日本商人的谈判风格

商务谈判—第九章第六小组1234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人日本商人的谈判风格1日本商人开场1.具有剧烈的群体认识，集体决策。2.信任是协作胜利的重要媒介3.讲究礼仪，喜好面子4.耐心是谈判胜利的保证1234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人美国商人的谈判风格2美国商人开场1.自自信心强，自我觉得良好2.讲究实践，注重利益3.热情坦率，性格外向4.耐心是谈判胜利的保证5.注重时间效率1234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人俄罗斯商人的谈判风格3俄罗斯商人开场1.固守传统，缺乏灵敏性2.对技术细节感兴趣3.擅长在价钱上讨价讨价4.易货贸易1234日本商人美国商人俄罗斯商人德国商人德国商人的谈判风格4德国商人开场1.精准，注重质量、注重规范2.讲效率，“马上处理〞3.注重合同，守信誉4.谈判前的预备充分德国人喜欢

“4〞

；不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，假设对方直呼他的姓名时，他也可以直呼他的姓名。法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人法国商人的谈判风格5法国商人开场1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情2.具有人情味，注重互置信任的朋友关系3.坚持用法语谈判4.法国人注重维护他人的面子5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框处理问题6.法国人严厉区分任务时间与休憩时间英国商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人6英国商人开场1.不随便与对方建立个人关系2.谈判中最好有一个声誉、位置高的中介人3.保守、传统、深层次的等级观念4.谈判时应安排登记或位置一样的人参与5.松松垮垮、谈判前预备不精细、仔细，往往不能保证合同的按期履行6.谈判中经常采取不允许讨价讨价的态度意大利商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人7意大利商人开场1.性格外向、心情多变、手势很多

谈判时，可以多用副言语、肢体言语2.崇尚时髦，讲究住所、穿着

与其谈判时，应注重对其饮食与住宿的安排3.不愿仓促表态，决策过程较缓慢4.有节约的习惯、宁愿少花钱5.与西欧人谈判时，最好穿正装以示尊重；

埃及人讨价讨价的意念强阿拉伯商人的谈判风格法国商人英国商人意大利商人阿拉伯商人8阿拉伯商人开场1.注重感情与朋友的关系2.时间观念淡薄，不急于决策3.不喜欢冲突与猛烈对抗4.中间人位置非常重要犹太商人拉丁美洲商人犹太商人的谈判风格109犹太商人开场1.商业认识敏感，谈判手段灵敏2.擅长谋划谈判，出奇制胜3.注重信息搜集，为我所用4.严厉遵守合约，精于讨价讨价犹太商人拉丁美洲商人拉丁美洲商人的谈判风格1010拉丁美洲商人开场1.注重私交，朋友关系重于一切2.谈判进程缓慢，决策时间长3.文化风俗比较多4.在了解与尊重前提下与拉美人做生意我们小组偏重讲日本商人的谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使协作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能表达这点的是日本民族。他们的商务谈判人员外表上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼〞，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢他输〞。他们可以不择手段地追求赢，以打败对方。日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向剧烈，有剧烈的团体生存和开展的愿望。日本人的典型品格被人们以为是典型的“硬壳〞思想构造。日本人在谈判中表现为耐心十足，剧烈地希望谈判获得成

功。接下来我们分几点来阐明日本人喜欢“投石问路〞。“拖延战术〞是日本商人惯用的“手段〞。日本式的“宏大牺牲〞是虚伪的。具有剧烈的群体认识，集体决策，“人多力量大〞，是日本人一种谈判习惯。日本人不喜欢硬性、快速的“推销式〞的谈判，他们厌恶进攻性的滔滔不绝的讲话。日本人的外表和实践之差。日本商人走出国门进展商务谈判时，总是希望可以前往机场、车站或码头迎接，迎接人的位置要等同或略高于日本商人的位置。在会面时，日本商人很注重交换名片。不论商务谈判，还是社交聚会，必需准时到会。其次，日本商人的团体认识或集团认识在世界上是首屈一指的。1、谈判之前，首先要充分了解对方与日本代表“打过交道〞的人都有领会，要想和他们谈生意、建立起协作关系，不是一件容易的事，不能急于求成，需求先破费一定的时间和他们交朋友，搞好人际关系。假设急于求成，一定会适得其反。2、在谈判过程中，一直彬彬有礼、冷静、充溢自信。3、态度含蓄，防止猛烈对抗和诉诸公堂避。日本人在签署合同前普通格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调任务，这就需求一个较漫长的过程。但一旦做出决议，日本商人都能注重合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人引见，在合同签署之前必需仔细审查合同，