工业产品销售培训

2024/1/251减速机销售技巧银菲特贺方遵Mobile为一名销售人员，谁能保障自己永远有饭吃？是保险吗？是父母吗？是自己吗？2024/1/252谁能保障自己，永远有饭吃？答案是：客户2024/1/2532024/1/254学习点谁是客户客户分析的具体方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售

2024/1/255谁是客户？银菲特客户分类

机加工客户：采埃孚、奥蒙德、乐星……减速机客户：起重机行业：

路面机械行业：

煤矿机械行业：

锻压、桩工机械行业：这方面知识需要实践，另外多向尹路路请教客户与客户的区别根据营销学的80/20原则，公司80%的订单来自20%的客户。80%的利润是由20%的客户创造的，因此，抓住大客户，就能上量，就能创造利润。2024/1/2562024/1/257

结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202024/1/258什么叫大客户大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。我们公司机加工客户采埃孚、奥蒙德、乐星就是大客户，有大客户才能保障公司的规模与效益2024/1/259学习点谁是客户客户分析方法客户关系建设 实现销售自我总结顾问式销售2024/1/2510客户分析方法组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划客户分析方法

2024/1/2511客户组织结构分析： 例：XXX公司总经理销售部售后部采购部技术部。。职责。。。2024/1/2512客户分析方法问题：

以上面的工厂为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户分析方法

2024/1/2513客户关键人物分类：

总经理技术部采购部销售部形象层决策层？实施层？使用层2024/1/2514客户分析方法客户关键人物分析：

形象层决策层实施层使用层价值取向公司地位领导认可把事做好方便耐用客户分析方法2024/1/2515客户关键人物分析：

客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2024/1/2516客户分析方法客户应用及项目分析：

行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划采购计划预估（历史数据）2024/1/2517客户分析方法竞争对手分析：

竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的主要客户对手的主要短板客户分析方法

2024/1/2518制定作战计划的方法：

优势、劣势（外）机遇、挑战（内）与公司以及外部环境匹配的销售政策阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划小结2024/1/2519大客户销售CAT法：C：Conduct处理（客户定义及分析）A；Action做好T；Take得到订单

2024/1/2520学习点谁是大客户客户分析方法客户关系建设

实现销售自我总结顾问式销售客户关系管理漏斗理论2024/1/2521

潜在C孵化B产出A2024/1/2522客户关系管理A、产出---已合作B、孵化----准备合作C、潜在---寻找

2024/1/2523客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2024/1/2524客户关系管理客户分类列出公司现有客户中A、B、C类客户各多少

2024/1/2525客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户

煮熟的鸭子也会飞2024/1/2526销售的黄金法则：你想要别人怎么对你，你就怎样对别人销售的白金法则：别人想要你怎么对他，你就怎样对他心灵鸡汤2024/1/2527客户关系的建立途径拜访、拜访、拜访他人介绍---------拜访电话、网站、媒体-----拜访拜访客户时考虑：知识：是否能给客户带去新的知识、技术物质：是否给客户带去好处或者服务感情：是否能增进感情如果不能做到以上中的任何一条，那就最好不要拜访2024/1/25282024/1/2529

细节决定成败1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户硬件（名片、笔记本、产品技术资料、报价单）

软件：言谈举止、知识面，判断力

拜访时注意的细节2024/1/2530

时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

把握时机2024/1/2531

如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品

三思而后行2024/1/2532

当客户提出异议或者面对对手造成的不利的消息时应该如何处理？该怎么处理2024/1/2533

先肯定对方，再分析，后回答1、当客户提到产品质量和问题时，不要一上来就否认，，听明白异议，然后客观做出应变2、如果客户提出所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。处理原则2024/1/2534

充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。预则立，不预则废2024/1/2535

对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。

如何处理异议

创造奇迹的公式：试着从别人的观点来看问题，努力了解别人，获得友好，减少冲突、挫折2024/1/2536

心灵鸡汤2024/1/2537客户关系的深入与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社会圈子

2024/1/2538学习点谁是大客户客户分析方法客户关系建设

实现销售自我总结顾问式销售2024/1/2539实现销售什么是销售把产品卖给有需求的对象就是销售，关键是怎样发掘需求，有时客户需要的是产品之外的需求，满足了其他需求可能也能实现销售，即所谓公关。2024/1/2540“命门”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“命门”的作用：

如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“命门”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“命门”2024/1/2541

宿命论者（逃避责任）“命门”——安全感

激人怒者（时刻捍卫自己）“命门”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“命门”——细节客户的类型2024/1/2542客户的“命门”：（续）

关系通（以人为本）“命门”——得到别人的赞扬

充满爱心者（无所畏惧）“命门”——坦诚客户的类型2024/1/2543

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“命门”2024/1/2544实现销售关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源 2024/1/2545实现销售如果：用户只关注价格，该怎么办？

实现销售2024/1/2546

处理原则：先价值后价格做具体技术分析，一定让客户觉得物超所值,把产品优势对比介绍减速机优势介绍（见下页）分析真正的原因，关注对方反应银菲特减速机优势行星架锻造钢制结构—目前市场球铁铸造内齿圈：齿轮合体，氮化处理，市场上齿轮分体，结构复杂，抗强度差行星轮、太阳轮全部进行磨齿，倒角，不易磨损且低温低噪，市场机械很少倒角圆珠滚子轴承工艺比球轴承多2-3倍锁紧螺母铆接工艺，保障了运行安全2024/1/25472024/1/2548实现销售避免错误轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会结论：

永远把这次机会当作最后一次机会考虑问题全面性,有好就有坏如果坏事真的出现了,把它变成好事

（如何变坏事为好事？）如何变坏事为好事

俗话说不打不相交（越是小问题，越是解决的及时全面,这样做能体现效率，更能体现效果），可能带来更大的订单。鲁迅说：男生找女生借书，一借一还就是两次接触机会（启发：起码多了一次接触机会，平时可能见不着）服务问题：不仅解决而且提供服务之外的服务，就是超值服务，让客户安心。2024/1/25492024/1/2550学习点谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售2024/1/2551自我总结客户市场情况分析总结

总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求养成习惯,留下轨迹2024/1/2552学习点谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结顾问式销售

结束语2024/1/2553顾问式销售方法