优化富通项目的营销策略

【富通项目】营销筹划方案一、项目现实状况分析由于项目前期入市时间比较早，销售工作搁置时间比较长，为后期销售工作启动带来了一定的难度。市场层面上同类产品已在抢市，是本项目后期销售最直接的竞争对手。产品层面上商场运行等工作有待完善，商场运行状况的好坏成为决定销售工作成败的关键，怎样打开销售局面必须认清如下问市场现实状况市场现实状况市场唯一性概念被打破——新的妇幼产品出现项目入市初期是合肥唯一以妇幼产品为主题的商城，一定程度上弥补了市场空白，并且这一主题的定位在销售初期极大的增进了产品销售。不过本项目停滞销售的这段时间里，城隍庙大世界立足本来城隍庙市场也定位为女性、小朋友产品专业化市场，使本来的差异化不在差异，直接抢占了本项目原先定位的市场高度，使我项目后期推广陷入尴尬局竞争面举证一—【新银河通讯商城】价格定位：一楼40000元/平方，二楼2万元/平方营销方略：返租12年，一楼前三年一次性返，二楼前四年一次性返，【城隍庙大世界】产品定位：安徽首席女性小朋友生活馆营销方略：一次性返租三年，年收益率6%产品经营现实状况产品经营现实状况不温不火，市场经营状况不容乐观。亲子家园接手项目经营以来，商场的运行状况有所好转。不过由于前期经营客户遗留问题、不良口碑宣传问题、市场运行前期有关单位协调配合问题、市场自身问题等众多原因的影响，给项目后期再次运行带来了相称的难度，从而使市场运行没有到达预期效果。价格现实状况价格现实状况价格，市场最敏感的原因价格——后期销售无法回避的问题，假如销售价格按照一楼38000/平方、二楼2万/平方，市场抗性不言而喻。在同类别投资产品中无优势可言，怎样弱化销售价格，怎样在此价格的基础上完毕目的销售任务，予以我司最大的考验。二、项目营销方略思索思索一思索一：针对市场竞争面的思索竞争对手分析：城隍庙大世界立足于原城隍庙市场，城隍庙在合肥市民的印象中是一种中低端市场，其经营的产品也是中低端的。然而在目前经济条件下伴随生活水平的提高，愈加重视产品的品质感和对品牌的信任，对妇幼产品愈加重视。因此，我们的项目是妇幼产品的精品、品牌性市场，一种妇幼产品的高端市场，而城隍庙大世界是一种低端市场。因此不在一种市场层面，从而确定项目的市场高度——妇幼产品精品广场。新银河通讯商城由于原先市场比较成熟，在合肥市场当中已经形成了一定的著名度，市场承认度比较高。同步，开发商通过返租形式刺激了市场，分流了部分投资型客户，使得市场销售相对很好。 营销方略分析这两个项目都以返租形式对外销售，一定程度上刺激了销售。新银河通讯商城运用12年返租形式在市场上引起了投资热潮，不过由于开发商在返租问题上采用转嫁风险的方式(将后期收益转嫁给运行企业),使得客户后期风险增长，客户一但意识到此问题必然导致市场恐慌，滞销、退铺的现象随至而来。城隍庙大世界优势在于依托城隍庙市场，不过同步其低中端市场形象也许影响产品定位和后期经营，此外，其定价过高，销售抗性比较大，三年返租政策难以弱化其销售抗性，市场操作难度比较大。总结：返租形式不在是商业地产销售的最佳方式，增长了后期的经营风险，同步轻易引起纠纷。因此本项目在营销方略上需要注意规避以上问题我们需要思索——思索二：思索二：怎样弱化产品总价产品单价高导致总价过高，为了减少价格原因产生的市场抗性，确定以返组的形式予以化解.不过目前市场状况是：投资客户对返租这种概念并不敏感，我们要思索的是假如本项目也以返租形式推向市场能产生多大的作用。一般商业用房贷款为“五成十年”,我们将首付提高到六成，此外四成通过出让其五年的经营权由开发商支付，防止返租后前几年客户无法用租金收益还银行按揭的情形，同步项目在销售单价上体现了一定的优势，有助于市场操作，同步也保证了开发商的利益，减轻了返租期过长而产生的后期资金压力。思索三：目前急需处理的问题!一种方案：由于项目性质比较特殊，波及到开发商、运行商、代理企业，因此各方通过有效沟通，尽快到达一致性、可执行的方案，有助于后期销售工作的顺利进行。一种案场：销售案场的作用不能忽视，是开发商实力的象征，也是于形象推广衔接的重要原因。房地产营销工作愈加重视细节，细节对客户心理影响很大，不可以让案场成为影响销售工作开展的原因。一种态度：三方要以真诚合作的态度，互相配合、互相理解，做好项目的商场运行和完毕对应销售任务，从而到达三赢的成果。我们的目的：顺利完毕产品销售，使物业充足变现。我们的目的：保证开发商的利润最大化。“营”指市场运行，“销”指后期销售。成功的市场运行管理将直接推进销售，我们最终的目的是完毕销售，可以说运行工作是销售的前锋，我们的思绪是： 增强投资信心，增进物业升值，激活消费市场，提高项目品牌——造市、造势、造梦造市：通过加强运行推广，短时间内积聚消费人气，迅速活跃市场，从而导致市场经营旺盛的局面，予以投资信心。造势：通过加强销售推广，形成市场热点，重新强势树立市场形象，从而分流竞争对手客户，完毕销售时的客户积累增进销售。造梦：通过“变相返租”,为目的客户制定一种可行、完美的投资收益计划，同步弱化价格存在的销售抗性。综述以上思索提出如下营销方略思绪：——“一种立足，一种合作，两个面向”一种立足：立足于安徽妇幼保健院，以此作为项目后期销售的最大卖点，同步也是商场运行工作的立足点，充足运用这一资源。一种合作：加强与亲子家园的合作，整合双方资源，保证项目运行、销售工作的顺利开展。两个面向：面向投资者，面向消费者，做好市场运行工作树立投资信心。最终实现以运行推进销售，以推广增进销售!!!以运行推进销售，以推广增进销售!!!三、产品入市思绪全新包装，高调入市，完毕销售——面临市场同类别投资产品，我们是在打一场攻坚战—-目前合肥市场上以带租约销售的项目比较多如新银河商城、城隍庙大世界等。尤其是城隍庙大世界直接以妇幼产品定位，与我案直接形成竞争形式，并且项目已经面市，形象宣传上抢得了先机。此外，由于我项目为后期物业重新入市因此目前处在不利地位。因此，需要通过概金包装、产品包对产品进行拔高，重新夺取市场标高——安徽·国际妇幼保健精品广场四、营销工作执行方略1.营销战略及销售对策总的营销战略：总的营销战略：深层次、多渠道、异地联动销售、扩大营销面通过对目的客户的分析，选择多种销售渠道和销售方式，增长直销方式，充足运用我司销售渠道和客户资源，实现众多案场联动营销。合适的走出合肥面向省内有较强消费能力的都市进行销售如淮南、蚌埠、马鞍山，扩大销售空间范围，直接锁定客户终端，增长销售也许。销售对策：销售对策：针锋相对、业务精英、强势销售、回访客户在战略上重视对手，战术上也要重视对手一—针锋相对目前市场层面上存在众多竞争对手，面对新银河商城目前的旺销局面，面临城隍庙大世界白热化、同质化的竞争，我们只有充足分析其销售方略和操盘手法，有针对性打击和规避。业务精英从企业各大案场选调业务精英，结合项目自身强化培训，充足运用销售经验和销售技巧增进销售。强势销售产品一旦面市，就要对自己的产品保有充足的信心，我们是一一一种朝阳的产业，一种稀缺性的市场，一种少数人把握和承认的财富!因此，我们在销售时要有底气，做到有理有节。回访客户整顿前期积累的客户，运用既有政策对老客户回访，进行深层次的沟通，为其讲解政策，增进销售。2.营销准备工作【一种成熟的“返租”方案】是本项目销售的前提条件，开发商和代理企业做好充足的沟通确定返租方案，制定返租协议，并有针对性的做销售说辞。【一种售楼部】结合项目选择一种位置较佳的售楼部，对其进行装修充足展现新项目面市的气氛，售楼部的选择非常重要。【一种销售团体】迅速组建销售团体，完毕销售培训，早日上岗【某些销售道具】根据项目需要制作必要的销售单页、展板、报广，制作价格表、销控表以及有关销售表格。3.价格方略【定价原则】在制定价格时，我们考虑到项目为内铺，重要价值决定原因为人流流向，以及消费习惯，性价比的关系，结合各个铺位的优劣势，制定各个铺位的价格。53号在商场内所处的位置为中心位置，决定以53号铺位为价格制定基准单位.对靠近桐城路位置铺位进行价格销控，入口处加2023——3000,占有两条通道加500,两边开门加500.转角加200,面积较大减500元/平米.门面宽度超过2.4米加100元，少于2.4米减100元/平方，每向内推进一种铺位减100—一300元/平方，端头减200——500元/平方.提议将45号铺位分割到44号铺位中.项目为内铺，价格差距控制在4000元/平方左右.【价格定位】根据以上定价原则，项目入市前一楼均价定为37848元/平方，二楼均【价格方略】由于本项目属于二次包装面市，价格过高，存在一定的市场抗性，因此通过变相返租的形式来弥补价格劣势，减少市场抗性，刺激成交。【付款方式及折扣控制】销售初期为了消化部分对价格非常敏感的客户，便于销售工作的顺利开展，提议初期定房客户予以一定优惠。(优惠幅度在1%～3%之间)【价格控制】在销售完毕50%时取消折扣方略，在销售完毕70%时提价3-5%。【回款预估】(未计算二楼销售面积)五年经营权收益约130*5=450万最终收益约24304571元产品的市场特殊性决定了其目的客户群的特殊性，此产品客户多为投资型客户，且由于产品价值比较高导致了客户面比较狭窄。因此，我们基于扩大客户面，有效的寻找目的客户的思维制定如下方略——总体方略思绪营销推广”双剑合壁!!【运行推广推进销售，营销推广增进销售】通过营销推广支持运行推广，满足运行企业的利益，从而将运行企业纳入项目的利益体系，使之更好的配合销售工作。同步，通过运行工作的有效开1.营销推广部分“财富论坛、报纸广告、直邮单页、新闻筹划”财富论坛一：股票投资论坛运用近期股票市场的大好局面，与国泰证券企业合作举行股票投资论坛。由我企业出资赞助，国泰证券运用其客户信息而举行的一次会议。股票投资论坛不是目的，宣传项目才是主题，从而到达借势的目的，充足挖掘股票市举行论坛对妇幼保健产业进行论述，分析其发展前景，运用妇幼保健产品和服务产生的价值数据进行透析。激发客户的投资热情和投资信心，深入瓦解客户产生的疑虑，从而增进销售。充足运用项目紧邻妇幼保健医院这一资源优势，稳固客户的同步，予以竞争对手进行直接打击，论述妇幼保健商城和妇幼保健医院的关系，灌输只有距离这样医院市场，才能产生对应的产品市场。报纸广告一一通过软文和硬广形式展现，起到软硬兼施的效果。运用软文配合财富论坛，使其效果发挥最大，增长论坛效应的持续性。同步，软文可以愈加详细的解释项目，对竞争对手进行打击，扩大营销战果。硬广重要以销售广告的形式对外公布，将销售卖点逐一展现。对广告主题和文案进行严密的提炼，使广告主题体现上具有排他性、冲击力，力争做具有销售力的广告。形象定位：安徽·国际妇幼保健·精品广场——非第一家，不能称为首座!——拒绝复制“富通模式”,开创安徽首座妇幼精品广场通过排他性广告主题思绪，对竞争对手进行精确打击，从而在市场层面上夺取先机，确定地位。广告主题：——系列广告一：我们距妇幼保健院不远，离财富近来!!一种妇幼保健院，一坐妇幼保健商城，朝阳财富，惊喜绽现!——系列广告二：财富观现实是美好的，理想是残酷的。放着旺铺不买，为何追求那虚无缥缈8%的承诺呢!!60%的投入，360%的收益，看的见的收益，何乐而不为呢!运用单页配合财富论坛，将产品的优势和前景全面的传达给客户。并且对前期已经积累的客户通过直邮的方式进行有效沟通配合回访，从而提高成交的几率。2.运行推广部分重要由运行企业负责，代理企业参与，并由开发商审核。所拟方案和所需费用需接受代理企业和开发商的监督，制定的运行计划和代理企业的销售推广计划互相配合。六、营销推广计划及费用预算营销推广计划“三轮袭击波，直击目的”第一轮袭击波——报纸广告+财富论坛+软文+新闻筹划广告目的：打击城隍庙大世界，重新确立市场标高第二轮袭击波——报纸广告+财富论坛+软文+DM单页+新闻筹划广告目的：继续打击竞争对手，同步传达项目良好的市场前景，为销售积累客户，增进销售。内容：我们距妇幼保健院不远，离财富近来!!第三轮袭击波——报纸广告+财富论坛+软文+DM单页+促销活动目的：对已积累的客户进行消化，消除客户心存的疑虑，深入增进产品的销售，从而最终完毕目的销售任务。总结：在宣传和销售的过程中，深入分析客户心理和销售中也许存在的问题，做到有针对性的方案调整，从而使整个营销推广过程愈加灵活有效，真正的能协助销售、增进销售。推广费用按照总销售额