采购成本分析与议价谈判技巧

采购本钱分析与议价谈判技巧

：沈伟

彼得.德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在时机，就存在于消费企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。〞萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价讨价，而是在为顾客讨价讨价，我们应该为顾客争取最低的价钱。

名人语录一、采购本钱的战略性管理二、本钱管理的切入点和方法三、价钱分析四、优势谈判目录◆采购系统设计的指点思想一、采购本钱的战略性管理购采战略性采源日常间购置商品战略研讨战略供应商选择战略供应商全球规划资料购置方案制定和实施资料跟踪及物流管理审单核数,授权付款一、采购本钱的战略性管理一、采购本钱的战略性管理〔本钱构成〕本钱分析方法

一、采购本钱的战略性管理比价与供应商价钱本钱分析市场竞争情况供货商消费技术与产质量量供货商的产量与本钱采购企业在市场上的权利供货商位置供货商的产品战略供货地点供货时间付款期限产品生命周期本钱构成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比价分析价钱变化影响要素对策与方法采购总本钱一、采购本钱的战略性管理〔采购价的构成〕采购价量单价Χ单位直接本钱所分摊单位间接本钱利润材人工3单价单位用量单价单位用量100%固定本钱半固定半变动本钱吸收率变动吸收率ΧΧ二、本钱管理的切入点及处理方法铰断传统的锁链供应链电子商务浸透到现代采购的每一个环节电子商务二、本钱管理的切入点及处理方法(采购对企业的杠杆作用)二、本钱管理的切入点及处理方法〔集中采购战略案例〕二、本钱管理的切入点及处理方法〔集中采购战略案例〕二、本钱管理的切入点及处理方法〔结合采购战略案例〕二、本钱管理的切入点及处理方法〔第三方采购战略〕二、本钱管理的切入点及处理方法〔提高产品附加值〕◆采购中的本钱影响要素分析过程本钱职能本钱失效本钱三、价钱分析如何降低采购本钱5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、价钱分析◆同一供应商本钱构成指数的变动与价风格整供应商A向用户B订购密封件，该件的价钱构成如下：去年本钱构成：今年物料及人工本钱指数变化如下：人工30%人工+4%钢材15%钢材+2%不锈钢10%不锈钢+20%油脂5%油脂-5%橡胶25%橡胶-5%固定耗费10%固定耗费0利润5%利润0三、价钱分析〔采购报价分析〕◆多家供应商本钱、质量与交货定量评审与价钱修正三、价钱分析〔多家信息集中图表分析〕◆咨询反响〔评分〕三、价钱分析〔多家供应商选择〕三、价钱分析〔多家供应商分析〕1、询价技巧〔1〕如何在询价中使采购人员从外行变内行采购人员不可防止遇到从未采购过的工程采购人员不能够完全掌握市场供求信息〔时间、人力限制〕采购人员不能够完全懂得掌握一切专业技术知识科学技术开展要求采购人员不断从外行转变为内行四、谈判〔询价、比价技巧〕〔2〕如何发扬“客户〞的特殊身份，

经过询价搜集采购所需信息四、谈判〔询价、比价技巧〕销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力采购人员要把握市场信息必需学会设法利用供应商资源发扬供应商集成社会信息和物资资源的作用2、比价要求四、谈判〔询价、比价技巧〕1.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛开掘询价对象4.质量情况充分掌握5.供方市场资料搜集6.广征替代品〔B点开发〕7.公平规格8.验收规范9.采购频率及稳定性10供应责任11其他四、谈判〔询价、比价技巧〕迫使对方降价的良好九个时机新厂商/料源开发胜利时有代用品开发胜利时采购量添加时行情变化价钱看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变卦,采用价廉材质时供应商降价的八大时机谈判的步骤：1.谈判前〔摸清对手底牌〕要深藏不露提供书面协议拟订协议四、谈判〔技巧和方法〕2.谈判中〔进退有度〕向对方施压堕入僵局时，暂时搁置重要议题分清主次，大局为重四、谈判〔技巧和方法〕3.谈判后〔浅笑着分开〕记录每一个细节当断那么断下最后通牒四谈判〔技巧和方法〕买方利益焦点卖方利益焦点价格高低价格货币交货期限付款期限产品质量销售数量运输方式运输费用近期利益远期利益谈判前景双方关系实际可获利益名誉与声誉掌握卖方真实的销售心思目标

谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差目标

谈判预备表找出优劣利用双方优劣进展谈判技巧一：会说不如会听倾听是可以维持双方谈判最有效的手段了。它也是他在谈判中不向对方做出退让反而能获得大量信息的过程。由于只需他细心去听对方说，他才干了解那些他无法在预备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决议他该向对方说什么。谈判技巧的“规那么〞及本卷须知对方说话确实毫无条理，让人没法听；我们一时难以摆脱本人脑中的想法；我们容易过多地打断对方；我们太急于反驳对方的观念；我们忽略了那些被以为无关或不重要的话；我们不愿听那些太专业的详尽的资料；我们容易走神；我们末听完资料就急于下结论；我们想记住每件事但却忘记了要点；我们忽视了听非重要人员的陈说；我们可以摒弃我们不喜欢的东西。倾听容易出现的问题谈判技巧的“规那么〞及本卷须知技巧二：以退为进案例：一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度非常坚决，以为本人是当地独一的一家电力公司。淡判很快堕入僵局。此时，这家大公司的谈判代表经过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判非常注重，一旦双方签署了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如本人建个小型电厂划算。〞说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立刻赞同给该大公司最优惠的价钱。谈判技巧的“规那么〞及本卷须知1．谈判者要擅长把握谈判过程。必需把握谈判全部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈本质性问题；在以前了解对方的根底上逼迫对方；给对方最后通牒；预备全身而退。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3．善用僵局牵制对方。谈判技巧的“规那么〞及本卷须知案例：一位机器买卖商承包了—家大型机器消费厂家的一切机器设备，他想以较高的价钱把这批设备分包给其他商人。每一个来招标承包他的机器的商人都不测地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价钱。招标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价钱。一个又一个的招标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔遁辞分开几分钟，也就在这段时间里招标者们都无意地看到了那张其实是那位商人本人填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。所谓的“托儿〞，他们的义务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激协作达成。“托儿〞可以是人，也可以实物。技巧三：“托儿〞谈判技巧的“规那么〞及本卷须知让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价；假设他的卖主有限，他可以广散“英雄帖〞，多多约请他们参战，即使这些卖主中只需几个是合格的；真实没有竞争者，他可以编出几个来写在他的文件上，并有时机让他真正的卖主意到它；一项正在进展的新的设计方案有能够要削减他所要购买的此项货物的需求；表现出他的老板由于谈判拖延而感到不高兴。有人常运用“托儿〞提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，本人再提出比“托儿〞高点的价位，这样对方不仅怅然接受这个价位，而且还会对他表示赞赏呢!2．贬低“托儿〞，提高本人的信誉。1、采购谈判托谈判技巧的“规那么〞及本卷须知技巧四：退让的原那么和技巧退让能够的效果：对方对他的退让会非常高兴，感到心称心足，甚至会相应地也做些退让来报答他的诚意；对方能够以为他退让后的价钱仍有很多水分，甚至以为只需他们继续努力，我方还会再做退让，于是得寸进尺，不断提出要求；对方以为我方的退让微缺乏道，因此不以为然，对我方的退让没有任何称心的表示，态度照旧强硬。想成为一个精明的谈判人员，就得在他让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，防止赔了夫人又折兵的情况！谈判技巧的“规那么〞及本卷须知案例：美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必需先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，本人也从年薪36万美圆减为10万美圆。随后他对工会指点人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。〞这种强迫威吓且毫无战略的话语当然不会奏效，工会当即回绝了他的要求。双方僵持了一年，一直没有进展。后来亚科卡心生一计，一天他忽然对工会代表们说：“他们这种延续的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心经过，假设明天上午8点他们还不开工的话，将会有一批人顶替他们的任务。〞工会谈判代表一下愣了，他们本想经过再次谈判，从而在工薪问题上获得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的预备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，根本上完全接受了亚科卡的要求。技巧五：出其不意谈判技巧的“规那么〞及本卷须知1．出其不意，提出最后期限。语气坚决，不容通融。2．提出时间限制时，时间一定要明确、详细。3．用详细行动协助他所提出的最后期限。拾掇行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等。4．由谈判队伍中的指点发出最后通牒将更具威力。—般人以为，人的级别越高，讲出的话越有分量。谈判技巧的“规那么〞及本卷须知案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的—·项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示情愿购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。〞，“那好吧，我出40万，怎样样?〞经理直爽地先报了价。谈判顺利终了了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美圆，由于，以后的实验还要用很多钱，所以再廉价些我也是肯卖的。让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。1．让对方先报盘可以给他带来许多益处。2．我对方先报盘可以给他带来许多益处。技巧六：让谁先报价谈判技巧的“规那么〞及本卷须知先报价可以影响谈断定位,制定框架先报价使他成为明处先报价应留意合理性什么情况下先报价有利：---高度竞争和冲突---对方不是行家---发起人,招标者,卖方谈判技巧的“规那么〞及本卷须知就像足球队需求守门员一样，谈判小组需求一些“典型〞角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场所还需求配备其他角色。理想的谈判小组应该有3—5人，而且一切关键角色都要有。普通来说，一个人担当一个角色，但经常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色可以反映谈判者本身的性格特点技巧七：角色扮演谈判技巧的“规那么〞及本卷须知100米跑的5个20米流程分解签字切莫回头谁占优没有关系，关键是谁找到切入点