《商务活动谈判》课件

商务活动谈判商务谈判概述商务谈判的流程商务谈判的技巧商务谈判的策略商务谈判的礼仪商务谈判案例分析01商务谈判概述0102商务谈判的定义商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到商业活动的各个方面，如商品贸易、投资合作、技术转让等。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题、达成共识的过程。按谈判涉及的议题分类可以分为单一议题谈判和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只涉及一个方面的议题，例如价格、质量等；多议题谈判是指谈判涉及多个方面的议题，例如合同、合作协议等。按谈判参与方的数量分类可以分为双边谈判和多边谈判。双边谈判是指只有两个参与方的谈判，例如买卖双方；多边谈判是指有三个或更多参与方的谈判，例如多个公司之间的合作协议。按谈判的形式分类可以分为面对面谈判和在线谈判。面对面谈判是指参与方在同一个地点进行谈判，这种方式可以促进沟通、增强信任；在线谈判是指参与方通过互联网进行远程谈判，这种方式可以方便参与方在不同地点进行谈判。商务谈判的分类协议经过协商和谈判后达成的共识或协议，例如合同、合作协议等。策略参与方在商务谈判中所采取的策略，例如先发制人、让步等。立场参与方在商务谈判中所持的立场，例如买方希望价格更低，卖方希望价格更高。参与方商务谈判涉及的双方或多方，包括公司、组织或个人等。议题商务谈判所涉及的主题或问题，例如价格、质量、交货期等。商务谈判的要素02商务谈判的流程收集关于谈判对手、市场和行业的信息，了解对方的背景、需求和期望。信息收集目标设定策略制定明确谈判的目标和底线，以及在谈判中愿意作出妥协的领域。制定谈判策略，包括如何开局、如何让步、如何应对对方的提议等。030201准备阶段

接触阶段建立联系通过电话、邮件或其他方式与对方建立联系，初步了解对方的意图和需求。初步沟通在接触阶段，双方会就谈判的主题、范围和时间等进行初步沟通，明确谈判的方向和框架。确定谈判时间和地点选择一个对双方都方便的时间和地点进行谈判，确保谈判顺利进行。在谈判开始时，双方会分别陈述自己的立场、要求和条件，为后续的谈判定下基调。开场陈述在谈判过程中，双方会就各自的要求和条件进行讨论和协商，寻求达成一致的方案。讨价还价在谈判过程中，双方可能会遇到分歧和争议，需要采取有效的方法解决分歧，推动谈判进程。解决分歧谈判阶段经过充分的讨论和协商，双方最终达成一致的协议，明确各自的权利和义务。达成协议根据达成的协议，双方签署正式的合同或协议书，确保双方的权益得到保障。签署合同在合同签署后，双方需要按照协议履行自己的义务，并就协议的执行情况进行跟进和监督。后续跟进签约阶段03商务谈判的技巧总结：在商务谈判中，倾听是一项重要的技巧。通过认真倾听对方的观点和需求，可以更好地理解对方的立场和利益，有助于制定更有效的谈判策略。在谈判过程中，要保持专注，不要打断对方，充分理解对方的意见和诉求。同时，要善于捕捉关键信息，识别对方的真实意图和情感，以便更好地应对。倾听技巧总结：提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过巧妙地提问，可以引导谈判进程，了解对方的真实意图和需求，同时也能测试对方的反应和思考能力。提问时要避免过于直接或具有挑衅性，以免引起对方反感。应该根据谈判进程和对方反应，灵活调整提问方式，以便更好地了解对方的真实想法和底线。提问技巧总结：回答是商务谈判中展示自身立场和利益的关键环节。回答得当，可以增强自身说服力，争取更多利益；回答不当，则可能暴露自身弱点，导致谈判陷入被动。回答问题时要避免过于绝对或过于含糊，要根据实际情况和对方反应，灵活调整回答方式。同时，要善于运用事实和数据支持自己的观点和立场。回答技巧VS总结：在商务谈判中，说服对方接受自己的观点和利益是最终目标。要达成这一目标，需要运用各种说服技巧，使对方心悦诚服地接受自己的条件。说服技巧包括逻辑推理、情感诉求、利益诱惑等多种方式。要根据实际情况和对方特点，灵活运用不同的说服技巧，以达到最佳效果。同时，要注意尊重对方，避免过度施压或使用不正当手段。说服技巧04商务谈判的策略优势策略优势策略：当谈判方在资源、市场地位、技术或品牌等方面拥有明显优势时，可以采用优势策略。利用自身优势，通过强硬立场和有力证据，迫使对方接受己方条件。·提出明确、具体的谈判要求，不给对方讨价还价的余地。准备充分，了解对方需求和弱点，以便在谈判中占据主动。强调自身优势，展示对谈判结果的影响力。通过平等交流、寻求共识和互惠互利的方式，达成双方都能接受的协议。强调合作、平等和互惠原则，建立良好的沟通氛围。灵活调整自身立场，寻求双方都能接受的解决方案。均势策略：当谈判双方实力相当，无明显优劣势时，可以采用均势策略。·积极倾听对方意见，寻找共同点和利益交汇点。010203040506均势策略在此添加您的文本17字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字在此添加您的文本16字劣势策略：当谈判方在资源、市场地位、技术或品牌等方面处于劣势时，可以采用劣势策略。通过巧妙运用策略、寻求支持和合作的方式，争取自身利益最大化。·强调自身需求和困难，争取对方同情和支持。灵活调整自身立场，适应对方需求和期望。寻求第三方的支持和合作，增强自身谈判力量。劣势策略05商务谈判的礼仪男士应着西装、领带、皮鞋，女士应着套装、裙子、衬衫等正式服装；避免穿着过于休闲或运动装。正式场合根据活动性质和场合选择适当的着装，但仍然需保持整洁、得体。非正式场合着装礼仪介绍在谈判开始前，应相互介绍各自团队成员，并确保对方了解每位成员的职务和姓名。迎接谈判代表应提前到达迎接对方，向对方表示尊重和欢迎。握手握手是商务谈判中常见的礼仪，应保持力度适中、自然大方。接待礼仪根据谈判地位和关系安排座位，主人应坐在主位上，并确保客人的位置安排得当。餐桌安排在用餐时，应遵循先等客人动筷的原则，同时避免大声喧哗或随意插话。用餐规矩在商务谈判中饮酒应当适度，避免过量饮酒影响谈判效果。饮酒适度餐饮礼仪06商务谈判案例分析价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到产品或服务的定价、折扣、付款方式等。总结词在价格谈判中，谈判双方需要就产品或服务的价格达成一致。这需要双方充分了解市场行情、成本、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。同时，双方还需要考虑付款方式、折扣、促销活动等细节，以确保最终达成的协议对双方都有利。详细描述案例一：价格谈判总结词合同条款谈判涉及到合同的具体内容，包括合同的有效期、双方的权利和义务、违约责任等。要点一要点二详细描述在合同条款谈判中，双方需要就合同的具体内容进行商议。这包括合同的有效期、双方的权利和义务、违约责任、争议解决方式等。在商议过程中，双方需要充分了解合同条款的含义和适用范围，以确保合同条款的准确性和合法性。同时，双方还需要考虑合同条款的灵活性和可操作性，以便在合同执行过程中能够更好地应对可能出现的问题。案例二：合同条款谈判总结词合作模式谈判涉及到双方的合作方式，包括合作的具体内容、分工、利益分配等。