式适合于展卖品在过去有一定的销售基础，拥有一定的发展潜力，并拥有比较密切的客户关系或代理关系的市场。

(3)与外商联合主办我国出口商品展卖会。在这种方式下，我方提供展品，外方承担展品的运费、保险费、劳务费、展台租赁、设计费、展出期间的宣传广告费等等。在展卖期间展品所有权属于我方。展卖商品售出后，外商可以从出售所得的货款中得到一定的费用作为报酬。该种方式主要在开辟新地区、新市场时采用。

3.利用展卖方式应注意的问题

(1)选择适宜展卖的商品。在国际贸易中，并非所有的商品都适合展卖。一般来讲，品种规格复杂，性能多变，用户对造型、设计、图案要求严格的商品采用展卖的方式最好，如机械设备、电子产品、手工艺品等。在选择展卖商品时，一