暑期社会实践工作总结

PAGE2PAGE5我心所依功定成，直把帝王席上整。——张三社会实践报告之目录保安行业现状调查报告——保安“间谍”保安服务业的起步保安服务业所隐藏的问题保安人员的状况如何改变对保安人员的看法保安工作的总结二、“一流人才做一流行业”——销售之茶楼工作1、工作前的熟悉过程2、销售工作前期困难3、销售经验教训与体会4、自身的问题5、销售工作总结寄语：过去成功与失败——“后悔过去，不如奋斗将来”现在踌躇与忙碌——“把握当下，做最好的自己”明天挫折与憧憬——“执着的追求，踏实的付出。要输就输给追求，要嫁就嫁给幸福”“诚实做人，踏实做事，扎实做学问”在北京的日子社会实践报告时间：7月13——8月21(上午：7:00—11:30，19:00—23：00保安值勤，下午13:30—17:30茶叶销售)一、保安“间谍”我国的保安服务业起步于20世纪80年代，到目前为止已发展到1600多家公司，从业人员近60万。从事保安服务业的人员既有公安民警、退役军人，也有社会青年，文化结构上从初中到研究生都有。经过多年的市场运作与磨合，各种隐在的问题也开始越来越多的暴露出来。即：一、保安服务企业的运营机制和管理体制与市场经济运营规律不相适应；二、公安机关对保安服务公司的监管体制不规范；三、真正意义上的保安服务市场还没有形成；四、保安服务业竞争力不强，创新能力不高，服务做的不好；五、“政企不分”是保安业最大的优势，也是最大的问题；六、保安队员的低收入、低文化、低素质严重影响了保安服务业的健康发展。一个多月的暑假就快要过去了，在这一个多月的时间里我和另外一个同学一起在中国中医科学院上门岗。在那里，我们为中药所的暑期教学、科研、生产等工作的正常进行，为维护教学区的正常秩序，为校园的安全稳定尽了一份力。在这段时间里，我们和别的保安一起工作，一起休息，一块谈心，让我了解到他们的所思所想以及他们的辛酸与无奈。这些都是由多方面的原因造成的：第一、保安队对队员的管理十分的严格。由于其服务性质和特点，保安公司受公安机关治安部管理。但是由于部门利益等原因，保安服务业不仅受到治安部管理，还有各派出所、小区物业、大型商场超市等的制约。由于各方面的原因为了不让保安员频繁外出，公司对保安工作人员实施严格的军事化管理，因此上岗之外的活动也受到严格的限制。军事化管理的确可以减少保安人员的一些不必要的外出活动，减少一些意外的犯罪活动，当然也可以为保安员节省一笔开支。但是这样会让他们感觉到人生自由权受到损害，没有时间和空间去放松自己，去发泄一下心中的不快。第二、保安队队员的收入低、文化低，素质也不高。在国外，保安服务业是高文化、高素质、高技术、高收入的职业，其收入水平一般在警察的三至四倍，因而保安业非常有“钱途”，其社会认识程度和公众影响力都在其服务行业之上。在我国，虽然保安队也不乏高水平人才，但他们都只是公司高层人员。对大多数的低层工作人员都只有初中毕业，甚至有的只是小学毕业而已，而且他们的收入普遍偏低。第三、在保安员工作时有一些人不配合，甚了我的工作。每天早上8：00去公司开会，了解昨天的行情，分析今天的。开完会后就去办公室等开张。开张时间为13：30—17：30。等开张后，看一会大盘走势就可以出去跑业务了。刚开始，一直在办公室里待着，和那几个北京理工大的哥哥姐姐聊天。但心里总觉得很空。但是现在回头仔细想想，我真是跟他们学会了很多东西。如何利用好大学里的一切，如何提高自己，如何适应社会等等。这些都让我受益匪浅。由于刚开始没有经验，后来几天我才跟着他们出去跑业务。因为他们是在这长期工作，因此他们都有自己的名片。可我没有，也只能跟着玩玩。我们的主要工作地点是茶楼和社区。见过人就要问他们是不是对XX茶叶感兴趣，是否愿意购买，并给他们发宣传资料。但是天不遂人愿，我们常常是被人拒绝。给他们讲了半天，虽说不是很专业，他们只是一个字“不”这不禁让我寒心。有时候他们拿过宣传资料看也不看就扔了。这样一天天的无功而返，真是很没成就感。时间就这样一天天过去了，可谁也没有客户。每天都是这样被打击着，自己有些想放弃。但是那些哥哥姐姐告诉我，有压力才有动力。如果就轻易放弃，那么永远也拉不到客户。我听了之后才明白，结果并不是最重要的，过程才是我们珍惜的。或许是自己的能力还不够，也许是市场行情让人不敢过于开销。总之，自己一点成果都没有。在我去上班的最后一天，哥哥姐姐告诉我，虽然明天这个办公室没有了我，但是他们同样会努力。他们告诉我，在大学中，不管遇到什么困难，都必须坦然的面对，勇敢的处理。最后让我舍不得的还是和我天天在一起的小姐姐彭丽虹。她说她就要回上海了，有可能永远也见不到了。听了以后，心里很难受。我要走了，他们说要送我，被我拒绝了，我害怕我会哭。以前总以为自己很理性，很坚强。但是在我离开的时候，我还是哭了。这次社会实践，我看到了社会的另一面，更看到了人与人之间的感情和人的拼搏心。我努力过，我不后悔。现如今，我踏上了回校的列车，驶向我全新的大学生活。经验以及教训总结经验和体会：（1）原则性与灵活性的统一。销售要讲原则，也要讲方法讲技巧，尤其是对推销对象的选择的判断，只有准确而灵敏的嗅觉和判断，才能提高推销的成功率。当你找到一个潜在顾客时，接下来要做什么？我们认为，接下来，就要摸清顾客的心理。只有当你真正懂顾客的顾虑时，你才能正确地站在对方的角度对解决问题。虽然我们第一天下午以茶馆、火锅店及串串香为群体目标顾客，但是从销售进程来看，并没有太大收获。仔细分析了原因，我们发现，我们只考虑到这些地方通常都对顾客奉送免费茶，但我们并没有想到一点重要问题，那就是：既然是免费的，店主肯定不愿花高成本！但同时，卖鱼的店主又希望买到便宜实惠的茶叶，以作为吸收消费者的亮点。于是我们便针对店主的这种心理，主推六安毛峰炒青绿茶，结果一举成功。（2）理论应用于实践。推销不是卖东西，推销商品的第一步，就是把你自己推销出去。如果这一步成功了，你的推销已经成功了80%。因为顾客在信任你的前提下，才会信任产品。而怎样让顾客信任你呢？除了技巧了外，更重要的是你的知识。一个优秀的推销员，一定具有完整的专业知识。平常学了那么多，拿来干什么，不就是在用得上的时候用上么。只学不用，和纸上谈兵没什么区别，知识是提高推销员本身素质的筹码，也是让顾客相信你专业的实际工具。只有把理论应用于实践，你的推销才更有说服力。我们在寻找以及认定顾客中，将理论结合于实际时，大多可以成功。至少，他一定是个此类产品的消费者！至于是否是准顾客，就要讲时机和你的表现了。（3）找准顾客，才能更易抓住顾客。找准顾客群，对销售来说尤其重要。要使销售成功，首先就要找准顾客。以茶叶为例，在当天拿到茶叶时，首先我们就依据它的价格对它的现有顾客群和潜在顾客群进行了分析，因为我们所确定的销售区域主要是学校和学校周边地区的普通居民，所以我们的销售目标主要是针对20元一袋的云岭毛峰和25元一袋的炒青绿茶，同时依据顾客的衣着年龄进行中低档的分类销售。若是推销员判断失措，潜在顾客就会从我们身边悄悄走掉。（4）始终坚持，不放过任何一个可能的销售机会。如果你不是属于一个专业的推销员，或者你才刚进入推销行业，无法准确判断准顾客，那么，请对一切消费者进行推销。销售成功的一大秘诀，就是——不放过任何一个可能的销售机会。用寻找顾客的方法来说，就是进行“地毯”式访问，俗称“扫街”，当你对大街上每个地方都认真打扫时，还会可能扫不干净么？推销也是同样的道理。（5）团结就是力量，能够发挥集体凝聚力的团体才是最优秀的组织。团结是首要！在整个销售茶叶的过程中，我们整个小组内部无时不表现出积极的团结合作精神。我们始终相信，只有一个团结的集体，才能在实际工作中相互合作，促进彼此成长，从而取得好成绩。（6）接近顾客学问大。顾客有很多种，准顾客、潜在顾客、类似产品顾客，以及非本产品顾客。也许你接近的只是一个类似产品消费的顾客，但是最后为什么会取得成功？仅仅是因为你的产品吸收人吗？这其中，到底有没有推销人员的本身素质的因素影响呢？答案是肯定的。试想一下，如果你衣着不整、头发凌乱、语言肮脏的去推销商品，有多少人会相信你是专业的推销员呢？当然，推销员的素质不仅仅指外在形象，它还包括推销员的行为举止、亲和力、知识、技巧等有关系。其次，寻找与接近顾客的方法也有很大的学问，总的说来，就是要找准方法，找准时机。（7）销售要成功，先学会吃苦耐劳的精神。8月4日这天，由于烈日烘烤，温度骤增，很多同事（8）产品本身有利有弊。分析产品关键看利大于弊还是弊大于利。要成功销售一件产品，就必须先对产品有所了解，包括它的生产工艺流程，主要特色，价位，消费水平，以及给人们带来的利益（重中之重）。只有详细了解产品，才能更好的和顾客沟通交流，做好销售本质工作。一件产品，有利必有弊，不要对顾客吹嘘你的产品是如何如何的好，没有一点弊处。任何东西都有两面性，除非你不想做下一次生意了，否则一定不要让这一次的销售对下一次的合作产生负面影响。如果产品足够好，那么就大胆向顾客介绍它，反之，就不要再继续。顾客是家人、朋友，而不是赚钱的工具。（茶具茶叶）问题及教训：（1）按计划行事，但要随机应变。做事有原则有计划，是值得夸奖的，但若是死板硬套，没有灵活性，那就完全没有可嘉之处了。还是那句话，原则性与灵活性的统一。（2）行事先思而后行。不思而行，无果；思而不行，幻想而已；思而行之，其果必成。任何成功的事，都是建立在思考之上的。在茶叶销售过程中，由于我们先前思维狭隘，没有将弘燕市场群体顾客延伸，只仅仅局限于茶馆、火锅店及串串香，直到3日晚第二次开总结会，又一次对细分市场分析时，才明白先前的我们错过了多少销售机会。于是在制定4日销售策略时，才将方针做了某些变化。第二天的销售果然如前一晚总结会所预测，取得了成效。可见，多思考有利于行事，如果我们在总结时不曾考虑这一点，第二天的销售定是没有着落。（3）推销产品必须先熟悉产品。不管推销什么，都要先了解这种产品，它的工艺流程、原料配备以及相关知识，你都要十分了解，只有当你了解时，你才能理直气壮的告诉顾客，他的选择没有错；你才有底气告诉顾客，你向他推荐这种产品，是因为你知道，这种产品一定会让他满意。不论是在哪一天的销售中，我们都遇到过回答不了顾客此类问题而措失成功机会的情况。曾经有一个顾客问我，“我一直喝的是普洱，你这个六安毛峰与普洱相比，有什么优势？”我一下愣住，不知如何回答。结果很显然，我错过了一位可能的顾客。事后，我反思很久，得出：推销产品必须先熟悉产品。当你不是很熟悉产品相关知识时，那么最好的方法是，用产品本身做你的说服工具。（4）找准顾客，才能更易抓住顾客。（5）采取恰当的方式向顾客推销。第一天的推销过程中，我们都只忠于用三寸不烂之舌向顾客介绍六安毛峰，销售额上