销售人员的行动管理

销售人员的行动管理——想尽办法提高业绩作为一名推销员，不仅要具备熟练运用推销技巧的能力，更应具备这些技巧组合、创新的能力，而对每天的日常业务行动的规范化管理，不仅能使个别销售行动成功，更能保持推销工作的连续成功和业绩的逐步提高。因此，能预见性地将日常工作设计到天、时、分的管理，将是面向挑战的最好方法。术语和概念客户的A、B、C类为了便于进行日常的行动管理，一般公司都帮助销售人员将客户分成A、B、C等几类，分类标准一般从店堂面积、光照条件、店员数目、经营品种、经营方法等方面综合考察制订。销售效率指销售人员拜访客户达到预定目标比率的高与低。预定拜访表预定拜访表是销售人员为达成销售目标，用来计划、实行、记录、检讨自己的销售活动，并用以自我管理的工具。竞争企业廉价倾销的基本原因：（1）原料采购价格低于本公司。（2）所获得的利润低于本公司。（3）其他产品或营业部门赚钱，故意战略性的压低售价。（4）经营效率高，营业额亦大，即使利润低，也还能有相当盈余。（5）和厂商联手行动，设定特别价格。（6）为了和本公司对抗，故意廉价竞销。（7）为了出清存货，推出特别价格。（8）由于业务不振，经营陷入困窘，开始削价出售。（9）并无特别的目的，完全由销售人员自主降价倾销。（10）竞争企业的销售人员在客户的强烈压迫下，不得不同意压低售价。战略商品不仅能带来即时的销售利益，更能为赢得广泛或长期客户的销售额及忠诚而带来帮助和推动的商品。如何设定行动基准一、将行动标准化能否达成销售额目标与如何行动有关。而且，只是拼命的盲目努力和向已设定的目标挑战，其结果必然有很大的差距。田径选手也是设定目标的，努力地设法在练习之后能接近目标的时间，绝对不是漫无目的跑跳！营业活动亦同，可分为上下午拟订每日的行动计划，也可以每周为单位拟订行动计划，更可以月为单位，拟订行动计划，再向其挑战。•销售人员每天的行动基准在工厂里的作业都被标准化了，只要照之实行，就能提高一定的生产力。但是，营业活动则完全依销售人员而定。只不过，若能让工作标准化，依此而努力，也能减少失误，使工作）顺利进行。若再加以改善，很容易检讨：究竟那些问题该如何处理较好？而且，各销售人员也不会分散行动，藉着基本型态相同的行动，亦能提高整体的生产力。决定每天的行动基准的重点如下；（1）早晨——该多早出发进行业务活动？（2）上午——拜访几位客户？（3）下午——拜访几位客户？（4）要减少多少杂务？反正，从早上就拖拖拉拉，很晚才出发进行业务活动的销售人员，业绩不可能很好。早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动。另外，也不是今天能拜访几位客户，就尽量拜访几位，而是要明确设定客户数，看上午几位，下午几位？然后有意识地行动，直至每天能自然的固定行动为止。以下是一则销售人员行动基准的实例（见下页表），希望有助于各位读者的参考。将行动的基准予以数字化销售人员应自己设计行动基准，而后加以挑战。但若可能的话，在设定个别的销售人员的行动基准前，需要先确定公司或营业处的共同目标，此即是所有人务必达成的目标，而且是能被承认为杰出销售人员的数值！•销售人员每周的行动计划事先依客户的重要程度来决定每周的拜访次数，亦即，考虑客户的营业额、规模、协力的程度或将来性等等，把客户按等级区分，再决定拜访的频度拜访次数较少的客户，可利用电话沟通联络。如果能决定周一至周六的固定时间，则进行起来会更顺畅。无论如何，将有限的时间妥善运用，才是提高业绩的秘诀！下面再举一“不同客户的拜访基准表”为例，其中的A、B、C等级如下：A—重点管理的商店。B—A以下的商店（朱重点管理的商店）。C—新开发或交易不久的商店。有一部分的销售人员，其业绩可能早已超过此共同目标，但另外的销售人员，则远低于目标之下。不管是哪种情形，都必须意识着此一数值，再依此设定各人的目标数值。114.这时的目标设定并非维持现况，而是努力即可达成的目标。若不可能实现，就毫无意义了！在几个月之内向此目标挑战，若是出现能轻松超越目标的项目，或是难以达成的项目，都需要加以修正。以下是公司目标和销售人员个别目标的对比，以及个别销售人员的目标和实际业绩的对比，也就是所谓的“行动管理报告表”，可一并作为参考。分析销售人员的行动实绩，可了解许多事情，列举数点如下：（1） 负责的客户店数太少了——一般负责客户店数较少的销售人员，其营业额也低（当然，也有的因为所负责的商店中有大幅购货的客户数，而营业额极高）。对于这种销售人员而言，增加负责的客户，就能增加营业额。所以必须全力开发新客户！（2） 拜访次数依客户而定——任何客户都不遗漏的同样拜访，是很困难的问题。必须分析其营业额（依高低顺序排列）或其他要因（未来准备扩大的商店等等），再决定拜访的次数。大略说明，可区分为：A级客户每周两次，B级客户每周一次，C级客户每月一次。不过，有些好客户即使不去拜访，只要一通电话也能让其订货，所以不能一概而论。（3）每一客户的平均营业额也依A、B、C等级来决定目标——譬如，A级平均每月10万，B级平均每月8万，C级平均每月5万。而且，销售人员要采取确保A级每月都达到10万的目标之行动，则必有好结果。（4）在每一客户处停留的时间缩短——有些销售人员在每一客户处，常会停留两三小时。但并非时间长业绩就能增加！当然，有时也必须长时间停留，但只是在特别的情况下，通常只要30分钟就足够把事情处理完，不可白费时间！若是目的在提高业绩，更应缩短停留时间，拜访更多客户。因此务必充分研究，在缩短停留时间之下，如何有效的与客户商谈问题。116.117.118.如何提高销售效率一、增加拜访客户的次数销售人员业绩的提高，常是各种不同因素复合的结果，但最基本的还是拜访客户的活动。我的办公室附近有许多银行，彼此为了争取客户而激烈竞争着。各银行负责业务的行员也前来拜访我。但，最后我还是存放于来访次数最多的银行。据我的观察，他们大致有下列几种类型：（1）经常来访，却因我出差，几乎未见过面的行员。（2）只在实施某种活动时才来访的行员。（3）在我忘记时，突然出现在眼前的行员。（4）结合能和我见面的日期，前来拜访的行员。结果，我和第（4）种类型行员所属银行来往也最多！由于负责业务的行员在彼此开始交易后，仍比其他的交易银行更频繁来访，不知不觉间就成为我的主要交易银行。至于其他银行的行员，绝非他们为人不佳，或能力较差，只是无法胜过经常来访的热心行员而已！“但是，最近由于人事调动，负责业务的行员换了人，新的行员很少露面，于是逐渐疏远了。这么一来，若遇到其他银行的热心攻势，很可能马上崩溃。象这种情形，相信任何行业都是一样！二、自己也有可能做到同样程度前面已提过好几次，超过竞争对手的拜访客户的活动非常重要。但只是以自己为主拼命去进行，还是不够。客户通常会将相互竞争的销售人员互作比较而予以评价，向较热心的一方购货。当然，拜访时，所谈的内容要充实，这也极为重要。不过，基本上影响最大的还是拜访次数。举一销售建材的企业为例：该企业的销售人员每个月150万元的营业额，可抽取18％的利润，每天以拜访8位客户，客户总数以30位为一基准。顶尖的销售人员每个月有1500万元的营业额，抽取的利润为20％，每天拜访的客户为24家，所负责的客户总数为100家。由此可知，营业活动由量方面开始着手，再求质的提升！销售人员应该彻底的考虑，如何在有限的时间内有效行动！可是，现实的情况却是，他们认为改善也毫无用处，并将之视为业绩不振的正当理由。这样的话，业绩将永远无法提高了。120.尽管是销售同样的产品，面对同样客户，以相同条件推销，既然有人能够成达数倍于他人的实绩，则我们自己也可能做到同样程度，应该认为目前的方法有改善的余地！如若自居于笼中不出，则这样的销售人员太失职了，对社会而言，也无多大的存在价值！三、改善为充分效率的行动如前所述，销售人员必须随时考虑如何使自己的行动更有效率，永不改变的行动，无法提高业绩。景气时尚可，若不景气时，不改善行动，别说提高业绩，单是维持都很困难了。然而，毫不努力的销售人员极多。原因何在呢？（1）缺乏改变至目前为止的行动方式的勇气——嫌麻烦。（2）改善之后会比目前加重负担——已经习惯于目前的轻松方式。（3）智慧不足——虽不认为目前的方法不错，却不知该如何去改变。（4）讨厌明确评价的行动管理方式——厌恶同事们彼此之间比较评价好坏，也不喜目标和实绩的对比！但是，营业实绩的提升，是销售人员严格的自我管理及勇敢向目标挑战的结果。维持现况型或自我防卫型的销售人员，绝对没有发展！以坦诚的眼光，以谦虚的心灵，努力去了解“应该有更好的方法才对，其他的优秀销售人员究竟是怎么行动的呢？”同时，再根据下述的内容来查核自己的行动。最后，设定明确的行动基准，勇敢挑战。四、让客户明白了解拜访的目的定点巡回销售销售人员随时拜访特定的客户。但是，很多人表现的只是情性的拜访，毫无实际意义。每一次拜访，都必须让客户明确意识到我们的目的！同时，每次拜访也要设定重点。譬如，资料情报的搜集、新产品的说明、货款的回收、建立人际关系等等，并拟订计划在第几次拜访时推销产品，签订契约，而后付诸行动。或许有人会说：“事情没有那么如意的，能完全照计划进行？”但，就算如此，确立目标并努力加以实现，仍是提高业绩的唯一秘诀！对于这位客户，我希望几年后其营业额能达到每个月X万元。因此，今年我希望每月有X千元的交易额，所以，每个月我必须按步就班的拜访推销——心里有这种计算是必要的。如此，你才能在辅导客户的计划中，赋予今日的行动内容明显的地位！当然，另一方面，为了混口饭吃，你也必须努力达成每个月的销售目标！因此，销售人员是被要求采取现实与未来同时并行的行动，不可偏向任何一方。五、不是“点”而是“线”的拜访活动定点巡回、直接销售的方式，在持续拜访同一客户时，每次的拜访目的和内容必须彼此关联。业绩愈差的销售人员，每次拜访活动都是不连续的“点”。但，优秀的销售人员，其拜访活动却是“线”。譬如：第一次拜访——新产品的说明及有关促销活动的说明，设定和客户同行参观的日期。第二次拜访——关于新产品的销售活动。第三次拜访——参加销售活动结果的检讨会。第四次拜访——调查及建议有关新产品的销售状况。象这样，针对一个项目进行持续的拜访活动，有助于业绩的提升。因此，事前要先考虑好进攻的顺序，再以此为基础，拟订拜访的行动计划运作。实际活动中的“线”不只一条，有时可能数条重复！但，并非拜访次数多就行了，其目的与内容的关联，都需要详细计划。“上次X月X日来访时所提的……”“这件事希望在下次来访的X月X日以前……”这一类的目的设计都是不可缺少的，拜访客户切忌想到就说，毫无头绪！当然，有时候拟订好拜访计划，目的也极为明确，但是由于和客户谈话的进展程度的影响，却必须将当天预定提出的事项延至下次，这也是不得已之举。这时，就需要充分运用头脑来判断时机了。无视客户的行为，表情会导致反作用，必须仔细观察客户的表情及其谈话内容。是否活用预定拜访表一、照预定行动销售人员之中，有人认为：“虽然事先已预定拜访某客户，但到了当天，却有了预料不到的工作缠身，很难照预定计划行动！”可是，漫无计划的东闯西荡的行动方式，根本不会带来任何进步！因此，假定无法照计划行动，也要事先有预定，而且有意识地努力设法照预定计划运作。销售人员心中可能会强烈意识到，若拟订计划行动，好象受到拘束，缚手缚脚的难以进行。但是，效率高的行动原本就来自设定目标予以挑战！提高业绩的重点还是在于能够照预定计划执行。建材销售业界的顶尖销售人员，每天拜访24家客户。由于此一业界的基准为每天拜访8家客户，他等于达成了3倍的工作量。当然能达到惊人的每月1050万元的营业额了。一般销售人员的营业额只是其七分之一约150万元左右，可知其营业额及拜访的客户数都远超过常识所想象的数字。可是，听他说，每天拜访的几乎都是会购货的客户，很明显，事先他一定以电话联络过客户了。而且，也有一部分是藉电话推销就决定采购量。至于实际拜访客户时，一旦判断对方购货的时机尚未成熟时，只停留极短时间，马上辞去，至其他客户处。结合客户的状况的不同，停留时间也各异，所以才能拜访很多客户。分析一般销售人员的日报表，不管任何客户，停留的时间大致相同，而且是超出必要之上的时间。为何这般无法变通呢？不同的客户，所谈论的内容一定各异，若据此来判断停留时间的长短，应该能拜访更多客户才对。二、所谓的预定拜访表预定拜访表是销售人员为达成销售目标，用来计划、实行、记录、检讨自己的销售活动，并用以自我管理的工具!因此，预定访问表应有下列几点原则：第一，销售人员必须认为有助于自己而加以使用、活用。亦即，它是用来自我管理的表格，绝非因为经理的吩咐而不得不记录。假如缺乏此表，就无法拟订有效行动的计划，也不能加以改进！第二，必须和销售管理表相结合。既然是达成每月销售目标的预定访问，对于购货可能性较大的客户，拜访次数也较多。不仅如此，由于销售是持续行为，有必要考虑眼前及未来的行动，对于新客户的拜访，也是绝对不可缺少的。第三，必须是可能实行的预定表。不管你具有如何强烈的冲劲，若最初就设定不可能实行的行动目标，则没有拟订计划的意义！应该分析自己过去的行动内容，建立行动基准，再据此记入目标。第四，必须记录、反省、检讨行动的结果。譬如：“一个月内总共拜访的客户数”、“不同客户的拜访次数”、“拜访的时间间隔”、“为何不能照计划进行拜访”、“是否有遗漏”、“是否只拜访目已较方便前往的客户（对于不方便前往的客户敬而远之）”等等。125.第五，中间必须查核一次，以修正行动的轨道。中间查核最为重要！若只是反省、检讨整个月内的销售活动的结果，根本毫无意义。因为，这时一切销售活动已经结束了。销售人员应记录每天行动的结果。所以，能每天反省、检讨，这也是让自己的工作活性化的要点。第六，将行动（拜访）内容以记号表示，以便能一览即知。假若一眼能看出自己整个月的行动内容，检查起来非常方便。因此，公司内可统一决定不同记号所表示的内容。譬如，洽谈为O,回收货款为△，送货为X。只是，若使用太多记号，记号会变得难以分辨，还是必须控制在最少的限度。第七，活用开会时讨论的资料。预定拜访表本来是用以自我管理的，但它亦是重要的销售资料。能对照自己的行动内容与销售数字加以检讨。在开会时，可和其他销售人员的预定表相比较，并接受上司及同事的建议，努力改进自己的行动。三、制作预定拜访表的要领制作预定拜访表时，首先确定当月内可能拜访客户的日期。亦即，记入假日、节日、商品展售日、销售参观日、开会及其他已决定日期的工作日，扣除之后，就是该月之内能拜访客户的日子。接着记入不同客户的该月预定拜访的目标次数。最后再以周为单位加以计划。当然，能预定整个月的拜访日期是更理想的。但，事实上，客户可能会有急事；另外，也可能因中途的销售进展状况，变更以后的行动，所以最好以一周为单位拟订计划。当然，事先决定的回收货款或拜访的客户，临时加入预定即可。等一周过后，充分检讨其行动内容，再考虑下周应以哪些客户为重点，而拟订计划。事前拟订整个月的计划也行，只不过，无法在预定的日期拜访时，必须在另外日期完成。就算拜访客户的日期有偏差，每个月拜访不同客户的目标次数，绝对要达成。不可随意减少拜访的次数。在努力于预定的日期拜访客户的心理准备下，你将发现：预定拜访的结果会带来实际业绩的成果！如何战胜竞争企业一、设法提高在者客户之中的占有率下面有一张销售目标检讨表（占有率分析表），你是否正确的加以记录其中的内容呢？销售人员最关心的两件事：（1）客户向本公司采购多少产品？（2）在客户总进货额中，向本公司采购的金额占百分之几？若客户的总营业额增加，向本公司进货的数量也应该增加。即使本公司的占有率保持不变或稍稍降低，采购进货额也应增加或维持现状！基于此，销售力强的客户就必须慎重掌握！但是，面临经济不景气，或业界面临成长的过渡期之时，销售人员就必须想尽办法推销了。此时，使自己公司产品销售量成长的方法，只有开发新客户，或是提高在老客户之中的占有率。（1）提高客户销售意愿的最佳办法是由销售人员和客户共同进行销售，表现出自己的能力，也可提高业绩。如果只是恳请客户购货，可能拖延甚久也对业绩无所助益，这时就必须表现：“只要愿意，就能销售出去！”的精神状态。（2）让客户以本公司产品为重点推销产品。因此，就必须具体向客户建议：“具有未来性！”、“售至某种程度的量，能获得利润！”、“今后要积极销售新产品！”、“每月或每年会推出促销策略！”、“对于客户的销售人员（推销员）及其交易客户，会施予彻底的产品知识教128.（3）让客户的销售人员设定本公司产品的年间或月间目标，为了得以实现，应共同考虑每月重点销售的产品及其促销战略。同时提供对方构想、资料、海报等促销工具，积极地指导。（4）要实施上述办法，应藉共同销售来展现自己的实力，同时也要和客户的采购员、销售人员建立友谊关系。如此一来，销售人员能自行发挥领导能力，而客户的销售人员也会充满积极的工作热情。二、分析竞争对手的行动为此，要利用“竞争力分析表”，充分分析竞争对手的行动，与自己公司的行动作一比较评价。如此一来，能掌握各种攻略的方法拟定突破对方的策略！有关具体方面该以哪些重点来分析，亦举一例为参考，利用此种分析，可考虑出战胜竞争对手的方法，譬如：（1）将拜访客户的次数增加至与竞争对手相同，或超过对方，并充分检讨，以让洽谈的内容确实丰富。（2）提议给客户的促销企划多于竞争对手，内容也胜过对方。（3）要求参加客户的销售会议或其他集会，制造自己发言的机4）增加共同销售的次数，以便能和客户雇用的优秀销售人员同行。（5）不仅和客户负责采购的人熟悉，也能和经营者及主要干部亲密接触。（6）尽量多提供给客户有助益的资料情报及话题。这些都是理所当然的正常对策！也是销售人员在日常就必须使用的攻略方法。所以，在此提出，只是希望能进一步认识其重要性！另外，上述一类资料情报（竞争对手的行动）的搜集，不可能直接自竞争企业的销售人员口中探问出，应该设法由客户言谈中导引出，并亲自冷静观察。当然，也可自其他客户的谈话内容，或同事的资料中，搜集到自己需要的情报。全部综合整理之后，就能判断出事实。130.13三、侵吞竞争企业的有力客户扩大市场占有率，增加销售额，必定要开发从未与之交易的客户。只是，我们希望能相互交易的对象，通常大多是竞争企业的有力客户。这时，就该考虑如何加以鲸吞蚕食。新交易的客户，即使以和竞争企业的产品相同的价格系统推销，对方也绝对不会接受。尤其对客户而言，已经习惯于以前销售的产品，只改变商标品牌，对自身的营业额及利润的增加不会有所贡献。所以，他们认定不需要和新的厂商交易。因此，销售人员一方面要实行频繁拜访的规则；另一方面不断说服对方，只要和本公司交易，营业额会高于眼前的状况，利润也能增加，更可获得其他方面的利益。也就是，你必须采取与竞争对手差别化的推销方式！另一方法则是从推销未与竞争对手相竞争的产品开始。最初别想有太多收获，而求能逐渐增加交易的浸透战术。但是，事实上，能与竞争对手有差别化的产品极少！这么一来，还是需要采取勤于拜访、自我推销、推销公司，最后再推销产品的原则与模式。客户关心的是产品能否有销路？他的客户群对此有何种反应？因此，拜访客户的销售对象，问其反应而加以报告，或共同销售，争取订货，制造出不得不交易的既成事实，这也是一项好方法。因为，藉着对产品的最终消费者情报的了解，能发现自己公司为何无法侵吞对方市场的原因，也能明白什么是赢得客户的重点所在！132.完成某种程度的拜访工作之后，就需采用上述的方法试着进攻。另外，由于比竞争对手的拜访次数多，能了解该客户（竞争企业的有力客户）的弱点，譬如：——商品的构成及客户阶层不平均。——资料情报供应的渠道少。所以，情报的内容也不平均。——过度依赖特定的厂商，该厂商的发言力也强，以牵制的观点而言，是必须增加厂商，扩大产品供应的来源。——希望能进一步扩大不同的客户阶层。如此，就能针对这些弱点，予以重点性进攻！四、防止竞争企业趁虚而入对于自己公司的产品占有率较大的有力客户，竞争对手却不断积极扩大其占有率，这对销售人员而言，是最感头痛之事！毕竟，攻击者总比被攻击者轻松多了。在这种情况下，如果至目前为止，与客户的交情不错，彼此又努力相互配合，就必须分析客户为何会积极经钻竞争企业的产品的原因。•原因在于销售人员由于长期间的交往，终于逐渐失去独创性，在人际关系方面也出现情性，经销的产品也以原有产品为中心，缺乏新产品。业务活动也止于询问对方何时“进货”！公司里，由负责人至销售人员，都抱着安全放心的态度，认为“这家客户不会有问题”。结果，竞争企业趁虚以新产品或崭新的销售企划打入！事实上，绝对不能因为交易时日已久，就产生松懈的心理。•客户本身的变化生意的经营，受销售人员的人格与努力，高阶平部彼此间的往来等人际关系的影响很高。但是，另一方面根据生意买卖的合理性来说，应该是彻底的追求“能赚钱”、“销路好”。如果竞争企业提供客户有关此两者的合适建议，客户当然会表示关心，也有了购买的意愿。因此，销售人员片刻都不能疏忽，应该经常迅速掌握竞争企业的动静，而且采取提出较对方更完整的企划的行动，这也是销售人员的使命！假如要更具体地分析自己公司的有力客户，为何打算购买竞争企业的产品，其原因如附表。竞争企业想争取我方的有力客户时，必然充分运用我们的弱点，或客户不满足的心理。基于此，我们也必须趁对方还未强势活动时就拟订对策，努力加以阻止！至于，运用何种方式来阻止对手的进攻，应视状况而定，不过，一般说来，大致脱离不了附表的几种方法。134.结果我们发现：侵吞竞争企业的有力客户，和防阻对方侵吞我方的有力客户，其对策是同样型态！亦即：销售人员要经常认识到竞争对手的存在，充分分析其行动，自己也配合采取积极的行动。135.五、对于竞争企业的廉价倾销予以反击批发商（中间商）的销售人员，其主要工作就是销售已购入的产品。因此，对于批发价格不能漠不关心。批发价格当然会影响到销售价格、利润、竞争力、营业额等等。所以，销售人员搜集有关批发价格的资料情报，也是极重要的事！对销售人员来说，竞争企业廉价售予客户类似或完全相同的产品，是很严重的问题。因为，客户必然会反映：“贵公司的价格稍贵了些吧！A公司的同样产品，比你们便宜十元就能买到哩!”136.廉价倾销的基本原因：（1） 原料采购价格低于本公司。（2） 所获得的利润低于本公司。（3） 其他产品或营业部门赚钱，故意战略性的压低售价。（4） 经营效率高，营业额亦大，即使利润低，也还能有相当盈余。（5） 和厂商联手行动，设定特别价格。（6） 为了和本公司对抗，故意廉价竞销。（7） 为了出清存货，推出特别价格。（8） 由于业务不振，经营陷入困窘，开始削价出售。（9） 并无特别的目的，完全由销售人员自主降价倾销。（10） 竞争企业的销售人员在客户的强烈压迫下，不得不同意压低售价。假设竞争企业的体制或政策能长期持续性的维持低价销售，对己方而言，就相当难应付。但若只是短期性的基于某种目的推出的价格政策，应能充分对抗。其对策如前表所示，有各种各样。而销售人员必须凭自己的眼光来判断竞争对手的廉价销售，究竟是长期性，抑或短期性，然后毫不迟疑的予以反击！业绩低迷不振时，应如何采取行动一、这正是销售人员自我表现真正价值之时销售状况不佳时，由各种角度分析其原因，再考虑对策。最大原因应该是需求的减少。不过，由于不同的行业，其原因也形形色色，约有下列数种：①经济萧条，②使用者嗜好的改变，③消费型态的改变，④强有力的代替品出现，⑤气候的异常变化，⑥需要人口的减少，⑦输入的进口货加入市场竞争等等。有时候，必须从公司的基本战略加以检讨。虽然这时应该以产品的开发为中心。但，这却非短期间所能达成之事，在眼前全体需求减少之际，销售人员的职责就是在占有率的竞争上争胜负！这是战斗，也是销售人员被要求自我表现的真正时刻！经济景气时，或推出具强烈竞争力的新产品时，销售人员的功能很小，即使不必非常努力，也能销出产品。这并非销售，而是产品自己具有销路！“产品的品质若优于竞争对手，价格也较低廉，根本不需要销售人员。”但是，“若产品与竞争对手的品质相同或较低劣时，价格也是相同或较高时，销售人员才开始有存在的价值！”因此，只会要求强势产品、低廉价格的销售人员，等于否定自己的存在价值。销售人员最基本的是在被给予的条件中，利用各种方法来完成自己的职责。如果一切都就绪了，却无法履行职务，则已失去身为销售人员的资格。销售人员一方面有此种基本态度，另一方面要将竞争企业的动向或得自客户的资料情报，以及自己的构想，向上司及有关部门报告，以期对产品的开发和其他战略的制定形成影响。二、回到营业的基点许多销售人员，一旦产品销售不出，马上意志消沉，认为销售不出的原因全在客户、竞争对手及环境之上，唯有这么做，才能让情绪平静下来。或许，他在内心深处也会反省自己，觉得缺乏努力，但表面上，会将原因归于其他方面！这样做，无法期待业绩的回升！若产品销售不出，应该如下表一般地反省自己的营业活动。138.销售不出的原因还有许多种。但，销售人员达成行动目标的意志力的有无影响最大！销售不出时的基本对策可用“销售额二客户数X每一客户的销售额”的公式来表示。亦即：要增加客户数。因此，绝对需要开发新客户。一另外，有些客户实际上几乎毫无交易活动，就必须设法使其交易活动活跃起来！或者，要想增加销售额，必须提高每一客户的销售额。这时，就得提升产品在客户营业商品中的占有率，同时让客户增购不同的各类产品！若能增加客户数，又能同时提高每一客户的销售额，那是最求之不得的了，可是，事实不可能如此顺利，必须视状况决定要专注全力于其中一项，而筹划具体的执行方法！譬如，设定开发新客户的具体目标（欲争取的客户数、欲拜访次数、具体的日期），付诸行动。同时，为提高在客户营业额上的占有率，要增加拜访次数，强化共同销售。此外，更得确实把握客户的库存状况及出货状况，既防止缺货，又可制敌机先。并行不悖的方法还有通过企划提高客户营业额的促销策略，共同推行等等，皆是销售人员能力可及的。由此看来，回到营业的基点才是应付销售情形不振的对策！只凭些许小聪明的策略，还是无法使状况好转！三、牢牢抓住好客户销售人员在反省自己的营业活动的同时，也应检讨：今后是否可信任此一客户，抑或应该再开发其他足以信任的客户。在定点巡回、直接销售这种以固定客户为中心的交易关系里，客户绝没有永远不变的。所以，平时就应仔细观察、判断状况，再拟订对策。此时，与客户的关系中，有下列几种固定型态：（1）休戚与共，与自己共存共荣的客户。（2）将来可能成为大客户的客户。（3）视对方的状况变化而交往的客户。（4）缺乏积极性，未来也无希望的客户。（5）由于彼此间存在一些问题，必须找其他对象加以代替的客户。（6）尽可能想立刻放弃本公司的客户。这些，都需要经慎重考虑、检讨，再决定行动方向。提高业绩的决定性重点是与好客户交易业绩佳的销售人员，都拥有好的客户。因此，营业活动几乎可专注于这一点之上。但，要达到目的，就必须区别目前的客户，使其达到共同的标准。这么一来，有些客户势必放弃，然后重新开发客户加以补充！而老客户之中，也有只要加以培养，就可成为有力客户者！这其间，需要销售人员明确判断其是否有发展的可能性。否则即使加以培养，也是白费工夫。事实上，这样的例子相当多，倒不如着手去开发已有相当实力的客户还来得简单、迅速。不过，销售人员有的擅长于领导客户成长。有的则擅长于开发有实力的对象为新客户。但，最好还是兼有这两方面的能力！销售人员必须在开发新客户及辅导老客户这两者之上保持平衡！某销售人员尽心尽力的辅导老客户。但是，业绩总无法提高。因为，他并未同时进行新客户的开发。四、利润的确保依销售人员的态度决定每个人都曾分析过为何无法获得利润的原因吧！主要大概有下表中的各种因素。但，以结论来说，问题在于销售人员对客户的态度！14销售人员的弱点是削价出售，或照客严要求的价码出售。一旦陷入这种情势，永远无法确保利润！想提高利润，必须更费心血地销售。但所费心血可自利润获得回报！而这时就得具备对产品或市场充分了解的知识，以及藉此说服客户的技巧，更要将这一切都视为自己的信念！能获得利润的销售人员，绝对不会有过分迎合客户的营业活动，他明白并能坚持自己的立场及应完成的责任，并以之为前提和客户接触。这时，他还需考虑该如何做才会有助于客户。所以，心智的耗费相当严重！无法获得利润的销售人员，却是以忘记自己立场去迎合客户的营业活动为中心。当然，有些是仅凭销售人员的态度也无法解决的问题，其中最严重的就是客户的体制！因此，销售人员基本上要开发的是能适合自己公司销售政策的客户。老客户之中，有些也可能无法和公司的销售政策配合。这时，就应该鼓起勇气进行取舍选择了。即使负责同样产品的推销，若销售人员的素质佳，产品品质看起来也较好；若销售人员素质不良，产品也似毫不足取。可知，产品的生死，完全依销售人员而定！由于客户也是通过负责的销售人员的优劣来判断产品的好坏。所以，不同的客户对产品的评价也自然相异。主要是；产品的价值中融入了销售人员的价值！新产品的销售能使营业力活性化一、积极销售新产品虽说是新产品，其中有的是市场上完全没有类似品的真正新产品，有的是自己所属的企业首次开发成功的新产品，但是，市场上却已有了类似品。并非推出新产品，营业状况就一定好转！有时会滞销而影响到企业的安危，有时会损毁企业的形象，有时造成市场的混乱，这些都是负面的价值。然而，基本上说来，新产品绝对是企业发展的原动力，也是达成与竞争企业拉大差距的有效手段。由于新产品的推出，本公司的销售网被强化了，市场占有率也扩大了，企业形象提升，也更受客户的信任。销售人员尤其要加强新产品的销售。但，即使新产品推出，仍有许多销售人员照样着重于原有产品，只倚靠原有的客户。因此，虽然在新产品推出时，也配合进行产品说明及促销，但就此裹足不前，当然无人订购。于是，就象烟火一般，在短暂的灿烂之后，寂然无踪！这种现象之下，新产品必定滞销，而连带着，业绩也愈加低落了。二、充分配合推广新产品新产品刚推出时，客户一般都会有期待感。但，同时也会略微不安。其原因为：（1）这项产品会有销路吗？（2）能赚钱吗？（3）厂商、批发商（经销商）能支持至何种程度？（4）会不会留下太多库存？这些不安也会成为客户减低销售意愿的原因。所以，在推出新产品时，应彻底完成附表的事前计划及实施事项，这是极重要之点。不过，即使有了周详的准备，还是会发生各种问题。销售人员必须在新产品推出后，调查销售情况如何，客户是否积极的推销？因为，刚开始时可能基于好奇心理，销售状况良好。但，逐渐的