蔬果课六大策略

蔬果课2021年战略研讨报告张成2021年5月8日蔬果课战略研讨报告内容：一、业绩分析二、个性化生鲜三、亲切效力四、精时人力五、品项调整六、店内物流七、人员培训八、如何控管费用一、业绩分析2021年与2021年1-4月业绩对比单位：万元14年13年月份业绩客单渗透率业绩客单渗透率一月351.0513.231.23210.289.032.66二月158.939.730.78231.4911.331.37三月197.069.631.81161.78.033.6四月187.99.731.15176.498.935.87合计：894.9510.5531.35779.949.333.32蔬果课1-4月份课业绩检讨单位：万大分类2014年业绩2013年业绩月进步率100蔬菜类240.2196.921.9%101国产水果类217.1194.311.7%102进口水果类108.797.511.5%103酱菜类11.513.3-13.5%104包装南北货类58.357.80.8%105散装南北货类247.4210.917.3%108蔬果礼盒类18.812.254.1%课合计894.95779.9414.74%分类月份1月2月3月4月103酱菜类10300酱菜/包装酱菜2013年业绩70001100025000300002014年业绩80001200025000120002014VS2013100010000-1800010310配菜/加工配菜2013年业绩10004000200010002014年业绩130001000002014VS201312000-3000-2000-100010390酱菜专柜/酱菜专柜2013年业绩140001400011000120002014年业绩14000100001100090002014VS20130-40000-3000从图表可以看出：①14年四月份包装酱菜的销量较去年明显下降。主要缘由是去年四月份酱菜促销品项在促销桶中集中陈列，业绩较好。今年天气迟迟未热，未能对酱菜集中陈列，导致业绩下滑。②14年加工配菜类的笋丝、笋尖等品项货号封锁，品项缺失。且银杏、锥栗等品项销量较去年有所下滑。③14年酱菜专柜的业绩较13年明显下降。分类业绩提升方案1.包装酱菜1413档开场集中出桶陈列，争取6月份包装酱菜业绩突破4万。2.不适销品项停顿订货，添加散装酱菜的品项数和排面量，争取6月份业绩突破2万。档期外为新品提报店内IP，努力提高新品的销量。加强对于员工导购的培训，提升效力水准。二、HML客层占比

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课687.46.428330.730.557061.963.1苏州区平均53682.411815.212.759977.984.8华东区平均607.72.711614.911.759777.285.2品项数与占比分析：H客层：高于苏州区15个SKU，调整商品构造，要对DMS偏低品项进展调整。M客层：高于苏州区165个SKU，调整商品品项构造，删除DMS偏低品项。L客层：低于苏州区29个SKU，调整商品品项构造，联络采购引进低客层品项例如杏子，武陵长枣，黑美人瓜，国产西梅等。100蔬菜类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课30.80.519955.721.615543.477.8苏州区平均82.552.8113140.333.718657.163.4华东区平均61.992.112841.332.817556.665.1蔬菜分类H客层的品项明显少于区平均值，联络采购开通H客层品项101国产水果类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课1012.85.71721.821.15165.473.2苏州区平均1011.22.771820.323.26069.174.5华东区平均1011.83.2172021.45968.675.6该分类L客层品项少于区平均水准，联络供应商引进杏子，武陵长枣等品项。102进口水果类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课2451.110.72042.683.736.45.7苏州区平均2350.711.51941.28248.16.5华东区平均2350.312.51941.480.548.36.9103酱菜类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课00075.30.512494.799.5苏州区平均00021.92.511099.599.2华东区平均00033.13.911298.998.6该分类M客层SKU明显高于区规范，而SL值却偏低，需对DMS偏低品项进展调整。104包装南北货类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课912.315.92331.535.34156.248.9苏州区平均812.320.42131.837.2375743.4华东区平均711.518.52031.636.93757.445.1105散装南北货类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课136.1615726.618686.967.5苏州区平均114.84.6167.224.12008871.3华东区平均125.44.4187.921.819786.773.7108礼盒类品项情况

HMLSKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%SKUSKU%Sales%蔬果课96072.7213.33.9426.723.4苏州区平均107171.5110.24.45321.925.4华东区平均97271.7111.15.77321.624.9108礼盒类品项对比二、个性化生鲜执行目的：1、人无我有，差别化运营。2、品项特点突出，以点带面，提升业绩。3、不断创新，利用花式和量感推出新品来表达个性化。执行细项：1、执行“农超对接〞，提升鲜度，吸引人气，提高客层；惠民蔬菜实惠消费者菜篮。14年总结：1.经过美陈协助顾客认识我们蔬菜的平安性的保证来源〔进销存的检测〕；3.惠民蔬菜政策性实施，保证低价；买的放心，吃的平安。4.公司试行“农超对接〞，吸引了一定人气。15年方案：坚持对高质量蔬菜的推行，坚持低价政策；打造防线菜园和高兴果园；了解当地行情，引进适宜当地消费的商品。改良方案：市调价钱、新品及时引进，严控收货。完成时间：全年执行细项：2、进口水果年年做花式陈列，保证美观。14年总结：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龙果等进口水果的排面，尽量做到整齐一致，纵横对称，平面一致，籍以吸引顾客眼球；大力培育新进品项。15年方案：在保证原有品项销量的前提下。，着重培育法国猕猴桃，埃及橙等新进品项，多做试吃，坚持做到低毛利，高鲜度，高质量。改良方案：加强宣导，提高员工及导购对质量就是生命的觉悟，提高效力水准。对员工导购进展专业培训，为顾客提供专业的引见，提升试吃效果。完成时间：全年执行细项：3、大型水果现场加工，分割销售。14年总结：经过分割销售满足不同顾客的需求，例如榴莲、菠萝、菠萝蜜等，我们都安排专人现场加工，分割销售。不但提高现场气氛，而且实践销量也大幅提升。15年方案：继续引进类似菠萝蜜的品项，提升人气和现场气氛；瓜类添加分割比例，并配合试吃，带动消费需求。改良方案：分时段现场加工，特别是周六和周日。完成时间：全年执行细项：4、继续建议采购引进当地产品，提升鲜度满足顾客需求。14年总结：今年虽然草莓进展地采，但销售情况并不理想。15年方案：15年方案尝试引进当地的马陆葡萄，保证鲜度，降低价钱，吸引人气。改良方案：新品上市前做市调，保证商品的口感和卖相，保证上市价钱优势。完成时间：全年执行细项：5、加大对于安康饮食的宣传，促进杂粮及禅食的销售。14年总结：要求销售人员学习专业知识，倡导安康饮食，为顾客引见商品的营养价值及食用方法，以利充分吸引来客，每周一，四市调，确保市场低价。15年方案：业绩添加6%改良方案：经常市调，保证商品竞争力，提升销售人员的销售技艺完成时间：全年执行细项：调整品相构造，引进蜂蜜品项。14年总结：目前“大山合〞已有部分消费者接受其为东南亚知名南北货品，继续加强对该品牌商品的销售。15年方案：加强市调，完善品项构造。继续引进蜂蜜等缺失品项。改良方案：做好端架方案，推进促销品项的销售，市场同类商品坚持市场综合竞争力。完成时间：全年三、亲切效力执行目的：给顾客营造一个整洁亲切、温馨的购物环境。执行细项：1、每日货架、商品清洁。

14年总结：每周对蔬果课一切木台、架、水产防滑底面瓷砖、各课操作间及后仓等作深度清洁。15年方案：制定清洁方案表，合理安排课内的清洁，做到每周深度清洁。完成时间：每周一深度清洁。执行细项：2、课内设备、促销区清洁，水果蔬菜区域无渣滓。14年总结：蔬果各区域进展划分责任人，随时随地进展清洁，各时段安排人员定时清洗及整理。15年方案：坚持责任到人的清洁方案，课长每天检查，不定时抽查。完成时间：每天。执行细项：3、破包商品及时处置，孤儿及时回收。14年总结：本年度孤儿回收还是不及时特别是用餐时间。15年方案：定责任制，专人专管，专门担任地面渣滓处置及孤儿的回收。用餐时间主管加强巡场。完成时间：每时每刻。执行细项：4、排面商品陈列整齐，货架卡对应商品，POP标识清楚。14年总结：本年度促销区商品的整齐度有一定提高，但是由于人员培训不到位，层面深错误较多。15年方案：继续追踪南北货排面的层面深的正确性完成时间：每时每刻执行细项：5、提升补货效率并及时关注促销区商品的销量与库存，确保促销区商品整齐丰满。14年总结：可以较好的完成换档，根本保证促销区商品堆放丰满，并坚持日常维护15年方案：要坚持排面的商品可以维持到晚间8点以后，保证晚间市场的正常销售完成时间：每时每刻执行细项：6、表情自然，自动开口与顾客打招呼“他好〞“欢迎光临〞14年总结：加强员工导购的礼貌用语，正确、文明补货，确保一切员工导购都能自动貌用语15年方案：加强员工导购的礼貌用语培训及练习，继续坚持执行完成时间：长期执行执行细项：7、专柜导购要着规范服装，准时上岗。14年总结：每天开业前检查任务服〔帽子、口罩、围裙、护袖〕穿戴整齐，无破损，识别证、安康证无缺失15年方案：每周拉取导购的打卡记录，追踪导购能否按时上下班完成时间：长期执行执行细项：8、要求卖场员工导购规范站姿，杜绝聊天。14年总结：本年度导购聊天景象偶有发生15年方案：加强对员工导购的宣导和培训，坚决杜绝聊天景象的发生完成时间：长期坚持执行细项：9、员工导购在卖场声音柔和，不在卖场运用手机14年总结：课长时辰在卖场做检查、追踪。15年方案：制定处分，假设被奥秘客与值班经理发现上班在卖场接听手机或玩手机一概纠正记录一次完成时间：每时每刻执行细项：10、了解本人所在排面商品的相关知识，能满足解答顾客购买时的疑问，能给予一定的建议14年总结：坚持每日安排试吃，并为顾客提供专业的效力。15年方案：继续精进完成时间：长期执行四、精时人力执行目的：量化任务，高效高薪。执行细项：1、合理排班。

14年总结：每周工时检讨并做好下周排班，在一季度未可以及时的做好人力调整和培训，导致工时欠缺过多。15年方案：在淡季充分利用人力，安排员工还休，年休，另做到一人多岗。改良方案：及时调整岗位人力，安排相互培训，做到一人多岗，合理排班，充分发扬效率。执行细项：2、任务量的评价。14年总结：对与本课内的任务内容有详细深度的了解，可以准确的判别个任务内容所需求的时15年方案：合理运用现有人力，做到一人多岗改良方案：充分利用淡季，让每个员工都可以做到多岗技艺与一身，可以充分有效的在旺季发扬最大效率。执行细项：3、培训。14年总结：进展传帮带，老员工带新员工进展上岗培训。晚间报废也不断的安排老手带新手学会用RF枪报废作业，同时员工在SGS方面欠缺甚多。15年方案：让大部分的同仁可以学会简单的系统查询，全部了解SGS知识。改良方案：加强对员工SGS各项内容的培训，并发现问题，及时处理问题。五、品项调整执行目的：1、定位清楚，优化品项构造。2、分析客层，满足不同顾客需求。3、最大限制地激发顾客购买愿望。执行细项：1、做品项构造调整首先要学会比较，最好的方式就是市调14年总结：由于的商品季节性，因此要继续进展市调。15年方案：继续循环市调完成时间：每日执行细项：2、设定竞争店及首选分类，从品项数、客层、陈列、销售与门店进展分析14年总结：每月对浸透率、提高率进展检讨，从而对品项、客层进展分析。15年方案：循环分析，从而改动。完成时间：每月中下旬。执行细项：3、经过SWOT分析法，提高本课对商品的认知，提升操盘的才干。14年总结：继续民生敏感品项的市调，坚持天天低价，同时要求每档上档后课出息展竞争店市调，分析促销商品的价钱、陈列等。15年方案：循环分析中。完成时间：每月。执行细项：4、执行每月的商品等级调整及新老品汰换，了解总公司推进此专案的目的，由被动执行变成自动提报，添加本身对于操盘的敏锐性。14年总结：与采购联络，主要是蔬果课南北货排面的品项。15年方案：与采购联络，主要是蔬果课南北货排面的品项。完成时间：每月6号-12号执行细项：5、强调主管的现场管理14年总结：课长定时巡场，特别是营业顶峰能在卖