网点经营技巧

网点运营技巧陈锦洪课程安排一、网点情况二、网点运营方式三、网点运营实战视网点为本人的财富、视网点为自家的产业、视网点如本人的生命---这是银行保险的从业者的心得

客户经理应具备的技艺沟通才干销售才干培训才干方案、追踪、诊断才干万般带不走，惟有艺随身一、熟习网点情况1、网点员工情况、工资收入如何？2、存款余额、占比。3、客户群体构造。4、中间业务完成情况如何？5、网点在哪个时间段比较有空？6、网点鼓励分配如何？7、网点有那些业务?摸底－－对销售环境的分析1、选择适宜销售的网点2、该网点在本人营销上的定位〔重点与非重点〕3、网点现有竞争对手的分析公司产品运营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺陷4、网点人员分析：主任的掌控力度、柜员销售的技艺与特点知知彼、百战不殆将网点进展分类对本人网点进展分类：一类网点---产能、关系、气氛、技艺都是最好的网点〔“吃饭〞网点〕二类网点---想做，但是缺乏上述条件的网点〔可开展网点〕三类网点---各方面都处于初级阶段的网点〔后备网点〕分类后针对不同类型网点做出不同的培训方案正式进入网点制定营销战略，维护网点关系找准关键网点、关键人物认识我们－－了解我们－－认同我们〔第一印象〕

－－了解和情愿配合协助我们万事谋为先确定网点运营方式蹲点式〔个人营销〕传统柜台式〔柜面营销〕理财经理销售〔VIP营销〕全员销售〔全员营销〕影响力中心、精英俱乐部〔战略营销〕关系、利益营销管理、培训营销过渡到网点运营的中心以“勤〞提升个人品牌,成为网点认同他的第一步网点运营实战—蹲点1.讯速提升业绩2.避开同业手续费、产品的竞争3.避开银行的政策性导向4.他的技艺他人搬不走5.本钱最低6.可以发现网点存在问题

为什么要蹲点营销？蹲点胜利销售要具备技艺有自自信心有方案产品非常熟〔产品的特点，包装销售〕会擅长发现目的客户会抓注客户的心思技巧一定要到位〔三点式销售〕需求点、兴趣点、利益点内外配合自动开口客户进了网点营业厅，是一种销售本钱最低，效率最高的绝佳时机，必需自动出击。经过效力，发明销售时机网点营销不是纯粹的推销，而是以关怀客户需求为出发点，自动提供多元效力。提升银行品牌价值，发明客户良好觉得，争取客户的信任，借以发明更多的销售时机。自动营销，是未来金融效力的主流方式，客户经理效力营销的理念及技巧也就成为公司急需培育客户经理的竞争身手。第一时间察看客户特质察看，是关键时辰销售的开场，了解客户的心思及性格后才干选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。表情代表心境，动作凸显性格，穿着表现职业，有客户之心境、性格及职业，就可以决议本人贴近的方式。发明客户信任与安心的觉得*沟通的第一步，是要发明良好的沟通气氛，只需先获得客户的信任及安心，才有利于中间业务的引荐。精简探询客户需求价值源自于需求，只需先了解客户的需求，针对需求来引荐产品，才干表达产品的价值。以满足客户的需求为出发进展销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过察看、提问或关怀等方式探询客户需求。刺激客户需求的方法——善用营销心思需求可以探询，可以刺激，也可以发明，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，发明销售时机的要素。善用客户心思要素，以其人之道还治其人，分析客户心思，刺激客户购置动机，将可发明更多的时机。精简、煽动地引见产品我美丽我聪明客户倾听的耐心〔留意力集中时间〕有限背下来能表现自信、从容，自然、专业，添加可信度事先包装，让信息更明晰易懂，容易沟通自信热情的呈现将特征转化为客户的价值或效益简单地一句话就能打动客户〔练到很自然〕及时促成促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早发掘客户的潜在顾虑促成是销售过程中重要的“临门一脚〞，即将促成，可防止夜长梦多，衍生不用要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜认识会寻求本人决策的合理化客户维持良好关系、继续追踪网点当场未能成交，并不代表就失去了销售的时机，仍需判别未成交的缘由及妨碍，同时给客户留下良好的印象，坚持良好的关系。客户一时没有兴趣，也不代表永远没兴趣，对潜在的客户要进展记录和定期的跟踪，以关怀及效力的心态坚持关系，未来仍有很高的成交时机。蹲点胜利销售要留意那些方面？仪表端庄声音、语速要适中会灵敏利用工具“习惯人生〞的故事父子俩住在山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父校有阅历，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特别多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提示道：“爹，转弯啦!〞有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道处，牛怎样也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，甚至用青草诱惑，牛还是一动不动。究竟是怎样回事？儿子百思不得其解。最后只需一个方法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹!转弯啦!〞习惯对人的影响是深远的，有一句话叫做“习惯成自然〞。假设一个人想培育一种新的习惯，至少要坚持21天。在不断坚持和调整中，思想和觉得会渐渐地顺应过来。规律分析没有到达一定程度的阅历积累时，只需一条路：那就是大量开口！在一定阅历积累的前提下，提升件均，坚持上升生长趋势！在任何情况下，都需求坚持热情！1、日网点活动率:继续跟踪、掌握活动频率。(这是他坚持业绩平台的关键)2、日网点出单率：继续关注、掌握重点出单规律3、网点人均出单率：直接反映的整个网点的整体营销气氛。4、网点的网均产能：反映的整体营销气氛和对营销技艺的掌握。网点运营关注的几个目的网点运营根本方法——巧定方案设定方案重点应思索到我要经过方案到达什么目的？处理什么问题？我的鼓励点应放在什么地方？不同阶段制定不同的方案建議案关键在及时发现妨碍业绩的真正缘由是什么？年、季、月、天的数据更新〔以做成报表向银行指点汇报〕支行鼓励方案的追踪个人的业绩排名每月KIP分析报告网点数据分析表每月的积分兑现表客户资料登记表客户资料保全登记表短