高慧斌实习报告

唐山学院实习报告报告题目：北京青岛啤酒北方销售有限公司实习报告经济管理系经济管理系毕业实习系别：_________________________毕业实习09市场09市场营销1班高慧斌4090525102高慧斌4090525102刘阳姓名学号：_________________________刘阳指导教师：_________________________2013年4月北京青岛啤酒北方销售有限公司市场营销调查报告一、实习时间2013年2月2二、实习单位北京青岛啤酒北方销售有限公司三、实习企业简介青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青啤品牌在世界品牌价值实验室（WorldBrandValueLab）编制的2012年度《中国品牌500强》，品牌价值已达631.68亿元。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”北京青岛啤酒北方销售有限公司成立于2001年初,注册资金2998万元,是一个具有独立法人的专业化营销公司,负责青啤公司在华北地区的市场管理和开拓,公司有600人，北京大区200多人,主要负责青岛啤酒在北京、廊坊、唐山、张家口地区的销售,经营青岛啤酒、汉斯啤酒、五星啤酒、云湖啤酒、山水啤酒、廊桥啤酒等品牌。四、实习主要工作内容在北京青岛啤酒北方销售有限公司的为期一个半月的实习基本上结束了。学习到了很多的知识，也有很多感慨，作为青啤北销的管理培训生，这两个月的实习职位是业务代表。由于北京市燕京啤酒的的大本营以及主要市场，面对青啤的进攻燕京啤酒采取了数倍于我们的优惠措施来阻击我们，致使我们的工作很难开展。但是北京也是青啤很看重的市场，所以我们的努力工作才显得格外有意义。主要工作的内容有：

1、负责公司产品的销售及推广；我们每天都要跑一定数量的终端客户，以维护我们努力打拼下来的终端市场，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，北销称为“终端拜访八步骤”。分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；我们要独立负责一个定格，根据我们每日做的路线卡按计划拜访，我们每天都有制定一定量的计划，这个月的任务是每天开发一家空白店，两天开发一家堆头店，而且要尽力的去完成这个计划指标。第二天晨会汇报昨天的工作，反应并且解决问题。3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；在走市场的同时，我们还要收集竞品，主要是燕京啤酒以及百威啤酒的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，这样我们可以做到知己知彼。5、协助经销商完成自己定格区域内的配送，每月堆头陈列的发放，以及向大区申请费用报销等工作。五、关于青岛啤酒的营销1、青岛啤酒营销观念青岛啤酒制定了“高起点发展，低成本扩张，先做大，后做强”，“名牌带动”、“资产重组”为核心的“大名牌”发展营销战略。青岛啤酒认为国内啤酒市场的结构为“金字塔”状，即塔尖高档产品所占的比例不足20%，而潜力巨大的是塔基超过80%的中低档产品市场。要想始终保持在中国啤酒市场的领导地位，必须调整原有不合理的产品品牌结构，丰富产品线。2、青岛啤酒主要市场分布及现状青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。3、青岛啤酒主要产品结构青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。分为“1+3+N”的产品策略，“1”指青岛主品牌，“3”指崂山、山水，汉斯等地区性品牌，“N”指收购的地方性品牌，这种分布是根据消费者不同需求决定的。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同价位的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，就是突出消费者的个性的年轻。4、青岛啤酒主要营销活动2005年，青啤联手央视铸就“梦想中国”提出“激情成就梦想”的品牌主张，口号鲜活，时代感强。在产品同质化的今天，青岛啤酒的“传统、经典与激情、活力”的品牌个性得以很好的结合和张扬。青岛啤酒在第12届世界游泳锦标赛通过赞助中国跳水队既利用跳水队的人气充分聚集了眼球，还把金牌队伍与青岛啤酒的金牌品质进行了关联，中国跳水队在世锦赛夺得9枚金牌的出色表现，把青岛啤酒集团的体育营销推上了一个新的起点。身为2008年北京奥运会的赞助商,青岛啤酒做了一系列体育营销的活动：赞助都灵冬奥会，赞助厦门国际马拉松赛以及与中央电视台合作推出世界杯“观球论英雄”活动。并率先提出了“全民奥运、奥运公民”的理念，让所有人都能感受到奥运激情，融入到奥运当中。5、促销策略广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。2008年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而2008年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。6、在实习过程中发现的营销问题，及改进建议（1）竞品的压力：在北京面对的最大竞争对手就是燕京啤酒，北京是燕京的大本营，北京人民已经形成了口感依赖，而且燕京啤酒与青岛啤酒相比有较大的价格优势和促销活动力度。建议：发挥品牌优势，从高端开始慢慢渗透，保证产品质量，慢慢改变消费者的喜好。（2）价格体系问题：啤酒产品的价格一般包括出厂价、批发价格、零售价，其中还应当包括价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策……啤酒企业处于“生产成本+微利”定位出厂价，由经销商来操作市场，定市场价格和促销，不同的地区由不同的经销商操作，方式、方法形式各异，造成了同一品牌啤酒价格出现严重的窜货问题。建议：建立明确的营销渠道，加强对各级经销商的管理，一旦出现串货，严格查处。（3）广告、促销问题：促销表现为不规范，执行力差，变形执行严重。一些品牌的啤酒将市场的促销，转交给经销商去操作，但是有的经销商对促销毫无意识、更无经验，促销没有起到“促进销售”的作用，却起到了扰乱价格，干扰了正常的销售。建议：加强对经销商的管理，提高专业性。六、实习收获和体会这次实习在实际的过程中我才真正发现自己学识的浅薄，经验的缺乏，真是学到用时方恨少，我感觉在学校学到的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，我想这也是学校之所以让我们在最后一个学期实习的原因，让我们进一步的巩固和理解课堂所学知识，培养和提高学生的能力，理论联系实际，培养在校大学生在社会中的生存及能力，在实习期间所学习到的社会经验和团队精神将会使我终身受益。首先是如何成为一名合格或者优秀的业务员，作为一个跑业务的业务人员，心态必须要沉稳！因为去做业务，到人家的店面的时候，人家跟本就不理你，更甚者把你赶走，这些都是有可能会遇到的情况，因此就要求业务人员要有很好的素质及心态，千万不能在人前动怒。那样的后果是得不偿失的；可能你因此会永远的失去这个顾客！此外，在谈价签单的时候要保持头脑的足够清醒，说话语气要适当！作为一个业务人员，其实是要不断充实自己的，都有一颗好学的心，多学习别人的经验，多了解市场的趋势走向等；此外还要多了解新产品的市场行情。其次是如何与同事们和客户相处，要想成功，良好的人际关系是成功的基础。与各个同事配合好，不仅能对自己的工作和生活上有很大帮助，还能得到一些工作