二手车商贷贰课件

二手车商贷产品设计方案长沙芙蓉农村合作银行2013年09月2010.10.131发现+思考+坚持+魄力=创新

长沙芙蓉农村合作银行，做别人没有做的事！发现、挖掘、提高客户五度”，即：潜力度，信誉度、忠诚度，风险度，贡献度。为银行带来利润，给客户以成长！一行一品新解：不单是一个支行一个特色，一个行业一个产品。精选课件ppt（一）产品定义二手车商贷是指农信社、农村合作银行、农村商业银行，以二手车过户手续保管和买卖资金银行监管为条件，向符合条件的二手车经销商户发放的，用于二手车购销的短期流动资金贷款。本贷款有质押、保证和信用三种方式，期限3个月，都不能展期。相关人的保证人可以选择；质押为交易资金监管质押或二手车质押；质押和保证担保，可以任选一种。符合条件的客户可以考虑信用方式。本贷款有ABCD四种套餐模式。精选课件ppt（一）产品定义——借款人和二手车过户手续本产品的二手车商是指个体工商户，办理贷款的借款主体是个人。本产品中的二手车过户手续：1：车辆行驶证；2：机动车登记证书；3：机动车登记副表(车辆所辖区车管所抽取，带身份证、行驶证、养路费证去抽取)；4：车辆购置附加税证5：养路费证明、保险单6：《旧机动车买卖代理合同》精选课件ppt（一）产品定义——资金监管账户本产品中的二手车买卖资金银行账户监管：1、经销商从银行借款获得购车款监管（A账户监管）（还款准备金账户）2、卖方从经销商取得的卖车款监管(B账户监管)3、买方买车款银行监管（C账户监管）4、经销商的销售资金监管账户（D账户监管）以上账户都由各方实名开设。精选课件ppt（一）产品定义——本产品的相关人本产品的相关人指：1、经销商执照负责人之外的，其他个体经销商实际负责人或其他主要股东（合伙人）夫妻以家庭财产承担2、二手车买卖人。3、担保公司4、仓储监管公司精选课件ppt（二）产品类型和内容二手车商贷是一种交易资金监管和二手车户手续保管的担保贷款或信用贷款二手车商贷包括四种套餐解决方案：A套餐方案（严格的资金质押监管）；B套餐方案（担保公司担保）C套餐方案（二手车质押，三方监管）D套餐方案（信用贷款）精选课件ppt（二）产品类型——A套餐方案流程A套餐流程（卖车人愿意配合的前提下）：1、卖车人同意以二手车过户手续保管和买卖资金银行监管方式签订《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》；2、经销商通过银行借款获得购车款，按照《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》从A账户支付到卖车人在我行开设的B账户，银行对B账户进行监管，监管账户只进不出；同时，卖车人将二手车过户手续交银行保管。3、当买车人和卖车人签订《旧机动车买卖合同》后，买车人和银行签订《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》将购车款存入C账户由银行监管，监管账户只进不出；银行将二手车过户手续交给买车人。4、买车人和卖车人到车管所办理旧机动车过户（经销商或卖车人负责暂时保管新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表复印件）。5、凭过户后的新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表复印件到银行提示监管账户资金划拨：从C账户将车款划拨到A账户，从A账户划拨资金还款，解除B账户监管。6、三个月内未销售，则从B账户划扣偿还贷款精选课件ppt（二）产品类型——B套餐方案流程B套餐流程（卖车人不完全配合的前提下）:经销商先给付车款给卖车人，取得卖车人同意，将二手车过户手续交银行保管。经销商获得车辆评估价的一定比率的担保公司保证贷款，期限3个月，利率上浮60%3、当买车人和卖车人签订《旧机动车买卖合同》后，买车人和银行签订《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》将购车款存入C账户由银行监管监管账户只进不出；银行将二手车过户手续交给买车人。4、买车人和卖车人到车管所办理旧机动车过户（经销商或卖车人负责暂时保管新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表）。5、凭过户后的新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表到银行提示监管账户资金划拨：从C账户将车款划拨到A账户，从A账户划拨资金还款。6、三个月未偿还贷款，则从担保公司保证金划扣。精选课件ppt（二）产品类型——C套餐方案流程C套餐方案是一种二手车质押监管、二手车手续保管、交易资金监管结合的方案。经销商与银行、第三方监管方、卖车人签订四方协议。经销商取得售车人同意，提交二手车过户手续给银行保管，并将车辆入库质押到银行指定第三方仓库监管，办理保险。当买车人和卖车人签订《旧机动车买卖合同》后，买车人和银行签订《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》将购车款存入C账户由银行监管监管账户只进不出；银行将二手车过户手续交给买车人。买车人和卖车人到车管所办理旧机动车过户（经销商或卖车人负责暂时保管新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表）。凭过户后的新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表到银行提示监管账户资金划拨：从C账户将车款划拨到A账户，从A账户划拨资金还款。贷款到期未偿还则从D账户划扣到A账户还款。精选课件ppt（二）产品类型——D套餐方案流程D套餐流程（从已有ABC套餐业务客户中严格选择）:经销商将所有的经营资金存入D账户。经销商先给付车款给卖车人，取得卖车人同意，将二手车过户手续交银行保管。经销商获得车辆评估价的一定比率的信用贷款，期限3个月，利率上浮60%3、当买车人和卖车人签订《旧机动车买卖合同》后，买车人签订《消费者、银行、经销商旧机动车买卖三方协议》将购车款存入C账户由银行监管监管账户只进不出；银行将二手车过户手续交给买车人。4、买车人和卖车人到车管所办理旧机动车过户（经销商或卖车人负责暂时保管新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表）。5、凭过户后的新办理的二手车车辆行驶证、机动车登记证书、机动车登记副表到银行提示监管账户资金划拨：从C账户将车款划拨到A账户，从A账户划拨资金还款。6、贷款到期未偿还贷款，则从D账户划扣到A账户还款。精选课件ppt（三）设计背景1、二手车市场发展迅速。2、二手车市场的巨大信贷需求。3、二手车市场信贷市场发展遇到瓶颈和制约，未能有效满足经销商的贷款需求。4、传统信贷产品不是根据客户和市场的特点，量身定做，不具备操作性和实用性，已被客户和市场所淘汰或者无法吸引客户，不适合二手车市场，需创新和发展。5、银行为了自身业务发展，服务中小微，服务中小企业，服务市场，寻找新的业务增长点，提高自身竞争力，赢得客户，必须创新开发设计，有针对性的，定位准确，符合具体市场交易习惯和交易规律的产品。精选课件ppt（四）产品构思1、二手车商贷，创新构思前提和角度：1）维护银行利益2）尊重和服从市场交易习惯、行业交易规律和客户交易心理角度3）从提高客户办理贷款积极性和主动性角度4)是一种妥协协商的过程和结果5）严格把握风险控制的关键因素，创新和改进流程和制度设计精选课件ppt（四）产品构思2、二手车商贷，这个产品能解决的问题：1）、在传统押品论的基础上，发展了押品的范围和内容。车是产品，但是无合格证就是伪劣产品，不是商品，无法销售，只能拆毁，这是新车交易的前提；二手车也是财产，但是无二手车过户手续，价值大打折扣，这是二手车交易的前提和关键。透过现象看本质，在交易资金监管前提下，创造出二手车过户手续保管这个风险控制措施。精选课件ppt（四）产品构思2）、从尊重交易习惯和交易规律来说，大家好才是真的好。以前一涉及到汽车贷款，总是着重汽车本身，办抵押，但是汽车在路上跑，各种风险无法把控，在车管所办抵押的确不适合汽车贷款，手续麻烦不说，浪费时间影响效率，风险不可控；如果二手车办抵押，还不利于销售和流转，影响经销商办理贷款的积极性和主动性熟悉二手车销售的人都知道，交易各方的目的和动机等心理因素，以及市场已经形成的交易习惯和规律，都影响银行贷款产品的设计。不尊重，产品可以出来，但是没市场，是一厢情愿。而正是这些交易习惯和规律、心理，是银行汽车贷款产品设计思路的来源，适应它们，尊重它们，你将创新新的产品，获得先机，开拓市场。经销商是有一定的盲目性的，容易形成信贷风险，如果银行能深入监控其经营的关键环节，将库存规模，销售业绩等数据了解更深，监管交易资金，保管过户手续，控制负债规模，那么这个风险就可控。精选课件ppt（四）产品构思3、理清对风险控制的认识。风险控制关键不是控制押品。一个贷款能不能不按时足额收回，评判的标准不是有无押物，而是有没有充足的现金来按时偿还；一个贷款风险控制不了，是因为银行对客户的了解不够，是银行对其生产经营环节调研不够，没有合理有效的风控措施；银行对经销商放贷的过程，实际上是一种参与经销商经营的行为，在很多事情上是有知情权和控制权的，你放弃了，忽略了，风险就不可控了。风险可控，控的是经营，不是押品，无押品，可以创造出风险控制押品，有押品，不了解客户的经营和还款能力，也可以说风险不可控。我们这个产品创造出资金监管质押这个押品，把控了二手车过户手续这个交易关键环节，是一个创新。精选课件ppt（五）目标客户二手车商贷的目标客户：以长沙中南汽车世界二手车市场为代表的整个长沙地区二手车经销商。目标客户的选择要有一定实力，不能是刚入行的，或者是销售情况不好的，要制定出相对合理的客户准入标准。不做头，不做尾，做中间的成熟客户。从目标客户选择上降低风险。精选课件ppt（六）功能特点二手车商贷功能：1、量身定做，解决二手车经销商经营资金需求；2、成为银行的新的信贷增长点；3、带动银行存款的增加；4、增加中小客户基础，实现信贷投放“中小化”。5、“一个市场一个产品”“一个行业一个融资方案”，是“实现中小企业银行”的必由之路，是实施贯彻总行“五化三型”战略的精细化着陆。6、针对不同的经销商，结合不同的交易心理和习惯，用多种方案解决不同的需求。精选课件ppt（六）功能特点二手车商贷的特点：1、“一车一贷”。风险细化；2、“售车即还贷”。加快资金周转，减少挪用风险3、“还贷可再贷”。循环使用，额度控制;4、“车未售要还贷”。规定时间车未售，则说明要此车不好卖，还贷控风险。5、“放贷易于还贷”。流程设计要参照福祥便民卡的方式，放贷要和经销商的要求相匹配的，实现快速放贷。6、“审慎优先，方案灵活”。审慎选择客户和车，审慎选择风险控制方案和流程，同时套餐方案不失灵活。7、“办质押，不办抵押。抵押于车管所，费时费力。除C方案质押车辆，其他方案尊重交易习惯和交易心理、交易规律，不办车辆质押，减少手续。精选课件ppt（七）制度流程框架二手车商贷贷款申请人条件（适用对象）：具有完全民事行为能力的自然人在银行认可的市场从事二手车销售两年以上的经销商年销售额在100万以上，或者库存车辆在5台以上信用记录良好无重大不良信用记录资产负债率不超过50%精选课件ppt二手车商贷提交的资料：经销商家庭身份证、户口本、结婚证营业执照、税务证、组织机构代码证、基本账户开户许可证市场门面租赁合同、仓库租赁合同库存车辆明细、车辆销售明细（根据已经成交的工商部门监制的《旧机动车买卖合同》）银行流水经销商家庭资产负债证明用于质押的二手车过户手续（这个手续包括：机动车登记证书、行驶证、购车发票、卖主身份证复印件，车辆购置税证、旧机动车买卖代理合同。精选课件ppt二手车商贷设计要素二手车商贷用途：经销商（个体户）二手车销售。二手车商贷适用的二手车：1）购车发票在20万以上到100万以下2）车龄在叁年之内，或5万公里行驶里程之内3）有机动车登记证书、行驶证、购车发票、卖主身份证复印件，车辆购置税证、旧机动车买卖合同等过户手续4）无违章、肇事示处理结案的或公安要关对车辆有质疑的；5）参加定期检验或检验合格的；6)无进口汽车属海关监管期内，未解除监管的；7)无人民法院通知冻结或抵押未满的。精选课件ppt二手车商贷设计要素贷款期限：授信期限为叁年，单笔合同最高贷款期限为三个月个月贷款额度：授信额度为经销商库存二手车价值（购车发票价值）的一半，单笔合同贷款额度最高为不超过60万；还款方式：一车一贷，卖车即还款，还款时间最长为6个月；担保要求:看ABCD套餐方案贷款利率：A套餐上浮40%，BD套餐上浮60%，C套餐50%（合行自己买保险或者负担仓储费用）精选课件ppt流程图流程图见前面（二）产品类型和内容精选课件ppt（八）风险控制（A套餐方案有些可以省略）风险控制主要针对B套餐方案和C套餐。A套餐方案有些可以省略1、车辆验证制度。查验二手车过户手续真假，查验车辆违章、抵押或冻结、监管、涉案与否。2、库存车辆登记制度检查制度，不超过叁月一次的库存检查制度3、库存车辆销售检查制度（至少叁月一次）4、资金归行情况检查制度（安装POS机和查看银行流水）5、剩余贷款额度的使用控制制度：1）（贷款逾期、欠息、车辆造假和失踪可以停止剩余贷款额度的使用；2）在他行办理贷款，盲目扩张规模，未取得我行同意6、严控两个50%制度：1）、办理贷款车数量与库存车辆数量比超过50%，则停止其他贷款额度的使用；2）、办理贷款金额与库存车辆价值比超过50%，则停止其他贷款额度的使用精选课件ppt（八）风险控制7、二手车评估制度：可以根据发票、结合网上查询、经销商自报等方式综合确定价值，对于金额比较大的车最好请专业评估公司结合自身判断综合确定。在车辆价值问题上，购买发票价格低于20万或超过100万的车，不办理贷款。8、单笔贷款金额控制制度：严格按车龄结合里程数确定。车龄在壹年内的，为评估价的60%，车龄在壹年到两年的，为评估价的50%，车龄在叁年内的为评估价的40%；里程数在1万公里内的，为评估价的60%；里程数在1-3万公里内的为评估价的50%；里程数在3-5万公里内的为评估价的40%；（简称456制度）精选课件ppt（九）营销策划营销策划：1、面对长沙中南及其他主要二手车市场投放。2、采取银行与二手车市场合作的方式，结合其市场管理行为（如在门面租赁、租金交纳等管理行为）发放宣传单进行宣传。3、聘请大学生进入市场发放宣传单。4、大型银商产品推介会。5、客户经理团队在市场搞小型现场产品推介会。6、客户经理上门一对一重点推介。7、定期宣传，强化产品形象。精选课件ppt（十）分析论证二手车市场将有一个从培养、发育、繁荣的发展之路，目前其市场周期处在培养和发育阶段，预计将来的二手车市场将超过新车市场。理由如下：1）从环保角度来看，汽车尾气排放已经是全世界比较关注的焦点，目前采取全面核发汽车环保标志来实施在用机动车环保标志管理制度，已控制汽车尾气排放，但是不控制汽车保有量，这个汽车环保问题还是无法有效控制，所以，限制新车上牌，鼓励二手车交易，控制汽车保有数量已经成为中国各个城市管理的趋势。2012年底长沙市汽车保有量是137万台，而且还在快速增长。PM2.5颗粒物也是目前各个城市环境污染的主因，其中来自机动车排放占比达到相当大的比重。精选课件ppt（十）分析论证2）从可持续发展的角度看，新车的增速将因为交通环保等问题持续下降，二手车交易将成为市民购车、换车的首选。国家将鼓励二手车交易，出台相关措施，二手车市场将迎来新的繁荣周期。精选课件ppt（十）分析论证3）发展二手车商贷，也是我行打造“赤道银行“的必由之路。赤道原则是参照国际金融公司（IFC）的可持续发展政策与指南建立的一套自愿性金融行业基准，旨在判断、评估和管理项目融资中环境和社会风险，倡导金融机构对项目融资中的环境和社会问题尽到审慎性核查义务。这个原则确立了项目融资的环境与社会最低行业标准并将其应用于国际融资实践中，在国际金融发展史上具有里程碑的意义，成为各国银行可持续金融运作的行动指南。目前兴业银行已经宣布打造”赤道银行“精选课件ppt（十）分析论证数据显示，2