第6章商务谈判的策略与技巧

第6章商务谈判的战略与技巧本章内容框架1商务谈判策略与技巧概述2谈判开局策略与技巧3价格谈判策略与技巧4妥协让步策略与技巧5僵局处理策略与技巧6交锋中的攻防技巧7签约策略与技巧1商务谈判战略与技巧概述1.1商务谈判战略的概述〔1〕商务谈判战略的含义商务谈判战略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的目的而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。〔2〕商务谈判战略与战略商务谈判战略〔宏观〕：是指实现谈判总目的的原那么性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长久利益。商务谈判战略具有完好性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。商务谈判战略〔微观〕：是完成或实现商务谈判战略的详细方案、手段、战术的总称。实施商务谈判战略旨在博得部分的或阶段性的利益。商务谈判战略具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。1.2商务谈判战略构成要素商务谈判战略的质的规定性包括其内容、目的、方式、要点以及战略运用的详细条件和时机等方面。〔1〕内容：战略本身所要处理的问题，是战略运筹的中心；〔2〕目的：战略要完成的特定义务，表现为谈判本身追求什么，防止什么；〔3〕方式：战略表现的方式和方法；〔4〕要点：实现战略目的的关键点。1.3商务谈判战略的特征〔1〕针对性〔2〕预谋性〔3〕时效性〔4〕随机性〔5〕隐匿性〔6〕艺术性〔7〕综合型1.4商务谈判战略的作用〔1〕得当的商务谈判战略是实现谈判目的的桥梁；〔2〕商务谈判战略是实现谈判目的的有力工具和利器；〔3〕商务谈判战略是谈判中的“筹码〞和“资本〞；〔4〕商务谈判战略具有调理、调整和“稳舵〞的作用；〔5〕商务谈判战略具有引导作用。1.5商务谈判战略的类型〔1〕个人战略和小组战略根据谈判人员组成规模的不同划分。个人谈判：单个谈判者面对面进展谈判时所运用的战略。小组战略：进展集领谈判时所选用的战略。〔2〕时间战略、权威战略和信息战略根据影响谈判结果的主要要素划分。荷伯·科恩<人生与谈判>：影响谈判结果的要素主要有时间、权威、信息，谈判战略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息3大要素来进行。〔3〕姿态战略和情景战略根据谈判人员在谈判过程中的态度和应对姿态划分。①姿态战略定义：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种客观性战略。作用：在于发明有利于己方的谈判气氛，借助客观姿态来影响谈判的进程或结果。特征：针对性-针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的战略。传送性-借助于这一战略向对方传送己方的客观姿态信息。分类：积极姿态战略&消极姿态战略②情景战略定义：指在某些特定情况下为获得某些利益所运用的特定手法。特点：相对固定性-在特定情况下应对对方或处置问题的特定手法构成了一种带有规律性的套路。明确性-情景战略的固有性。分类：攻势战略&防御战略〔4〕速决战略和稳健战略从实现目的的速度和风格来分。①速决战略定义：指在谈判中可以促进快速达成协议，完成谈判义务的一些战略。特点：时间较短、目的设置不高、在退让方法上果断老实、一步到位、谈判效果较好。②稳健战略定义：指在谈判中用来与对方耐久磋商，在相对比较称心的情况下达成协议的战略。特点：时间较长、目的设置较高、退让方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。两者比较：速决战略：可以节省时间，提高谈判效率，但谈判的目的不高。稳健战略：有能够在谈判中博得更多的利益，但要付出较多的投资和时间，增大直接本钱和时机本钱，而且能够失败。〔5〕进攻性战略和防守型战略根据攻击的自动性程度划分。①进攻性战略定义：谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，获得谈判优势和主导位置的战略。特点：自动进攻、态度强硬、难以退让。②防守型战略定义：谈判人员在谈判中不自动进攻，采取防守或以守为攻的战略。特点：以逸待劳、态度脆弱或软中带硬。〔6〕逃避战略、换位战略和竞争战略根据谈判中冲突的情形来划分。①逃避战略定义：是指以防止正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，博得谈判目的的战略。常用的逃避战略有以柔克刚、以退获利、模棱两可。②换位战略定义：谈判人员从对方的角度来思索彼此的利益与需求而采用的有关战略。常用的换位战略有偷梁换柱、循环法那么、计分法、换位法和“稻草人〞战略等。③竞争战略定义：在多角谈判或面对潜在对手要挟的情况下，经过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判战略。通常采用的竞争战略主要有货比三家、结合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。〔7〕喊价战略和讨价战略根据在价钱谈判中讨价和讨价所运用的战略划分。喊价战略是指谈判人员报价的战略；讨价战略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判战略。报价讨价常用的战略有筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价战略等。〔8〕单一战略和综合战略根据谈判战略运用的数量或类型划分。①单一战略指谈判人员在谈判过程中运用一个战略或一类战略。特别是在推销少量的日用消费品时，单一战略的运用是比较常见的。②综合战略指谈判人员在谈判过程中运用多种或多类战略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种战略或不同类型的战略。在谈判实际中，绝大多数的情况是采用综合战略，综合战略是由单一战略构成的。〔9〕传统战略和现代战略根据战略产生的时间划分。20世纪80年代之前产生的谈判实际和战略称为传统谈判战略；在此以后所产生的谈判实际和战略称为现代谈判战略。2谈判开局战略与技巧2.1谈判开局战略定义：谈判者谋求谈判开局中有利位置和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。几种典型的、根本的开局战略：协商式开局战略、保管式开局战略、坦诚式开局战略、进攻式开局策略4种。〔1〕协商式开局战略在谈判开场时，以“协商〞、“一定〞的方式，使对方对己方产生好感，发明或建立起对谈判的“一致〞的觉得，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深化。〔2〕保管式开局战略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保管，从而给对手造成奥秘感，以吸引对手步入谈判。〔3〕坦诚式开局战略以开诚布公的方式向谈判对手陈说本人的观念或想法，从而为谈判翻开局面。〔4〕进攻式开局战略经过言语或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心思优势，使得谈判顺利地进展下去。2.2谈判开局技巧以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动4种。3价钱谈判战略与技巧3.1价钱谈判战略投石问路、抛砖引玉、先造势后讨价、斤斤计较、步步为营5种。3.2价钱谈判技巧先苦后甜、先甜后苦、数字圈套、巧设参照系4种。4妥协退让战略与技巧4.1退让的形状8种退让形状。第1种退让形状：这是一种在退让的最后阶段一步让出全部可让利益的退让方法。第2种退让形状：这是一种一次性退让的战略，即一开场就拿出全部可让利益的战略。第3种退让形状：这是一种等额的让出可让利益的战略。第4种退让战略：这是一种先高后低，然后又拔高的退让形状。第5种退让战略：这是一种从高到低，然后又微高的退让形状。第6种退让形状：这是一种由大到小，逐次下降的退让形状。第7种退让形状：这是一种开场时大幅递减，但又出现反弹的退让形状。第8种退让形状：这是一种在开场阶段让出全部利益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分的谈判战略。4.2退让的战略与技巧〔1〕退让的方式①一次退让的幅度不宜过大，节拍也不宜太快；②退让的幅度与节拍应具有不可测性；③不要承诺做同等幅度的退让。〔2〕退让的时间①双方退让要同步进展，以退让换退让；②不要做无谓的退让；③不要毫无异议地接受对方初次作出的让不要求；④在实践作出退让之前，不向对方泄漏相关内容；⑤灵敏选择退让的详细时间。〔3〕退让的来源①设法使对方在重要的问题上先退让，而己方可以在较次要的问题上先做退让；②尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的退让。5僵局处置战略与技巧5.1僵局的种类和原因〔1〕僵局的种类按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局等3种。按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分为不同内容的谈判僵局。〔2〕僵局的成因根本缘由：谈判双方的利益对立是产生僵局的根本缘由。详细缘由：①谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力；②观念的争论；③谈判双方用语不当；④谈判中构成一言堂；⑤谈判人员素质低下；⑥信息沟通妨碍；⑦合理要求的差距。〔3〕对谈判僵局的正确认识僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待和认识它，并且可以仔细分析导致僵局的缘由，以便对症下药，突破僵局，使谈判得以顺利进展。5.2突破僵局的战略〔1〕采用换位思索的方式审视问题；〔2〕从客观的角度来关注利益；〔3〕扩展谈判领域，寻觅替代方案；〔4〕对对方的无理要求据理