金融学 互联网金融对证券经纪业的影响及对策分析-以华泰证券为例-最终稿

-PAGEII--PAGEI-互联网金融对证券经纪行业的影响及对策分析--以华泰证券为例摘要在最近这几年当中，网络的发展速度可以说是像离弦之箭一样迅速，对许多行业都产生了巨大影响。而互联网金融在中国的开展，也是因为传统金融行业和互联网进行了一个融合导致的。无论是发展的环境，还是发展的模式，都因为互联网的出现，产生了很大的变化。而作为资本市场的重要参与者，传统证券行业也未能幸免，受到了极大影响。作为证券企业发展的核心业务，经纪业务同时也是证券企业的主要创收方式，互联网经济自然也对它也产生了不小的影响，可有说在将来很长的一个时期内，证券经纪业务在互联网的影响之下应当如何发展以及创新都是一个很重要的研究内容。因此，本篇论文自然也将这一课题作为研究内容，首先，分别对我国的互联网金融情况和证券业务的发展情况进行一个分析，然后分析在互联网金融的影响之下，我国证券行业的经纪业务产生了怎样的变化，并以得到的结论为依据，对于互联网金融浪潮下我国证券经纪业务的发展提出意见和建议，让我国的掌权经济业务可以借助互联网的东风，实现快速发展。关键词：经纪业务；快速发展；互联网金融-PAGEIII-TheInfluenceandCountermeasureAnalysisofInternetFinancetoStockbrokerIndustryAbstractInrecentyears,thedevelopmentspeedoftheInternetisliketakingarocket,andithasagreatimpactonallwalksoflife.Amongthem,thecombinationwiththetraditionalfinancialindustrymakestheInternetfinanceriserapidlyinChina.Thedevelopmentenvironmentoftraditionalfinanceandthedevelopmentmodeofsocialcommercehavebeenaffectedandchanged.Asanimportantparticipantinthecapitalmarket,thetraditionalsecuritiesindustryhasalsobeengreatlyaffected.Asthecorebusinessandmainsourceofincomeofsecuritiescompanies,brokeragebusinessisalsogreatlyaffectedbytheInterneteconomy.ItcanbesaidthattheinnovationanddevelopmentofsecuritieseconomicbusinessinthecontextofInternetfinancewillbeanimportantresearchtopicintheindustryforalongtimetocomeTherefore,thispaperinviewoftheInternetfinancialimpactonthesecuritiesfirmanditsbrokeragebusinessdevelopmentandopportunitiesasthemainresearchcontent,thefirstanalyzingthedevelopmentoftheInternetfinancialandsecuritiesbusinessinourcountry,aftertheInternetundertheinfluenceoffinance,brokeragebusinessinthechangeofbusinessstructureandthewaytotrade,andthroughthewayofempiricalanalysis,ThispaperexaminesthechangesintheprofitlevelofChina'ssecuritiesbrokeragebusiness,andbasedontheconclusionsobtained,putsforwardsuggestionsandsuggestionsforthedevelopmentofChina'ssecuritiesbrokeragebusinessunderthewaveofInternetfinance,sothatChina'sgoverningeconomicbusinesscanachieverapiddevelopmentwiththehelpoftheInternet.KeyWords：Brokeragebusiness;Rapiddevelopment;Onlinefinance目录18954摘要 I6012Abstract II19050引言 11760一、实习单位简介 215126（一）实习单位介绍 224111（二）实习岗位职责 2二、互联网金融概述3（一）互联网金融内涵3（二）互联网金融的特点324998三、我国证券经纪业务发展现状与存在的问题 519757（一）证券经纪业务发展现状 55844（二）证券经纪业务存在的问题 622820四、互联网金融对证券经纪业务影响的分析——以华泰证券为例 814228（一）对行业平均佣金率的影响 85311（二）对证券经纪业务整体格局的影响 810302（三）对经纪业务营销方式的影响 928525（四）对经纪业务差异化发展的影响 919658（五）对证券经纪业务盈利能力的影响 1013352五、我国证券经纪业务发展的对策建议——以华泰证券为例 1130490（一）提高经纪业务服务效率，提升客户体验 117380（二）开发互联网金融新产品，做好差异化发展 114838（三）增加经纪业务类型，向财富管理业务转型 118735（四）加强互联网化专业人才队伍培养 1227286（五）加强网络信息技术，提高监督管理 123967结论 14参考文献15 PAGE2–PAGE3–引言互联网金融在当前的发展简如日中天，因此证券行业也应该寻求新的突破，将自身以及互联网所具备的优点结合，发展自己旧有的业务，同时开发出新的业务方式以及让利润增长的模式，得益于互联网金融发展理念，使得证券行业的营销模式也产生了变化。以结合互联网的方式，扩展金融投资业务，比如开设互联网综合理财平台，先现场开户要求被取消等等。经纪业务因其证券企业业务核心的身份，在经纪行业业务转型过程当中首当其冲。本篇论文首先分别对证券经纪和互联网金融的发展现状进行了分析描述，并以此作为基础，研究在互联网金融的影响下，经纪业务的业务结构和交易模式产生的变化，之后对于经纪业务的盈利能力变化，采用实证的方式进行分析检验。结果表明：互联网金融变化对于经纪业务产生了消极影响，互联网金融的出现对传统证券行业造成了很大的冲击，直接导致证券企业的经纪业务利润下降，所以，如果证券企业想要改变当前这一不利的局面，就应该依托互联网渠道，发挥对于经济的影响，以创新发展为手段提升自身价值，提升客户的服务质量。与此同时也要注重互联网金融产品开发，将差异化发展做到位。让经纪业务的种类增加，向财富管理业务的方向转型，同时注重互联网人才的发掘和培育，提高监管，强化信息技术发展。证券行业的业务想要在互联网背景下迅猛发展，这些必须当作重点。论文首先分析经纪业务现状，然后研究当互联网飞速发展时，证券经纪受到了怎样的影响，让我国的互联网掌权发展可以有据可依，为行业的发展与转型提供参考。可以说对于该课题的研究，无论是在理论方面还是实际方面，都是极具意义的。

一、实习单位简介（一）实习单位介绍本次实习的公司为辽宁东方证券公司。公司的办公地址位于沈阳南京北街103号。属于证券经纪与交易公司。公司成立以来发展迅速，业务不断发展壮大，主营行业为国库券转让、买卖、承办财政资金的有偿使用、基金的买卖、股票的买卖，注册资本10000（万元），是沈阳证券经纪与交易黄页行业内知名企业。（二）实习岗位职责客户经理的主要工作内容就是连接公司和客户，需要维护双方利益，要培养与客户的友善关系，同时也要保证公司可以盈利。所以一名合格的证券客户经理需要具备以下几点技能：首先对于证券股票等金融相关的基础知识应当牢牢掌握，同时还要具备和金融相关的工作经历；其次要有广泛的客户资源以及对于客户的开发能力，因此良好的沟通技能也是必不可少的；最后，要有团队精神以及工作责任，还要具备一定的抗压能力。证券客户经理的日常工作与销售密切相关，开发客户、扩展渠道以及销售产品都是其日常工作内容，还要为客户提供合理的金融理财建议，实现客户的资产增值。在公司的这段实习期间内，其实我并没有完全做到证券客户经理的全部职责，更多的时间都是处理一些非核心的问题，但是也得益于这段经历，让我可以和行业从业人员长时间接触，可以通过学习和观察，增长自己的能力。通过在公司的实习经历，本人了解到证券行业基本的运行规律，并学到了许多学校当中不曾接触过的知识，让我受益匪浅。通过这段时间的实习，我对于证券行业有了一个更加深入的了解，而且由于很早就定好了论文写作的主题，因此，我可以在实习期间有意识的对自己所需要的资料，通过学习或者向企业当中前辈咨询的方式进行收集、整理、分析，对于不明白的地方也可以通过请教公司内的老员工来得到解答，让这篇论文的完成过程更加顺利。二、互联网金融概述（一）互联网金融内涵互联网金融是一个新产生的概念，这一概念产生的缘由是互联网技术与传统的金融体系结合。在结合的过程当中，互联网金融这一概念应运而生。互联网金融和传统金融相比，自身具备非常多的互联网特性，它是指自身依托互联网平台，通过使用社交网络、搜索引擎及云计算、大数据等互联网工具和移动通信技术，为了达到挖掘客户还有满足客户需求的目的，并实现信息互通、支付和资金融通等服务，而诞生的一种和传统金融服务具备极大区别的新型金融服务模式。互联网还有传统金融的特性在这一概念身上都有所体现。根据角度的不同，互联网金融还可以分成广义的互联网金融以及狭义的互联网金融。广义的互联网金融包含传统的金融业通过使用互联网实现的服务改革还有技术方面的创新，同时也包括了互联网企业参与金融服务，进行业务版图的扩张。如第三方支付、P2P信贷、众筹、在线金融产品销售与金融理财等。至于从狭义的角度来说，互联网金融指的是通过使用互联网这一平台，来达到实现资金融通功能的目的。至于在本篇论文当中，使用的是互联网在广义方面的定义。互联网金融对于证券行业，即发挥互联网与移动支付的技术优势，打造金融信息与交易平台，提供线上服务、将互联网技术与金融产品创新相结合，更加便利、快捷、高效地服务于投资者，这也是证券公司在互联网时代发展的方向。（二）互联网金融的特点1.开放性与低成本客户的资产、信用以及交易等方面的信息，传统的金融行业获取这些需要付出一定的成本，而现在，通过互联网平台，想要获取这一类的大数据信息需要付出的成本极低。而且在信息覆盖广度方面二者更是不能同日而语，传统金融业进行客户营销的方式主要是依靠客户关系进行，而互联网金融依托网络平台，因此具有更广的信息覆盖范围，而且信息的真实性以及准确度也有足够的保障。从成本效益的角度来看，互联网对可以使得金融行业的组织模式更为简化，行政管理以及人力资源方面所需要付出的成本都大大降低，而且产品销售以及业务拓展的速度也得益于互联网技术，得到了飞速的提升。从投资者角度来看，在互联网金融这一新的行业环境之下，用户不需要出门，直接通过网络就可以查询金融产品信息，整理搜集自己所需信息，而且交易也可以直接通过网络渠道进行，投资者的时间与精力成本大大降低。2.信息的共享性在传统的金融模式当中，投资双方可以获取的信息量非常有限，而且获取信息的渠道也非常少，各个金融机构如果想要对客户的信息进行了解，需要企业自身通过公开财务报表或者是其他相关信息才可以，许多时候为了保证能够获得准确的信息资源，需要付出特别高的成本才可以。而且承担的风险同样也不小，投入和产出的比值略低。但是在互联网金融的背景之下，由于互联网技术的支持，网络交易平台可以做到对金融行业内的大量交易、信用以及资金等数据进行互联互通，行业内各金融机构经过整理、分析、汇总，便可以快速准确地找到目标客户，必要时可以对这些客户资源进行分类管理，加强信息利用的综合性与特殊性。3.减弱资本中介的作用因为信息共享水平方面存在的限制，想要进行资金融通这一操作的话，资金的供需双方需要依靠金融中介来进行。而这一方式下供需双方的交易效率不算很高，这是因为其中包含高昂的交易成本，而且还存在着资源不能合理利用的现象。随着最近几年互联网技术突飞猛进式的发展，资金供需双方进行资金方面交易的时候，可以通过融资机构平台或者是其他方式来进行，对金融中介的依靠程度大大降低。这种方式在一定程度上来说起到了降低信息不对称造成的交易壁垒，使得金融服务的优质性以及时效性得到了极大程度的提升。4.提高了数据使用的便利性作为一个与数据息息相关的行业，互联网的出现可以说带来了非常积极的影响。面对着海量的行业数据，可以使用互联网技术，对需要的数据信息进行提取，之后再进行分析比对，就可以收集整理到对自己有用的信息。在金融行业当中，其新产品与服务的开发、营销手段的创新、公司内部机构的决策等都需要相关数据做支撑，通过研究分析数据获得的信息来预测未来发展规律、进行相关决策，同时提高各公司产品的竞争力与服务的专业化水平，减少了有限数据带来的错误预测，降低了企业的经营管理风险。三、我国证券经纪业务发展现状与存在的问题（一）证券经纪业务发展现状1.经纪业务收入所占比重逐步下降作为证券公司的基本业务，经纪业务产生的收入可以很好地反映出企业的盈利水平，而且经纪业务也是各种类型金融产品销售的保障。在最近几年当中，许多大型的证券企业以自身的优势作为依托，以创新业务以及扩大客源的方式来提高盈利水平，对于传统经纪业务的依赖程度明显降低，因此经纪业务在企业收入当中的占比一直处于下降的趋势，与之相对的是，自营、资管和投行业务创造的收入占比一直在提升，而且稳定性更好，市场波动对其产生的影响较小。至于中小证券企业，经纪业务仍然是其主要的营收方式，所以受到市场环境影响的可能性更大。所以，对于中小企业来说，业务创新是极其重要的事情，找到可以增加客户，提升公司盈利水平的方式才是中小企业为生存应当选择的道路，如果仅仅只是依靠佣金作为收入来源，证券企业会被证券行业边缘化。2.经纪业务市场集中度逐渐上升作为对市场结构进行衡量的工具，市场集中度对于市场的竞争状况以及行业的垄断程度可以进行一个直接的反映，行业集中度与竞争能力正相关。在证券经纪行业当中，市场集中度主要是通过股票、基金以及债券等经纪业务的总额进行统计分析得到的。具体如表3.1所示。表3.1证券经纪业务市场集中度指标集中度指标201520162017201820192020CR421.4520.7122.1123.7323.2924.87CR525.7425.0226.3728.2528.2830CR1043.5442.9644.8249.5650.452.07数据来源：wind咨询由上表可知，我国证券经纪行业的市场集中度呈现上升趋势是从十年前就开始了，市场份额的一半以上被排名前十名的证券企业占据，但是，从市场集中度和竞争状态以及行业垄断情况三个方面进行分类的话，我国的经济市场业务还位于寡占性市场，集中度不高。尤其是和国外相比，更是差距明显，但这同时也证明我国提高的潜力还是巨大的。3.行业平均佣金率持续下滑从20年前开始，行业的平均佣金水平就一直在降低，这是因为当年起开始实施固定佣金制向浮动佣金制的政策。具体数据如图3.1所示。图3.1行业平均佣金率（二）证券经纪业务存在的问题1.缺乏差异化服务能力较低的差异性是中国传统证券经纪业务的特征之一，具体表现为交易产品种类单一、价格差别不明显以及人员职业素养单一以及高水平的专业投资理财顾问等方面。而这些不足的地方正是互联网金融发展攻击的对象，就比如经纪业务收入明显下降，而这是因为佣金率银行业竞争影响而大幅降低。所以传统的经纪业务应当在发展方面进行转型，比如可以加入新的金融产品进行销售，如信托以及公募基金等，满足客户对于多元化产品的需求，对于证券企业可以通过线上的渠道提供具备多行业、全面性以及便捷等优势的理财管理服务起到促进的作用。尽管目前证券企业的经纪业务转型正在进行当中，但是因为之前以传统业务为主，所以不同企业目前的产品相似度还是居高不下，差异化服务的能力和转型实际预期的目标之间还是存在着明显差异的。2.经纪人专业水平参差不齐我国的证券公司证券从业人员自身的素养良莠不齐，并不是每个人都具备必需的知识，有时因为公司对于内部的结构进行调整，所以会使得一部分原本并不从事经纪工作的转而从事经纪业务，而且因为证券经纪人收入来源主要是证券产品交易的提成，如果禁不住金钱的诱惑，经纪人很容易做出违反行业规定的行为。当互联网还没有对证券行业形成冲击的时候，证券企业很少对小微客户进行针对性的服务，而且因为专业知识方面掌握得不够充分，专业度较高的投资顾问团队也很难形成，和国外进行比较的话，自然会存在着比较大的差别。但是从另一个角度来说，这同样也代表我国的潜力非常大，想要将这部分潜力兑换成实力，需要做到提高行业工作者能力水平、提升其道德标准以及对于专业团队的组建。3.证券经纪牌照的放开所带来的冲击金融市场目前处于混业经营的状态，证券公司的经纪业务不仅要接受行业内的竞争，在行业外也有强力的竞争对手，尤其是商业银行的竞争。商业银行经过多年的发展，拥有独特的优势，产品线多种多样、营业网点覆盖广、客户群体巨大等优势。混业经营导致行业竞争加剧，尤其是投行服务和传统经纪业务领域，但是同样也带来了证券业长期整合的全新想法。4.市场资源有限，竞争激烈2015年10月，我国先后与英德达成证券交易所互联互通协议，目的是打造上海证券市场成为国际金融中心，让中国的证券市场能够尽快和国际接轨。在宏观经济环境的影响之下，证券、投资以及基金公司都迎来了迅猛的发展，证券市场的投资理念已经基本成熟。到2020年6月为止，高达300多家证券企业的营业部依然在深圳地区成立，证券企业新增客户来自于已经入市的老客户，会依据企业服务以及产品的不同而改变，当然，对于市场当中潜在客户的挖掘还不够，大客户主要来自机构客户，通过依靠公司研发等后台资源进行争夺与维系，至于小客户，则通过低佣金率，新客户的增加也是依靠这一点。这会激化市场的竞争矛盾，导致证券经纪业务的收入一再下降。5.经纪业务竞争的焦点已转向互联网的运用互联网金融对整个金融体系都形成了很大的冲击。在这样的背景之下，证券行业也开始摆脱传统的经纪业务模式，以互联网平台、第三方合作或者对互联网机构进行投资等方式为主开展业务合作。这一系列的操作都是互联网金融对证券经纪业务造成的影响。四、互联网金融对证券经纪业务影响的分析——以华泰证券为例证券经纪业务发展到了现在，通过实体网点以及与区域布局扩张，版图得到了拓展，而这些网点作为提供证券经纪业务服务的渠道和窗口，成为了投资者以及资本市场进行对接的重要方式。在这样的背景之下，监督实体网点业务以及日常操作的规范模式就成为规定经纪业务监管的方式。然而随着互联网这种方式对社会的影响不断加深，证券业务不再倚重于这些实体网点，开始转为线上，变为网络渠道的发展模式。这些渠道业务不再是唯一的通道。通过互联网企业的合作，企业内部也在扩充IT人员，搭建平台或者直接入驻电商平台，传统营销模式逐渐改变。通过大数据技术挖掘信息，设计开发更富层次的产品来对小型投资者产生吸引，实现证券行业的“长尾效应。”（一）对行业平均佣金率的影响在传统的营业模式下，小微客户选择证券公司的主要依据是手续费以及营业网点的距离。然而互联网改变了这一切，网络就可以进行开户操作，因此距离不再成为重要的影响因素，投资者的视线集中在佣金价格方面。网络使得信息透明化，投资者可以在网上对佣金率和服务进行比较，选择自己心仪的证券企业。直到2013年的时候，证券经纪行业的平均佣金水平还处在5％的位置，之后就一直在下降，尤其是当佣金率只有4％的佣金宝——一款腾讯和国金证券合作推出的产品上市之后，证券行业更是遭受到了极大的冲击，特别是主要业务还是以通道业务为主的中小型证券企业。从而导致竞争开始剧烈起来，并最终导致了行业的利润明显下降。因此，证券企业开始逐渐放弃通道业务，转而开始对新的产品的研发以及提升服务水平投入更多精力，开展差异化的竞争方式。佣金宝这款互联网产品在市场当中赢得了广泛的好评以及追捧，这一点也映射出监管部门对于证券行业进行改革所持有的态度。而且不仅仅是佣金宝，国金证券还开展了针对投资者保证金账户余额的小额理财业务。为了能够占领市场，华泰证券也降低了自己的佣金水平，由此就可以看出后来网点与佣金率的影响，也看出其对于改革证券经纪业务模式的重要作用。（二）对证券经纪业务整体格局的影响互联网金融依托网络平台，让证券业整体的竞争格局发生了很大变化。证券业的高回报推进了平台的混业经营，打破了行业壁垒。第一，各大证券企业通过互联网平台，使得行业竞争越来越激烈。第二，互联网以合作的方式，以自身技术方面存在的优势为依托融入到证券市场当中。第三，对证券市场当中的行情数据、推荐投资组合、选股等证券业务，互联网都有免费的平台对其进行业务方面的服务，尤其是证券牌照慢慢开放以后，证券业务以及提供网上免费信息服务可以同时开展，只需要较少的成本就可以获得利益。（三）对经纪业务营销方式的影响首先，证券经纪业务营销方式产生变化。传统证券行业的销售模式主要依靠的就是实体的营业网点，通过实体网点，向社会内进行广告宣传、和银行合作进行信息方面的互通还有业务员工作等方式进行销售。而随着互联网的介入，网络营销打破了距离以及空间对销售业务的限制，营业网点不会再对投资者范围产生决定性的作用，取而代之的则是手机以及PC终端应用，可以作为证券企业营业功能乃至经济业务营销方式的延伸，证券市场的投资规模也因此得以不断扩张。第二，证券交易的方法产生变化。过去由于现场开户政策，投资者需要到实体的营业部门进行开户，而且还要经过一系列非常繁琐的过程。证券公司可以通过这样的方式来对投资者的风险偏好做一个调查。同时还可以向投资者阐述在证券市场当中可能会面对的风险。而随着互联网金融的发展，投资者与客户经理之间的交流方式由面对面进行转变为网络渠道进行。而且由于“一人一户”规定的取消，投资者的选择权开始多了起来，不必像之前一样进入投资市场需要非常的谨慎。投资者与证券企业之间拥有着更加平等的关系，如果对当前合作的企业不太满意，可以再找新的证券企业开户。因此这些企业势必会提升服务质量来留住客户，而且为了扩展客户市场，企业甚至会选择降低佣金率以及提供多种个性化服务。第三，经纪业务的时效性与主动性将大大提升。传统证券经纪业务当中，客户受政策限制很多，因此经纪服务对于客户缺乏关注度，服务态度被动，经常是需要客户主动询问。随着互联网技术发展以及政策的变化，还是这种方式的话，一定会让客户流失。因此由被动变为主动，通过收集数据，可以更加了解客户，可以为客户提供具有时效性的主动服务，向客户提供信息。（四）对经纪业务差异化发展的影响在很长的一段时间内，我国证券经纪业务发展具有层次低以及同质化的特点，互联网金融的出现对于证券经纪业务的差异化发展以及证券公司阵营分化具有促进作用。互联网证券企业如雨后春笋一般快速的涌现，使得佣金率不断的下降，为了能够继续发展，证券行业的转型迫在眉睫，新的获利方式必须得到拓展。在互联网的时代，信息的收集和处理不再困难，所以证券企业可以在网上对客户的相关数据信息进行收集、分析、整理以及分类，找到客户在投资方面的喜好，并以此作为依据为客户提供量身化的服务。如果没有互联网的介入，进行这一工作无疑会花费大量的财力人力，互联网可以让这一部分成本降低，因此证券企业可以将这部分资金用于开启更高附加值的差异化竞争当中。至于那些转型速度较慢以及主要依靠传统通道业务获利的企业会被市场淘汰。在细分市场当中，专业性的证券企业优势将会非常明显，而在高净值客户和机构客户服务方面，全服务证券企业即将会取得更大的优势。（五）对证券经纪业务盈利能力的影响证券经纪业务创造利润的主要方式就是佣金带来的收入，而且证券经纪业务同时也是证券行业创造看利润的主要方式。由于互联网的发展，行业内部的竞争开始剧烈起来，但是证券企业的产品和服务基本上都是大同小异，差别很小，所以想要抢夺市场，只能通过降低佣金水平以及手续费来实现。但是这样做对于盈利水平的消极影响是显而易见的。而且因为我国证券行业还对整个市场经济环境较敏感，与股票、基金市场的活跃度成高度正相关关系。行情利好，则会吸引投资者注入资金，从而使得证券经纪业务收入上涨，反之就会导致投资者撤资，导致交易量减少，收入下降。这种种的原因，都导致证券经纪业务创造的利润下滑。五、我国证券经纪业务发展的对策建议——以华泰证券为例（一）提高经纪业务服务效率，提升客户体验在这几年里面，证券协会放开了现场开户的制度，还可以在网上开户以及见证开户。这对于客户满意度和服务显效率的提升无疑会产生正面的影响。地区不会再对经纪业务造成特别大的影响，客户的选择权增加，这就导致依靠区域进行发展的证券企业受到了极大的影响。现有的客户会通过网络的方式被其他竞争力强大的企业挖走。但是客户开通创业板、融资融券等业务的时候，还是需要到企业经营点的柜台办理。这样做会导致客户时间以及经济方面的成本增加，客户的体验受到影响，企业在人力资源方面投入的资源也会增长。因此，对于常规业务，客户可以不到现场办理，将繁琐的步骤简化，这样做可以明显提高客户的满意度和体验，而且客户对企业的认可程度也会增加。通过社交网络和口碑传播的方式建立品牌效应，吸收新客户，同时增加客户对企业的黏性。在市场竞争当中，提升客户认可度只有通过全面提升客户体验才能做到。同时要把客户放在重心，确定客户的投资类型。证券企业会面对许多种类的客户，对于产品种类以及服务的需求也不尽相同。所以证券企业对于客户的定位要精准，为客户提供的产品应当尽量符合客户需求。在提供服务的同时，还应该帮助客户建立起正确的投资方式，通过提高信任程度都，来实现留住客户的目标。（二）开发互联网金融新产品，做好差异化发展要为客户提供多样化而且具备差异性的服务以及产品。在这方面，我国许多证券企业都做出了探索，比如华泰证券的“紫金理财”服务品牌，服务分成两个部分，“紫金大管家”可以满足客户综合交易服务方面的需求，“紫金私人顾问”则针对高端客户个性化理财需求。这一类产品尽管形式上有所不同，但是核心都是为客户提供多层次、多元化、全方位的投资理财服务。其他证券公司经纪业务也应在实践中总结经验，对于适合自己发展的差异化服务路径进行探索，使得自身的经纪业务范围可以得到扩展。（三）增加经纪业务类型，向财富管理业务转型作为金融市场服务演进的必然选择，财富管理是成熟证券经纪市场发展的必然结果，证券企业必然要经历从通道服务向财富管理的转型。目前市场竞争越发激烈，佣金水平一再降低，很多的证券企业选择扩大金融产品的范围，这种方式从风险角度来进行考虑是比较合适的。毫无疑问是对财富管理转型进行的一次有益探索。相比于其他的金融机构，在财务管理业务方面，证券企业自身的优势是非常明显的，可以把财富管理业务以及经纪或者投资银行业务结合进行发展，在形成广泛的客户群体同时还能提供多元化产品以及服务，一举两得。而且财务管理方面存在着巨大的未开发市场，因为经过改革开放多年来的发展，我国的富裕人群越来越多，但是在国内，目前可以为高端客户提供全面理财服务的机构数量较少。（四）加强互联网化专业人才队伍培养第一，企业的高层领导应当对互联网证券的特点进行学习和了解，要知道企业核心的部分思想以及利益可能会因为传统业务的互联网化而产生分歧。分歧当中，应当保持平衡并且起到引导作用，支持业务的互联网化。同时管理者也应当向企业内部引进一些互联网方面的人才。第二，在中基层人才进行招聘的时候，应当注意拥有互联网企业工作经历的人，并挑选其中符合企业要求的进行引进。还应当在企业内部对专业的财富管理团队进行培养，作为财富管理行业的从业人员，应当具备的素质有充分的社会、经济以及法律知识，还有人际交往能力。因为证券行业长期处于分业经营的状态，导致这些企业的投资顾问只擅长股票投资方面的知识，因此需要通过系统培训的方式来完善知识结构，使得其在财富管理方面的技能得到提升。对投资顾问绩效考核的导向，也应该从鼓励个人业绩增长向提升客户价值转变。第三，证券行业具有长尾特点，在互联网背景影响之下，经常会导致风险程度被“羊群效应”放大，所以对于风险控制队伍的建设也是必不可少的。（五）加强网络信息技术，提高监督管理互联网信息技术的发展为证券行业融入互联网金融浪潮提供了平台。同时信息技术的发展也对证券经纪业务创新起到了促进的作用，这一点主要体现在以下方面：首先，增强客户和企业之间的黏性。对于新客户的发展，云技术和大数据应用起到很重要的推进作用，可以做到维护现有客户，完善客户关系管理，提升客户保留能力的同时还使得服务成本明显降低。接着，互联网具有快速高效、信息量大、不受地域限制的特点，得益于取消了网上开户的限制，客户可以随时随地通过网络进行金融交易。证券企业可以在网络平台提供创新服务，不再受到地区的限制。最后，因为互联网本身的特性，互联网金融交易也会遇到信息技术安全方面的问题。金融的本质在于资金的整合。因此如果没有信息安全保障和有效的监管体系，证券公司将面临严峻的风险和挑战。因此，信