4s店配件工作总结

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20xx年7月13日，我们到冠通汽车销售服务有限公司实习，本次实习的主要目的是让我们汽车部老师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践学问面，对实际教学中遇到的困难有所预备，并且努力提高实际动手力量，为今后的教学和深造打下良好的基础。在短短的十天时间里，我深刻感受到了汽车修理行业的艰辛，也产生了许多对于我今后的训练教学和自我学习的感想。

冠通公司是别克品牌汽车的4S店，涉及的业务有整车销售、配件供应、修理服务、车贷分期付款、车辆保险及上牌、车主俱乐部服务等方面。实习的前两天，我在配件部那里学习，了解了配件部里各相关人员的工作职责和配件仓库管理要求，配件部经理向我介绍了一些配件的订货流程、收货流程和配件发料流程。我感受到在配件部工作最大的要求是工作认真仔细，尽量不发错货，要做到这点就必需对公司的全部车型都要了解，同类配件车型不一样，配件也不一样。有时车型一样，发动机不一样或生产日期不一样，所用的配件也会有不同。所以在工作时，擅长积累阅历，消失错误或遇到问题时，在日志本上记好，避开下次再错。后来的几天里，我到修理车间里学习，在车间的第一印象是规格标准，管理严明。先进齐全的设备、宽敞干净的车间，还有整齐化一的服装和仔细严谨的修理态度都让我感受到了一个真正修理店的标准。尽管有工作人员的紧急劳碌，也有车辆的进进出出，但是整个机修车间的工作照旧有条不紊、秩序井然。实习期间，仔细向师傅们请教每一个工位的详细操作、故障车的故障诊断和修理方法、拆装技巧和保养规程。

总体说来，在这几天里，看到了许多、学到了许多，收获很大，也有不少启发。首先明确了合格的修理人员应当具备良好的技能水平和素养。因为良好的技能水平是修理质量的根本保障，也是合格的修理人员应当具备的基本素养。当然良好的技能是需要通过大量的实际修理来不断娴熟、培育和提高自己的，并且要对这些修理实践进行总结和整理。还要不断汲取别人在修理过程当中所取得的阅历，这样才能不断提高和丰富自己的修理技能和阅历。其次，我感受到了一名优秀修理人员应当具备的工作态度和敬业精神。具有端正的工作态度和吃苦耐劳的敬业精神是一名优秀的修理人员应当具备的素养。

所以我们应当从实际动身，以技能实训教学和实践动手力量为主，注意培育同学端正的学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让同学在多彩的生活中学习、探究、成长、树立创新意识，激发才智的火花。这样才能实现职业训练对同学职业力量的培育，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业力量的高素养人才。

4s店配件工作总结

二十天的时间过的很快，当我转身离开景茂的时候，才真实的意识到我曾来过这里。但总的来说这段时间里收获还是许多的。

很早的时候我就听说过汽车4S店，也曾有机会去几家4S店参观过，但是始终没能很清楚的了解汽车4S店负责的业务，这次的实习机会让我对4S店有了很深刻的理解。汽车4S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种共性突出的有形市场，具有渠道全都性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S店位于整个汽车行业链的最末端，直接面对客户，是至关重要的一链。这里最具共性化的工作部门就是销售前台、售后前台、修理车间，当然还有一些公司常规的部门。

第一周我被支配在售后前台实习，这里主要负责接待前来做车辆修理和保养的客户，当然还有车辆的保险理赔这些业务。在一周的时间里我乐观主动地学习工作流程，同时不忘主动的跟客户们沟通他们作为宝骏车主的感受，了解宝骏汽车做的比较好的一方面，当然也有客户们不满足的地方。第二周我在修理车间实习，这里应当说是最能学到学问的地方。在那些很有阅历的技师那里，我通过跟他们交谈学到了很多。对前舱布置的系统有了更加清楚的了解。对汽车的保养有了一些了解。

最终一周的时间在销售前台实习，这里我们能够直面购车客户，通过跟他们的直接沟通，倾听他们的真实想法。了解他们对车的需求。这二十天的实习经受让我深刻的感受到宝骏汽车正以很快的速度在国内的汽车市场上占据份额。宝骏的质量不断地提升并得到市场和客户的认可。当然在这个过程中我们的宝骏汽车也存在着许多的问题，发动机异响，离合踏板过高，臂振过硬，高速时乘客舱内噪声高等一系列的问题。在日后的工作里我们应当本着为客户着想的原则在设计车辆，或者改进的时候避开以上的问题。

4s店配件工作总结

顶岗实习是校企合作的详细体现形式之一，是工学结合人才培育模式的重要组成部分，老师顶岗实习可以提高老师自身业务素养，可以使老师在教学工作中，通过到一线工作岗位获得的工作阅历、工作感受等直接应用于教学工作，提高自身的管理水平和业务素养。

在院系领导的高度重视和大力支持下，在实习单位的乐观协作下，我于20xx年7月15日到英茂悦众上海大众4S店进行为期3周的顶岗实习。本次实习的主要目的是让我们汽车商务系老师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践学问面，对实际教学中遇到的困难有所预备，并且努力提高实际动手力量，为今后的教学和深造打下良好的基础。

英茂悦众上海大众4S店是由英茂汽车筹建的昆明首家欧洲标准4S店。此次实习工作中，我被安排到销售部，在企业内训师与销售部师傅的带领下，进行销售顾问专业学问以及整车销售流程的学习与跟进。

依据公司的实习支配，先由内训师对我们进行理论培训，通过连续几天的培训学习，我了解到，销售顾问作为公司的业务最前沿，需要具备专业的产品学问，良好的沟通力量，心理素养，服务意识，并需要具备肯定的心理学学问、观看力量、分析力量、谈判力量；良好的部门协调与处理问题力量。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为动身点，向客户供应符合客户需求和利益的产品销售服务。其详细工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、试乘试驾、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽

车贷款、保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

在接受完理论培训后的主要任务就是跟随销售部的师傅进行实战了，这期间我多次完整参加了整车销售，对其间流程也有自己的一个熟悉，详细如下：.

1.客户开发。客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去查找客户，在查找客户的过程当中应当留意使用产品特征锁定客户的问题。

2.客户接待。在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中，关键在于敬重每一个客户，打消他们的顾虑，进而取得信任。

3.需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和供应一款符合客户实际需要的汽车产品。

4.六方位介绍。在六方位介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展现能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

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4s店实习总结

总结一：4s店实习总结

20xx年7月13日，我们到冠通汽车销售服务有限公司实习，本次实习的主要目的是让我们汽车部老师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践学问面，对实际教学中遇到的困难有所预备，并且努力提高实际动手力量，为今后的教学和深造打下良好的基础。在短短的十天时间里，我深刻感受到了汽车修理行业的艰辛，也产生了许多对于我今后的训练教学和自我学习的感想。

冠通公司是别克品牌汽车的4S店，涉及的业务有整车销售、配件供应、修理服务、车贷分期付款、车辆保险及上牌、车主俱乐部服务等方面。实习的前两天，我在配件部那里学习，了解了配件部里各相关人员的工作职责和配件仓库管理要求，配件部经理向我介绍了一些配件的订货流程、收货流程和配件发料流程。我感受到在配件部工作最大的要求是工作认真仔细，尽量不发错货，要做到这点就必需对公司的全部车型都要了解，同类配件车型不一样，配件也不一样。有时车型一样，发动机不一样或生产日期不一样，所用的配件也会有不同。所以在工作时，擅长积累阅历，消失错误或遇到问题时，在日志本上记好，避开下次再错。后来的几天里，我到修理车间里学习，在车间的第一印象是规格标准，管理严明。先进齐全的设备、宽敞干净的车间，还有整齐化一的服装和仔细严谨的修理态度都让我感受到了一个真正修理店的标准。尽管有工作人员的紧急劳碌，也有车辆的进进出出，但是整个机修车间的工作照旧有条不紊、秩序井然。实习期间，仔细向师傅们请教每一个工位的详细操作、故障车的故障诊断和修理方法、拆装技巧和保养规程。

总体说来，在这几天里，看到了许多、学到了许多，收获很大，也有不少启发。首先明确了合格的修理人员应当具备良好的技能水平和素养。因为良好的技能水平是修理质量的根本保障，也是合格的修理人员应当具备的基本素养。当然良好的技能是需要通过大量的实际修理来不断娴熟、培育和提高自己的，并且要对这些修理实践进行总结和整理。还要不断汲取别人在修理过程当中所取得的阅历，这样才能不断提高和丰富自己的修理技能和阅历。其次，我感受到了一名优秀修理人员应当具备的工作态度和敬业精神。具有端正的工作态度和吃苦耐劳的敬业精神是一名优秀的修理人员应当具备的素养。

所以我们应当从实际动身，以技能实训教学和实践动手力量为主，注意培育同学端正的学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让同学在多彩的生活中学习、探究、成长、树立创新意识，激发才智的火花。这样才能实现职业训练对同学职业力量的培育，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业力量的高素养人才。

总结二：4s店实习总结

二十天的时间过的很快，当我转身离开景茂的时候，才真实的意识到我曾来过这里。但总的来说这段时间里收获还是许多的。

很早的时候我就听说过汽车4S店，也曾有机会去几家4S店参观过，但是始终没能很清楚的了解汽车4S店负责的业务，这次的实习机会让我对4S店有了很深刻的理解。汽车4S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种共性突出的有形市场，具有渠道全都性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S店位于整个汽车行业链的最末端，直接面对客户，是至关重要的一链。这里最具共性化的工作部门就是销售前台、售后前台、修理车间，当然还有一些公司常规的部门。

第一周我被支配在售后前台实习，这里主要负责接待前来做车辆修理和保养的客户，当然还有车辆的保险理赔这些业务。在一周的时间里我乐观主动地学习工作流程，同时不忘主动的跟客户们沟通他们作为宝骏车主的感受，了解宝骏汽车做的比较好的一方面，当然也有客户们不满足的地方。第二周我在修理车间实习，这里应当说是最能学到学问的地方。在那些很有阅历的技师那里，我通过跟他们交谈学到了很多。对前舱布置的系统有了更加清楚的了解。对汽车的保养有了一些了解。

最终一周的时间在销售前台实习，这里我们能够直面购车客户，通过跟他们的直接沟通，倾听他们的真实想法。了解他们对车的需求。这二十天的实习经受让我深刻的感受到宝骏汽车正以很快的速度在国内的汽车市场上占据份额。宝骏的质量不断地提升并得到市场和客户的认可。当然在这个过程中我们的宝骏汽车也存在着许多的问题，发动机异响，离合踏板过高，臂振过硬，高速时乘客舱内噪声高等一系列的问题。在日后的工作里我们应当本着为客户着想的原则在设计车辆，或者改进的时候避开以上的问题。

总结三：4s店实习总结

顶岗实习是校企合作的详细体现形式之一，是工学结合人才培育模式的重要组成部分，老师顶岗实习可以提高老师自身业务素养，可以使老师在教学工作中，通过到一线工作岗位获得的工作阅历、工作感受等直接应用于教学工作，提高自身的管理水平和业务素养。

在院系领导的高度重视和大力支持下，在实习单位的乐观协作下，我于20xx年7月15日到英茂悦众上海大众4S店进行为期3周的顶岗实习。本次实习的主要目的是让我们汽车商务系老师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践学问面，对实际教学中遇到的困难有所预备，并且努力提高实际动手力量，为今后的教学和深造打下良好的基础。

英茂悦众上海大众4S店是由英茂汽车筹建的昆明首家欧洲标准4S店。此次实习工作中，我被安排到销售部，在企业内训师与销售部师傅的带领下，进行销售顾问专业学问以及整车销售流程的学习与跟进。

依据公司的实习支配，先由内训师对我们进行理论培训，通过连续几天的培训学习，我了解到，销售顾问作为公司的业务最前沿，需要具备专业的产品学问，良好的沟通力量，心理素养，服务意识，并需要具备肯定的心理学学问、观看力量、分析力量、谈判力量；良好的部门协调与处理问题力量。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为动身点，向客户供应符合客户需求和利益的产品销售服务。其详细工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、试乘试驾、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽

车贷款、保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

在接受完理论培训后的主要任务就是跟随销售部的师傅进行实战了，这期间我多次完整参加了整车销售，对其间流程也有自己的一个熟悉，详细如下：.

1.客户开发。客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去查找客户，在查找客户的过程当中应当留意使用产品特征锁定客户的问题。

2.客户接待。在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中，关键在于敬重每一个客户，打消他们的顾虑，进而取得信任。

3.需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和供应一款符合客户实际需要的汽车产品。

4.六方位介绍。在六方位介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展现能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

4s店年度总结

4s店年度总结【1】

时间如梭，转瞬间XX年已从身边悄然滑过，来ss工作有2年了，我也熟识并融入了这个职业，回望XX，工作建议如下：

1，建立更加合理的价格体系。

建议全部的配件价格都参照4s店的配件价格，4s店配件价格肯定要询问精确     ，以4s店的配件价格下浮15—20点为我们的配件价格，整理常修车型，常用配件的，做成我们自己的配件价格表，无论单位，个人，原厂件，副厂件统一价格。

这样一方面便利做结算单，不会一个配件几个车子，几个单位几种价格。

另一方面清楚4s店价格，知已知彼有利于追求利益更大化。

2，紧抓质量不放松，机修和钣金方面主要要结合返修率，对返修方面要重视起来，为什么要返修?配件本身的质量还是因为员工的疏忽大意造成，整理返修清单每月，都要总结处理。

油漆是最直观的，对客户产生的印象也最直观，好与坏很好分辩，现在虽然用了打分制，但效果一般，员工并没有乐观重视起来，打的60分和90分有什么区分?该交的车还是交了，只是单子上60与90的区分罢了。

还有就是强调明确各班长的责任。

现在的班组长似乎只修车了，做为班组长不仅修车，还要有更多的责任。

如修车后对车辆的质检，有时车多，好多车没有经班组长的手有的是小工或中工修的，修完就直接交车了，班组长根本不检，这样就更简单出质量问题，所以修理完车后，必需要由班组长亲检，检完后，肯定要亲拘束接车单上签字，才能转单。

消失返修，班组长是肯定有责任的。

3，工公工具与值班工具问题。

配全一套工公工具与值班工具放在仓库，有仓管统管，像领料一样的领，一样的还，明明白白的。

这样就不会等到用工具时到各班组处处找，还找不到。

每天值班前清点值班所需工具，抢修时也才会不慌不忙。

4，整理各班组车辆的进厂里程，在厂里空闲时，主动提示车主的发动机保养等项目，深挖可利用资源。

5，要真正让大家意识到节省的重要性。

如：从仓库领了一瓶表板蜡或清洗剂，只用了半瓶子，剩下的或当垃圾或之永不再用，反正都不见了。

虽然客户付了钱，但这就是铺张。

开源节流才是企业生存的根本。

6，要疼惜客户的车辆，不管客户是高档还是底档车，是熟客还是生客，在厂里不放垫子，穿工装上去，然后舍命的死踩油门一路狂飙这都是不对的。

7，厂容厂貌，厂地卫生还是一天都不能放松的。

这是客户对企业最直观的印象呀。

最终想要说的是分组后，工作清楚明白，好处是显而易见的，但似乎员工与员工间，班组各班组间，整个企业间总觉少了什么，是分散力，向心力吗?很抽象，但肯定有。

4s店年度总结【2】

自20xx年7月1日入职公司至今五年了，从门店会计到4S店总会计，无论是做事、还是做人我都从;华通这个暖和的大家庭学到了许多许多……;受人之托，终人之事我做到了。

展望将来,我对公司的进展和今后的工作布满了信念和盼望,为了能够制定更好的工作目标，取得更好的工作成果，我把参与工作以来的状况总结如下：

一、前期工作总结

对于企业来说，力量往往是超越学问的，公司对于人才的要求，同样也是力量第一。

公司对于人才的要求是多方面的,它包括：组织指挥力量、决策力量、创新力量、社会活动力量、技术力量、协调与沟通力量等。

第一阶段(20xx年)：适应阶段

20xx年7月我进入了工作的独立，记得那时电动车的帐目状况已经积累了2个多月，当时的首要任务(自定)是分清各股东的投资状况、库存的实物数量、厂方的帐务核对、出纳的现金盘核、最重要的是合理建帐(帐务具有连续性)，用了1个月做了3个月帐，当时帐套建完后我有种超越和窃喜的感觉。

从新行业电动车的实体期初建帐、摩托车的接帐及业务的快速进入、税务的合理建帐、银行机动帐、风陵渡汽贸的认知，在对行业陌然的状况下，我幸运的加入了;华通管理团队，看似简洁的账单制作→日常业务→银行对接→建立台账→与厂商财务对接→业务连接，一切都要从新开头。

还有在昝经理的关心下我对承兑汇票有了认知、了解。

我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，在领导和同事的关心指导下，从不会到会，从不熟识到熟识，我渐渐摸清了工作中的基本状况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点，而随后财务特别身份更是加速缩短了我与;业务之间的距离。

干中学、学中干，不断把握方法：积累阅历;问书本、问同事，不断丰富学问：把握技巧。

;勤能补拙，利用时间总结完善自己的工作内容，建立了各种账套的模版，同时结合管理处实际状况先后内定了《财务收费流程》、《财务对接流程》，并在领导的支持和同事们的协作下各项流程得到了快速的普及，为管理处日常财务工作的顺当进行奠定了坚实的基矗

第二阶段(20xx年—20xx年)：进展阶段

这一阶段在连续担当原职同时又介入了有限公司汽车分期工作，进一步巩固了自己财务工作阅历的积累，同时也丰富了自身的汽车专业学问。

进入日常管理之后，因为新招的分期会计与电动车会计，我由此又接触到了辅导新人的工作内容，我将自己的工作阅历整理与新人一起实践，共同发觉问题、解决问题，经过三个月时间的努力，新招的会计已经能够很好的胜任财务工作了。

年底电动车移交我又被介入分期公司接管财务，此时正逢汽车分期的高峰及国家对汽车养路费及税收制度改革，汽车养路费的取消直接关系着帐务大动作的调整，那年我整理了一套全部汽车分期的完整还款表，调整全部客户的养路费科目，由此制定了客户全款付清时用帐表核对的方法确定客户的还款金额，确保财务核算正确。

我参与税务学习专业学问，乐观协作制度改革，并在工作中小有成就，得到了领导的确定，2022是我在公司年奖元。

第三阶段(20xx年—现在)，不断提升阶段

20xx年公司上层领导的经营决策转型，为工作的需要与时代的适应，学习了一般纳税人帐务及国税金税工程，已熟识增值税防伪税控开票子系统。

同年9月由于福田奥铃品牌的代理，快速适应厂方的帐套系统。

因厂方的返利非即返到帐，它实行的掌握终端经销商的销售及资金的最大占用化，返利一票一返，每张增值税票的返利最高且不能超过所售车辆金额的30%，结合所上状况我建立了一套同以前又完全不一样的帐套，便利公司与厂方核对及公司车辆利润的明确化，一车一结。

同年因公司搬迁，交通不变，我尽快适应了自驾车。

二、主要阅历和收获

在华通工作的五年时间里，积累了很多工作阅历，尤其是管理处基层财务工作阅历，同时也取得了肯定的成果，总结起来有以下几个方面的阅历和收获：

(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟识基本业务，才能尽快适应新的工作岗位;

(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态;

(三)只有坚持原则落实制度，仔细理财管账，才能履行好财务职责;

(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好;

(五)只有保持心态平和，;取人之长、补己之短，才能不断提高、取得进步。

三、确立工作目标，加强协作。

财务工作象年轮，一个月工作的结束，意味着下一个月工作的重新开头。

我喜爱我的工作，虽然繁杂、琐碎，也没有太多新颖，但是做为企业正常运转的命脉，我深深的感到自己岗位的价值，同时也为自己的工作设定了新的目标。

4s店工作信息总结

总结一

1、前台接待的日常工作描述

来访人员接待及指引，协作人事部门做好应聘者信息登记;

⑴负责前台电话的接听和转接，做好来电询问工作，重要事项仔细记录并传达给相关人员，不遗漏、延误;

⑵负责来访客户的接待、基本询问和引见，严格执行公司的接待服务规范，保持良好的礼节礼貌;

⑶负责公司前台大厅的卫生清洁及桌椅摆放，并保持干净洁净;

。。。。

以上的工作内容描述可根据自己的工作去撰写，留意要有条理性去描述自己的日常工作内容。

2、前台接待工作的收获与体会

在实践中学习，努力适应工作。这是我毕业之后的第一份工作，作为一个新人，刚加入公司时，我对公司的运作模式和工作流程都很生疏，多亏了领导和同事的急躁指导和关心，让我在较短的时间内熟识了前台的工作内容还有公司各个部门的职能所在。也让我很快完成了从同学到职员的转变。

都说前台是公司对形状象的窗口，短短的三个月也让我对这句话有了新的熟悉和体会。接待公司来访的客人要以礼相迎，接听和转接电话要态度和气，处理办公楼的日常事务要仔细认真，对待同事要虚心真诚等等，点点滴滴让我在工作中学习，在学习中进步，受益匪浅。

将自己对前台接待工作的一些体会撰写出来，还有你在工作上的收获。

3、工作的不足之处

做事情不够细心，考虑问题不全面，有时候会丢三落四。目前公司人员流淌较大，进出门人员多且频繁，消失了一些疏漏。

勇于承认自己的不足之处，能让别人感觉到你虚心的共性。

4、工作方案

撰写工作总结中，比较重要的一项是你的工作方案。撰写你的下个月、下半年、明年的工作方案。

5、最终总结话语

虽然前台接待的工作有时是比较的琐碎，但大小事都是要仔细才能做好。所以我都会专心的去做每一件事。感谢部门领导的教导和公司赐予我的机会，在以后的日子里我将加强学习，努力工作!

总结二

随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4s店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售，并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成果，起到了示范作用。

而汽车4s店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满意顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷依据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。

在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4s店的合作，正在逐步磨合和进展中。自己接触汽车用品这一行业，与4s店进行业务往来已经有一段时间了。现就工作中的一些体会与方法记录下来，和大家一同共享沟通。

一、开拓篇：如何进入4s店

1、首先要了解4s店选择汽车用品的原则和顾虑

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店，必需首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4s店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了爱护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部选购一些非厂家供应的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家供应的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此消失质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家干脆来一刀切的要求。同时，汽车4s店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，究竟厂家是占据主导地位的，拥有肯定的话语权。所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商，要想使自己的产品进入4s店销售，首先必需保证一点，那就是供应的产品质量肯定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4s店也是如此。汽车4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商供应的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透亮     ，售后服务是否多。假如一种汽车用品在别的渠道或市场上处处都是，市场价格特别透亮     ，汽车4s店一般是不会选择经销的。特殊是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商供应的产品还要涉及到详细安装或车辆改装的，需要售后服务和担当产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种状况，汽车4s店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家供应的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会常常购买的消耗性产品，象上述那种状况下，汽车4s店会有所考虑经销的。

汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商供应的产品，在其4s店里销售，毕竟能有多大的量。一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会特别愿意选择的。

另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数状况下）：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必需是铺货才能合作，并且还要供应增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4s店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序简单，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4s店内部的组织结构

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店，还有一点就是必需弄清4s店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。4s店内部的组织结构一般如下图所示（大致）。

由于每个4s店的状况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不肯定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来查找出象服务经理这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台修理接待）、技术主管（修理工）这种产品进入4s店后详细负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作亲密相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种简单的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

（例如：在奥迪的4s店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的4s店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，状况不一而同）

3、与4s店主管人员电话沟通

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。我们应当找有打算权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应留意的问题，日后单辟主题另行沟通），说明意图，然后商定面谈的时间。商定时间以后，预备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。

4、当面谈判进入4s店的方式

跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最终涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般状况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实状况所打算的。当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的状况比较少。

假如是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

总结三

接下来就是支配往4s店上货的问题了。在上货的过程中，肯定不能遗忘给其配备必需的终端宣扬品。

二、维护篇：如何扩大稳定4s店的销量

产品进入4s店后，如何扩大稳定4s店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节假如做不好，就等于前功尽弃。

一般4s店上货十几天后，假如还没出货，就应当考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应当抓紧实行相应的措施。

1、是否与服务经理沟通准时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责详细销售呢？当然，服务经理不行能亲自去销售，只能由其下面的修理接待人员或修理人员直接来推举和销售、安装等。而修理接待人员或修理人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推举该产品呢？这就需要物质的刺激和嘉奖，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售嘉奖政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作乐观性。

顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样：①有的4s店不允许顾客进入修理车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入修理车间观看施工；所以针对每一个4s店要弄清晰谁是详细的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种状况，重点负责销售的是前台修理接待；第二种状况应当是前台修理接待和车间修理人员并重，并且车间修理人员的对顾客的说服力应当是更强一些，由于技术方面的缘由。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品学问和销售技巧的培训：产品既然已经进入4s店了，接些来就应当对相关的销售人员或安装人员进行产品学问、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，假如销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品学问来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟识，应当在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的学问，这也需要培训给4s店的相关销售人员，以削减他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开头产品的销售。

（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，依据实际状况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2）销售技巧中的实证技巧：

3、产品展现和终端宣扬：这也是在产品进入4s店后，需要做认真的一个工作。由于4s店本身就特别注意自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员常常不定期的对其进行检查，所以在终端宣扬方面，汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思索才行（盼望大家能给一些借鉴：方法、形式方面的）。

汽车用品在4s店终端宣扬最常规最常见的方法就是：在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝（因为这两个地方是客户常常呆的地方，并且也是最简单看到的），或者是在前台售后修理接待的办公桌上放一些产品的宣扬彩页。这些还得是在4s店同意的状况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。其摆放的宣扬品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4s店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣扬方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展现方面，感受体会不多，所以这里就略了。现在每个4s店都有特地的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，